Промышленный маркетинг

ПРОМЫШЛЕННАЯ РЕКЛАМА:

Промышленная реклама ориентирована на промышленных пользователей, она относится к рекламе сырья, полуфабрикатов, оборудования, запасных частей и услуг для сельскохозяйственной и добывающей промышленности, а также для производства.

Одна из основных функций промышленной рекламы - информировать потребителей о продукции, которую производит производитель.

Реклама играет чрезвычайно важную роль в промышленном маркетинге, поскольку покупки производятся в соответствии со стандартами качества и спецификациями. Покупатель получает всевозможные профессиональные, технические и специализированные публикации по каждой из различных промышленных продуктов, поскольку реклама является одним из основных источников информации о наличии продуктов, они включают точные данные, такие как:

• Производственная мощность.

• Качество продукции.

• Дизайн.

• Универсальность.

• Дополнительные преимущества.

• Сервисы.

Однако покупателям может быть предложено запросить дополнительную информацию и даже может потребоваться демонстрация продукта или образцы для тестирования. Реклама готовит потенциальных клиентов, а также облегчает работу по продажам; Это достигается при постоянной рекламе в специализированных СМИ.

Производители этих промышленных товаров, которые продают их через дистрибьюторов, должны убедить их уделять достаточно времени надлежащей продаже своей продукции; это достигается за счет рекламных стимулов, таких как:

• Финансовая помощь для полок.

• Световые вывески.

• Реклама в журналах, брошюрах, листовках и т. Д.

• Рекламные подарки.

• Покраска помещений и вывесок.

• Совместная реклама.

В рамках этой рекламы обычно используются системы прямой почтовой рассылки, специализированные журналы и общая реклама.

Прямая реклама:

Этот тип рекламы включает в себя методы, используемые при сегментации рынка, чтобы сосредоточить рекламу на каждом из них и распространять ее с сообщением, которое требуется каждому.

Печатные материалы, такие как:

• Информационные проспекты.

• Институциональные брошюры.

• Брошюры по продуктам и их характеристикам.

• Новые продукты.

• Инновации в существующие продукты.

• Новые применения и приложения.

• Каталоги.

• Руководства по эксплуатации.

Газеты и специализированные журналы:

Это наиболее подходящий носитель для рекламы промышленных товаров. Следует учитывать:

• Тираж журнала (местный, национальный или международный)

• Количество напечатанных копий.

• Даты публикации.

• Тип рынка, на который вы ориентируетесь.

• Затраты на публикацию, время и т. Д.

Журналы обладают высокой степенью механического воспроизводимого качества благодаря типу используемой бумаги, которая обеспечивает отличные фотографические репродукции и использование цвета. Жизнь журналов, вероятно, самая долгая из всех средств массовой информации, так же как и жизнь сообщения, которую можно продлить, чтобы сохранить журнал.

ПРОМЫШЛЕННОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ:

Следует помнить, что нельзя применять те же виды рекламных инициатив к промышленным пользователям, что и к потребителям. Чтобы определить, что компания должна делать для обеспечения успеха с промышленными потребителями, необходимо прояснить незначительные сомнения в отношении капитальных благ, определить фундаментальные требования, а также провести сравнения между потребительскими товарами и товарами. индустриальные товары.

Чтобы указать, что такое промышленные товары, мы будем использовать следующее определение, что все они являются продуктами, предназначенными для промышленности и используются как на предприятиях компании, так и при производстве или преобразовании товаров и услуг.

Основные характеристики промышленных товаров:

A) Его природа техническая, с четко определенными характеристиками с технической точки зрения и с точки зрения использования.

Б) Соответствующие определенным потребностям и видам использования промышленные продукты приобретаются после того, как они были объявлены необходимыми для деловой активности.

В) Они напрямую определяют рынок компании, ее будущее развитие и, следовательно, ее прибыль.

Г) Они составляют элемент производственных затрат и, по этой причине, цены промышленного продукта.

E) В основном, это в области промышленных товаров, где продукт стоит только на основе качества и услуг, которые он предлагает.

При разработке любой политики, будь то распространение, продажа или продвижение промышленных товаров, необходимо учитывать вышеупомянутые факторы.

Продвижение промышленных товаров должно основываться на двух моментах, которые считаются само собой разумеющимися: при исследовании рынка и на другом - ситуации. Исследование рынка должно определить следующее:

• Клиентура (т.е. их реальные потребности)

• Соответствие характеристик промышленного продукта этим потребностям.

Изучение ситуации должно информировать о текущей ситуации и ее рыночных перспективах.

В случае промышленных пользователей компании могут использовать различные средства для более широкой рекламы предложения, а это означает, что завершение рекламных усилий:

1. Исправлены центры документации и информации. Они состоят из постоянной организации в одном или нескольких городах выставок всей продукции компании.

2. Удачно расположенное место. Он должен быть легкодоступным и иметь комфортную среду, в которой продукты и материалы представлены как часть их использования. Речь идет об объяснении и демонстрации возможных вариантов использования продукта, его особых характеристик использования и объяснения.

3. Информационная документация состоит из каталогов и новостей, необходимых для продажи и рекламы; это материал, который подготовлен для передачи широкой и объективной информации промышленным пользователям. Информационная документация включает:

а) Информационная брошюра. Он должен быть написан доступными терминами, типичными для клиентов, для которых он предназначен, и в нем необходимо указать математические основы сравнения, сравнительные данные и ссылки на различные возможные случаи. Их можно отправить по почте или передать дистрибьюторам для распространения среди клиентов. Не забудьте прикрепить бюллетень ответов, в котором клиент может рассказать компании о своих проблемах.

б) Журналы или бюллетени деловых газет. Они позволяют периодически собирать подробную и объективную презентацию самых разных материалов и продуктов с конкретными примерами решенных кейсов и последними новостями.

в) Документальные статьи. Они рассылаются в технической и профессиональной прессе или в специализированных журналах и газетах, они являются средством знаний и информации, широко используемым при продвижении промышленных товаров.

г) Аудиовизуальные СМИ. Документальные фильмы нормального формата - это информационные носители, доступные производственным компаниям.

ЯРМАРКИ И КОММЕРЧЕСКИЕ ВЫСТАВКИ:

При планировании коммерческой выставки промышленной продукции следует в первую очередь учитывать место, дату и общие условия национальных предприятий. Коммерческая выставка требует много месяцев тщательного изучения стоимости, местоположения, текущих условий и прогнозов предприятий, планировки, оформления, информации и так далее.

Многие отрасли и профессии проводят торговые выставки и выставки на национальном, международном и региональном уровнях, а вместе с ними и торговые выставки или выставки. Осуществляемые действия носят другой характер, потому что они позволяют нам изучить продукт и провести сравнение с продуктами конкурентов.

Они предназначены для подготовки почвы для будущих продаж, развития связей с общественностью, сбора информации о промышленных реакциях. Стоимость этих ярмарок высока, поскольку необходимо арендовать необходимое оборудование, нанять персонал и покрыть расходы на транспорт, установку и аренду мебели. Хотя это в первую очередь промышленная среда, она дает промышленности и потребителям возможность ближе познакомиться с продуктом с учетом достижений в области технологий.

У них есть одна общая черта: собирать потенциальных клиентов в определенном месте через регулярные или даже нерегулярные промежутки времени.

КНИГА: МАРКЕТИНГ И ПРОМЫШЛЕННАЯ ПУБЛИКАЦИЯ.

АВТОР: СЛИ СМИТ

КТО ВЛИЯЕТ НА ПОКУПКИ?

Мотивационные силы сильно влияют на решение о покупке потребительских товаров, но не в такой высокой степени для современной промышленности. В таких случаях, как покупка сырья, реклама не влияет на решения. Закупки контролируются специалистами, которые принимают решения исходя из технических соображений: качества, цены и сроков доставки. Во многих случаях реклама может уменьшить возможности поставщика, поскольку можно подумать, что деньги, потраченные на стимулирование сбыта, могут быть использованы для снижения цены на продукт. Промышленный покупатель более рациональный с экономической точки зрения, чем покупатель потребительских товаров, и более взвешен в своих оценках и суждениях.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ:

Покупка: обычно рассматривается как простой обмен товара на согласованную сумму денег.

Обеспечение: это обмен на оговоренную сумму денег.

