Как привлечь больше клиентов, обращаясь к сантиментам.
Любой здравомыслящий человек в этом мире сказал бы, что люди покупают по цене, а не по цене. выгода, полезность, прибыль, экономия, качество и гарантия. Те из нас, кто без ума от продаж, знают и убеждены, что эти аргументы - это те, которые занимают время здравого смысла, и что аргументы, которые они продают, - это те, которые удовлетворяют эмоциональные потребности, те, которые вызывают чувство безопасности, престижа, подражания, комфорта., спокойствие, любовь и т. д. и т. д.
Поверьте, никто, абсолютно никто не покупает логически. Логика используется для оправдания чувств и облегчения выбора после того, как человек не может принять решение между двумя компаниями, которые, по его мнению, следует покупать у них. Почему люди покупают не столь срочные продукты в рассрочку с процентной ставкой до 40% в год, вместо того, чтобы ждать, чтобы собрать деньги? Просто, потому что вы «чувствуете», что вам это нужно сейчас.
Скажите, если эта фраза вам не знакома: «Я не знаю, как я буду платить за это, но я чувствовал, что должен купить это сейчас, я не мог этого вынести, и с тем, сколько я работаю и жертвую, я это заслужил».
Все мы покупаем, чувствуя себя, даже те, кто тысячи раз планирует и думает, прежде чем сделать это, делают это, чтобы почувствовать и показать, что они покупают хорошо.
Лучший пример, который я могу найти, чтобы показать вам это безумие, которое никто не покупает по разумным и логическим причинам, - это то, что случилось со мной много лет назад, накануне дня рождения моего сына Агустина, и я прокомментирую это.
В то время мой сын подошел ко мне и сказал мне ту фразу, которую многие родители, у которых нет состояния, боятся: «Я знаю, что я хочу на свой день рождения, папа», и он продолжил, не давая мне перерыва: «Play Station». Получив от меня очевидный ответ от отца, который принадлежит к поколению мячей и мотоциклов, «чтоеееее?». Очевидно, мой сын, уже привыкший к непониманию своего языка, пришел подготовленным, чтобы дать мне практический урок и рассказать мне, что должны иметь все дети в мире: игровая консоль намного лучше той, что была у него, и что все родители его друзья уже купили. Именно здесь вступают в игру первые чувства;Я мог быть худшим из пап, составляющих группу друзей моих детей, и, уверяю вас, это заставило меня почувствовать, что мне нужно узнать больше и посмотреть, смогу ли я быть на уровне коллег-родителей. Подражание и страх не быть частью.
Когда я спросил его, знает ли он, сколько это стоит, он сказал мне, что, по его мнению, это больше 200 долларов, и эта цифра вернула меня к логическому мышлению, чтобы проанализировать: стоимость vs. выгода?: стоимость более 200 долларов vs. никакой выгоды, потому что мой сын будет более изолированным и запертым, чем я готов принять сейчас; Они говорят, что это помогает мальчикам развить их стратегическое и абстрактное мышление, но однажды они показали мне игру, в которой они должны угонять машины и продавать их мафии, и это было достаточно логической причиной, чтобы я решил не находить ей применения. Прибыль? Консоль, которая к моменту выхода из магазина уже устарела и которая менее чем через год уже будет помехой, не может приносить никакой прибыли.
Экономия? Это как раз то, что должно было уменьшиться с покупкой, мои сбережения. Качественный? Может быть потому, что он от всемирно известного бренда и гарантии? также важно, но недостаточно для меня, чтобы решить купить его, поэтому я решил не принадлежать к группе родителей, которые не думают и не отвечают: «Я выбрал что-то другое, сын, PS2 будет в следующем году»
Позже, проходя мимо магазина, где продавались игровые приставки, моя жена Мариана сказала мне: «Почему бы тебе не узнать, что такое PS2 и сколько она на самом деле стоит? Может, она стоит дешевле, чем сказал тебе твой сын. ». Кажется уместным отметить, что, когда моя жена спрашивает меня о таком перекрестном допросе, она делает очень убедительное лицо, поэтому я решил пойти в магазин.
Я вошел с неохотным лицом, почти с презрением глядя на трату времени, в которое я был погружен, и, тем не менее, ко мне подходит улыбающийся продавец, готовый служить мне, я подумал: «Если этот, видя меня таким, улыбается мне, сумасшедший », поэтому я решил защитить себя от его намерения продать, сказав:« Послушайте, я был продавцом всю свою жизнь, я обучаю продавцов, поэтому воздержитесь от продажи мне, более того, я хочу уточнить, что я не собираюсь покупать ». Поскольку его улыбка не исчезла, я все время повторял ему: «Мой сын попросил у меня Play Station 2 на его день рождения, но я уже сказал ему, что НЕ собираюсь покупать его, я просто хочу, чтобы вы показали мне, как это, и сказали, сколько это стоит». Повторяю, я не собираюсь покупать, если вы хотите обслужить другого покупателя, который приходит, пока вы показываете мне, что проблем нет ».
