Ниже перечислены в порядке важности (порядок, который позволяет и стремится вызвать хорошее обсуждение предмета), различные характеристики, чтобы определить клиента как стратегического для любой компании:
1) Клиенты с большим объемом покупок в песо и отличными платежными привычками.
2) Все дистрибьюторы и представители компании, которые должны обладать отличными платежными привычками (они связаны со стратегией компании в части упрощения операций).
3) Клиенты с большим объемом покупок в килограммах и отличными платежными привычками (они позволяют повысить эффективность производства).
4) Высокая рентабельность клиентов и отличные платежные привычки (позволяют улучшить маржу компании).
5) Клиенты с высоким потенциалом роста в покупках продуктов компании (они позволяют будущий рост компании).
6) Клиенты с высокой лояльностью к компании видны в непрерывности их покупок, потоке информации по обоим каналам и постоянном знании ситуации клиента, среди прочего (они обеспечивают стабильность и устойчивость текущей ситуации компания).
7) Небольшие клиенты, которые позволяют нам проводить тесты, оценку продукта, генерировать и передавать знания и т. Д. (Они позволяют генерировать знания).
8) Клиенты, которые позволяют нам чередовать запасы несоответствующих и неподвижных продуктов, поскольку они покупают вторичные продукты и продукты с низкой ротацией (они позволяют сократить неиспользуемые запасы).
9) Клиенты, которые создают престиж нашей компании, сообщая, что они являются нашими клиентами, поскольку они имеют высокую узнаваемость или имидж на национальном и / или международном уровне в случае 3M, Sika, Coca-Cola, Microsoft и т. Д. (Они позволяют позиционировать себя перед клиентами).
10) Многонациональные клиенты, которые, хотя и могут быть небольшими на местном уровне, вызывают большой интерес в других городах или странах (стратегия роста).
Иногда клиенты с отличными платежными привычками, особенно с наличными платежами (на которые предоставляются специальные скидки), могут рассматриваться, в зависимости от обстоятельств, как стратегические клиенты, поскольку они обеспечивают немедленную ликвидность компании.
Основываясь на этих характеристиках, различные клиенты могут быть выбраны как стратегические, и, следовательно, в их роли «стратегических» они должны быть включены в глобальную стратегию, которая допускает ряд преимуществ и предпочтительное управление для всех. сотрудники компании; и, таким образом, воспользоваться преимуществами каждого клиента в его категории (продажи, упрощение работы, эффективность установки и т. д.).
В целом, выбор большого количества клиентов в качестве стратегических не рекомендуется, поскольку именно категория «стратегические» сама по себе приносит с собой очень высокую дифференциацию, отражающуюся не только в обслуживании клиентов, но и во всех действиях и процессах. компании (и это должно быть воспринято клиентом); который нелегко создать, оплатить и тем более поддерживать.
Ниже приведены некоторые действия, преимущества и управление, которые считаются предоставленными клиенту после того, как он был определен как стратегический:
- Все сотрудники компании должны быть проинформированы о том, какие из них являются стратегическими клиентами, и каковы их действия, преимущества и управление. Дайте им приоритет при отправке их заказов (перед заказами от нестратегических клиентов). Любое количество продукта, независимо от минимального количества или минимального счета-фактуры, установленного для компании. Отдавайте приоритет совершенствованию и развитию своей продукции, чтобы принести пользу покупателю и заставить его воспринимать это как таковое. будет уделять приоритетное внимание производству продукции, необходимой им на уровне завода. Обработка и сбор счетов должны осуществляться максимально персонализированным и персонализированным способом, ответственность за которые несет менеджер клиента, менеджер по работе с клиентами или координатор клиента,определение адреса и управление тем же для сбора портфеля. Эти клиенты должны находиться под строгим и постоянным контролем в отношении посещений, внимания, предоставляемых специальных услуг (использование лабораторий, необоснованный возврат и т. д.), телефонные звонки, бюджеты и прочее. Помогите клиенту в разработке реальных и жизнеспособных планов и стратегий, которые помогут ему достичь своих целей. Работайте вместе с клиентом в планировании, разработке и управлении рекламных акций и соглашений, которые приносят пользу клиенту. Каждые 6 месяцев (или реже, если это так и позволяют формальности) вам будет предоставляться отчет с данными о потреблении за последние 3 года + соответствующий семестр,чтобы помочь и поддержать клиента в планировании своего бюджета и потребностей на следующий семестр. à Предвидеть потребности клиентов. С этими клиентами будут решаться некоторые особые вопросы на уровне подарков, поздравительных открыток, обедов или ужинов, электронных писем с ценной и актуальной информацией для них и т. д.
В целом (и это относится ко всем клиентам) профиль этих клиентов должен обновляться с точки зрения контактов и людей, имеющих большое влияние на принятие решений, и их данных, годовых продаж клиента, количества рабочих или служащих, произошедшие изменения, прогнозы, посещения конкурса, сертификаты, достижения и клиентские проекты, среди прочего.
