Вероятно, название этой статьи кажется парадоксальным и даже шуткой, что меня не удивляет, поскольку подавляющее большинство владельцев и менеджеров малых и средних компаний будут полностью убеждены в обратном; чем ниже и смешно цены на ваши товары и / или услуги, тем больше они будут продаваться.
Эта философия может быть актуальной до определенного момента, однако вы не должны упускать из виду тот факт, что для стратегии, ориентированной исключительно на ценовую конкуренцию, это чрезвычайно утомительная стратегия, которая может привести вас прямо к вывешиванию знака «Продается», « Перевод »или« Расчет по закрытию »
Если вы сосредоточите все свое конкурентное преимущество, все свои усилия и ресурсы на поиске новых способов снижения цен, вы попадете во все более темный и мрачный туннель, где будет очень трудно снова увидеть свет, обычно когда снова виден свет, это не совсем отправная точка, это поезд, идущий в обратном направлении, когда нет времени реагировать… Все заканчивается.
Под этим я не имею в виду, что ценовая конкуренция - это худшее или лучшее, что должно быть определено вами, но, без сомнения, это не самый удобный вариант для компании по той простой причине, что более крупные компании ВСЕГДА приходят с большие ресурсы или более высокая маржа риска, что может высмеять вашу цену и разрушить все, что, как вы думали, вы построили.
Когда это происходит, предприниматель понимает, что ему следовало дифференцировать свой бизнес, но в целом уже слишком поздно.
Есть некоторые статистические данные, которые вам следует знать и анализировать. В целом некоторые из этих статистических данных сходятся в том, что 8 из 10 компаний, которые открывают свои двери, не доживают даже до пятого года жизни… Вы правильно прочитали?
Из каждых 1000 человек, открывающих свой бизнес, у 800 практически гарантированный провал, но это не только у 800 человек; Есть 800 разбавленных иллюзий, 800 семей, которые, вероятно, заложили часть своей жизни, чтобы увидеть смерть мечты, которую они считали победоносной и непобедимой.
Не думайте, что ваш бизнес неуязвим для этой статистики, потому что любой малый бизнес может постигнуть та же участь, если он не будет действовать соответствующим образом.
Одной из причин, которые имеют наибольший вес в этой статистике, являются причины, вытекающие из широко распространенного убеждения, согласно которому для достижения успеха в бизнесе самое важное - это иметь самую низкую цену.
Абсолютная истина в этом утверждении - причина больших неудач в деловом мире, поскольку, если это правда, зачем разрабатывать стратегию дифференциации или уникальное торговое предложение? позиционирование?, Зачем ломать голову, обнаруживая скрытые активы бизнеса? Какая польза от инноваций? Какая необходимость в согласовании плана внутренних и внешних действий, чтобы гарантировать, что клиент почувствует нашу разницу? Зачем вкладывать энергию в поиски совершенства и согласованности между теоретической стратегией, внутренним применением и внешней коммуникацией? Зачем принимать во внимание клиентов, если мы убеждены, что они ценят самую низкую цену?
Вы когда-нибудь садились размышлять о самых успешных продуктах и услугах, самых престижных и, конечно же, самых продаваемых. Разве вы не заметили, что они НИКОГДА не самые дешевые? Как вы думаете, McDonald's - самый дешевый гамбургер? Какие часы Rolex самые дешевые? Какие Nike или Reebook - самая дешевая спортивная одежда? Как вы думаете, Mercedes Benz - самая дешевая автомобильная марка? Oreo - самое дешевое печенье, или какая FedEx - самая дешевая почтовая услуга?… Coca Cola - самая дешевая газировка?
Понимаете, что я имею в виду? Это всего лишь несколько примеров для справки, но я предлагаю вам вникнуть в любой успешный бренд или компанию, которые вы знаете, и что они не обязательно должны быть глобальными компаниями или брендами, и увидеть, что они НИКОГДА не самые дешевые, и если они, в чем я сомневаюсь, они не сосредотачивают всю свою стратегию на цене, поскольку она предлагается как дополнительная ценность или привлекательность для клиента, но это НЕ основная причина, по которой их клиенты покупают у вас… Изучите и убедитесь сами.