Разница между этими двумя словами - переговоры. Жизненно важная функция менеджера по закупкам, в обязанности которого входит покупка на наиболее выгодных условиях с учетом таких факторов, как технические знания о товарах, которые будут приобретены, рынки, цены, скидки и ценовые тенденции.

Закупки: в основном используется как договор. Это ставка, которую компания платит агенту, которая включает расходы на закупку, проверку и отслеживание заказов. Агент принимает на себя риски, связанные с качеством, сроками доставки и пригодностью поставляемых товаров. Это происходит, когда агент действует в соответствии с правилами, продиктованными вашей компанией, при покупке оборудования или материалов.

КТО НАПРАВЛЯЕТ ПОЛИТИКУ ПОКУПКИ:

В небольших компаниях коммерческий директор может развить функцию начальника отдела снабжения. В компаниях среднего размера функция закупок обычно отделена от функции продаж, хотя между этими двумя функциями существует тесная связь. В крупных компаниях закупочная функция делегирована центральному отделу закупок. Руководство компании несет ответственность за расходы на сырье и другие продукты и, в целом, за проверку того, поступает ли больше денег от продаж, чем от материалов, рабочей силы и общих расходов. Хотя старшее руководство несет ответственность за закупочные расходы, работа по закупке материалов соответствует техническим специалистам, которые могут работать в одиночку или в составе команды.

Как правило, менеджер по закупкам находится в постоянном контакте с теми подразделениями компании, которые могут использовать приобретаемые им товары.

Покупатель, от которого зависит покупка материалов, должен убедиться, что они соответствуют жестким спецификациям, установленным производством, и что они отвечают потребностям своей компании с точки зрения качества, дизайна и мощности. Вы также должны убедиться, что поставщик имеет точное представление о том, что от него требуется.

Выбор поставщика осуществляется с учетом следующих факторов:

1. Репутация и финансовая устойчивость поставщика и его категории в соответствующем производственном секторе.

2. Качество вашего проектного офиса и пригодность вашего оборудования для производства изделий в желаемом количестве и качестве.

3. Эффективность системы контроля качества и средств проверки и тестирования, а также степень автономии инспекционного персонала.

4. Прочие поставки от поставщика и детальное знание технических возможностей своего товара.

5. Условия продажи, предлагаемые поставщиком, и его способность предлагать специальные скидки в рамках своего сектора.

6. Доставка продукции в заранее оговоренные места и сроки и в надлежащей упаковке.

Помимо этих «материальных» факторов, есть и другие, которые мы будем называть «нематериальными», например: личность поставщика, представленная ее продавцом, и имидж компании, представленный ее рекламой.

ИССЛЕДОВАНИЕ ПОКУПКИ:

Это «систематическое и глубокое исследование, проводимое группой сотрудников с целью усовершенствования результатов обеспечения»

Это исследование проводят исследователи, которых считают «серыми мозгами» из отдела закупок. В основном это происходит в химической промышленности, и их работа заключается в изучении производственного процесса в обратном порядке.

УТВЕРЖДЕННЫЙ СПИСОК ПОСТАВЩИКОВ:

Отделы закупок функционируют в соответствии с этими списками поставщиков, и потенциальные поставщики стремятся быть включенными в такие списки.

В список включены поставщики компании с признанной гарантией, товары которых соответствуют указанным стандартам и чьи сроки поставки, цены, осмотр и послепродажное обслуживание являются удовлетворительными в дополнение к предложению приемлемых условий оплаты. В список могут входить резервные поставщики, которые имеют высокую репутацию, но не продают компании на момент составления списка.

Если поставщик не соблюдает стандарты, не соблюдает сроки поставки или каким-то образом его услуги неудовлетворительны, против него принимаются меры, и если он продолжает вызывать банкротства после получения уведомления, его имя удаляется из списка. Поэтому этот список имеет жизненно важное значение для поставщика и может означать успех или неудачу.

РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ ПО ЗАКУПКАМ:

Работа менеджера по закупкам гораздо шире, чем покупка нужных товаров по правильной цене.

Прежде чем заключить долгосрочный контракт, покупатель должен иметь возможность предвидеть движение и тенденции цен, чтобы покупать на лучших условиях для своей компании. Если вы хотите добиться успеха, покупатель должен с разумной уверенностью предсказать, когда произойдут основные колебания, и, таким образом, совершить покупку в точную дату и на наиболее благоприятных условиях.

