В настоящее время в сфере спорта и здоровья происходят глубокие изменения. Спортивное предложение стало по большей части предложением, продвигаемым большими площадями, посвященными физическому уходу, спорту и отдыху. Это означало, что и профессионалу в спорте, и работодателю пришлось адаптироваться как с точки зрения тренировок, так и с точки зрения разнообразия и качества предлагаемой ими деятельности.
Мир маркетинга и рекламы не ускользает от новых тенденций в области здравоохранения: молочные продукты для «укрепления» нашего здоровья, конфеты без сахара, чтобы сделать тело стройным и здоровым, даже не «электрические» компании, Производители природного газа или даже сантехники для ванных комнат избегают этой тенденции, продавая рекламные акции в форме оздоровления и качества жизни и систем гидромассажа… В конце концов, велнес.
Различные исследования показывают нам две вещи: во-первых, повышается уровень знаний потребителя или пользователя и, во-вторых, растет спрос на более персонализированные услуги и, прежде всего, на более дидактические услуги, поскольку потребитель требует все большего и большего. чаще «узнавайте», что делаете.
Адаптация к тенденциям требует, чтобы мы четко понимали несколько подходов: какую форму мы собираемся придать сервису, который мы собираемся разработать, кто будет его выполнять и какие инструменты будут для этого использоваться, какой политике реализации мы будем следовать для реализации этой услуги, Как мы собираемся сделать так, чтобы это доходило до потребителя или конечного пользователя, и что-то очень важное: как мы собираемся обеспечить, чтобы этот покупатель оставался таковым как можно дольше.
Новые тенденции направлены на персонализацию спорта, в отличие от «тейлористской» концепции «спорта для всех и в любое время», навязанной большими поверхностями, в настоящее время преобладают персонализированные занятия для конкретных клиентов с очень определенными потребностями. Вот что такое индивидуальное обучение: способность предлагать конкретные ответы на четкие и определенные потребности, обычно связанные со здоровьем и внешним видом. Все это особым образом и индивидуально.
Чтобы продолжить, важно определить ту часть маркетинга, которая нас интересует, а также определить концепцию обслуживания:
ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ?
Маркетинг - это искусство "принуждения к волеизъявлению", это наиболее часто используемый инструмент для вас или меня, чтобы тратить деньги на один продукт, а не на другой, чтобы мы чувствовали себя отождествленными с определенным брендом и всегда находили этот бренд. Идентифицируя, мы делаем то же самое, что делаем, и хотя наш возраст продолжает расти.
Согласно Американской ассоциации маркетинга, маркетинг можно определить как «процесс планирования и реализации концепции продукта, ценообразования, продвижения и распространения идей, товаров и услуг для создания обменов, отвечающих как индивидуальным, так и организационным целям».
В частности, мы будем говорить о:
- Определить рынки и возможности
- Определить потребности и желания
- вызвать эти потребности
- оправдываем наши прихоти
- Преобразуйте всю эту информацию в действия, услуги или продукты
В рамках определения маркетинга мы можем выделить два поджанра:
- Стратегический маркетинг. С помощью которых я определяю потребности моих потенциальных клиентов или существующих клиентов на основе преимуществ, которые пользователь получит от этих услуг и которые не всегда являются физическими преимуществами, но также психологическими, отношениями и т. Д.
- Оперативный маркетинг. Я уже знаю, кто мой клиент и что я собираюсь сделать для него доступным, теперь я должен определить, как я собираюсь показать это ему, как я собираюсь убедить его, что ему действительно нужно выполнять эту деятельность или использовать эту услугу, и какую цену я собираюсь поставить за эту услугу… окончательно, как я собираюсь коммерциализировать его.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ СЛУЖБЫ
Все мы знаем значение понятия «услуга», а также знаем, что:
Услуга нематериальная. Услугу нельзя понюхать или потрогать, но сама услуга имеет общую характеристику продукта или предмета: ее можно сравнивать. И, возможно, при этом учитывается гораздо больше переменных, чем те, которые мы использовали бы для оценки продукта, поскольку при использовании спортивных сооружений в игру вступают уровень подготовки, личное сочувствие, обслуживание клиентов, имидж и т. Д.
Компендиум всех этих переменных и составляет саму услугу, и качество каждой из этих областей приведет к окончательному качеству услуги и, следовательно, жизнеспособности проекта или деятельности. Без качества нет жизнеспособности.
Служба неразделима. Услуги часто неотделимы от фигуры учителя или тренера. Следствием этого является то, что создание или реализация услуги может происходить одновременно с ее потреблением. Товары производятся, затем продаются и потребляются, а услуги продаются, а затем производятся и потребляются, обычно одновременно.
Таким образом, продукт можно сравнить перед тем, как заплатить или потребить его, с другой стороны, услуга сравнивается, когда он используется, поэтому все связанные с ним варианты (обслуживание клиентов, сочувствие, мотивация, лидерство) важны для его успеха. Хороший персональный тренер, например, должен прежде всего быть хорошим продавцом, особенно когда мы говорим об услугах с общей ссылкой: персонализация.
