Лицо А, ведущее переговоры с лицом Б о покупке продукта, должно обсудить несколько вопросов, таких как цена, качество и объем работ.
У этого человека А есть несколько позиций по разным вопросам, например, по цене, которая у него есть позиция, в 100 песо за качество, установленное для него стандартом в качестве позиции, но интерес за каждой позицией является причиной этой позиции.
В случае цены положение в 100 песо таково, возможно, потому, что человек заинтересован в том, чтобы за счет своего бюджета оплатить обучение своих детей плюс покупку продукта, который продает ему человек Б.
Если мы знаем интересы сторон, мы можем прийти к переговорам, удовлетворяющим потребности как А, так и Б.
Переговоры - это непрерывный танец интересов с позициями, которые скрывают их как раковины. Ключом к успеху переговоров является обнаружение за этими оболочками интересов обоих в различных вопросах, требующих переговоров.
Когда мы ведем полноценные переговоры, мы должны тщательно оценить, какое влияние наше принятие решения по тому или иному вопросу окажет на интересы человека, с которым мы ведем переговоры. Ключ - знать, каковы интересы обоих и каков их иерархический порядок; таким образом, чтобы мы мысленно находили баланс между принятием решений и влиянием на интересы.
Выполняя эти мысленные уравновешивания, мы придем к нескольким вариантам, которые мы можем предложить другой стороне.
Будут варианты, где баланс интересов влияет более положительно, чем другие. Лучшей альтернативой несогласию будет такая, при которой баланс интересов отрицателен для любой стороны.
Идея состоит в том, что мы согласовываем интересы обеих сторон, а не позиции, и таким образом мы достигнем благоприятной ситуации для обеих сторон.
