Системы контроля продаж и распределения

Канал распределения состоит из группы взаимосвязанных посредников, которые доставляют продукты и услуги от производителей потребителям и конечным пользователям.

1. Каналы сбыта промышленной продукции

Распространение промышленных товаров отличается от распространения потребительских товаров, и для них используются четыре канала:

Производители - промышленные пользователи: это наиболее распространенный канал для продуктов для промышленного использования, поскольку он короче и прямее; пользуется услугами торговых представителей самого завода. Примеры: крупные производители металла, производители конвейерных лент, производители строительного оборудования и другие. Производители - промышленные дистрибьюторы - промышленные потребители: в этом случае промышленные дистрибьюторы выполняют те же функции, что и оптовые торговцы, а иногда выполняют функции оптовых торговцев, а иногда выполняют функции продавцов для производителей. Производители - агенты - промышленные дистрибьюторы - промышленные пользователи:В этом канале функция агента заключается в содействии продажам продуктов, а функция дистрибьютора - хранить продукты до тех пор, пока они не потребуются промышленным пользователям. Промышленные производители - агенты - пользователи: в этом случае промышленные дистрибьюторы не нужны и поэтому исключаются. Пример: сельскохозяйственная продукция.

2. Каналы распространения потребительских товаров.

Каналы для потребительских товаров, в свою очередь, делятся на пять типов, которые считаются наиболее распространенными:

Производители Потребители: это самый короткий и быстрый путь, используемый для этого типа продукта. Наиболее часто используемые формы - это продажа от двери до двери, доставка по почте, телемаркетинг и продажа по телефону. Посредники находятся вне этой системы. Производители - розничные торговцы - потребители:Это наиболее заметный канал для конечного потребителя, и большое количество покупок, совершаемых широкой публикой, совершается через эту систему. Примерами этого канала сбыта являются автоматические дилерские центры, заправочные станции и магазины одежды. В этих случаях у производителя обычно есть отдел продаж, который будет отвечать за установление контакта с розничными торговцами, которые продают товары населению, и размещают заказы, после чего они продают их конечному потребителю. Производители - оптовики - розничные торговцы или розничные торговцы: этот тип канала используется для распространения таких продуктов, как лекарства, оборудование и продукты питания. Он используется с продуктами, пользующимися большим спросом, поскольку производители не имеют возможности поставлять свою продукцию на весь потребительский рынок.Производители - посредники - оптовики - потребители: это самый длинный канал, он используется для распространения продуктов и обеспечивает широкую сеть контактов; по этой причине производители используют посредников или агентов. Это очень часто встречается в скоропортящихся продуктах.

Тот факт, что эти каналы упоминаются в том виде, в каком они были сделаны, не означает, что они единственные; иногда их комбинируют.

3. Интеграция каналов сбыта

Производители и посредники действуют вместе для получения взаимной выгоды. Каналы иногда организуются на основе соглашений; другие организованы и контролируются по инициативе одного директора, который может быть агентом, производителем, оптовиком или розничным продавцом. Этот менеджер может устанавливать политику для менеджера и координировать создание комплекса маркетинга.

Связи канала можно объединять по горизонтали и вертикали под управлением лидера канала. Комбинация может стабилизировать поставки, снизить затраты и улучшить координацию участников канала.

Вертикальная интеграция каналов. Два или более канальных каскада объединяются в одном направлении. Это приводит к покупке операций ссылки канала или выполнению операций этой ссылки для выполнения функций. Например, крупная торговая сеть, такая как дисконтные магазины, может хранить и транспортировать продукты, которые производитель покупает у них, устраняя необходимость в использовании оптовых торговцев.

Эта интеграция включает в себя управление всеми функциями от производства до конечного потребителя.

Горизонтальная интеграция каналов. Он состоит из объединения учреждений на одном уровне операций под единым управлением. Примером могут служить универмаги. Такая интеграция обеспечивает значительную экономию специалистов по рекламе, маркетинговых исследований, покупок и т. Д. И это может быть осуществлено организацией путем слияния с другими организациями или увеличения количества единиц.

Горизонтальная интеграция - не лучший подход к управлению для улучшения распределения, и ее ограничения включают:

Сложность координации большего количества единиц Меньшая гибкость Расширенное планирование и исследования для работы с более крупными операциями Более неоднородные рынки

4. Критерии выбора канала сбыта.

Решения о распространении должны приниматься на основе общих маркетинговых целей и стратегий компании.

Большинство этих решений принимают товаропроизводители, которые руководствуются тремя управленческими критериями:

Охват рынка. При выборе канала важно учитывать размер и стоимость потенциального рынка сбыта. Как уже упоминалось, посредники сокращают количество транзакций, которые необходимо совершить для выхода на рынок определенного размера, но необходимо учитывать последствия этого факта; Например, если производитель может установить четыре прямых контакта с конечными потребителями, но установить контакт с четырьмя розничными торговцами, которые, в свою очередь, делают это с конечными потребителями, общее количество контактов на рынке увеличится до шестнадцати, что указывает на то, как они были увеличение охвата рынка за счет использования посредников. Контроль.Он используется для выбора подходящего канала сбыта, то есть это контроль продукта. Когда продукт выходит из рук производителя, контроль теряется, потому что он становится собственностью покупателя, и он может делать с продуктом все, что хочет. Это означает, что товар можно оставить на складе или по-другому оформить на полках. Поэтому удобнее использовать короткий канал распространения, поскольку он обеспечивает больший контроль. РасходыБольшинство потребителей думают. Чем короче канал, тем ниже стоимость распространения и, следовательно, тем ниже цена, которую необходимо заплатить. Однако было показано, что посредники являются специалистами и выполняют эту функцию более эффективно, чем производитель; следовательно, затраты на сбыт обычно ниже, когда в канале сбыта используются посредники.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что использование более короткого канала сбыта обычно дает в результате очень ограниченный охват рынка, более высокий контроль над продуктами и более высокие затраты; и наоборот, более длинный канал приводит к более широкому охвату, меньшему контролю над продуктом и меньшим затратам.

Чем дешевле кажется канал распределения, тем меньше у него шансов на конфликт и жесткость. При оценке альтернатив нужно начать с рассмотрения их последствий для продаж, затрат и прибыли. Двумя известными альтернативами каналов сбыта являются: торговый персонал компании и торговое агентство производителя. Как известно, лучшая система - это та, которая обеспечивает наилучшее соотношение между продажами и затратами. Анализ начинается с расчета продаж, которые производятся в каждой системе, поскольку некоторые затраты зависят от их уровня.