Но теперь самое главное. Эти же бренды или компании (продукты или услуги), которые являются бестселлерами и не являются самыми дешевыми, вы действительно думаете, что они лучшие? Они самого высокого качества?… Вы уверены? Как и кто измеряет качество этих брендов и по каким критериям определяется это качество? Вы знаете кого-нибудь, кто может показать вам практическим, осязаемым и научным способом, что гамбургеры McDonald's лучше, чем те, что приготовлены в вашем любимом баре?
Никто точно не знает, лучшие ли это товары или услуги, но не они нас больше всего интересуют. Что действительно важно, и это урок, который вы должны извлечь и применить из этой статьи, так это то, что этим брендам удалось создать определенное представление о качестве и дифференциации в сознании каждого потребителя. Они с самого начала научились играть в игру различий и действовали постоянным, последовательным и целенаправленным образом со своими различиями, пока не заняли свое место в умах людей, составляющих их рынок (местный, провинциальный, национальный или глобальный)., И теперь, когда они позиционируют свое отличие, они могут позволить себе роскошь снизить цены и проводить исключительные предложения и рекламные акции.
Эти компании были также небольшими, как и все остальные, и не только выжили в этой роковой статистике, но и стали ведущими брендами благодаря тому, что НИКОГДА не сосредотачивали всю свою энергию на минимальной цене, пренебрегая ее истинной ценностью.
В завершение примеров я хотел бы, чтобы вы поразмышляли над следующим:
Если автомобильный дилер предлагает вам купить новый Jaguar, Lexus или Mercedes за 9000 долларов, вы бы купили его, не задумываясь, чтобы воспользоваться прекрасной возможностью, которую они предлагают вам?
Если вы рассудительный человек, первая мысль, которая будет преследовать вашу голову, - это то, что есть «пойманный кот» и они хотят вас обмануть. Просто потому, что в глубине души ни вы, ни я, ни кто-либо еще не верите, что Bueno, Bonito y Barato, могут совпадать в одном продукте и / или услуге. Это не правда? То же самое происходит с вашими клиентами.
Если вы стремитесь выделиться и конкурировать с самой низкой ценой, не увеличивая свою разницу, вы не сомневаетесь, что никто не будет серьезно относиться к качеству и профессионализму того, что вы предлагаете. Проще говоря, у большинства ваших клиентов будет ощущение, что единственное, что им подходит в вашем бизнесе, - это экономическая выгода, которую они видят в нем. Это будет ваше единственное оружие лояльности, с помощью которого, если компания вашего конкурента вступит в ту же игру (с ценой), им нужно будет только убедиться, что она у них ниже, и сообщить об этом своим клиентам. Обычно этого бывает достаточно, чтобы разжиться кошельком… Это так просто.
Вы должны сделать все возможное и невозможное, чтобы идентифицировать или «создать» свое отличие. Вы должны продвигать основную причину, по которой ваши текущие клиенты покупают у вас, или причины, по которым ваш будущий клиент будет покупать у вас.
Не продолжайте продавать себя мыслью о том, что разработка стратегии отличия - чрезвычайно сложная задача, и она предназначена для великих гуру маркетинга. Ваше главное оружие - здравый смысл. Заставьте его работать на вашу пользу и на пользу вашего бизнеса.
Начните с выяснения, почему ваши нынешние клиенты покупают у вас? Какова самая веская причина, которая мотивирует их покупать ваши продукты или услуги, не имея цены в качестве ориентира?
То, что вы действительно продаете в своей компании, вероятно, не то, что вы думаете. Не предполагайте, что ваша компания продает бухгалтерские услуги, автомобили, дома, продукты питания, техническое обслуживание, промышленное оборудование, игрушки, предметы интерьера, телефоны, услуги по уборке и т. Д. Если все компании продали продукт или услугу, это становится очевидным Тогда в глазах покупателя… почему одни компании добиваются успеха, а другие терпят поражение, если они «якобы» продают одно и то же?
