Типы продавцов

Введение

Все мировые проблемы создаются уровнем мышления, который не может их решить. Эйнштейн

Цель этой статьи состоит в том, чтобы читатели улучшили свою способность продавать, усвоив идеи Блэра Сингера, которые являются частью его книги «Продавцы собак» (2006), и отношения, которые мы устанавливаем здесь с человеческим темпераментом.

В своей работе Блэр Сингер классифицирует продавцов по 5 породам собак:

Питбуль, агрессивный пудель, элегантный чихуахуа, бешеный бассет-хаунд, неторопливый и спокойный золотистый ретривер, дружелюбный

Сингер утверждает, что не обязательно быть питбулем, чтобы добиться успеха в продажах, и дает идеи о том, как продавцы других пород могут воспользоваться их качествами.

Позже Сингер приходит к очень логичной идее: чтобы добиться наибольшего успеха, продавец любой расы должен научиться менять свое основное поведение или расу в зависимости от обстоятельств.

Эта идея не нова, потому что на протяжении более 2500 лет Будда (Просветленный) приходил к одному и тому же выводу, и когда Зингер говорит о продавцах разных пород собак, Будда говорил о разных человеческих темпераментах.

Существует множество определений темпераментов, из которых мы упомянем несколько:

Это скорость и интенсивность реакции на внешние раздражители, как приятные, так и неприятные. Чем быстрее реагирует собака, тем лучше ее темперамент.

В психологии темпераментом называется та часть личности, происхождение которой основано на генетической наследственности. В отличие от этого, характером называют часть личности, которая формируется в течение жизни человека, его опыта и культуры.

Набор индивидуальных различий конституционного характера, которые проявляются в процессах психологической реактивности и саморегуляции, на которые со временем влияют наследственность, созревание и опыт.

Набор наследственных предрасположенностей и природных элементов, определяющих у homo erectus его степень sapiens или brutus. Гиппократ (460–377 до н.э.) различал четыре типа: холерик, меланхолик, флегматик и сангвиник. Sapiens обладает всеми четырьмя, а brutus - нет.

Гиппократ не сказал, что, хотя у homo sapiens есть все четыре темперамента, у него есть один доминирующий, а остальные три в разных пропорциях, в зависимости от каждого человека.

А до Гиппократа Будда установил, что лучший инструмент, доступный человеку для изменения своего поведения, основанного на его доминирующем темпераменте, - это трансцендентальная медитация, посредством которой каждый человек медитирует на неподобающее поведение, которое он имел в различных обстоятельствах и решите, каким будет ваше идеальное поведение в будущем для каждого обстоятельства.

Служите идеям, изложенным в этих заметках, чтобы те, кто заинтересован в том, чтобы стать лучше, а затем и в качестве продавцов, начали свой процесс постоянного совершенствования.

«Познай себя», - говорили древние греки.

Заметки по книге Блэра Сингера "Продавцы собак".

В своей работе Блэр Сингер выделяет среди продавцов пять рас или естественных стилей:

Питбуль: Он самый агрессивный продавец. Их успех основан на силе и безрассудстве, с которыми они работают. Они будут посещать больше клиентов и продавать больше, чем другие породы. Работа с возражениями и закрытие сделки - это несложно для этого чемпиона. Однако то, что у него осталось в агрессивности, ему не хватает такта и стратегии. Они могут заработать много денег или быстро разочароваться. Хорошая подготовка необходима, чтобы воспользоваться его замечательными качествами. Пудель.: Он самый умный, элегантный и искушенный продавец. Он использует изысканный словарный запас и любит безупречно одеваться в одежду хорошего бренда. Управляйте дорогими автомобилями и используйте самые современные мобильные телефоны, ноутбуки и планшеты. Он ходит только в лучшие рестораны и клубы. Они лучше всего подходят для продажи высококлассных товаров и услуг, и им не нравится посещать неискушенных клиентов или посещать неприятные районы города Чихуахуэньо.: Чтобы открыть рынок, предлагая высокотехнологичные продукты, заменяющие устаревшее оборудование, нет никого лучше, чем собака этой породы, фанат продаж. Супер-умный, он думает и движется с большой скоростью, питаемый адреналином и / или кофеином. Этот продавец больше заинтересован в том, чтобы часами разговаривать с клиентами о технических характеристиках того, что они предлагают, чем в закрытии сделки. Чтобы добиться успеха, вы должны быть хорошо обучены тому, как объяснять клиенту, какую пользу принесут ему технические достоинства продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Их также необходимо научить применять на практике первую заповедь продавца: «Просто скажи то, что ты хочешь сказать». К чихуахуэньо нужно относиться с большой осторожностью, так как они непослушны, очень чувствительны и могут стать параноиками.Бассет-хаунд: Приостановленная и спокойная, собака этой породы очень хорошо обслуживает существующих клиентов из-за ее большой способности строить прочные, лояльные и длительные отношения. Это не окупается поиском новых клиентов или открытием рынков. С точки зрения физического присутствия это полная противоположность пуделю, поскольку он обычно растрепан и имеет избыточный вес, так как не любит заниматься спортом или физическими нагрузками. Ваш стол в хаосе. Когда он продает, он скромен и готов помочь, и таким отношением он пытается пробудить в покупателе сострадание. Если он видит, что это не работает для него, тогда он начинает жаловаться и начинает рассказывать клиенту, как плохо его семье из-за финансовых проблем. В этом трансе ее глаза нередко наполняются слезами. Все для продажи, потому что он упрям, как питбуль, и чрезвычайно предан своему хозяину,клиенты и перспективы. Со временем ему удается создать здоровый портфель клиентов, который дает ему хорошую жизнь.Золотистый ретривер: ласковая собака, для него важнее завоевать дружбу своих клиентов, чем продать их. Ничего не ожидая взамен, он всегда готов оказать услугу. Я знал некоторых продавцов этой породы, которые по запросу приносили своим клиентам лекарства, когда они заболели, еду или предметы, забытые в каком-то заведении. Они приглашают клиентов к себе домой и на семейные вечеринки, а их, в свою очередь, приглашают домой к своим клиентам и на семейные вечеринки. Вы должны обучить их, чтобы в такой дружбе они не забывали продавать.

Какая связь между породами торговых собак, определенными Сингером, и темпераментом?

Можно сказать, что эти расы связаны с четырьмя основными существующими темпераментами:

Холерик, меланхолик, флематик, родословная

Далее мы свяжем породы собаководов и темпераменты.

Холерик, соответствует питбулю. Его описание:

Пламенный темперамент, подвижный, активный, практичный и волевой, считается самодостаточным и очень независимым. Вы склонны быть решительны и полны вариантов, и вам легко принимать решения как за себя, так и за других. Холерику это комфортно. Для него жизнь - это деятельность. Вам не нужна среда, чтобы стимулировать вас; Скорее, он стимулирует окружающую среду своими бесконечными идеями, планами, целями и амбициями. Он не занимается нецелевой деятельностью, поскольку обладает острым и практичным складом ума, способным принимать решения или планировать полезные действия мгновенно и точно. Он не колеблется под давлением чужого мнения, но занимает определенные позиции по вопросам,и часто появляется организатором крестовых походов против социальной несправедливости или подрывной ситуации.

Холерик не боится невзгод; более того, они склонны поощрять это. Его стойкая решимость обычно позволяет ему добиваться успеха там, где другие терпят поражение, потому что он остается приверженным задаче, когда другие разочаровываются. Холерик - прирожденный лидер, которого эксперты по управлению бизнесом называют сильным прирожденным лидером.

Слабости холерика

Гнев и враждебность: холерик крайне враждебен. Некоторые учатся контролировать свой гнев, но в них всегда возможна вспышка насилия. Им не требуется много времени, чтобы увидеть, что другие обычно напуганы их вспышками гнева и что поэтому они могут использовать свой гнев как оружие, чтобы получить то, что они хотят, и что в целом они хотят добиться своего.

Меланхолик соответствует чихуахуэньо. Его описание:

Он аналитический, талантливый, перфекционист, самоотверженный парень с очень чутким характером. Никто не любит искусство больше, чем меланхолик. По натуре он склонен к интроверту, но, поскольку его чувства преобладают, для него характерен ряд настроений. Иногда они поднимают вас на высоту экстаза, побуждая действовать более общительно. Однако в других случаях он грустит и подавлен, и в такие моменты он становится неуловимым и даже может стать антагонистом. Меланхолику подходит любое призвание, требующее совершенства, самоотречения и творчества. Большинство великих мировых композиторов, художников, музыкантов, изобретателей, философов, теоретиков, теологов, ученых и преданных своему делу педагогов были преимущественно меланхоликами. Аналитический потенциал, необходимый для проектирования зданий,Создание проектов требует темперамента меланхолика.