5. Важность каналов сбыта

Решения о каналах сбыта дают потребителю преимущества места и времени.

Выгода место относится к факту приведения продукта близко к потребителю, так что он не должен перемещаться на большие расстояния, чтобы получить его, и таким образом удовлетворить потребность. Преимущество места можно увидеть с двух точек зрения: первая рассматривает продукты, покупка которых является предпочтительной, когда они находятся очень близко к потребителю, который не желает прилагать больших усилий для их приобретения. Вторая точка зрения рассматривает эксклюзивные продукты, которые должны быть найдены только в определенных местах, чтобы не потерять свой характер эксклюзивности; в этом случае потребитель готов приложить некоторые усилия, в большей или меньшей степени, для его получения в зависимости от рассматриваемого продукта.

Выгода времени является следствием предыдущего, так как, если польза от места не существует, и не может это произойти. Он заключается в том, чтобы доставить товар потребителю в наиболее подходящее время. Есть продукты, которые должны быть доступны потребителю в то время, после которого покупка не производится; другие необходимо искать в течение некоторого времени, чтобы обеспечить большее удовлетворение потребителей.

6. Посредники

Маркетинговые посредники - это компании или лица, которые сотрудничают с компанией в целях продвижения, продажи и распространения ее продукции среди конечных покупателей. В их число входят посредники, компании по физическому сбыту, агентства маркетинговых услуг и финансовые посредники.

Определение

Посредники - это компании, которые служат каналами сбыта и помогают компании находить или продавать клиентов. Это оптовые и розничные торговцы, которые покупают и перепродают товары (часто называемые торговыми посредниками. Главный маркетинговый метод сбыта вашего продукта - продать его сотням независимых торговцев, которые перепродают его с прибылью.

Посредники - это независимые группы, которые несут ответственность за передачу продукта от производителя к потребителю, тем самым получая прибыль и предоставляя покупателю различные услуги. Эти услуги имеют большое значение, потому что они предназначены для повышения эффективности распределения.

Характеристики

Коммерциализация. Они адаптируют продукт к потребностям рынка . Цены на продукты достаточно высоки, чтобы сделать возможным производство, и достаточно низки, чтобы стимулировать продажи. Продвижение. Они вызывают у потребителей благоприятное отношение к товару или к фирме, которая его спонсирует. Логистика. Они перевозят и хранят товары.

В дополнение к тому факту, что есть ряд услуг, предоставляемых посредниками, таких как: покупка, продажа, транспортировка, объемная доставка, хранение, финансирование, принятие рисков и административные услуги.

Важность посредников

Производители полностью свободны продавать напрямую своим конечным потребителям, но они не делают этого и используют посредников по разным причинам, включая следующие:

Очень немногие производители обладают экономическим потенциалом для реализации программы прямого маркетинга своей продукции; если это будет достигнуто, многим производителям дополнительных товаров потребуется стать посредниками для других производителей, чтобы достичь требуемого сочетания товаров. для эффективного распространения. Очень немногие производители имеют для этого необходимый капитал. Производители, у которых есть необходимые ресурсы для создания собственных каналов сбыта, предпочитают направлять их на другие аспекты производства, где их полезность возрастает в большей степени.

Следовательно, важность посредников внутри канала сбыта неоспорима; Более того, выполняя свои коммерческие задачи и функции, они вносят свой опыт, свою специализацию, свои коммерческие отношения и т. Д. В распространение продукта, что как нельзя лучше было бы, если бы продукт делал это сам по себе.

Посредники

Именно они отвечают за ускорение транзакций, управляя продуктом в рамках канала сбыта, не получая при этом права собственности на продукт. Они получают только комиссию за свою деятельность.

Некоторым компаниям не из чего выбирать в отношении посредников, поскольку они и их конкуренты используют один и тот же тип канала.

Количество посредников, которых выберет компания, будет зависеть от степени воздействия, которое она хочет предоставить своему продукту. В общем, существует три степени воздействия на рынок.

Интенсивное распространение. Он заключается в том, чтобы доставить товар в как можно большее количество магазинов. Здесь очень важно знать, как использовать всех дистрибьюторов. Эксклюзивное распространение. Он заключается в предоставлении эксклюзивных прав дистрибьюторам на определенных территориях. Предоставляя эти права, производитель требует от продавца не работать с линиями конкуренции. У этого типа распространения есть свои преимущества: он способствует увеличению продаж; Производитель осуществляет больший контроль над ценами, продвижением товаров, кредитами и различными услугами. Селективное распространение. Он заключается в имитации использования магазинов на определенной территории. Он используется с продуктами известных брендов и с продуктами, к которым потребитель лоялен.

Существует множество критериев, на которые производитель или производитель полагается при определении качества посредников в своем канале сбыта; Самое главное, что посредник должен поставлять на рынок, на который хочет выйти производитель. Другие критерии, которые также используются, включают: местонахождение посредника, его финансовое положение, их способность рекламировать продукт, направление, с которым они работают, и их отношения с продуктом или линией, с которыми они работают, услуги, которые они предоставляют, и их административный талант. провести хорошее распространение.

Торговые посредники

Их можно классифицировать по-разному, и они основаны на количестве каналов распространения, которые хотят потребители и которые могут спроектировать организации.

Именно они получают право собственности на продукт и перепродают его. В зависимости от объема операций они классифицируются по:

Оптовики

Основная цель оптовиков - обменять товары для перепродажи или использовать их в своем бизнесе. Любая сделка от одного производителя напрямую к другому классифицируется как оптовая сделка.

Этот тип обмена включает в себя все обмены, совершаемые любым лицом или организацией, если они не являются конечными потребителями. Оптовые торговцы приобретают продукцию в собственность и проводят необходимые операции по ее передаче по каналам сбыта; Есть также оптовые агенты, которые не приобретают права собственности на продукцию, но осуществляют многие виды деятельности оптовых торговцев.

Есть три основные категории оптовых посредников:

Оптовики. Они являются дистрибьюторами и получают право собственности на распространяемые ими продукты. В зависимости от предоставляемых ими услуг они подразделяются на оптовых торговцев с полным и ограниченным объемом услуг. Полнофункциональные - это дистрибьюторы, которые предлагают почти все услуги, которые предоставляет оптовый торговец, и делятся, в свою очередь, на два:

Те, которые обслуживают товары в целом. Те из ограниченной серии.

Компании с полным спектром услуг обслуживают широкий ассортимент нескоропортящихся продуктов и поставляют их многим розничным торговцам.

Продавцы с ограниченным ассортиментом и полным спектром услуг обслуживают несколько продуктовых линеек, но предлагают широкий спектр услуг и, как правило, обслуживают розничных торговцев с одной линией или с ограниченным ассортиментом.

Ограниченные услуги - это те, которые предлагают ряд услуг. В общем, эти оптовые торговцы не играют решающей роли в распределении продуктов.

Оптовикам наличный расчет без доставки. Это преимущество для мелких розничных торговцев, поскольку они, как правило, расплачиваются наличными и сами перевозят продукцию, что значительно сокращает расходы. Они используют грузовики как точку, откуда они продают свою продукцию, и почти всегда предоставляют полный сервис. Продавцы на витринах или полках. Возможно, они являются инновационными оптовиками. Они похожи на оптовиков грузовиков и выставляют товары на полках того же магазина.

Агенты и брокеры. Он не приобретает титул собственности на статьи и только ускоряет процесс продажи. Иногда они предоставляют ограниченные услуги; они получают комиссию и обычно имеют портфель клиентов. Сбытовые отделения производителей. Производители сами создают свои торговые точки, предоставляют услуги и т. Д.

Розничные торговцы - это торговцы, деятельность которых связана с продажей вина и / или услуг конечным потребителям; им обычно принадлежит заведение, которое они обслуживают. Они подразделяются на:

Тип магазина. Это относится к усилиям, которые потребитель прилагает для совершения покупки. Они классифицируются в зависимости от того, как покупатель воспринимает магазин или создаваемый ими имидж:

Магазины быстрого обслуживания. Они расположены в центре города, в жилых кварталах или рядом с рабочими центрами. Коммерческие магазины. Они специализируются на более прочных потребительских товарах, таких как одежда, электротовары и специализированные магазины. Они предлагают определенный тип продукта, пользуются предпочтениями клиентов и должны бороться за свою лояльность. Место, где есть разные типы заведений, которые позволяют клиентам найти различные варианты покупки.

Форма собственности. Розничные торговцы могут работать независимо или быть частью сетей: добровольных сетей, кооперативов или франшиз. Они делятся на пять категорий:

Независимый розничный торговец. Он является владельцем заведения и не связан с какой-либо группой. Сеть магазинов. Они состоят из двух или более заведений, которые принадлежат одному человеку или организации. Организуются кооперативами. Группа торговцев, которые объединяются, чтобы объединить свои ресурсы и получить прибыль от крупномасштабных покупок. Добровольные сети. Группа торговцев, объединяющих свои ресурсы; только то, что ими управляет оптовый торговец, который организует сеть. Это ассоциация, созданная на основании договора между оптовым производителем или обслуживающей организацией и независимой компанией, которая покупает право на эксплуатацию одного или нескольких единиц; Разница между франшизой и концессией заключается в том, что первая приобретает не только имя, но и покупающая компания должна приспосабливаться к правилам управления,настройка помещений, типы сотрудников и т. д., так как компании-продавцы заботятся о единообразии обслуживания и качестве сотрудников.

Производственные линии. Третий способ классификации розничных торговцев - по разнообразию и ассортименту товаров, которые они предлагают населению.

Розничные торговцы общими товарами. С определенной точки зрения, это идеальная классификация, поскольку она предлагает своим потребителям большое количество товаров из самых разных линий. Этот тип продавца предлагает линейку продуктов или несколько дополнительных, которые стремятся полностью удовлетворить только один тип потребностей. Они предлагают только одну или две линейки продуктов, нацеленных на очень глубокое удовлетворение одного типа потребностей.

II. Физическое распределение

1. Важность

Физическая планировка может быть мерилом успеха или неудачи в бизнесе. На этом этапе может быть достигнута самая важная экономия, потому что обмен облегчается за счет действий, которые помогают хранить, транспортировать, обрабатывать и обрабатывать заказы на продукцию.

Физическое распределение включает в себя планирование, оснащение инструментами и контроль физического потока материалов и готовой продукции с их точки зрения к местам их использования, чтобы удовлетворить потребности клиентов в обмен на прибыль. Самая высокая стоимость физического распределения соответствует транспортировке, за которой следуют учет запасов, складирование и доставка заказов с помощью службы поддержки клиентов.

Администраторы начали беспокоиться о полной стоимости физического распространения, и эксперты считают, что в этой области можно добиться значительной экономии. Неправильные решения относительно физического расположения могут привести к высоким затратам. Даже крупные компании иногда слишком мало используют современные инструменты принятия решений для координации уровней запасов, способов транспортировки и расположения заводов, складов и магазинов.

Например, по крайней мере, часть вины за медленный рост и снижение прибылей Sears в последние годы лежит на ее дорогой и устаревшей системе распределения. Его старые многоэтажные склады и неавтоматизированное оборудование сделали его намного менее эффективным, чем у конкурентов. Расходы на распространение составляют 8 процентов от продаж, по сравнению с менее чем 3 процентами у его ближайших конкурентов, таких как K mart и Wal-Mart.

Кроме того, физическое распространение - это не просто стоимость, а мощный инструмент создания спроса. Компании могут привлекать больше клиентов, предоставляя им более качественные услуги или снижая цены за счет лучшего физического распределения. Вместо этого они теряют клиентов, если не доставляют товары вовремя.

2. Типы распространения

Многие компании выражают свою цель так: доставить нужные товары в нужное место в нужное время и по самой низкой цене. К сожалению, никакая физическая система распределения не может одновременно максимизировать обслуживание клиентов и минимизировать затраты на распространение. Максимальный уровень обслуживания клиентов означает большие запасы, лучший способ транспортировки и множество складов, что увеличивает расходы на сбыт. Минимальные расходы на распространение означают дешевую транспортировку, низкие запасы и несколько складов.

Компания не может просто позволить каждому менеджеру по физическому распределению ограничивать свои расходы. Фактически, затраты на транспортировку, складирование и обработку заказов часто обратно пропорциональны. Например, низкий уровень запасов снижает эти виды затрат, но также увеличивает те, которые связаны с нехваткой расходных материалов, невыполненными заказами, документами, специальными производственными циклами и экспресс-доставкой, которые более дороги. Поскольку затраты и акты физического распределения связаны с тяжелыми транзакциями, решения должны приниматься на основе всей системы.

Отправной точкой при разработке системы является изучение того, чего хотят потребители и что предлагают конкуренты. Первые требуют от своих поставщиков нескольких вещей: своевременную доставку, достаточно большие запасы, способность удовлетворить чрезвычайные потребности, бережное обращение с товарами, хорошее обслуживание после продажи и готовность вернуть или обменять товары. дефектные изделия. Компания должна изучить важность этих услуг для потребителей.

Компания также должна изучить уровни обслуживания конкурентов, прежде чем устанавливать свои собственные. Как правило, вы захотите предложить по крайней мере тот же уровень, что и другие. Но ваша цель - максимизировать прибыль, а не продажи, и поэтому вы должны проанализировать затраты на предоставление более высокого уровня услуг. Таким образом, некоторые компании предлагают меньше услуг, но взимают более низкую цену; в то время как другие предоставляют больше услуг, чем их конкуренты, и взимают более высокие цены для покрытия более высоких затрат.

В конечном итоге компания должна установить цели для физического макета, чтобы направлять планирование. Например, Coca Cola хочет «поставить кока-колу там, где достаточно протянуть руку, чтобы осуществить свое желание». Другие компании идут дальше и определяют уровни для каждого фактора обслуживания.

Таким образом, производитель электроприборов определил следующие правила обслуживания: не менее 95 процентов заказов доставлять в течение семи дней с момента получения, выполнять заказ дилера с точностью 99%, отвечать на ваши вопросы по статус вашего заказа в течение максимум трех часов и убедитесь, что повреждение товара во время транспортировки не превышает 1%.

Имея уже поставленные цели, компания готова разработать систему физического распределения, которая минимизирует затраты на их достижение. Основные моменты заключаются в следующем: Как следует обрабатывать заказы (обработка заказов) Где должны находиться складские запасы (склад?) Сколько должно храниться под рукой (инвентарь)? А как груз должен быть отправлен (транспортировка)?

Уровень обслуживания

Количество дней, прошедших с момента размещения заказа до доставки товара, определяется им. Эта система снижает количество невыполненных заказов на заданном уровне. Уровень обслуживания клиентов состоит из множества элементов, некоторые из которых упомянуты ниже.

Наличие товара на складе Пропорция доставки Частота доставки Безопасность доставки

У каждой компании свой способ определения уровня обслуживания клиентов, но во многих случаях он определяется на основе рекомендаций, установленных конкурентами. То есть, если вы предлагаете более низкий уровень обслуживания, вы рискуете потерять клиентуру, если в вашем маркетинговом комплексе не будет какого-либо компромисса. Напротив, если вы предлагаете более высокий уровень обслуживания, ваши конкуренты также могут улучшить ваш уровень обслуживания, что приведет к увеличению затрат для всех компаний.

Ценность, которую потребители придают предоставляемой им услуге, является одним из наиболее сложных факторов для измерения в рамках системы каналов распределения, но, обладая небольшими навыками, это возможно, даже если процесс принятия решения может быть изменен.

Грузовые перевозки

Это очень важный элемент физического распределения. Для перевозки продуктов из одного города в другой используются разные маршруты сообщения.

Основные виды транспорта

Грузовая машина. - Грузовые автомобили неуклонно увеличивают свою долю в транспорте и обеспечивают экономию 35% от общей нагрузки. Они обрабатывают большую часть перевозок внутри городов, а не междугородних перевозок. Каждый день грузовики проезжают более миллиарда миль, что эквивалентно 300 000 поездок на Луну и обратно. Они могут перевозить товары от двери до двери, что избавляет покупателей от необходимости перевозить свои товары из одного места в другое, что иногда является пустой тратой времени.

Трубопровод. Трубопроводы - это специализированные средства для отправки нефти, природного газа и химических продуктов из пунктов их происхождения на рынки. Доставка нефти обходится дешевле, чем на поезде, но больше, чем на корабле. Большинство трубопроводов используются их собственниками для отгрузки собственной продукции.

Железная дорога - один из наиболее экономичных способов перевозки больших объемов товаров, таких как уголь, песок, полезные ископаемые или сельскохозяйственная продукция. Они разработали новое оборудование для обработки специальной категории продуктов, предоставляют платформы для перевозки прицепов по железной дороге и предоставляют услуги транзита, такие как переадресация продуктов, отправляемых в другие пункты назначения.

Виды транспорта

Автотранспорт Железные дороги Водные пути Трубопроводы Воздушные линии Мультимодальные перевозки

Транспортная система подразумевает использование преимуществ ее технологии, то есть использование преимуществ, которые могут предложить процедуры физической обработки, которые предлагают существующие дороги.

Стоимость и транспортная вместимость - не единственные факторы, которые необходимо учитывать при транспортировке продуктов, то есть при выборе транспорта; Безопасность также имеет значение и очень важна, поскольку она создает преимущества для ваших продуктов во времени и месте и напрямую влияет на доступность того же продукта.

Критерии выбора транспорта - оценивается, действительно ли транспортное средство эквивалентно своей стоимости; по сравнению с другими СМИ. Время в пути - это общее время, в течение которого товар находится во владении перевозчика. - Это относится к целостности как серьезности, так и последовательности услуг, предлагаемых транспортными средствами. Время и надежность влияют на стоимость спроса продавца в дополнение к возможным продажам, которые невозможно осуществить из-за отсутствия товара. -Это пространство, в котором транспорт должен обеспечивать адекватное обслуживание каждого типа товаров, поскольку существуют разные продукты и, следовательно, будет разное обращение. Транспортное средство должно быть способно повторно транспортировать товар. - Это знание перевозчиком конкретного маршрута или сети для перевозки грузов. - Товар должен быть доставлен в оптимальных условиях, при которых потребитель, как правило, он переставляет, несет ответственность за все убытки и ущерб в результате утери товара. Проблема безопасности зависит от транспортных компаний и географических регионов. Координация транспортных услуг.координировать и интегрировать различные средства трансарте.. компания или транспортные агенты - это те, кто выполняет эти работы

Управление продуктом

Необходимо, чтобы продукты были удобно размещены, чтобы их можно было использовать в случае необходимости. Ответственность за правильное перемещение и размещение ложится на правильное обращение с материалом. Важно иметь транспортные системы, автомобили, грузовые лифты и т. Д., Чтобы обработка продукта была достаточно эффективной.

Процесс управления

Для достижения требуемой эффективности необходимо разрабатывать большие, стандартизированные и простые в обращении контейнеры, в которых можно обрабатывать небольшие пакеты для облегчения транспортировки.

Упаковка или защитная упаковка будет такой, которая позволяет избежать неправильного обращения, поскольку изделия при повреждении теряют возможность удовлетворения потребностей клиента, в то же время они теряют свою полезность.

