Сколько стоит то, что вы предлагаете? Шаг за шагом, как установить цену на то, что вы делаете
Если вы являетесь менеджером своей компании или думаете начать свой собственный бизнес, это специальная статья для вас. Но если вы не (и не собираетесь), я бы сказал вам не отказываться от этой стратегии, потому что мало-помалу компании начинают оценивать своих сотрудников точно так же, как и со своими поставщиками или стратегическими партнерами, и даже в таких областях, как Кадровые ресурсы или ИТ считаются внутренними поставщиками и должны работать с теми же параметрами, что и с внешними клиентами. Таким образом, эта стратегия может быть очень полезна, чтобы начать оценивать то, что вы предлагаете в своей компании другим способом.
Раньше присваивать стоимость продукту или услуге было так же просто, как рассчитать стоимость его компонентов и добавить наценку или ожидаемую прибыль. Но в последние годы ценность продукта или услуги стала измеряться более новым способом с использованием более субъективных понятий, таких как добавленная стоимость и воспринимаемая ценность.
Здесь я поделюсь с вами «шаг за шагом» из трех факторов, которые необходимо учитывать при желании узнать и оценить стоимость ваших услуг:
Номер 1 - Все измеряется в результатах.
Неважно, является ли предоставляемая вами услуга консультацией, обучением, аудитом, коучингом, консалтингом. Это действительно не имеет значения для вашего клиента. То, что побудит его почувствовать, что ваш сервис имеет добавленную стоимость, это знание того, что он собирается получить, то есть каковы будут его результаты.
Поэтому, если вы посвятите себя обучению (внутри или за пределами компании), на самом деле не имеет значения, что вы показываете свои услуги в качестве тренингов для лидеров, где они узнают, как управлять проектом, как использовать технические инструменты проекта, как рассчитать IRR и NPV (переменные проект) и др. Но вы должны найти и улучшить, какие преимущества или результаты принесут этому человеку больше возможностей.
Например: приобретая лучшие инструменты для лидерства, этот человек будет лучше контролировать свои ответственные проекты, он сможет принимать лучшие решения, он станет лучшим руководством для сотрудников, которые работают с ним, генерируя синергизм в команде и не только достигая лучших экономические результаты для компании, но предпочтение отдается командной работе, улучшению организационного климата и даже снижению товарооборота. Как выглядит тренировка сейчас? Вы видите, как меняется идея добавленной стоимости?
Номер 2 - сделать результаты ощутимыми
Это слово действительно редкое, но я хочу, чтобы вы поняли, что я имею в виду: сделать результаты осязаемыми и достаточно конкретными, даже если их можно выразить численно. Сколько денег ты собираешься заработать? Сколько денег вы собираетесь сэкономить? Налоговая экономия? Уменьшение отходов?
Продолжая предыдущий пример, навыки, полученные командой Лидерства, позволят заработать 2 дополнительных очка на марже каждого проекта, кроме того, ожидается, что систематическое управление проектами в рамках этой системы действий будет приносить от 5 до 10%. повышение удовлетворенности сотрудников, измеряемое с помощью ежегодного обследования организационного климата. Ты видишь это? Просто тоже. Преобразуйте преимущества в цифры, и вы привлечете внимание даже самых аналитических клиентов.
Номер 3 - знать воспринимаемое значение
Вот самая субъективная часть вопроса. Но только потому, что это субъективно, не означает, что это полностью вне вашего контроля. Воспринимаемая ценность во многом зависит от текущей ситуации и потребностей клиента. Если то, что вы предлагаете, является обучением с преимуществами примера, в компании, где экономические результаты ласкают сферу потерь, вероятно, эта услуга и ее преимущества будут иметь более высокую предполагаемую ценность, чем это было бы для компании, стремящейся к улучшению. Продолжает, но не подвергает риску вашу операцию.
Шаг за шагом из 3 факторов, которые помогут вам установить цену на свои услуги и знать, какие переменные вы должны освоить, чтобы говорить о «ценности» со своими клиентами.