Поэтому, когда мы говорим о запуске службы или деятельности, нацеленной на отдельных лиц или небольшие группы людей, важно, чтобы мы включили в наше «начальное планирование» концепцию КОУЧИНГА и концепцию ЛИДЕРСТВА, поскольку нам будет трудно добиться того, чтобы наши сервис будет конкурентоспособным, если мы не будем уделять особое внимание этим двум понятиям.
Услуга настраивается. Услуга индивидуального обучения должна адаптироваться к клиенту, поэтому она персонализирована. Следовательно, он должен быть запрограммирован существующей пользовательской целью.
КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ
Пользователь будет оценивать качество любой услуги по некоторым параметрам:
Полная доступность даже по выходным. Подходит ли эта услуга к моему графику?
Гибкость в оплате. Бонусы, «пакеты» и т. Д. Существуют ли разные формы оплаты?
Мгновенный доступ. Есть ли период ожидания?
Индивидуальная информация. Я не знаю эту конкретную услугу, как и кто мне информирует?
Образ. Правильно ли одеты сотрудники и тренеры?
Надежность. Тренер стартует и все готово в назначенное время?
Ответить. Административные процедуры (претензии, платежные документы и т. Д.) Выполняются ли они быстро?
Профессионализм. Хорошо ли запрограммирована моя тренировка, наблюдаю ли я за результатами, получаю ли я положительные или отрицательные объяснения о них, чувствую ли я себя информированным?
Образование. Директор моего клуба или мой тренер Дружелюбен ли он, беспокоится ли он о моем отсутствии, связывается ли он со мной, когда я прекращаю посещать?
Координация. Например, если я не могу посещать занятия, могу ли я согласовать другое расписание?
Безопасность. Помогает ли тренер выполнять упражнения, чтобы избежать опасности, в идеальном ли состоянии используемая посуда?
Аксессуары. Есть ли у меня полотенце для тренировок и изотонический напиток. Есть ли у меня мотивация продолжать пользоваться услугами этого типа?
Чем больше положительных отзывов мы сможем ответить, тем выше будет наша добавленная стоимость.
РАСПОЛОЖЕНИЕ
При позиционировании обычно выделяют следующие направления:
а) Текущее местоположение
Он заключается в определении того места, где я в настоящее время нахожусь в качестве персонального тренера, в соответствии с предпочтениями или вкусами потребителей или в сравнении с услугами конкурентов, то есть с остальными персональными тренерами.
Для проведения этого анализа важно определить переменные, относящиеся к самой услуге, они называются атрибутами, и те, которые имеют отношение к целевому сегменту, также должны быть определены, то есть те атрибуты, которые будут лучше приняты моими клиентами в зависимости от относительных факторов. их физическим потребностям и потребностям здоровья и, конечно же, их социальному слою.
Впоследствии выбираются самые прямые конкуренты, и на основе этой информации должно быть проведено исследование, чтобы мы получили четкое представление о том, как наши услуги воспринимаются и как они позиционируются в сознании клиентов и по отношению к конкурентам. При этом на уровне спортивных сооружений могут быть очень полезны внутренние опросы, которые также можно проводить особым образом, дифференцируя их по:
-Приветственные опросы: это похоже на небольшую форму, которую заполняет новый член или клиент, в которой собирается информация о том, где спортивный клуб знает, через кого или как он связался с нами, каких результатов он надеется достичь с помощью этой услуги, если вы раньше посещали другой центр или тренировались с другим персональным тренером, и какие услуги вы ожидаете найти.
-Обследования услуг: в этих опросах оценивается конечный успех спортивной услуги или деятельности: техническое качество, эмпатия, графики, обслуживание клиентов, уборка, оборудование или различные вспомогательные элементы, гантели, мяч для фитнеса и т. Д., Диверсификация деятельности и т.п.
б) Идеальное позиционирование
После определения текущего позиционирования компании (не будем забывать, что Personal Trainer - это, прежде всего, компания, состоящая из одного человека), можно разработать программу «идеального позиционирования», которая по-прежнему является одной из наиболее часто используемых частей при разработке Маркетинговые стратегии (Анализ сущности и определение рынка). Таким образом, мы сможем адаптировать наши услуги к требованиям клиента: Довольный клиент = Успешная компания.
ЗАКОН КАТЕГОРИИ
«Если вы не можете быть первым в категории, создайте новую, в которой вы сможете стать первым»
Мы говорим не только о спорте, мы прежде всего говорим о здоровье. Быть первым в этой среде очень сложно, так как развитие спорта и оздоровления в некоторых областях очень развито, и существуют различные типы медицинских центров, специализирующихся на физическом уходе, спорте, профилактической медицине и стационарном лечении.
Важно вводить новшества, иметь возможность предлагать то, что никто другой не предлагает, чтобы получить «добавленную стоимость» нашей деятельности. Любой продукт или услуга, которые не дифференцируются благодаря ощутимой добавленной стоимости, становятся товаром и, следовательно, эксклюзивной ценовой конкуренцией, а ценовая война невыгодна, а также сохраняется «имидж бренда».
