Что делает маркетолога успешным, больше не будет секретом для заинтересованных читателей.
Результат трех десятилетий опыта профессиональных продаж и контактов с успешными продавцами в сфере консалтинга и открытого обучения, а также в компаниях, я собрал аспекты, которые не только последовательно достигают своих целей с качеством, но и во многих случаях превосходят их. широко.
Эти секреты действительны как для тех, кто осуществляет продажи в своей повседневной работе, так и для менеджеров по продажам, предпринимателей и специалистов в области управления персоналом, поскольку они найдут в них аспекты, которые должны быть собраны в профиле каждого члена их команды для достижения успешное управление как сумма каждого из их индивидуальных усилий.
Наличие успешного профессионального продавца не только продуктивно и очень экономично для компании, но и является ее лучшим союзником в успехе любого бизнеса.
Питер Друкер, бесспорный и признанный мастер менеджмента, в своих работах и на конференциях указывал на то, что каждый читатель сможет проверить в своей собственной реальности, и ссылается на тот факт, что: «80% продаж обычно производятся 20% продавцы.
Это может иметь разные значения, но чего не следует делать, так это перемещать структуру так, чтобы она оставалась только с 20% ее звездных продавцов в команде, а лучше сосредоточиться на задаче дополнения остальных 80% группы для достижения производительности лидеры по повышению производительности.
Есть аспекты, которые воспринимаются продавцом как неоспоримая и заметная часть его личности. Другими словами, она либо у вас есть, либо ее нет; но его отсутствие может быть учтено с разной степенью эффективности, а если это невозможно, то только для анализа возможности замены.
Эти личностные аспекты являются ключевыми элементами, которые необходимо учитывать в процессе отбора.
Углубляясь в них и выясняя, существуют ли они и в какой степени ими владеют, это позволит принимать наилучшее решение при каждой регистрации и избежать ошибок, влияющих на ожидаемые показатели продаж и имидж компании, а также снизит высокие затраты, связанные с оборотом. чрезмерно в секторе.
Другие дополнения относятся к области знаний и навыков в их деятельности, которые они определяют своими личностными качествами, что является очень мощным сочетанием для высокой эффективности в управлении продажами.
Их получение зависит от типа полученного обучения, хорошего опыта в применении полученных знаний и навыков, а также от улучшений, которые они вносят в свое стремление к совершенству и в стремлении своих менеджеров.
Сделав соответствующие разъяснения по делу, пора поделиться десятью аспектами и функциями, которые поддерживают ваш успех в продажах:
- Им нравится то, что они делают. Им нравится передавать свои обширные знания и предложения тем, кто с ними консультируется. При каждом контакте это проявляется в их радости, сердечности и сочувствии, несмотря на то, что они не могут пережить свой лучший личный момент. