Совет по управлению успешными командами продаж

Сделайте вашу команду более продуктивной

Когда я начинал свою деятельность в качестве руководителя группы продаж, моей заботой было достижение ежемесячных квот, которые были назначены мне, в дополнение к:

Получите оптимальное распределение. Разместите материалы POP для создания спроса и импульсных продаж. Меркантилизировать (помогать продавать товары нашим клиентам). Цели, которых я должен был достичь, были для меня очень ясны, как и моя должностная инструкция, по крайней мере, я так думал.

Но время показало мне, что одного этого недостаточно, и я понял, что должен заручиться поддержкой моих сотрудников.

Я просто не мог выполнять эту работу, поэтому я почувствовал, что мне нужно переосмыслить свой стиль вождения, я перешел от отдавать приказы к их привлечению и попыткам достичь консенсуса в отношении потребностей нашей команды.

Я был обеспокоен тем, чтобы они поняли важность достижения целей как для компании, так и для каждой из них.

Я попросил каждого члена моей команды распределить свою собственную квоту под моим руководством так, чтобы она была в максимально возможной степени справедливости. Когда этот процесс был завершен, я получил 80% гонорара, разделенное между 20% наиболее важных клиентов по каждой платежной ведомости.

Я попросил их начать процесс определения «предполагаемой» квоты, и я сказал им, что «любые трудности, которые могут возникнуть у вас при ее выполнении, не стесняйтесь проконсультироваться со мной, поскольку я был там, чтобы помочь вам, так же как вы должны помочь своим клиентам сделать наши продукты, быстро меняются, демонстрируют их преимущественно и продают с адекватной рентабельностью.

Этот метод работал в большинстве областей с продавцами, которым было трудно достичь поставленной цели. Я пошел с ними в поле, и то, что я узнал на улице, вне офиса, было фантастическим. Посещения клиентов в компании подчиненных, продавцов, руководителей или менеджеров по продажам научили меня лучшим стратегиям, наиболее точной тактике, моей непоколебимой воле, знанию рынка и пониманию сильных и слабых сторон моих сотрудников.

Поэтому, если бы мне пришлось дать искреннюю рекомендацию, я бы сказал менеджеру по продажам: «Не болтайте на диване». Если вы возглавляете команду, совершите экскурсию по фабрике, складам, руководству или вашим клиентам.

Заинтересуйтесь своими людьми, определите их сильные стороны, поздравьте их публично, узнайте их слабые стороны и проанализируйте, как вы можете помочь им, сводя их к минимуму, - вы, без сомнения, добьетесь того успеха, к которому давно стремились.