Промышленный покупатель обычно рассматривается как человек, на которого другие мало влияют, но в любом случае он восприимчив к какой-либо форме рекламы и занимает к ней враждебное отношение, но в любом случае он восприимчив к форме информативной рекламы, которая ему предлагается. альтернативные источники поставок или новая техническая информация.

ЧТО ЧИТАЮТ ПОКУПАТЕЛИ?

Покупателя как специализированного читателя в первую очередь интересуют коммерческие и финансовые показатели, такие как:

- Маркетинговые журналы.

- Отчеты компании.

- Обзор уровня оплаты труда и премий.

- Деловые союзы и слияния.

- Тенденции производительности: новые процессы, изобретения и идеи, такие чтения можно найти в финансовых газетах на финансовых страницах газет.

ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРОДУКТОВ:

Исследование промышленного продукта нацелено на определение размера и рыночных условий для данного продукта. Исследование промышленных товаров - это скорее упражнение в объективном рассуждении, чем научное исследование.

Успех исследования промышленного рынка во многом зависит от структуры анкеты и того, как интерпретируются ответы. Аргументом в пользу исследования рынка промышленных товаров является то, что определенному человеку можно доверить запрос информации, так как его причины для покупки обоснованы, и он ищет хорошую цену и хорошее качество.

Прежде чем проводить исследования, важно проанализировать рынок. Этот анализ предоставит исследователю план работы с описанием изучаемого рынка и, в соответствии с поставленными целями, ограничит объем любого исследования.

ЦЕЛИ:

Сложно определить тип исследования рынка, наиболее подходящий для промышленного сектора, по этой причине необходимо поставить следующие цели:

1. Оценка размера рынка.

2. Определение местонахождения и количества потребителей.

3. Изучение ваших потребностей.

4. Знайте, кто, определяет материалы и почему покупает продукцию компании, а не продукцию конкурентов.

5. Укажите, почему некоторые потребители предпочитают продукцию конкурентов.

6. Посмотрите, какую структуру цен предпочитает рассматриваемый промышленный сектор.

7. Узнайте, какие рекламные материалы больше всего повлияли на коммерческие отношения в промышленном секторе.

КНИГА: МАРКЕТИНГОВЫЙ И ПРОДАЖНЫЙ АДРЕС.

АНАЛИЗ ПОКУПКИ ПРОМЫШЛЕННЫХ РЫНКОВ И ОРГАНИЗАЦИЙ:

Компании не только продают, но и покупают большое количество сырья, готовой продукции, помещений, оборудования, расходных материалов и офисных услуг. Есть 13 миллионов организаций, которые покупают товары и услуги на сумму более 3 триллионов долларов в год. Компании, которые продают сталь, компьютеры, атомные станции и другие товары, должны понимать потребности деловых покупателей, политические ресурсы и процедуры закупок.

Они должны учитывать несколько соображений, которых нет на рынке потребительских товаров.

- Организации покупают товары и услуги для достижения различных целей: получения прибыли, снижения затрат, удовлетворения потребностей сотрудников и соблюдения юридических обязательств.

- Больше людей участвует в принятии бизнес-решений о покупках, чем в решениях потребителей.

- Покупатели должны соблюдать официальную политику закупок, ограничения и требования, установленные их организациями.

- Инструменты покупки, такие как запрос коммерческого предложения и контракты на закупку, и т. Д. Добавить параметры, которых нет в потребительском маркетинге.

Покупка организации: (согласно Вебстеру и Ветру) »процесс принятия решений, посредством которого организации формально устанавливают необходимость приобретения продуктов и услуг, их оценка и выбор между альтернативными брендами и поставщиками. Две компании не покупают одинаково, но продавец надеется выявить достаточно общих черт в покупательском поведении организации, чтобы улучшить задачу стратегического маркетингового планирования.

Промышленные рынки приобретают товары и услуги для производства других товаров и услуг.