Debilidades del melancólico

El melancólico es una persona negativa, pesimista y crítica. Las admirables cualidades del perfeccionismo y la escrupulosidad conllevan con frecuencia la sería desventaja del negativismo, el pesimismo y una actitud de crítica. El melancólico es un idealista por lo que a veces tiende a ser impráctico y muy teórico por lo que le convendría someter siempre sus proyectos a la prueba de la viabilidad y le conviene asociarse con personas de otro temperamento que se complementen.

El flemático corresponde al Basset hound. Su descripción, es:

El flemático es un individuo tranquilo, sereno que nunca se alarma y casi nunca se enoja. Sin duda alguna es la persona con la cual es más fácil llevarse y es, por naturaleza, el más simpático de los temperamentos. Para él la vida es una alegre y agradable experiencia, sin emoción, en la que evita comprometerse todo lo posible. Es tan tranquilo y sereno que parece no agitarse nuca, cualesquiera que sean las circunstancias que lo rodean. Es el único tipo temperamental que es invariablemente consecuente. Bajo su personalidad tranquila el flemático experimenta más emociones de las que aparecen en la superficie, y tiene capacidad para apreciar las bellas artes y las cosas buenas de la vida. Al flemático no le faltan amigos porque le gustan las personas y tiene un sentido del humor natural y satírico. Es del tipo de persona que puede hacer que los demás se desternillen de la risa mientras él permanece imperturbable. Posee una capacidad especial para descubrir el lado humorístico de los demás, y de las cosas que hacen los demás, y tiene una actitud siempre positiva hacia la vida. Tiene buena retentiva y puede ser un buen imitador. Una de sus grandes fuentes de diversión consiste en provocar a los demás o en burlarse de los otros tipos temperamentales.

Debilidades del flemático

Sin interés, lento y ocioso. La debilidad más evidente del flemático es su aparente falta de empuje o de ambición. Si bien pareciera que siempre hace lo que se espera de él, raras veces hace más de lo necesario. Hace pensar en que tiene un metabolismo bajo, o lento, y con frecuencia se queda dormido en el momento que se sienta. Raramente propicia alguna actividad, y en cambio busca excusas para evitar tener que comprometerse en las actividades de los demás. Incluso su ritmo tiende a disminuir con el paso de los años. El flemático generalmente se levanta temprano, se va a su trabajo o actividad diaria de buen humor, y habiendo cumplido un horario corrido, regresa “completamente agotado”. Con frecuencia duerme una larga siesta, tras lo cual se sienta frente al televisor (que maneja a control remoto), y en el curso de la tarde se duerme y se despierta según los programas. Por último, después de las noticias de la noche, su mujer lo despierta y lo ayuda a meterse en la cama, donde se duerme profundamente hasta la mañana siguiente. Y esto todos los días invariablemente.

El sanguíneo corresponde al Golden Retriever y al Poodle, que podríamos definir como un sanguíneo elegante. Su descripción, es:

El sanguíneo es una persona cálida, vivaz, alegre, que da gusto. Por su naturaleza es receptivo y las impresiones externas se abren camino fácilmente en su corazón donde prestamente provoca una respuesta atropellada. Para tomar sus decisiones predominan más los sentimientos que los pensamientos reflexivos. Es un superextrovertido. Tiene una capacidad poco común para divertirse y generalmente contagia su espíritu alegre y divertido. Fascina cuando narra cuentos y su naturaleza cálida y entusiasta le hace revivir prácticamente la experiencia que relata. Al sanguíneo le gusta la gente y detesta la soledad. Nunca se siente mejor que cuando está rodeado de amigos donde él es el alma de la fiesta. Tiene un repertorio interminable de cuentos que relata en forma dramática. Generalmente resultan excelentes vendedores, sintiéndose muy atraídos hacía esa profesión. Suelen además ser excelentes actores, anfitriones, predicadores, locutores, animadores, políticos, Etc.

Si bien los Golden Retriever y los Poodles coinciden en su amistosa forma de ser, difieren en su atuendo personal y en los lugares en que viven y frecuentan, pues el Poodle es muy atildado y vive y frecuenta los lugares mas caros.

Debilidades del sanguíneo

Inquieto y desorganizado: Los sanguíneos son tremendamente desorganizados y siempre están en movimiento. Raras veces planifican por anticipado; generalmente aceptan las cosas a medida que se le presentan. Son felices buena parte del tiempo porque raramente vuelven la mirada hacia atrás (y en consecuencia no se benefician de los errores pasados), y raras veces miran hacia delante. Donde quiera que viva o trabaje las cosas se encuentran en un desastroso estado de desarreglo. No consigue las herramientas, y las llaves constituyen su ruina, invariablemente se le pierden. Dado su ego, generalmente es exigente para vestirse, pero si sus amigos vieran la habitación donde se vistió pensarían que alguien ha sido victima de una explosión.