Факт: когда преимущество над конкурентами достигается системами, основанными на технических возможностях (средства массовой информации на уровне рекламы, экономические барьеры и т. Д.), Эти барьеры намного легче дублировать конкуренцией, чем когда это преимущество выиграли благодаря системам, основанным на творчестве, инновациях и ресурсах интеллектуального капитала, то есть тех нововведений, которые только мы способны разработать и внедрить, Пей. системы обслуживания клиентов для пожилых людей, спортсменов высокого уровня, особых групп населения и т. д. Все это часть интеллектуального капитала, потенциала, который вместе с нашими техническими возможностями и нашим сочувствием приведет нас к успеху.
ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ КАПИТАЛ И МАРКЕТИНГ В ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННОМ ОБУЧЕНИИ
Интеллектуальный капитал (ИС) принадлежит или не принадлежит, он не копируется, он приобретается, но его трудно получить, поскольку он пользуется большим спросом. Обладая интеллектуальным капиталом, мы должны использовать его для создания направлений действий, основанных на творчестве. Поскольку идея может быть скопирована, но без элемента IC, она не развивается и исчезает почти до того, как родится. Сколько раз мы слышали, что такой бизнес будет работать или что такая идея принесет деньги? У всех нас есть идеи, способность придать им коммерческую форму и возможности их реализации - вот что отличает «идеаторов» от успешных менеджеров и профессионалов.
Креативные идеи обычно являются гарантией успеха, поскольку новая идея, новая услуга, новая концепция или новый бренд всегда являются первыми в своей среде или в своей среде, а в маркетинге важнее быть первым, чем уже быть лучшим. то, что быть первым, создает позиционирование, а быть лучшим создает лояльность, но с лояльностью нужно работать. Намного легче прийти в голову покупателю первым, чем пытаться убедить кого-то, что у вас есть лучший сервис, чем тот, который был раньше.
CI будет определять не только то, что вы знаете, но и то, что вы хотите узнать или как вы собираетесь продавать свои знания клиенту. Вот здесь-то и вступает в игру Межотраслевой маркетинг, «стратегическая продажа» себя как тренера по успеху.
Очень важно быть хорошим, очень важно продавать то, что вы хороши, важно, чтобы вы действительно были тем, что вы продаете, и тем, кем вы себя называете, но самое главное, что другие верят, что вы вдвое лучше, чем вы на самом деле. Пока ваша цель - удвоить свои знания. Это CI и это тоже маркетинг.
ПИСЬМО СУП: ПЯТЬ "W" И ПЯТЬ "P"
Что, кто, когда, где, почему
Что, кто, когда, где, почему.
Что мы собираемся предложить, как сфокусировать наш продукт или услугу, за что платят? - Мы должны предложить глобальные услуги по личному здоровью, используя для этого различные аспекты спорта. Опять же, важно иметь структуру поддержки, которая оправдывает причину, по которой мы атакуем рыночную нишу, которая может быть более чем покрыта некоторыми клубами. Концепция «добавленной стоимости» приобретает здесь двойное значение.
На кого мы ориентируемся, какой у нас сегмент рынка? - Давайте возьмем пример «Персонального обучения»: на индивидуальном или частном уровне цель наших клиентов будет очень четко определена: это будут нечетко мужчины и женщины из верхнего среднего или высшего класса, как правило, с ограниченным расписанием и часто привыкшими к найму дополнительные услуги определенного типа как неотъемлемая часть их учебы и досуга. Конечно, можно искать новые области работы, особенно на уровне поддержки систем восстановления при различных патологиях. Также возможны услуги поддержки для других видов спорта. Снова обучение имеет решающее значение.
Где наши потенциальные клиенты? - Знание того, к кому мы обращаемся, важно для планирования нашего продвижения и рекламы. Вот почему так важно знать, где находится наш потенциальный клиент, или иметь максимум информации о членах нашего клуба. Зная, что им нужно, мы можем предложить лучший сервис.
Когда мы будем заниматься своей деятельностью, есть ли у нас график, меняемся ли мы в течение сезона? - Очевидно, что любая коммерческая деятельность колеблется в зависимости от рынка из-за различных переменных. Если мы работаем в спортивном центре, мы будем зависеть от часов его использования, если мы работаем на частном уровне, мы будем координировать наши графики с учетом количества клиентов, однако будет важно планировать действия в зависимости от времени года, в которое мы находимся: рекламная акция зимой это мало влияет на наше поле, однако по очевидным причинам на нем следует сосредоточить внимание, чтобы стимулировать деятельность в гостиной. Рекламная акция вне этого сезона должна быть проведена до мая месяца, улучшая все рабочие параметры, но гораздо больше разбивая на секторы потенциальных клиентов.
Зачем предлагать новую услугу? - На этот вопрос отвечает другой вопрос: нужны ли мы рынку? Конечно да. Универмаги, которые начали работать несколько лет назад, сделали это, возможно, с управленческим мышлением, более сосредоточенным на разработке продуктов, чем на предоставлении услуг. Хотя эта ситуация имеет тенденцию к изменению, многие из этих крупных спортивных площадок страдают от значительного недостатка обслуживания клиентов: хорошо известной «обезличивания». С другой стороны, многие люди пытаются избежать «коллективизации» спортивных занятий. Индивидуальное обучение, например, может охватывать все эти аспекты: общее внимание, постоянную информацию, постоянные советы и, прежде всего, гарантированные результаты.Основная посылка любой сервисной компании: не предлагать ничего, что вы не в состоянии выполнить.