Несмотря на мои попытки подавить его, на его лице, я думаю, было больше радости, как и у любителей продаж: невзгоды = вызов = энтузиазм. Таким образом, продавец, отнюдь не безответственный, начал показывать мне консоль и рассказывать мне все «логические причины», почему я должен ее купить, говоря: «эта консоль идет с антишоком, если ваш сын ее уронит, с ним ничего не случится.; Он уже преобразован для электричества нашей страны, трансформатор ему не понадобится; Мы даем вам два элемента управления, соревнование дает вам только один; его можно разместить вертикально, это хорошо, если в вашем шкафу под телевизор не останется места; Мы даем вам гарантию один год, другие дают только 6 месяцев; Вы можете выбрать две игры и получить их бесплатно ». Пока я не перебил его и не сказал: "Спасибо, спасибо, скажите мне цену сейчас,Я должен идти », и, не тряся ни одной части своего тела, он ответил:« 400 долларов (вдвое больше, чем сказал мне мой сын, это стоило мне; трясся я) ». Вот где начался мой мозг. работать над решением по следующей таблице.
Логическая причина |
Мысль | вывод |
| Стоимость vs. Выгода | Много денег, чтобы мой сын был заперт в своей комнате, играя и подальше от семейной жизни | Я не покупаю |
| Утилита | Говорят, что это стимулирует абстрактное мышление детей, но также приучает их к бурной игре. | Я не покупаю |
| Усиление | Ничего не зарабатываю покупкой, больше через месяц будет меньше стоить. | Я не покупаю |
| Сохранение | Это просто то, что должно было уменьшиться. Мои сбережения. | Я не покупаю |
| Качественный | Это бренд, признанный во всем мире своим качеством, но этого недостаточно, чтобы меня убедить. | Я не покупаю |
| Гарантия | Один год - это хорошая гарантия, но этого недостаточно, чтобы меня убедить | Я не покупаю |
| Представляет | Они интересны, но этого недостаточно, чтобы меня убедить | Я не покупаю |
Логически рассудив, я пришел к окончательному выводу: «Я не покупаю», и я ответил: «Спасибо за вашу доброту, но, как я уже сказал, покупать не буду. До свидания". Именно в этот момент продавец показал мне, что он без ума от продаж, когда, совершенно не беспокоясь о том, что я отказал ему в своем желании покупать после его долгой презентации, он сказал мне очень многозначительным, почти sweet: «Ты сказал мне, что уже сказал своему сыну, что не собираешься покупать эту консоль, верно?»
Поскольку он уже стоял спиной к выходу, я обернулся и ответил ему: «Да, я уже сказал ему подумать о другом подарке», а он ответил: «Представьте, что вы приедете с этим подарком! Какой огромный сюрприз для вашего сына!» В тот момент мой разум проецировал образ моего сына, открывающего подарок; заметив, что он так хотел именно Play Station; с его друзьями восклицая удивление и поздравляя его; поворачивая свой взгляд ко мне с выражением, что я лучший отец в мире, и моя жена на заднем плане улыбается мне и выражает «ОК» руками.
Изображение целиком, которое заставило меня изменить свое лицо, вызвало необъяснимое чувство и побудило меня сказать: «А с кредитной картой, в скольких платежах я могу ее купить?»
| Эмоциональная причина | Мысль | вывод |
| Размер сюрприза для вашего ребенка | Я хочу прожить этот момент, я хочу быть отцом-идолом | Если я куплю |
Тот, кто думает, что я купил игровую приставку, ошибается; Я купил тот момент, который продавец сумел вложить в мою голову, чтобы вызвать чувство, которое неизбежно приводит к покупке, хотя для этого нет никаких логических причин. Более того, когда подарок был доставлен, я записал этот момент, позвонил его друзьям, держа в одной руке камеру, а в другой - фотоаппарат.
Продавцу не только удалось продать меня, но он подарил мне момент, который я храню в памяти на всю жизнь, и он сделал это человеку, который вошел с лицом нескольких друзей, жестоко обращался с ним и несколько раз сказал ему, что он не собирается покупать у него. Этот продавец определенно сумасшедший.
Когда вы продаете, не забывайте вызывать чувства, важно, чтобы вы говорили о продукте или услуге, но если вы не генерируете эмоцию, которая устраняет негативные логические барьеры, которые есть у клиента, вы не будете продавать или достигать длительных отношений с клиентом. Наиболее важные сентиментальные и эмоциональные причины: безопасность, я чувствую себя безопаснее при покупке; престиж, я чувствую себя важным, если покупаю; имитация, я не могу перестать иметь то, что есть у тех, кому я хочу подражать; комфорт, хочу жить более комфортной жизнью; любовь, я должен показать свою любовь, покупая то, что хотят те, кого я хочу; заслуга, с усилиями, которые я прилагаю ежедневно, я заслуживаю купить это; интеллект, если я куплю это таким образом, я покажу себя умным другим; принадлежать, если я куплю, я буду принадлежать к группе тех, кто это купит; секс, если я куплюсь, у меня будет больше отношений;и другие, не столь важные, но эффективные, в зависимости от человека, которому мы продаем.
