Переговоры - это набор причин и условий, которые неоднократно совпадают, чтобы преобразовать первоначальные интересы в окончательных терминах с целью улучшения позиций во времени, стоимости и масштабах сторон.
Переговоры - это искусство для мистиков и наука для методологии. Чувствительность знания того, когда клиент собирается принять окончательное заключительное решение, харизма, хитрость, индивидуальность, письменное и устное общение, язык тела, химия и лидерство являются элементами искусства.
Есть несколько общих тактик ведения переговоров. Наличие ряда тактик и ряда личностных аспектов для переговоров обеспечивает 50% вероятности успеха, остальные 50% гарантированы методологией.
Все подлежит обсуждению, и цель переговоров - улучшить условия времени, ресурсов и масштабов проектов, которые мы осуществляем. Любой в мире бизнеса должен иметь необходимые инструменты, чтобы победить с эмблемой «Не только продавать для продажи, но и вести переговоры, чтобы выиграть».
Большинство людей не осмеливаются вести переговоры в разных ситуациях, особенно из-за страха, из-за простого факта отсутствия запроса, запугивания, вызванного различными косвенными факторами каждой ситуации, или из-за того, что они не перестают думать, что они могут уступить или уступить этому. другая сторона примет.
Факторами, которые влияют на переговоры, являются время, полномочия и информация. Время имеет существенное значение, так как продавцы находятся в гонке со временем, чтобы закрыть продажи и забыть о процессе переговоров, пока не наступит время закрытия, когда тот, кто имеет время против них, теряет или зарабатывает меньше, чем ожидается.
Сила влияния в переговорах исходит из различных источников, таких как: стандарты, опыт, образование, культура, имитация, восприятие, альтернативы, риск, конкуренция, прецедент и другие.
Стандарты дают власть, которая воспринимается как не подлежащая обсуждению, но все является предметом переговоров. Например, табулирование заработной платы в компаниях, продиктованное рыночной политикой и ценностями, устанавливает стандарт в отрасли по уровню опыта, уровню образования и т. Д. При анализе этот стандарт представляет собой среднее из набора сотрудников компании, поэтому его следует подвергать сомнению при попытке применить к конкретному случаю и согласовать его.
Опыт и образование создают запугивание, это означает, что при ведении переговоров с кем-то, имеющим большой опыт, высокий уровень деловой репутации или высокий уровень образования являются причиной запугивания и должны быть взвешены с мужеством, чтобы противостоять ему и знать противника. С простым фактом узнать больше об этом вы можете достичь благоприятных результатов, чем ничего не зная о вашем резюме или вашей компании. За впечатляющим резюме или обширным опытом стоит человек с характеристиками, похожими на наши, мы должны найти и знать его, чтобы договориться и выиграть обе стороны.
Культура принадлежит человеку, так как песок принадлежит земле, а свет принадлежит солнцу. Бывают дни, когда солнце не поднимается полностью, и на земле есть места, где песок не совсем одинаковый. Культура - это способ, которым люди реагируют на ситуации из-за привычек, которые они создали в своей семейной среде с детства, и это меняется от человека к человеку. Знание культуры друг друга, откуда они берутся и как они будут реагировать в данных обстоятельствах, важно вести переговоры. Есть культуры, в которых переговоры - это веселая игра, и есть культуры, в которых переговоры носят более формальный характер и являются необходимым злом, и они чувствуют себя некомфортно в процессе переговоров.
Имитация дает очень мощную силу влияния, особенно когда другая сторона чувствует, что они ведут переговоры с кем-то, имеющим аналогичные основания и понимание, она дает уверенность.
Восприятие - это все в переговорах, то, как нас воспринимают или как мы воспринимаем, прямо пропорционально тому, как мы действуем в процессе переговоров.
Вступая в переговоры с альтернативами, различные планы действий дают нам гибкость в достижении нашей цели более точным способом, чем если бы мы не думали о вариантах.
В переговорах вы должны время от времени рисковать. Эти риски, хотя и хорошо просчитаны, позволяют нам достичь более высокой прибыли. Игра в рулетку - это высокий риск, высокий выигрыш. Подобно тому, как рулетка вращается и заканчивается одним номером, так и она заканчивается переговорами, это целый процесс, который начинается в одном номере и заканчивается в другом, но магия заключается в том, чтобы знать, когда идти на риск в этом процессе. Некоторые стратегии должны идти на этот риск, так как слишком много времени было потрачено на переговорный процесс, поэтому другая часть, поскольку она уже потратила время, вряд ли позволит нам пойти на это, но это возможность заработать одно или несколько дополнительных очков.
Продвижение наших клиентов по сравнению с нашими конкурентами дает нам невероятную силу восприятия. То, что мы делаем, - это доверие к нашим продуктам или услугам в той степени, в которой мы можем позволить нашим клиентам конкурировать с ними, и чтобы они возвращались так же, как мы отправляем их при совершении последней покупки у нас.
Прецедент аналогичен отраслевому стандарту, мы можем вести переговоры до тех пор, пока не будет установлено прецедент или стандарт. По этой причине старайтесь избегать прецедентов по любой причине, что-то вроде «Мы не хотели бы создавать прецедент с этим документом…» написано в виде легенды в конце документа для переговоров.
Различные источники информации, такие как базы данных электронной почты, являются ценным инструментом для переговорщика, эти хорошо изученные источники генерируют знание нашей среды, нашего продукта или услуги, нашего клиента или поставщика, а также их услуг и продуктов, а также с рынка, предоставляя оружие сторонам для максимально эффективной игры в переговоры.