Ваши клиенты ищут выгоду в вашем бизнесе, они стремятся решить проблему, которая у них есть или которую они ожидают. Они ищут личную выгоду, которую предоставляет продукт или услуга, которые вы им предлагаете, и вы должны делать все возможное, чтобы это преимущество было не только экономическим.
Ваши клиенты покупают у вас не «из любви к искусству» или просто потому, что вы продаете им продукт или услугу; Они покупают, потому что распродажа вызывает у них чувствительный отклик, и ее резонанс заставляет этого человека захотеть испытать преимущества и выгоды, которые предлагает ваш продукт или услуга, и это, в то же время, решает проблему.
Изучите и узнайте, почему они покупают у вас. Обратите особое внимание на восприятие вашего бизнеса текущими клиентами. Задайте им такие вопросы, как: Что вам больше всего нравится в нашем бизнесе / услуге / продукте? Что вам меньше всего нравится, или как вы думаете, мы могли бы улучшить?
Вы когда-нибудь рекомендовали наш бизнес? Если да, то чем вы выделялись, рекомендуя его? А если нет, то почему? Что бы вы отметили особенным в нашем бизнесе / услуге / продукте? Что, с вашей точки зрения, должно иметь такой (ваш) бизнес / услуга / продукт, чтобы быть идеальным?
Делайте все возможное, чтобы вещи оставались простыми. Если на данный момент вы не можете обратиться за помощью к сторонним профессионалам, разработайте для себя стратегию, которая будет отличать вас от конкурентов и позволит вам начать занимать более привилегированное положение в сознании ваших клиентов и потенциальных клиентов (потенциальных клиентов). Чтобы найти свое отличие, вы обнаружите:
• Преимущества и преимущества, которые ваш бизнес в настоящее время предлагает вашим клиентам.
• Преимущества и преимущества, которые наиболее востребованы и ценятся вашими текущими и потенциальными клиентами.
• Преимущества и преимущества, которые сознательно или неосознанно продвигает и продает ваши основные конкуренты.
• И со всей этой информацией определите (решите или создайте) два или три основных преимущества и преимущества, которые будут отличать вас и на которых вы сосредоточите всю свою работу по позиционированию. Так просто
Теперь, если вы хотите разработать действительно эффективную стратегию различий или уникальное торговое предложение, не забудьте вовлечь в процесс всю свою команду. Стремитесь к участию и консенсусу всей вашей человеческой команды, поскольку истинное совершенство достигается, когда каждый член вашей компании действует, дышит и воплощает в жизнь стратегию последовательным и гармоничным образом.
После того, как вы определили преимущества, на которых вы сосредоточите свою стратегию дифференциации, вам не следует довольствоваться простым фактом «сообщения» о них в ваших маркетинговых действиях. Вместе вы и ваша команда должны разработать и реализовать набор конкретных действий, которые позволят согласовать это различие и «гарантировать», что ваш клиент видит, что ожидания, созданные во внешнем общении, оправданы и превышены.
Когда вы определили основные преимущества и выгоды, которые будут отличать ваш бизнес, вы должны знать, что эта стратегия станет основой вашего бизнеса, что позволит вам поддерживать согласованность и концентрацию в каждом из ваших коммерческих действий, и тот, который будет определять порядок ведения дел в вашем бизнесе, от телефонной связи до типа униформы.
Когда стратегия разработана и выполняется правильно, с участием всей команды людей и с обеспечением постоянной гармонии между теорией, ее внутренним применением и внешней коммуникацией, бизнес достигает неожиданного уровня совершенства и начинает формировать свою собственную идентичность, которая Это сделает его более аппетитным в глазах ваших клиентов и потенциальных клиентов, даже если есть много других компаний, которые настаивают на продолжении игры по самой низкой цене.
Просто вы будете позиционировать себя не как самый дешевый, а как самый ценный, по крайней мере, для вашего клиента. Вам не кажется, что оно того стоит?
Хороший совет: попытайтесь исследовать и выяснить, какова самая большая жалоба целевой аудитории на вашем рынке или в отрасли, поскольку, как правило, жалоба, которая возникает в сознании ваших потенциальных клиентов, является четким выгоды, которые они не получают ни от вашего бизнеса, ни от компаний-конкурентов.