При обращении с продуктами во многих случаях их характеристики определяют условия обращения; Например, в случае жидкостей и газов их характеристики определяют, как их следует транспортировать и хранить. В противном случае могут измениться даже характеристики товаров.

Вот почему необходимо иметь специальное оборудование для работы с продуктами и учитывать характеристики продукта при проектировании системы транспортировки материалов.

Физическое распределение в этом аспекте эволюционировало, потому что из-за упаковки и упаковки поставки превысили свои транспортные возможности, в результате чего они стали более обширными и транспортировка должна осуществляться с максимальной скоростью и, прежде всего, безопасностью.

Место хранения

Требуется место для хранения продуктов и ведется инвентаризация. Здесь учитываются размер, количество и расположение складских помещений.

Складские функции
- Получите товар. Он отвечает за товары, которые он получает от внешних перевозчиков или с ближайшего завода. Суммы, полученные по каждой позиции, записываются и фиксируются. Иногда необходимо маркировать товары с помощью кода, штрих-кода и т. Д. Для классификации товара. Как видно из названия, товары классифицируются по соответствующим направлениям. Отправьте товар на склад. Определил место, где находится товар Храните товар. Защищайте товары до тех пор, пока они не понадобятся. Удалите, выберите или выберите товары. Товары должны быть эффективно выбраны из того места, где они должным образом хранятся для следующего шага: заказа отгрузки.Товары, составляющие отгрузку, сгруппированы и проверены, чтобы убедиться в их комплектности или определить причину недостачи. Заказ упакован надлежащим образом, привозится соответствующее транспортное средство и оформляются необходимые документы.
Типы складов

Стоимость физических хранилищ важна в пределах стоимости физического распределения. Есть два типа складов:

Частные склады. Они принадлежат компании, которая управляет ими с целью распространения собственной продукции.

Общественные склады. Это коммерческие организации, основной деятельностью которых является предоставление складских помещений для физического распространения продукции других компаний на условиях аренды. Эти склады приходят, чтобы предлагать товары и т. Д. Разница между одним и другим состоит в том, что частные расходы - это переменные затраты, а государственные расходы - это фиксированные затраты, такие как страхование, налоги и проценты.

III. Сбыт

1. Работа продавцов (сравнение с другими сотрудниками)

Достаточно проанализировать определение торгового персонала, чтобы понять, насколько сложна его работа, поскольку она объединяет, с одной стороны, все усилия организации, которые обычно направляются через руководство или управление продажами, и с другой стороны, усилия, предпринимаемые продавцами, которые были классифицированы как существенный элемент личных продаж, потому что именно они будут непосредственно осуществлять продажи.

С этимологической точки зрения слово «продавец» происходит от слова «продавать», которое происходит от латинского слова Vendo, что означает приходить, и Daré, что означает давать, то есть приходить и давать мне на испанском языке. В целом продавца можно определить как:

«Лицо, которое осуществляет действие по продаже чего-либо, то есть предложение и передачу права собственности на товар или предоставление услуги в обмен на установленную цену»

Многие люди недооценивают работу по продажам, но это чрезвычайно важная задача, поскольку это просто средство, с помощью которого компания будет направлять большую часть дохода, становясь таким образом ценным двигателем производства и экономики. из страны.

Среди основных факторов, ухудшивших имидж продавца, выделяются следующие моменты:

Представление некоторых бизнесменов о продавце, поскольку они считают это неизбежным злом. Привычка многих покупателей относиться к некоторым продавцам как к неполноценным элементам из-за злого умысла или личных комплексов. Забудьте, что вы должны относиться к продавцам с той же вежливостью, с какой хотели бы относиться к людям из вашей собственной компании. ущерб, причиненный теми людьми, которые, не найдя направлений деятельности для развития своих профессиональных навыков, посвящают себя к этому занятию «улучшает ситуацию». В большинстве случаев это приводит к некачественной работе. Нечестные продавцы, которые обманывают и предлагают нереальные вещи, чтобы добиться своих продаж.Некоторые даже могут изменять содержание продуктов, чтобы получить дополнительную прибыль.

Работа по продажам по своим характеристикам сильно отличается от других, выполняемых сотрудниками компании, поскольку именно продавцы будут представлять внешний мир. Таким образом, можно выделить следующие основные отличия торговой позиции от других.

Продавцы работают

Они действуют без непосредственного надзора за своей деятельностью.Они требуют высокой степени мотивации.Они нуждаются в такте, дипломатии и социальном стимулировании.Они имеют разрешение тратить суточные, но должны его оправдывать.Они постоянно путешествуют.Они подвергаются очень сильному давлению, например психологическому стрессу и разочарованию, в сочетании с физической усталостью.

Работа сотрудника

Они работают под строгим и постоянным надзорным контролем. Они не требуют особого такта. Они принимают во внимание возможности людей в соответствии с политикой каждой компании. Они ограничены с точки зрения затрат. Они статичны. Давление также оказывается в меньшей степени. чем физическое и умственное переутомление.

Несмотря на возможности, которые предлагает работа по продажам, это очень сложная и требовательная работа с людьми с особыми навыками, особенно с подготовкой и опытом. Любой может быть продавцом, но не хорошим продавцом.

Изменения, произошедшие в общем контексте маркетинговой деятельности, придали большое значение торговой деятельности. Действительно, теперь требуется не только просто разместить на рынке товары, произведенные определенной компанией, но и нужны настоящие аналитики, чтобы интерпретировать пожелания клиентов и передавать их компании, чтобы она могла предпринять необходимые действия для их удовлетворения.

Также необходимо хорошее сочетание ваших навыков, опыта и техники продаж, чтобы превзойти конкурентов и убедить потребителей, с которыми вы имеете дело.

2. Сбыт и канал сбыта (различия, сходства, преимущества и недостатки)

Размер торгового персонала - одно из наиболее важных решений, которые принимают руководители во многих отраслях. На практике это решение зависит от других элементов комплекса маркетинга и влияет на общую маркетинговую стратегию. Конкретные выбранные варианты (размер торгового персонала, нацелены ли они на использование оптовиков, дистрибьюторов, агентов и других) зависят от относительных затрат и задач продаж, необходимых для анализа промежуточных решений.