ПЯТЬ «П» В СПОРТИВНОМ ПОЛЕ
Продукт, место, цена, продвижение, реклама
Продукт, Площадь, Цена, Продвижение, Реклама
Товар
Услуга как продукт и понимание аспектов, из которых она состоит, необходимы для успеха любой организации или деятельности, предоставляющей спортивные услуги. Как и в случае с товарами, клиенты требуют выгоды и удовлетворения от услуг.
Услуги покупаются из-за преимуществ, которые они предлагают, из-за потребностей, которые они удовлетворяют, и из-за ощущений, которые они производят, что само по себе является основанием для остальных правил.
Услуга, рассматриваемая как продукт, требует учета диапазона предлагаемых услуг, их качества и уровня, на котором они предоставляются.
Концепция потребительской выгоды: эта концепция представляет собой набор функциональных, эффективных и психологических атрибутов, которые каждый пользователь воспринимает по-разному: выгоды в виде внешнего вида, в виде здоровья, в виде потери веса, увеличения сердечно-сосудистая способность или все вместе.
Уточнение, разработка и перевод концепции потребительской выгоды поднимает ряд проблем для тех, кто продает услуги. Во-первых, предлагаемые услуги должны основываться на потребностях и выгодах, которые ищут потребители и пользователи. Но потребители и пользователи могут или не могут четко понимать, что они требуют, выражают или не ясно выражают в объявлении своих требований. Трудности могут возникнуть из-за незнания того, чего ожидать, неопытности в том, что требуется, или неспособности определить необходимость. Во-вторых, желаемые выгоды могут измениться со временем из-за положительного или отрицательного опыта использования услуги, из-за новых ожиданий или изменений в привычках потребления услуги.
Компендиум всех этих переменных - это то, что мало-помалу развило то, что мы называем «новыми тенденциями»: поиск новых систем, более привлекательных и эффективных в плане адаптации к клиенту и, конечно же, в настройке сервиса.
Plaza (доступность-доступность)
Перевод английского термина «место» относится к области маркетингового микса, отвечающей за управление услугами с точки зрения канала, сайта, доставки, распространения, местоположения или покрытия услуг. Со спортивной точки зрения эта концепция адаптирована к «доступности» или «доступности» для клиента, когда требуется услуга. И мы не говорим только о Стандартных услугах или групповых услугах, таких как занятия аэробикой и т.п. Мы говорим о доступности конкретного клиента / ей для доступа к услуге индивидуально или для доступа к тем услугам, которые необходимы индивидуально или даже по медицинским показаниям: обзоры, стресс-тесты, анализ, массаж, диетические услуги, электростимуляция, инфракрасный и т. д.
Таким образом, важным элементом в разработке этих услуг является система связи и инфраструктура, которые должны обеспечивать быстрое реагирование на звонки клиентов. Следовательно, спортивный координатор центра должен обладать достаточными возможностями для предоставления клиенту тех услуг, которые не могут быть предложены сами по себе (если это так) из самого центра, но которые могут быть покрыты прикрепленными профессионалами.
Цена
На уровне отдыха, спорта или активности цена - это стоимость, которую спортсмен, пользователь или клиент готовы заплатить за предоставление услуги.
Тем не менее, цена может применяться с двух очень разных аспектов: для пользователя и для компании. С точки зрения пользователя цена представляет собой, как мы уже указывали ранее, количество, качество и эмоциональное или физическое удовлетворение, которое пользователь планирует получить от данной услуги.
Для компании цена измеряет внутреннюю стоимость, которую эти услуги несут с собой, что позволяет определить конечную выгоду, которую ожидается получить от них.
Менеджер или директор спортивного центра должен не только знать, каковы цены на соревнования, но также проектировать цены своего спортивного центра на основе этих данных и данных, полученных на основе его собственных расчетов. Для этого необходимы некоторые знания о маркетинге услуг, которые окажут неоценимую помощь в определении общей прибыльности всех наших услуг.
Важно ли знать реальную стоимость каждой услуги?
Это очень важно. Решения о цене имеют первостепенное значение в маркетинговой стратегии как для компаний-потребителей, так и для компаний, предлагающих услуги. В ходе исследовательского исследования, проведенного в 1989 году около 40 компаний среднего размера, производителей различной продукции, было обнаружено, что цена, по мнению руководителей, является наиболее важной маркетинговой переменной и той, которая наиболее часто используется при принятии решений. Как и в случае с другими элементами комплекса маркетинга, цена услуги должна быть связана с достижением организационных и маркетинговых целей.
На коммерческом уровне цена также является одним из факторов, определяющих спрос на услугу.
Переменные для определения цены услуги следующие:
- Фиксированные расходы. (Техническое обслуживание, персонал и т. Д.)