КТО ФОРМИРУЕТ ПРОМЫШЛЕННЫЙ РЫНОК:

Промышленный рынок или рынок для продуктов и предприятий: он состоит из всех лиц и организаций, которые приобретают товары и услуги для использования их в производстве других продуктов и услуг, которые они продают, арендуют или поставляют третьим сторонам. Основными отраслями промышленности, входящими в промышленный рынок, являются: сельское хозяйство, животноводство, рыболовство, горнодобывающая промышленность, производство, строительство, транспорт, связь, коммунальные услуги, банковское дело, финансы, страхование и сфера услуг. На промышленном рынке обменивается больше денежных единиц и предметов. По сравнению с потреблением каждая сторона в производственно-сбытовой цепочке должна покупать множество других товаров и услуг, и это объясняет, почему показатель промышленного рынка выше, чем показатель потребительского рынка.

Характеристики промышленных рынков сильно отличаются от потребительских:

- Меньшее количество покупателей: промышленный маркетолог обычно имеет дело с гораздо меньшим количеством покупателей, чем продавец-потребитель.

- Крупные покупатели: промышленные рынки характеризуются высокой концентрацией покупательной способности, так что только несколько покупателей совершают большую часть покупок.

- Более тесные отношения между поставщиком и покупателем: с учетом небольшого числа клиентов и их высокой покупательной способности, между покупателями и продавцами на промышленных рынках существуют тесные отношения, поставщики готовят предложения на выбор, чтобы приспособиться к потребностям каждого конкретного клиента. Поставщик посещает специальные семинары, проводимые промышленным заказчиком, чтобы ознакомиться с уровнем качества покупателя.

- Географически сконцентрированные покупатели: более половины промышленных покупателей в США сосредоточены в 7 штатах: Нью-Йорк, Калифорния, Огайо, Пенсильвания, Иллинойс, Нью-Джерси и Мичиган, а также в таких отраслях, как нефть, резина и сталь. Они демонстрируют большую географическую концентрацию, что помогает снизить затраты на продажу.

- Производный спрос: спрос на промышленные товары в конечном итоге определяется спросом на потребительские товары. Если бы спрос на эти товары упал, спрос на сырье, от которого зависело их производство, упал бы в том же направлении. По этой причине специалист по промышленному маркетингу должен внимательно следить за покупательскими моделями конечного потребителя и теми факторами окружающей среды, которые на них влияют.

- Неэластичный спрос: общий спрос на многие промышленные товары и услуги не сильно зависит от изменений цен. Спрос неэластичен, особенно в краткосрочной перспективе, потому что производители не могут быстро менять свои методы производства, а также для тех промышленных товаров, которые составляют небольшой процент от конечной стоимости продукта одновременно, производители могут менять своего поставщика в ответ на разница в цене.

- Неустойчивый спрос: спрос на промышленные товары более изменчив, чем спрос на потребительские товары, особенно это касается спроса на новые установки и оборудование. Данный процентный рост потребительского спроса может привести к гораздо большему процентному увеличению спроса на установки и оборудование, необходимые для создания дополнительного спроса. Экономисты называют это «принципом ускорения»: иногда 10% -ное увеличение потребительского спроса может генерировать до 200% промышленного спроса, а 10% -ное падение потребительского спроса может вызвать коллапс. полный спрос на инвестиционные товары.Эта неустойчивость продаж побудила промышленных маркетологов диверсифицировать свои продукты и рынки для достижения более сбалансированных продаж в течение бизнес-цикла.

- Профессиональные закупки: промышленные товары приобретают хорошо подготовленные профессионалы, которые тратят время на изучение того, как лучше покупать. Есть даже ассоциации, которые стремятся повысить эффективность и статус профессиональных покупателей. Его профессиональный подход и большая способность ценить техническую информацию приводят к более высоким затратам на покупку. Промышленные маркетологи должны обладать высокой степенью технических знаний как своей продукции, так и продукции своих конкурентов.

- Различные факторы, влияющие на закупку: при покупке и продаже промышленных товаров обычно комитеты по закупкам включают технических экспертов. Промышленные маркетологи должны нанимать хорошо обученных продавцов и представителей, используя команды продаж для обслуживания групп покупателей. Реклама и продвижение играют важную роль, личные продажи - главный инструмент продаж.

ДРУГИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРОМЫШЛЕННОГО РЫНКА:

Прямая покупка. Промышленные покупатели покупают особенно сложные и дорогие товары в первую очередь у производителей, а не через посредников. Промышленные покупатели часто выбирают тех поставщиков, которые также покупают у них. Взаимность является незаконной, если одна из сторон использует принудительное давление, приводящее к снижению конкуренции. Это законно до тех пор, пока оно подкреплено подробными записями о покупках и продажах другим заинтересованным сторонам и от них. Многие промышленные покупатели приобретают свое оборудование в лизинг, а не покупают его, например, компьютеры, обувные машины.Арендодатель часто получает значительную сумму дохода и возможность продажи клиентам, которые не могли совершить прямую покупку, получая такие преимущества для арендатора, как: поддержание капитала, получение новейших продуктов от продавца, получение более качественного обслуживания и Налоговые преимущества.

КАКИЕ РЕШЕНИЯ ПРИ ПОКУПКЕ ПРИНИМАЕТ ПРОМЫШЛЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ.

Промышленный покупатель должен принимать множество решений при совершении покупки. Их количество зависит от типа покупки.

Основные типы покупательной ситуации. Существует 3 типа ситуации покупки, называемой «класс покупки»:

Прямой обратный выкуп: состоит из решения о покупке, в котором компетентный отдел регулярно повторяет заказ на покупку. Покупатель выбирает поставщиков из «утвержденного списка», взвешивая ситуацию и удовлетворенность предыдущей покупкой, предоставленной разными поставщиками, они, в свою очередь, прилагают усилия для поддержания хорошего качества продукта и услуги «в пределах списка». от провайдеров ». Существует автоматическая система заказа, так что отдел закупок экономит время, когда "поставщики вне списка" пытаются убедить покупателя получить небольшой заказ, чтобы со временем увеличить свою квоту на закупку. Измененный обратный выкуп: покупатель хочет изменить заказы. спецификации продукта, цены, условия доставки или другие условия.В нем участвуют дополнительные люди, которые участвуют в принятии решения как покупателем, так и продавцом. Для лучшего предложения существует вариант «игнорируемого поставщика». Новая покупка: это ситуация, когда продукт приобретается впервые. Чем выше стоимость и / или риск, чем больше агентов участвует в принятии решения, тем больше вариантов, тем дольше они принимают решение, это представляет собой для маркетолога величайшую проблему и возможность попытаться достичь. Наибольшее количество влияний, ключевых для совершения покупок, предоставления советов и полезной помощи, в этих компаниях используют так называемую МИССИОНАРНУЮ ПРОДАЖУ, сформированную их лучшими продавцами.Для лучшего предложения существует вариант «игнорируемого поставщика». Новая покупка: это ситуация, когда продукт приобретается впервые. Чем выше стоимость и / или риск, чем больше агентов участвует в принятии решения, тем больше вариантов, тем дольше они принимают решение, это представляет собой для маркетолога величайшую проблему и возможность попытаться достичь. Наибольшее количество влияний, ключевых для совершения покупок, предоставления советов и полезной помощи, в этих компаниях используют так называемую МИССИОНАРНУЮ ПРОДАЖУ, сформированную их лучшими продавцами.Для лучшего предложения существует вариант «игнорируемого поставщика». Новая покупка: это ситуация, когда продукт приобретается впервые. Чем выше стоимость и / или риск, чем больше агентов участвует в принятии решения, тем больше вариантов, тем дольше они принимают решение, это представляет собой для маркетолога величайшую проблему и возможность попытаться достичь. Наибольшее количество влияний, ключевых для совершения покупок, предоставления советов и полезной помощи, в этих компаниях используют так называемую МИССИОНАРНУЮ ПРОДАЖУ, сформированную их лучшими продавцами.Чем больше времени у них уходит на принятие решения, тем сложнее для маркетолога - это возможность попытаться получить наибольшее количество влияний, приобрести ключ и предоставить совет и полезную помощь, в этих компаниях используют так называемую СИЛУ МИССИОНАРНЫХ ПРОДАЖ, сформированных лучшими продавцами.Чем больше времени у них уходит на принятие решения, тем сложнее для маркетолога - это возможность попытаться получить наибольшее количество влияний, приобрести ключ и предоставить совет и полезную помощь, в этих компаниях используют так называемую СИЛУ МИССИОНАРНЫХ ПРОДАЖ, сформированных лучшими продавцами.