Целью распределения является «сделать продукт доступным для конечного потребителя в требуемом количестве, в то время, когда он им нужен, и в том месте, где они хотят его купить, и все это таким образом, чтобы стимулировать их приобретение в момент покупки». продажа и по разумной цене »

Распределение (этот набор действий, как ясно из его цели) необходимо, потому что оно создает полезность времени, места и владения:

- Создает полезность времени, потому что делает продукт доступным для потребителя в то время, когда он в нем нуждается

- Создает полезность места за счет наличия точек продажи, близких к потребителю (то есть приближает продукт к потребителю)

- Создает полезность владения, потому что позволяет физическую доставку продукта

Следовательно, мы можем сказать, что на основе этой полезности цель распределения - та, которую мы определили выше. Характеристики маркетинга как переменной комплекса маркетинга:

- Это стратегическая переменная, потому что это долгосрочные решения, которые очень сложно изменить (как и переменная продукта, и в отличие от переменных продвижения и цены, которые являются оперативными, их легче изменить.

- Это очень важная переменная, потому что она решающим образом влияет на конечную продажную цену продукта.

- Это переменная, которая затрудняет контроль продукции производственной компанией (критическая переменная)

Канал распространения - это «путь, по которому продукт должен идти от точки происхождения / производства до его потребления, то есть (а также) набор людей или организаций, которые выполняют функции распределения на этом пути. »

Эти люди или организации, стоящие между производителем и потребителем, называются посредниками. А совокупность людей или организаций, которые действуют в качестве посредников в определенной географической зоне, называется КОММЕРЧЕСКОЙ СИСТЕМОЙ ИЛИ КОММЕРЧЕСКИМ СЕКТОРОМ.

3. Этапы и процессы продаж

Взаимодействие, которое существует между продавцом и покупателем, подчеркивает возможность разработки адекватной и эффективной процедуры для осуществления процесса продажи, которая варьируется в зависимости от характеристик клиентов, продавцов и т. Д. Однако, когда дело доходит до продажи товаров, соблюдается общий процесс; Этот процесс состоит из следующих шагов.

Предпродажная деятельность. Принимается во внимание уверенность в том, что продавец подготовлен, то есть он имеет отношение к продукту, рынку и методам продаж. Кроме того, этот человек должен знать мотивацию и поведение сегмента рынка, которому он хочет продавать; Он должен быть проинформирован о характере конкуренции, условиях ведения бизнеса и тех, которые преобладают на его территории. Расположение потенциальных клиентов. Продавец создаст профиль покупателя; Этому поможет консультация с записями прошлых и текущих клиентов, чтобы получить список людей или компаний, которые являются потенциальными клиентами.

Другие способы получения списка потенциальных клиентов:

Менеджеры по продажам обычно составляют для них список. Текущие клиенты могут предложить некоторых потенциальных клиентов. Текущие пользователи могут захотеть более новые или другие модели продукта. Продавец может составить список пользователей конкурирующих продуктов.

Предварительный подход к отдельным кандидатам. Перед посещением потенциальных клиентов продавец должен узнать как можно больше о людях или компаниях, которым они надеются продать. Вы также можете узнать, какие продукты или бренды используются в настоящее время и какова реакция на них. Продавец должен попытаться выяснить личные привычки, вкусы и вещи, которые раздражают потенциального покупателя; Кроме того, я должен получить всю возможную информацию, чтобы он мог планировать презентации для своих клиентов. Презентация продаж. Этот этап состоит из трех этапов:

Привлечь внимание.
- Личный контакт - это простой способ привлечь внимание будущего клиента: поприветствовать его, представиться и упомянуть, откуда он пришел. Если продавец был направлен к потенциальному клиенту, правильным методом будет в основном презентация со ссылкой. К этому общему знакомому Стажер-консультант часто встречает потенциального клиента вопросом, а если бы вы могли вдвое снизить себестоимость продаж и при этом удвоить объемы продаж, было бы вам интересно?

Если у продавца есть новый товар, способ привлечь внимание - просто показать его потенциальному покупателю.

Сохраняйте интерес и пробуждайте желание.

Чтобы поддержать интерес и стимулировать желание покупателя к продукту, можно провести торговую беседу. Демонстрация продукта неоценима, поскольку продукт, когда он будет показан, будет продаваться сам. Продавцам рекомендуется использовать этот заранее подготовленный разговор о продажах, поскольку в большинстве случаев он эффективен.

Ответьте на возражения и закройте продажу.

В качестве важной части презентации продавец должен периодически пытаться провести тестовое закрытие продажи, чтобы измерить готовность потенциального покупателя совершить покупку.

Послепродажная деятельность. Успех продаж зависит от повторных заказов. Довольный клиент предоставит данные для других потенциальных клиентов.

Послепродажное обслуживание может способствовать созданию хорошего имиджа перед покупателем после его решения, поскольку согласно так называемому когнитивному диссонансу, после того, как человек принял решение, его охватит беспокойство, потому что он знает, что выбранная альтернатива имеет некоторые неприятные характеристики. а также преимущества.

Как и в случае с другими послепродажными услугами, продавец должен заверить покупателя в правильности своего решения:

Краткое изложение преимуществ продукта. Представление преимуществ продукта по сравнению с отвергнутыми возможными альтернативами. Указание степени удовлетворенности, которую получит покупатель от использования продукта.

4. Классы продаж

По типу клиента

Большинство компаний проводят какую-то классификацию клиентов даже на основе их наиболее очевидных характеристик, таких как, например, «коммерческая категория» (то есть оптовики, розничные торговцы, супермаркеты, кооперативы, частные лица и т. Д.), Хотя Действительно, этот тип классификации не очень полезен для определения стратегии, которой следует следовать с ними, особенно в отношении категорий, которые не являются взаимоисключающими: таким образом, супермаркет может быть частью диверсифицированной сети и в то же время кооператив.

В любом случае, ни одно из этих описаний не определяет точно, какой вид коммерческого внимания должен быть предоставлен в каждом случае. Для целей планирования следует использовать классификацию, позволяющую компетентному лицу судить, какой вид деятельности является наиболее эффективным и в то же время наиболее приемлемым с точки зрения затрат. Необходимо учитывать как минимум четыре фактора:

Тип компании, то есть ее деятельность плюс ее название или юридическая квалификация. Критерии, которые могут быть выведены из наблюдения, с помощью которых можно оценить время, необходимое для посещений. Текущие результаты продаж (если таковые имеются) Потенциал продаж.

Анализ этих данных позволит вывести программу продаж, которой необходимо следовать, в соответствии с характеристиками клиента: какие формы действий, какой тип сотрудников, какая частота, какие средние показатели времени и т. Д.

Обязанности продавца

Продавцы в процессе своей работы должны выполнять ряд обязательств, вытекающих из целей и видов деятельности, которые они выполняют, и выполнение которых требует людей с особыми навыками и характеристиками.