- Амортизация
- Постоянные затраты, связанные с маркетингом, рекламой и т. Д.
- Косвенные затраты на обслуживание, персонал и т. Д.
- Косвенные маркетинговые расходы
- Ожидаемая прибыль
Как и в финансовом анализе, изучение этих переменных должно установить компенсационную цену по отношению к затратам, понесенным при предоставлении услуги. Грубо говоря, чтобы узнать окончательную цену, мы должны сложить все предыдущие баллы и разделить их на количество предлагаемых услуг.
Внутренние цены
Это те, которые создаются без учета данных по сектору, но помогают нам разрабатывать и устанавливать различные стратегии внутренних действий:
- Техническая цена
- Ценовой предел
- Целевая цена
Техническая цена. Это соответствует возмещению прямых затрат плюс косвенные затраты и позволяет нам покрывать общие затраты на определенный объем услуг или мероприятий. Техническая цена может помочь нам определить и распределить структурные затраты на каждую услугу, оттуда входя в зону прибыли.
Косвенные расходы
Техническая цена = Прямые затраты +
Объем услуг
заимствованные
Лимитная цена. Также называется пороговой ценой: она соответствует прямым затратам. Предельная цена = Прямая стоимость.
Предельная цена - это точка, ниже которой компания не может упасть, так как она войдет в зону убытков. Это позволяет окупить прямые затраты, поэтому валовая прибыль равна нулю.
Целевая цена. Если, помимо оплаты прямых и косвенных затрат, цена позволяет получить результат прибыли, полученная цена называется целевой ценой.
Ее расчет производится так же, как и техническая цена по определенному объему оказанных услуг.
Косвенные затраты + сделанные инвестиции
Целевая цена = Прямые затраты +
Объем услуг
заимствованные
Варианты
Существует ряд вариантов применения в системе цен, которые используются для повышения привлекательности конкретной услуги или получения эффективного толчка или запуска:
Это бонусы, гибкие способы оплаты, скидки и т. Д.
Цены со скидкой представлены практически на всех рынках и предназначены для вознаграждения за оказанные услуги, которые позволяют производить и потреблять услуги, или в качестве рекламного инструмента.
Большинство спортивных или обслуживающих компаний могут предложить специальные скидки или платежи такого рода, хотя иногда эти платежи снижают размер прибыли, доступной спортивному центру. Однако они стратегически важны.
Эти переменные ни в коем случае не должны приводить к потере рентабельности услуги, хотя верно, что иногда в некоторых услугах можно допустить небольшой уровень потерь, если они запрограммированы, рассчитаны и предусмотрены.
Цели ценовой стратегии.
Цели спортивной компании по установлению цен могут быть ориентированы на:
Получите выгоду
- Определенная прибыль от запланированных регистраций.
- Определенная отдача на вложенный капитал.
- Оптимизация прибыли.
Получите определенный объем услуг
- Увеличение количества партнеров.
- Определенное участие в сфере физкультурно-спортивной деятельности.
Поддерживать статус компании
- Поддерживать или превосходить конкуренцию.
Другие услуги
- Достижение других целей.
В стратегии ценообразования есть и другие определяющие факторы, но они станут более непосредственной частью бухгалтерской работы центра, однако, в зависимости от размера и инфраструктуры, эта работа иногда будет зависеть от самого директора. Эти:
- Экономико-финансовые решения по рентабельности и прибыли.
- Решения по остальным переменным, поскольку цена может варьироваться в зависимости от решений по инфраструктуре помещений, оборудованию, программированию и связи.
Продвижение
Общие цели продвижения в маркетинге услуг заключаются в том, чтобы повысить осведомленность и интерес к услуге и в спортивном клубе, выделить предлагаемые услуги среди конкурентов, сообщить и представить преимущества доступных услуг и / или убедить клиентов воспользоваться услугой.
Продвижение услуг может осуществляться тремя традиционными способами, таким образом, чтобы иметь возможность влиять на продажи услуг. Эти формы:
а) Реклама: определяется как любая платная форма неличного представления и продвижения услуг через конкретного человека или организацию. Также, конечно, это можно сделать из того же центра.
б) Персональная продажа: определяется как личное представление услуг в разговоре с одним или несколькими будущими пользователями с целью продвижения или представления определенной услуги. Эта работа иногда выполняется с помощью Персональной динамики, которую должен использовать каждый спортивный центр, и которая является идеальным дополнением к группе учителей, обладающих навыками взаимоотношений и личной обратной связью.
c) Связи с общественностью: определяется как неличное стимулирование спроса на услугу путем получения коммерчески важных новостей о ней на любом носителе или получения их благоприятного представления на любом носителе, не оплачиваемом спонсором услуги. И снова Персональная динамика является рабочей лошадкой в этом виде деятельности, помогая нам активизировать клуб, улучшать услуги и, прежде всего, ЛОЯЛЯТЬ клиенту.
Как правило, цель любой рекламной кампании - продать услугу посредством информации, убеждения и отзыва.
Мы должны исходить из того, что невозможно установить цену, не зная или не ориентируясь в отношении цен конкурентов.
