Мы знаем, что продажи - это мера успеха в любом бизнесе или деятельности, поэтому будет понятно, что продажи больше и лучше представляют собой жизненный цикл прогресса в любой организации.
Однако наиболее распространенное видение управления продажами, осуществляемое продавцами, заключается в концентрации внимания только на интервью, которое продавец проводит «лицом к лицу» со своими возможностями.
Хотя это абсолютно верно, что продажи достигаются в ходе собеседований с продавцами с их квалифицированными возможностями, которые имеют покупательный потенциал, это видение не углубляется в другие важные аспекты их управления, чтобы достичь максимального производственного потенциала, которым обладает каждый продавец.
Я выделил этот аспект в предыдущих статьях, определив управление продажами как «производительный и непрерывный профессиональный процесс продаж» ©, где качество управления продавцом будет определять удовлетворение, которое он будет обеспечивать при каждом контакте, который имеет смысл. высокая производительность.
Другими словами: «Хорошее закрытие продаж - это всегда замечательно, но многие хорошие закрытия представляют собой выдающийся менеджмент».
Когда продавец хочет или его просят продать больше, помимо его эффективности в анализе истинных требований собеседника, его эффективных аргументов в пользу наилучшего варианта их удовлетворения или решения их до тех пор, пока не будет достигнуто закрытие, он должен добавить ценную приправу к продуктивность в их действиях.
По этой причине я часто определяю лучшего продавца, у которого нет возможностей продавать, как «безработного продавца», так как он будет бродить, тратя свое потенциально продуктивное ценное время, не зная, кому продавать каждый рабочий день.
В таких условиях каждый день руководства будет «выходить посмотреть, что происходит», а не «выходить, чтобы это произошло».
3 ключа
Как для независимых продавцов, так и для тех, кто возглавляет отдел продаж, если следующие рекомендации будут приняты во внимание и правильно применяются в каждом случае, это не только приведет к улучшению цикла, но и станет успешным годом продаж., 1. Источник возможностей. Каждый продавец должен подготовить список потенциальных покупателей, с которыми можно связаться каждый рабочий день месяца в году. Их количество всегда должно превышать квоту продаж на каждый период года. Это очень важно, поскольку в случае его отсутствия трудности в достижении целей будут ощущаться изо дня в день без возможного решения.
2. Продуктивное администрирование каждого дня. На основе выполнения предыдущего ключа продавец должен планировать каждый день управления, организовывая собеседования, чтобы максимально использовать каждую минуту своего драгоценного времени, чтобы они могли посвятить максимум своего торгового потенциала достижению возможных результатов. Здесь важно организовать собеседования, которые минимизируют их перемещение, а также разработать альтернативы на случай непредвиденных обстоятельств, которые позволят избежать потери времени перед лицом непредвиденных изменений в программе.
3. Ценный источник информации: ваш главный актив., Хотя продавец имеет явную склонность к импровизации и, как правило, ведет беспорядочную запись в своих записях, мы должны признать, что только организованный продавец и самый дотошный со своей управленческой информацией оказывается наиболее продуктивным. Здесь управление имеющейся у вас информацией для эффективной работы играет преобладающую роль. Ежедневная регистрация в файлах (физических или цифровых) каждого установленного контакта, обновленные средства связи (адрес, электронная почта, номера телефонов и т. Д.), То, что было поднят в каждом контакте, и ключевые детали требований интервьюируемых, их проблемы и т. д. представляют собой важные аспекты для развития непрерывных, персонализированных и высокопроизводительных отношений в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе при ее управлении.
Эти три основных аспекта могут быть эффективно реализованы и включены через профессиональные семинары по управлению продажами (см., Где включены ключевые концепции, адаптированные для каждой организации, и ее методы управления, что обеспечивает немедленное оперативное применение в конце деятельности.
Среди аспектов, включенных в эту деятельность, - подробное описание профиля потенциальных покупателей на рынке, а также источник и наиболее эффективный способ связи с ними для формирования растущего портфеля квалифицированных покупателей, которые обеспечивают неисчерпаемый источник возможностей продаж.
Те, кто уже применяет эти три основных ключа в своем управлении, не только обеспечивают выполнение каждой ежемесячной цели, но и превышают ее. По этой причине они настаивают на своем применении и постоянно совершенствуют их, чтобы каждый месяц в году обеспечивать все более качественные результаты.
Наконец, вы и ваши продавцы выходите посмотреть, что происходит, или вы действительно хотите пойти и сделать это?
© Авторское право 2009 г., Мартин Э. Хеллер.