Компании:

Ежедневно убеждайте свою компанию в своих навыках, энтузиазме, настойчивости и духе сотрудничества Уважайте и максимально повышайте эффективность политики продаж компании Создайте благоприятный имидж компании Предоставьте компании информацию о жалобах, чувствах, потребностях, способах и мнения клиентов, с которыми она работает. Подготовить отчеты о продажах и другие документы, которые требуются компании для развития деятельности. Эффективно выполнять свою работу. Поддерживать или увеличивать объем продаж, где это необходимо. Содействовать использованию Продукты Для достижения вывода на рынок новых продуктов

Для правильного функционирования вашей работы:

Всегда будьте готовы к совершенствованию своих знаний и методов продаж. Специализируйтесь в своей сфере деятельности для достижения лучших результатов. Развивайте и максимально используйте свои навыки, опыт и знания о каждой совершенной сделке. Старайтесь точно знать все, что связано с этим. с продуктом, который вы продаете, чтобы знать его преимущества и недостатки. Хорошо знать область, в которой он работает, с точки зрения клиентов и навыков. Планируйте каждую продажу заранее.

Заказчикам.

Убедить своих клиентов, что вы не только думаете об увеличении продаж и, следовательно, своего дохода, но и о том, что хотите помочь решить их проблемы. Всегда демонстрируйте заразительный энтузиазм для успешного достижения своих продаж. Обслуживайте их наилучшим образом и с величайшим уважением, без упоминать качества, которых нет в продукте, или вводить в заблуждение другими аргументами. Предоставлять продукты, услуги и условия, которые отвечают их потребностям. Соблюдать обещанные условия. Проявлять интерес к покупателю, проявлять сердечность, внимательность, изучать их точку зрения и выражать свои мысли. выгодно заказчику.

Ему самому.

Убедите себя в своих способностях и интересе к работе, ее важности и удаче принадлежности к компании. Стремитесь к личному развитию как по должности, так и по доходам в организации. Очевидно, что этот момент должен совпадать с целями, которые продавец преследует на личном уровне.

6. Профиль продавца

Быть хорошим продавцом - это значит максимально развивать целый ряд требований и личных качеств, среди которых:

Безопасность. - быть решительным человеком, который верил в себя и свои способности; Хороший продавец должен быть уверен в качестве своей работы и, прежде всего, в том, что у него есть материальные и психологические инструменты, необходимые для достижения успеха. Сочувствие. - Способность нравиться другим. Способность к наблюдению. - Способность судить людей, с которыми вы имеете дело, чтобы знать, как вам следует с ними действовать. Сочувствие. Легкость ощущения чужой ситуации как своей. Решимость. Твердо придерживайтесь целей и идей. Легкость речи.- То, что он умеет говорить вещи. Сила убеждения - умение отличаться от других, чтобы убедить клиентов.Мужество. - Иметь боевой дух, не преуменьшающий перед пренебрежениями. Инициатива - быть предприимчивым человеком и способным продвигаться вперед. Креативность - легкость воплощения хороших идей в нужное время. Безмятежность. - Не теряйте терпения в любой сложной ситуации. Искренность. - Продавец всегда должен быть искренним и честным в своих рабочих отношениях. Ответственность. Быть выполненным во всех смыслах является фундаментальным требованием для всех видов работы. Прикосновение. - Продавец должен знать, как управлять своей способностью говорить или делать, не оскорбляя и не позволяя им злоупотреблять этим. Вежливость. Всегда соблюдайте хорошие манеры.Воображение - способность предвидеть то, что может произойти. Профессиональная этика. - Вы должны удовлетворительно выполнять свои профессиональные обязанности, которые во многих случаях формально не существуют внутри организации. Амбиция. - Это условие важно для продавца, так как амбициозность заставляет его бороться за свои идеалы. +

Развитие продавца

Личностное развитие продавца может быть ориентировано на структуру организации или на увеличение ее продаж и, следовательно, комиссионных доходов; Хотя регулярное получение хороших объемов продаж ведет к достижению лучших позиций, во многих случаях продавцы отказываются принимать их, чтобы не потерять своих клиентов и доход, который может быть очень высоким.

Есть несколько важных факторов, которые необходимо учитывать в личном развитии продавца, а именно:

Стремление к прогрессу. Эффективное управление своим временем. Правильное исследование ваших качеств и способностей. Личная забота для повышения ваших знаний с каждым днем. Опыт. Характер, твердость и воля.

Любой профессиональный или серьезный продавец всегда должен стремиться к непрерывной подготовке. Он должен быть аналитиком того, что происходит вокруг него, поэтому он должен уделять часть своего времени и, как правило, в свободные часы, чтобы получить информацию и изучить экономические, социальные, психологические, технические и культурные аспекты среды, в которой разворачивается.

7. Размер торгового персонала

Методы рабочей нагрузки

Чтобы решить проблему размера торгового персонала, многие компании используют один из нескольких довольно простых методов: метод декомпозиции или метод процента продаж и метод рабочей нагрузки.

Выравнивание нагрузки:

Талли (1961) рекомендует другой метод, основанный на выравнивании нагрузки торговых представителей. Его метод предполагает, что руководство определило оптимальное количество звонков на счета разных типов и включает следующие этапы:

Клиенты сгруппированы в классы по размеру.

Желаемая частота звонков устанавливается для каждого класса. (Количество торговых звонков на аккаунт в зависимости от единицы времени.)

Количество учетных записей для каждого класса умножается на соответствующую частоту вызовов, чтобы получить общую рабочую нагрузку для региона или округа.

Определяется среднее количество звонков, которое торговый представитель может сделать в год.

Количество торговых представителей обязательно определяется путем деления общего количества требуемых годовых звонков на среднегодовое количество звонков, сделанных торговым представителем.

Пример метода рабочей нагрузки для размера торгового персонала: предположим, что у фирмы есть три класса клиентов, как описано в следующей таблице:

Категория клиента	Количество клиентов	Звонков в год	Всего звонков
К	30	24	720
В	90	12	1080
С	400	6	2400
		Всего требуется звонков =	4200
Количество продавцов = Общее количество звонков / количество. звонков продавцов в год.
Количество продавцов = 4200/700 = 6

Продукт требует 4200 звонков в год. Если средний представитель может сделать 700 звонков в год, то потребуется шесть торговых представителей.

Как и метод декомпозиции, метод рабочей нагрузки прост в использовании и широко применяется. Недостатком является то, что влияние тарифа на звонки на продажи данного клиента не учитывается и игнорируется вопрос о том, как определяются тарифы на звонки. Более того, этот метод не рассматривает определение размера торгового персонала как вложение, которое принесет максимально возможную прибыльную прибыль.