В отношении конкурса это могут быть:
Сходство: если мы устанавливаем аналогичные цены, это происходит потому, что, возможно, мы не уверены в том, что предлагаем лучший сервис, или, возможно, потому, что мы стремимся выделить другое дифференциальное преимущество.
Ниже: Возможно, мы уверены, что предлагаем неконкурентоспособную услугу, или, возможно, мы предоставляем высококачественные услуги и готовимся вытеснить наших конкурентов с рынка.
Вверху: если мы установим цены выше, чем у конкурентов, мы определенно обязаны предложить некоторые достаточно заметные конкурентные преимущества, виды деятельности или услуги. Цены также растут, когда атакуется определенный сегмент рынка с более высокой покупательной способностью.
Продвижение очень важно. То, как вы продаете себя, будет определять, насколько вы добьетесь успеха.
Чем нам может помочь продвижение?
-Вы можете сделать потенциального покупателя активным.
-Это может укрепить наш внешний имидж и нашу репутацию.
-Вы можете предоставить потенциальному заказчику необходимую информацию.
-Это может повысить спрос на услугу.
-Это может положительно отстранить нас от конкурентов.
Однако продвижение личного тренера не может быть очень обширным, поскольку это отдельная компания с ограниченными бюджетами, однако мы можем использовать несколько инструментов, чтобы сделать продвижение полезным элементом. В США легко увидеть, как клиенты тренируются в одежде с логотипом Personal Trainer.
Цены также являются хорошей рекламной стратегией: скидки, дополнительные услуги, скидки друзей, скидки при предоплате и т. Д.
Другими системами продвижения или рекламы могут быть рассылки, брошюры или даже информационные досье, все в зависимости от бюджета.
ЦЕНОВЫЕ АКЦИИ
- Скидка на часовые бонусы (Предоплата).
- Скидка на тренировочные пары или группы. (Совместное продвижение).
- Бесплатные услуги.
- Скидка при предоставлении новых клиентов.
Возможностей много, но важно определить, с кем мы собираемся связаться: очень высокая цена может снизить важность истинной осязаемости остальных услуг спортивного центра. В случае с личными тренерами, которые занимаются индивидуально, очень высокая цена может ограничить вас очень небольшой группой клиентов или даже выгнать вас с рынка.
Очень дешевая цена может отвлечь внимание от услуги, снизить интерес потенциального клиента и негативно отстранить вас от конкурентов.
Средняя цена требует, чтобы наша добавленная стоимость или дифференциальное преимущество были очевидны, что может задержать амортизацию услуги.
РЕКЛАМА
Нужна ли реклама в сфере спорта и здравоохранения? Определенно да. Если мы понимаем рекламу как способ получения выгоды за счет продвижения по службе, лояльности и имиджа бренда. Использование услуги также зависит от количества информации о ней у клиента.
На уровне рекламы мы понимаем СМИ как системы публичного раскрытия информации, которые мы называем «поддержкой». Это могут быть разные, телевидение, пресса и т. Д. Но, учитывая характер услуги, мы в основном сосредоточимся на трех из этих СМИ: прессе, журналах и Интернете.
Пресса: реклама в прессе обычно имеет довольно приемлемое соотношение цены и эффективности. Они достигают огромного количества людей, но, напротив, их жизнь очень коротка. На следующий день газета теряет всякий интерес. Рекламные объявления, публикуемые в прессе, должны быть очень глобальными, предлагать информацию, способную привлечь внимание различных сегментов общественности, поскольку они охватят самых разных потенциальных клиентов, и все это должно быть сконцентрировано в ясном, привлекательном и кратком сообщении. С другой стороны, необходимо «разбить» рекламные вставки на наше поле деятельности, окрестности и т. Д. Через местные публикации о локальной заболеваемости.
Журналы: срок полезного использования объявления, опубликованного в журнале, значительно дольше. Они могут охватить несколько человек, и их главное преимущество состоит в том, что они очень четко сегментируют потенциальный рынок: «Они позволяют нам нацеливаться напрямую», например: реклама, опубликованная в журнале о гольфе или парусном спорте, атакует очень четкий сегмент рынка с коммерческой точки зрения. Говорящий. По этой причине, как будет описано ниже, имидж нашего бренда должен соответствовать этим переменным. В качестве отрицательных аспектов можно выделить стоимость в большинстве случаев выше, чем размещение в прессе, и, конечно, отсутствие географической гибкости, поскольку они обычно являются национальными.
Интернет: Феномен Интернета с самого своего появления демонстрирует, что он представляет собой один из существующих фильтров наилучшего качества, поскольку он использует мнение сотен тысяч ежедневных пользователей для определения своих жестких критериев отбора. Страница в Интернете может невероятно повысить три аспекта, которые были рабочей лошадкой маркетинга и рекламы на протяжении многих лет: имидж бренда, продвижение и, прежде всего, лояльность клиентов. С другой стороны, Интернет может быть отличительной причиной, которая отделяет нас от конкурентов как положительно, так и отрицательно: веб-страница хорошего качества, быстрая, с достаточным количеством информации и, прежде всего, очень интерактивная, несомненно, привлечет потенциального клиента, который ищет ее в сети. эта конкретная услуга. Несмотря на медленную веб-страницу,грустный и не вызывающий любопытства продлится в глазах навигатора несколько секунд. По статистике, пользователь Интернета, которому не нравится вид веб-страницы, либо из-за ее непривлекательности, либо потому, что она не внушает доверия, обычно уходит в течение тринадцати секунд после нее.
