Мы увидим некоторые принципы, применяемые в коммерческих письмах и прямом маркетинге, а также в рекламе.
Нам, людям, нравится быть обеспеченными - продавать вещи, которые приносят нам прибыль, но на самом деле мы хотим избегать плохих вещей.
Это один из старейших секретов психологии продаж. Нам нравится добиваться хороших результатов, но мы сделаем все, чтобы избежать серьезных проблем.
Этот принцип - один из самых действенных в рекламе. Реклама всегда должна указывать на проблему и предлагать нам решение проблемы.
Убедитесь, что вы начинаете свой маркетинг с создания потребности. Покажите своему потенциальному клиенту, что у него есть проблема, это называется «осознанием потребности». Что плохого в проблеме? Худшее в проблеме - это не сама проблема, а ее будущие последствия. Наша миссия как «маркетологов» - заставить нашего потенциального клиента увидеть последствия проблемы. И покажите ему, как его проблема превратится в большую проблему.
Пример. Предположим, мы продаем подносы для кошек, новинка которых состоит в том, что в них есть освежитель воздуха, чтобы избежать неприятного запаха.
В нашей рекламе мы могли бы сказать:
- «Избавьтесь от неприятного запаха»
Но послание было бы более сильным:
- «Избавьтесь от неприятных запахов, которые выделяют вас (возможно, вы к этому привыкли, но посетители заметят)»
А еще лучше:
- «Избавьтесь от неприятных запахов (вы будете чувствовать себя совершенно спокойно, когда к вам будут приезжать посетители и будете знать, что они не заметят неприятных запахов)»
Последние два несут в себе массу эмоций, чтобы еще больше привлечь внимание потенциального клиента. Последнее, пожалуй, даже лучше, потому что оно положительное, фокусируется на положительной стороне дела.
Речь идет не о названии характеристик продукта: характеристика - это то, чем ЕСТЬ продукт. Преимущество в том, что делает эта функция. Преимущество - это то, что для вас делают функция и преимущество.
Давайте продемонстрируем преимущества, описывая наш продукт, а не только функции.
Другой пример:
«Если вы похожи на большинство людей, которым не хватает часов в день для выполнения всей работы, это может привести к незавершенным работам, недовольным клиентам, потерям продаж и даже к банкротству вашей компании».
Если наш продукт или услуга помогает клиенту выполнять больше работы, легче и быстрее, это решение проблемы. Мы должны сделать эту проблему действительно большой в части «повышение осведомленности о необходимости». Как только это будет сделано, продажа почти завершена!
Не будем называть только характеристики нашей продукции. Опишем преимущества.
Все эти «пожизненные» принципы продаж теперь должны применяться в нашей стратегии онлайн-продаж. Мы устали от попыток продавать товары, которые представляют нам только характеристики, многие из которых для нас несущественны или даже трудны для понимания. Почему бы нам не объяснить более подробно, как наш продукт или услуга решит проблему потенциального клиента?