Inestabilidad emocional: El sanguíneo no sólo es capaz de llorar por cualquier pretexto, sino que la chispa de ira puede transformarse en furioso infierno instantáneamente. Hay algo consolador en su enojo, no guarda rencor. Una vez que ha desatado su furia se olvida de la cuestión. Los demás no, pero él sí. Por eso es que él no tiene úlceras; se las pasa a los demás.

Reflexión

En la vida real, no existen vendedores perros de raza pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de los demás tipos.

Por otro lado, todas las personas, cuando intentan hacer carrera en ventas, inician desempeñándose de acuerdo a su raza/temperamento dominante y conforme van evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse a las circunstancias y a la raza/temperamento de sus clientes, quienes también pueden ser ubicados en las mismas categorías que los vendedores.

Sí el vendedor desea aprender a ser más flexible y acortar así su evolución para ganar mas pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes vendedores, mucho le ayudaría desarrollar las siguientes habilidades de comunicación:

AsertividadEmpatíaInteligencia EmocionalProgramación neurolingüística (PNL)

Vamos ahora a ampliar estos conceptos:

Asertividad

La Asertividad se define como: «La habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás.” Está en el punto medio de una escala en cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad. En el extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir está el dar). Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas. El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos deforma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La práctica de la asertividad conduce a una reducción notable de la ansiedad.

Acá puedes medir tu nivel de asertividad para que tengan el punto de partida de su desarrollo de esta habilidad.

La Empatía

La empatía es la habilidad de “ponerse en los zapatos” del interlocutor, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la empatía sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. La empatía involucra nuestras propias emociones, y por eso entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias ajenos. Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración.

Mide cuán empático eres a través de este test.

La Inteligencia Emocional

La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado el 20 de enero de 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cuatro capacidades:

Conocer las emociones y sentimientos propiosManejarlosCrear la propia motivaciónGestionar las relaciones.

A través de este test puedes medir tu inteligencia emocional

Programación Neurolingüistica (PNL)

Básicamente, la PNL consiste en escuchar atentamente a nuestro interlocutor e identificar a las 3 Vs:

1. Velocidad para hablar (que corresponde a la velocidad de pensamiento)2. Vocabulario3. Volumen de voz

Una vez identificados estos parámetros, el vendedor se comunicará con el cliente ajustándose a ellos.

Mientras mejor domine el vendedor cada una de estas habilidades de comunicación, mejor será capaz de comportarse como pitbull, poodle, chihuahueño, golden retriever o basset hound, de acuerdo a las circunstancias generales y de acuerdo a la circunstancia-raza del comprador.

Que raza corresponde a que circunstancia

“Yo soy yo y mi circunstancia. Cambia mi circunstancia, cambio yo”. Ortega y Gasset

El vendedor de excelencia se transforma en:

Pitbull cuando:

Se encuentra con un cliente pitbull, aunque, sí está bien entrenado, utilizará su ferocidad para responder con rapidez a las exigencias de su cliente y evitará entrar en controversias con él, pues sabe que perderá el negocioEstá llamando o enviando mails a prospectos para hacer citasEstá haciendo el seguimiento de una cotizaciónEstá cerrando el pedido

Chihuahueño cuando:

Se encuentra con un cliente Chihuahueño, aunque no perderá de vista el objetivo de la entrevista: venderEstá abriendo un mercadoEstá estudiando las características técnicas de los productos/servicios que vendeMentalmente o por escrito, traduce estas características en beneficios para el clienteAnaliza los productos/servicios de la competencia y los compara con los propios, concentrándose en las ventajas competitivas de los mismos, que son los que no tiene la competenciaEstá presentando a un cliente o a un auditorio, como beneficios para ellos, las características técnicas de los productos/servicios que vendeEstá resolviendo un problema técnico que le plantea el cliente

Basset hound cuando:

Se encuentra con un cliente Basset houndDa atención a clientes existentesUn cliente le está presentando una queja en forma muy airadaRecibe un insultoEstá en una junta y todo el mundo pierde la cabeza y empieza a gritar. Espera a que todos se desahoguen y después calmadamente, expresa su punto de vista, el cual resuelve, en forma diplomática, la mayor parte de las dudas o reclamos de los demás y expresa en que forma él está de acuerdo con la mayoría del grupo

Golden retriever/Poodle cuando:

Se encuentra con un cliente de su misma razaEstá en una comida o festejo con clientesUn cliente le pide que le ayude en una emergenciaSin esperar nada a cambio, se ofrece a ayudar a un cliente no puede resolver un problema de cualquier tipoHabla en público

Hasta este punto, ya analizamos la idea principal de Singer y a continuación veremos tips de ventas que el autor ofrece.