ИЗОБРАЖЕНИЕ БРЕНДА
Что мы понимаем под имиджем бренда? Хорошо, вспомним логотип NIKE. Когда мы думаем об этом бренде, мы делаем это, автоматически и неосознанно включая его в «Короткий список», который каждый имеет в виду: те бренды, которые являются «лучшими» в своей области, те, которые выражают престиж, качество, надежность и, в конкретном случае, от NIKE: Динамичность, спорт, молодость… одним словом, ПОБЕДИТЕЛЬ. Что ж, это имидж бренда.
Насколько мягкий, новый? Это слоган, который мы быстро идентифицируем с брендом, и то, что эта идентификация становится эффективной покупкой, зависит от того, насколько эффективен этот слоган, от его способности вместе с другими переменными вызывать доверие потребителей. Компендиум всех этих переменных - имидж бренда. От «Chup, chup Avecrem» до звукоподражательного звука «Wop» из Quiero-TV, проходящего через почти абстрактную миронианскую фигуру ребенка, вкладывающего монету «La Caixa», наши чувства постоянно бомбардируются вездесущей рекламой.
Имидж бренда можно спроецировать из сферы маркетинговых спортивных услуг по-разному:
С логотипа
Логотип часто является первым контактом клиента с нами. Независимо от того, воспринимаете ли вы его из Интернета, из рекламы или открытки, он должен вдохновлять нас на то, что мы хотим передать.
Идеальным было бы иметь возможность предлагать клиенту именно ту услугу, в которой он нуждается, предлагая изображение в соответствии с его целью и общим имиджем, который мы предлагаем. От нашей визитки, от презентации и общего образа нашей работы все это во многом будет отражать тот образ, который мы предлагаем.
Хороший логотип должен быть динамичным, выразительным, четким и правдивым. То есть: он должен передавать надежный и качественный образ вместе с остальными и всеми нашими услугами.
Кроме того, во многих случаях услуги продаются под определенным образом: Body Pump, Body Combat и т. Д. Это помогает покупателю воспринимать использование услуги как отличительную ценность, что-то вроде личного бренда, который отличает его от остальных.
Из презентации нашей работы
Представление программ тренировок может во многом отличаться от остальных участников соревнований. И снова наше обучение будет иметь первостепенное значение.
Информатика, например, может помочь нам разрабатывать программы привлекательным способом, используя графические и текстовые редакторы, которые облегчат задачу презентации. В настоящее время на рынке имеется программное обеспечение для тренировок, которое повышает ценность услуг спортивного клуба благодаря своему высокому уровню качества.
Из физической инфраструктуры
Как я уже отмечал ранее, инфраструктура, которой мы себя окружаем и которая умеем правильно использовать, будет четко определять различия в сервисе, и, конечно же, будут очевидны «добавленные ценности».
Из службы поддержки
Очевидно, что если мы сможем направить потенциального клиента к другому специалисту (например, физиотерапевту), мы, скорее всего, получим потенциального клиента, если мы также сможем информировать клиента с помощью компьютерной статистики о состоянии сердечно-сосудистой системы, весе, прогрессировании обучение и т. д., и мы добавляем ко всему этому вспомогательную услугу обучения для путешествий или даже возможность иметь другие курсы обучения в сезон отпусков, наша служба поддержки станет значительной добавленной стоимостью.
Из нашего личного имиджа
Спортивный гардероб важен так же, как и наша внешность, наша способность к диалогу или наше сочувствие. Новый спортивный профессионал специализируется не только на бодибилдинге, но и в различных областях. Кроме того, необходимо помнить, что спорт - это прежде всего средство самоидентификации. Людей, людей легко идентифицировать в определенных брендах и, конечно же, в определенной эстетике, поэтому внешний вид так важен в спортивной сфере.
ИНТЕРНЕТ И ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТАМ
Интернет может помочь нам рассказать потенциальному клиенту, который посещает наш веб-сайт, о том, что уже относится к сфере продвижения.
Помимо упомянутых выше моментов, Интернет может быть важным отличительным преимуществом: он может помочь нам очень эффективно обслуживать наших активных клиентов, обеспечивая информативную и постоянную обратную связь:
По электронной почте мы можем информировать клиента об их статистике тренировок, статусе его бонусов, произведенных платежах, последних тенденциях и самой последней медицинской и спортивной информации. С другой стороны, веб-страница, которая управляет взаимодействием с нашими клиентами с помощью пароля для доступа к различным услугам (папка обучения, прогрессии, диеты, сообщения и т. Д.) С использованием Интернета для создания прочной стратегии лояльности. клиента.
Получить нового клиента в три раза дороже, чем сохранить существующего.