Все больше компаний полагаются на новые количественные отраслевые рекомендации при принятии решений о расходах на продажи и коммуникации. Основная идея заключается в том, что бюджетные расходы связаны с рядом характеристик продукта и рынка.

Метод нагрузки:

Талли предложил метод, основанный на согласовании рабочей нагрузки торговых представителей, а не на коммерческом потенциале территории. Их метод предполагает, что руководство определило экономическое количество посещений счетов разного размера и состоит из следующих этапов:

Клиенты сгруппированы в размерные категории в соответствии с их годовым объемом продаж.

Для каждой категории устанавливается желаемая частота посещений (количество торговых посещений учетной записи в год).

Количество учетных записей в каждой категории размера умножается на соответствующую частоту, чтобы получить общую загрузку по стране в торговых визитах в год.

Определяется среднее количество посещений, которое представитель может совершить в год.

Требуемое количество торговых представителей рассчитывается путем деления общего количества требуемых ежегодных посещений на среднегодовое количество посещений, совершаемых представителем.

Способы повышения производительности

Метод производительности:

Торговые представители являются одними из самых продуктивных и дорогостоящих активов компании, и увеличение их числа приведет к увеличению как продаж, так и затрат.

Семлоу предложил решение проблемы размера торгового персонала, которое требует измерения продуктивности продаж представителей на территориях разного размера, и его метод включает:

Оцените операционную прибыль до учета переменных себестоимости продаж по каждому объему продаж.

Вычет переменной себестоимости продаж, в основном, из размера торгового персонала на стоимость одного представителя.

Это дает оценку операционной прибыли от данного объема продаж.

Впоследствии оценивается оборотный капитал и инвестиции в завод, необходимые для каждого альтернативного объема продаж.

И, наконец, он выражал предполагаемую операционную прибыль как отношение к требуемым инвестициям.

Метод Маслоу основан на наличии достаточного количества существующих территорий, чтобы можно было произвести статистическую оценку создания территорий с равным потенциалом продаж. Он также предполагает, что продуктивность продаж является функцией исключительно торгового потенциала территории, и игнорирует вариации, которые может вызвать сочетание счетов на территории, их географическая дисперсия и другие факторы.

Продавцы оценивают ожидаемые продажи на своей территории за определенный период. Сумма индивидуальных оценок составляет прогноз Компании или Подразделения. Обратной стороной является тенденция продавцов делать очень консервативные оценки, что облегчает им получение будущих комиссионных и бонусов.

Колонизация отдела продаж по территориям или зонам

Следует подчеркнуть, что цель разграничения территорий никоим образом не заключается в достижении единообразия продаж всех из них.

Если все клиенты не будут одинаковыми, очевидно, что их количество не будет одинаковым на всех территориях, поскольку, как мы уже сказали, это не лучший метод установления лимитов. Точно так же клиенты на разных территориях не обязательно будут давать одинаковые показатели производительности.

Напротив, территории разграничены таким образом, что они производят одинаковый объем работы, и ответственность за оценку результатов, которых можно ожидать от порученных задач, будет лежать на администрации. По этой причине оплата продавцам является строгой в соответствии с их результатами, это происходит за счет комиссионных с продаж, сделанных их клиентам, это обычно представляет собой ряд проблем.

Некоторые территории более пикантны, чем другие, по комиссиям, которые достигаются независимо от усилий продавца; с другой стороны, иногда продажи связаны как с действиями других секторов компании, так и с достижениями продавца.

При перераспределении территорий продавцы не захотят расставаться со своими более крупными покупателями. Короче говоря, независимо от выбранного метода вознаграждения и мотивации, рекомендуется избегать тех, которые ограничивают свободу руководства для справедливого баланса рабочих нагрузок и в соответствии со стратегией продаж.

По продуктам

Продавцы должны знать свои товары, особенно если товаров много, не связанных между собой и сложных. Эта потребность в сочетании с тенденцией к управлению продуктами побудила многие компании принять структуру продукта для своих продавцов, и в этом случае они продают линейки продуктов.

Например, Kodak использует один отдел продаж для производства пленок, а другой - для промышленной продукции.

Однако структура по продуктам может создать проблемы, если какой-либо конкретный клиент покупает много продуктов у компании. Например, Baxter International, компания, которая продает медицинские принадлежности больницам, имеет несколько продуктовых подразделений, в каждом из которых имеется отдельный отдел продаж. Несколько продавцов Baxter могли посетить одну и ту же больницу в один и тот же день.

Это означает, что они едут по одним и тем же маршрутам и ждут, пока агенты по закупкам их получат. Эти чрезвычайные затраты необходимо сопоставить с преимуществами, которые дает более глубокое знание продукта и повышенное внимание к отдельным продуктам.

По типам клиентов

Вы можете создавать органы и поставщиков для различных отраслей или клиентов, чтобы обслуживать текущих клиентов, а не искать новых, и создавать важные учетные записи, в отличие от обычных учетных записей.

Например, Xerox делит своих клиентов на четыре основные группы, каждую из которых обслуживают разные продавцы. Первая группа состоит из крупных национальных счетов, расположенных во многих заметных точках. Этих клиентов обслуживают от 250 до 300 национальных менеджеров по работе с клиентами. Вот крупные счета, которые, хотя и не являются национальными, могут находиться в различных точках в пределах региона; Ими управляет один из 1000 или около того крупных менеджеров по работе с клиентами Xerox.

Третья группа клиентов состоит из обычных бизнес-клиентов с потенциалом продаж от 5000 до 10 000 долларов в год и обслуживается представителями по работе с клиентами. Все остальные клиенты обслуживаются представителями маркетинга.

Организация продаж по клиентам может помочь компании сосредоточиться на клиентах.

По комбинации

Когда компания продает широкий спектр продуктов разным типам клиентов на большой географической территории, она часто объединяет несколько типов структур для своих продаж. Продавцы могут специализироваться по территории и продукту и рынку, по продукту и рынку или по территории, продукту и рынку. Продавец будет подчиняться одному или нескольким генеральным менеджерам.

Предоставлено: Рауль Фернандо Чамосо Ведиа

Далее, в качестве дополнения к этому документу «Системы контроля продаж и распределения», серия видеороликов, с помощью которых вы можете узнать больше о каналах сбыта, физическом распределении и отделах продаж. (4 видео - 43 минуты)

Загрузите исходный файл