El buen gerente de vendedores perros

Es aquel que conoce muy bien a todos sus vendedores y su raza dominante y conoce también las razas de los clientes y en que etapa está cada uno de ellos:

ProspectoNuevo clienteCliente oportunista que reparte entre sus proveedores sus pedidos, para mantenerlos inquietos y dispuestos a sacrificar el precioCliente fielCliente convencido y capaz de recomendar al proveedor a otros clientes

Y de acuerdo a todo lo anterior, dirige a cada vendedor con clientes en donde se beneficien todos, vendedor, cliente y la empresa.

Seis habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros

Dominar el arte de las referencias. Antes de contactar a un prospecto importante, logremos que un conocido o amigo en común nos recomiende con el prospectoDominar la habilidad de realizar presentaciones poderosas en público, y durante la presentación:
1. Pedir respuestas en lugar de decirlasNo responder preguntas que no nos han hecho. Es mejor esperar a que nos pregunten y para después responderHacer muchas preguntas y pedir que nos preguntenInvitar al auditorio a expresar sus vivencias con respecto al tema que estamos exponiendoConvertir las características técnicas del producto/servicio que vendemos, en los beneficios que dan a los que nos escuchanAprovecha tu deseo de servir a otros. Proyecta siempre esa actitud y actúa en consecuencia
Dominio de la publicidad y para tener menos obstáculos para vender. En ventas a la industria, el vendedor (externo o interno) es el principal y más efectivo medio publicitario. Y mientras mas se de a conocer mediante el site de la empresa, en las presentaciones en Power Point, catálogos, visitas con los proveedores, Expos, Etc., mas se incrementarán sus ventas, pues el mercado compra lo que conoceDominio del manejo de objeciones. Las objeciones se presentan durante el cierre y son definidas por el Action Selling como preguntas que no hicimos durante el proceso de venta. Sí a lo largo de su interacción con el cliente el vendedor hace las preguntas adecuadas, tendrá todos los argumentos necesarios para manejar toda objeción que se presente durante el cierreAprender a tratar con los perros guardianes. Los clientes de alto nivel siempre tiene guardianes que pueden ser recepcionistas, asistentes, Etc. quienes tienen cerrada a piedra y lodo la puerta de acceso a su jefe. El buen vendedor nunca discute con ellos ni los trata con aire de superioridad, siempre los trata con amabilidad, por ejemplo, cuando habla con ellos, siempre recuerda su nombre. Así logra hacerse amigo de ellos y que le abran la puerta de acceso al gran hombreAprende a huir de los cerdos. Un cerdo es un prospecto que frente una razón indiscutible, es agresivo, no escucha y definitivamente no desea comprar. Solo desea revolcarse en su lodazal y hacer que el vendedor se revuelque también en él. Los buenos vendedores perros, cuando reconocen a un cerdo, no pierden tiempo con él, lo dejan solo

Reflexión final

El vendedor que desea ser mas exitoso, identifica primero a la raza canina a la cual pertenece y luego aprende a actuar como los perros de las demás razas, de acuerdo a las circunstancias, es decir, aprende a dominar su temperamento principal y a elegir el temperamento adecuado a cada circunstancia que le toca vivir. Además se apoya en las habilidades de comunicación (Inteligencia Emocional, la PNL, la Asertividad y la Empatía) para identificar la raza o temperamento de su interlocutor y así adaptarse más rápidamente a él.

Felices ventas!

Referencias

Vendedores Perros, Blair Singer, Ed. Aguilarhttp://www.psicoterapeutas.com/pacientes/asertividad.htmhttp://www.inteligencia-emocional.org/habilidades_practicas/empatia.htmhttps://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocionalhttp://www.sexovida.com/psicologia/pnl.htmwww.actionselling.comhttp://www.monografias.com/trabajos14/temperamentos/temperamentos.shtmlwww.schlatino.com/index.phpes.wikipedia.org/wiki/Temperamento_(psicología)ocw.innova.uned.es/ocwuniversia/psicologia/psicologia-diferenc…www.almargen.com.mx/archivo/libros/diccionz.htm