Здесь важно подчеркнуть, что в отношении рекламного использования фотографий, текстов или изображений в рекламных целях или подразумевающих раскрытие любого рода, закон в этом отношении очень четко выражен как в обычной сфере, так и в сфере Интернета. Поэтому мы должны предоставить собственный банк изображений, чтобы соответствовать требованиям законодательства.
КОУЧИНГ
Связь между миром бизнеса, менеджмента и спорта, несомненно, является командной работой. Изо дня в день менеджеры компании основывают успех своих действий на том, как добиться наилучших результатов, и это достигается за счет различных факторов. Эффективное общение, определение четких целей, распределение задач в соответствии с индивидуальными возможностями персонала, но с глобальными целями, признание и поощрение лидерства в пользу общей работы, создание командного духа, эффективное делегирование полномочий и т. Д. В менеджменте все это называется коучингом, поскольку в этом слове упоминается спорт.
Такие компании, как Nike или American Express, управляют большим количеством бизнес-функций с помощью систем, заимствованных из спорта. Фактически, у спортивных тренеров все эти функции очень хорошо структурированы в рабочем плане. Любой тренер знает, что работа одного влияет на работу остальных. На индивидуальном уровне тренерам любого вида спорта ясно, что результаты зависят от того, как вы проводили тренировки в течение всего сезона, но в значительной степени от того, как они смогли мотивировать и воодушевить своего спортсмена.
Все это применимо как с точки зрения предпринимателя или менеджера, который начинает деятельность или услугу через группу коучей, так и с точки зрения коуча, который индивидуально выполняет эту услугу.
Управление программой планирования и "запуска" спортивного центра или в качестве индивидуальной инициативы требует рассмотрения различных аспектов:
Определите цели (спланируйте сезон) Постепенно установив, к каким клиентам мы будем пытаться получить доступ в первую очередь, и в какой период времени мы получим доступ к остальным.
Создание и создание имиджа бренда (Team Image) Потому что создание прочного и единообразного имиджа обеспечивает доверие к службе.
Использование индивидуальных и командных способностей (Коучинг) Проведение встреч, установление плавного диалога между всеми членами команды для обмена идеями и использования новых возможностей.
Эффективное делегирование (заменяет) После определения качеств каждого «игрока» иногда требуется смена позиции, чтобы конкретный член команды взял на себя ответственность за конкретного клиента, чтобы использовать возможности службы. правильно.
Разработайте маркетинговый план (план обучения) с учетом рекламы, продвижения услуг и лояльности клиентов.
ЛИДЕРСТВО
Руководство в работе спортивного профессионала не является исключительной прерогативой менеджеров или директоров. Лидер - отличный коммуникатор, человек с харизмой, способный не только руководить, но и проявлять энтузиазм.
Журнал Business Strategy недавно отразил исследование, посвященное вызовам, с которыми сегодня сталкивается новый лидер. Опрос был проведен среди более чем 1450 руководителей из 12 транснациональных корпораций, из которых 31,63% ответили, что хороший лидер подразумевает способность сформулировать осязаемое видение и иметь четкую стратегию. Для 27% опрошенных хорошим «тренером» в деловом мире будет тот, кто способен черпать потенциал у людей, которых они возглавляют. Что ж, это правило является общим для тренеров, менеджеров, учителей или личных тренеров: уверенность в себе, самоконтроль, ориентация на результат, сочувствие, командная работа и управление знаниями будут определять успех нашей команды, наших услуг или нашей деловой инициативы.
Успех в роли коуча зависит от того, насколько эффективно коуч может мотивировать других людей и насколько хорошо они могут общаться с ними. Способность мотивировать людей имеет решающее значение для осуществления лидерских качеств профессионального спортсмена. Без сочувствия нет успеха, и с точки зрения спортивного менеджера это чрезвычайно важная деталь, когда мы говорим о персонализированных услугах, когда клиент постоянно взаимодействует с тренером, время от времени и не только. строго профессионально.
Профессионал, не обладающий способностью к мотивации, будет столь же плохим движущим фактором наших услуг, как и профессионал без учебных ресурсов, неспособный предложить результаты с течением времени, но демотивированный клиент прослужит гораздо меньше.
Какими навыками должен обладать хороший тренер или хороший личный тренер?
Технические навыки тренеров - это их способности использовать методы, процессы и приемы тренировок. Легко представить себе технические навыки хирурга или физиотерапевта, но точно так же управление клиентом (который иногда играет подчиненную роль) также требует определенных технических навыков.
Человеческие навыки, также известные как навыки межличностного общения, - это способности тренеров ладить с другими людьми, понимать их, а также мотивировать и руководить ими на рабочем месте / во время обучения.
Концептуальные навыки отражают умственные способности тренеров визуализировать все сложные взаимосвязи, существующие на рабочем месте. Отношения между людьми требуют умения взаимодействовать с каждым клиентом в зависимости от полученного сочувствия, то есть «левой руки».
Вкратце: наша способность мотивировать и заряжать энергией нашего клиента, в конечном итоге, во многом определяет его непрерывность.
Скачать оригинальный файл