ОСНОВНЫЕ ПОДРЕШЕНИЯ, УЧАСТВУЮЩИЕ В РЕШЕНИИ О ПОКУПКЕ.

Покупатель принимает наименьшее количество решений при прямой покупке и наибольшее - при новой покупке, при новой покупке покупатель определяет характеристики товара, сроки, сроки и формы доставки, услуги, формы оплаты запрошенных сумм, принятых поставщиков и выбранных. На каждое решение влияют разные участники процесса принятия решений, и их порядок зависит от принятых решений.

РОЛЬ СИСТЕМ ПОКУПКИ И ПРОДАЖИ:

Многие покупатели предпочитают покупать глобальное решение своей проблемы и не принимать отдельные решения. Это явление называется «системой закупок», и возникло оно из государственных закупок оружия. Правительство запрашивает предложение у первых подрядчиков, которые, в свою очередь, собирают свой комплект или систему. Первый победивший подрядчик будет нести ответственность за тендер и сборку компонентов, которые станут решением «под ключ», это один из способов, и они приняли практику систем продаж. Как маркетинговый инструмент. Поставщик может продавать серию сопутствующих товаров, он также может продавать производственную систему, складские запасы, распределение и другие услуги, которые удовлетворяют потребности покупателя, чтобы выполнять хорошие операции.Другой вариант состоит из систем заключения контрактов, в которых единственный поставщик предлагает покупателю все требования по ТОиР и расходные материалы (техническое обслуживание, ремонт и операции) с учетом преимуществ для клиента, поскольку запасы хранятся у продавца. Экономия также достигается за счет экономии времени при выборе поставщика и соблюдении условий контракта. Продавец выиграет от более низких затрат за счет единообразного спроса и сокращения рабочей силы и административной бюрократии. Системы продаж являются ключевой промышленной маркетинговой стратегией при участии в торгах по ключевым проектам, таким как резервуары, сталелитейные заводы, ирригационные системы, системы канализации, трубопроводы, коммунальные услуги и даже новые города. Инжиниринговые проектные компании должны разделять цену, качество,надежность для получения наград.

КТО УЧАСТВУЕТ В ПРОЦЕССЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ ЗАКУПОК?

Инженерный персонал обычно имеет большее право голоса при выборе продукта, в то время как агенты по закупкам доминируют при выборе решения поставщиком. В рекомендуемых ситуациях и во время выбора поставщика им следует связаться с закупщиками. Решение о закупке в организации «центр закупок» определяется как «все те лица или группы, которые участвуют в процессе принятия решений о закупках и разделяют общие цели и риски, которые могут возникнуть в результате этих решений».

Члены центра закупок:

• Пользователи: те, кто будет использовать товар или услугу. Пользователи инициируют предложение о покупке и помогают определить спецификации продукта.

• Влиятельные лица: те, кто повлияет на решение о покупке, предоставит информацию для оценки, альтернативы. Технический персонал важен.

• Лица, принимающие решения: это те, кто определяет требования и / или поставщиков продукта.

• Утверждающие: санкционируют действия, предлагаемые лицами, принимающими решения, или покупателями.

• Покупатели: это люди, наделенные официальными полномочиями выбирать поставщика и отмечать условия покупки, помогая определить характеристики продукта, но играют важную роль в выборе продавцов в ходе переговоров. При сложных покупках покупатели могут инициировать участие в переговорах определенных высокопоставленных лиц.

• Смотрители ворот: это люди, которые имеют право не допускать попадания продавцов или информации в торговый центр. Например: агенты по закупкам, регистраторы могут запретить продавцам связываться с пользователями или лицами, принимающими решения.

Ответ внутри организации зависит от количества и типа участников для разных классов продуктов. Больше участников будет вовлечено в процесс принятия решений, чем покупка компьютера, чем покупка скрепок для бумаги. Специалист по производственному маркетингу должен рассчитать:

• Кто является основными участниками процесса принятия решений.

• На какое решение они влияют.

• Каков ваш уровень влияния.

• Какие критерии оценки использует каждый участник.

• Когда