Сегодня, в обществе потребления, где спрос и предложение образуют смесь для коммерческих операций с единственной целью достижения покупателя и потенциального потребителя, я обращусь к проблеме, которая практикуется эмпирически, но еще не отработана в странах. как у нас.
Маркетинг требует новой фундаментальной ориентации компании, которая должна перестать смотреть внутрь своих продуктов, смотреть вовне и соблюдать потребности клиентов. Торговая деятельность сосредоточена на потребностях продавца и покупателя. Торговая деятельность связана с потребностями продавца и пытается конвертировать его товар в деньги; Маркетинг занимается удовлетворением потребностей клиента в продукте и комплексе действий, связанных с его созданием, доставкой и потреблением.
Потребность в ориентации на клиента выражается по-разному: это не мы, а потребитель. Что хочет заказчик, он получает.,, Согласно маркетинговой концепции, заказчик находится на вершине нашего бизнеса. На наш бизнес нужно смотреть глазами потребителя.
Вместо того, чтобы выпускать на рынок то, что нам легче всего производить, мы должны узнать гораздо больше о том, что потребитель готов купить. Другими словами, мы применим наше творчество более разумно, если сосредоточим его на людях, их желаниях и потребностях, чем если бы мы сосредоточили его на продуктах.
Одно очень важно рекомендовать, чтобы наша точка зрения была ориентирована на клиента, и совсем другое - делать это. Компания, которая действительно хочет ориентироваться на клиента, должна предпринять несколько шагов, в том числе:
1. Общее определение потребности. Первое требование состоит в том, что компания формулирует базовое определение основных потребностей, которые она пытается почувствовать, удовлетворить и удовлетворить.
Например, International Business Machines (IBM) рассматривается не столько как производитель компьютеров, сколько как организация, которая удовлетворяет потребности «для решения проблем». Это не означает, что организация должна работать исключительно с единственной целью - удовлетворять базовые потребности или что она должна быть посвящена фундаментальному бизнесу; скорее, в ведении бизнеса, который, как представляется, обеспечивает хорошие перспективы роста и прибыли.
2. Определение целевых групп. Когда наш бизнес определяет определенную категорию базовой потребности, чтобы направить на нее свои усилия, он понимает, что не может удовлетворить все проявления этой потребности с помощью всех видов продуктов, которые могут быть произведены. Образцом для подражания является компания Volkswagen, решившая разрабатывать продукты, отвечающие потребностям тех, кому нужен экономичный и безопасный автомобильный транспорт.
3. Дифференцированные продукты и сообщения. Еще одна особенность компаний, ориентированных на клиента, заключается в том, что они стремятся удовлетворить различные потребности выбранных ими целевых групп путем разработки дифференцированных продуктов, сообщений и маркетинговых программ. Таким образом, Ford Motor Company разработала модель Mustang для молодых (или молодых психологов), спортивных водителей с высоким уровнем дохода, а модель Maverick - для тех, кто нуждался в экономичной и безопасной транспортировке.
4. Потребительские исследования. Здесь маркетинг требует значительных инвестиций в исследования потребителей, чтобы измерить, оценить и интерпретировать желания, отношения и поведение различных целевых групп. Компания, серьезно относящаяся к концепции маркетинга, также должна серьезно относиться к развитию исследовательских услуг или нанимать высококвалифицированных специалистов по исследованию рынка. Часто возникает путаница в отношении того, чего, по словам потребителей, они хотят, и что им действительно нужно, что нужно выяснить.
5. Стратегия дифференциального преимущества. Компания, которая сосредоточена на привлечении клиентов и обслуживании их так, как они того заслуживают, должна исследовать подлинные ценности, чтобы предложить им, а не ограничиваться обслуживанием их одних и тех же продуктов и / или услуг с поверхностными и незначительными различиями. Вы должны изучить элементы вашего престижа, ресурсов или возможностей, которые могут составлять преимущества, значительно превосходящие преимущества продуктов и услуг ваших конкурентов.
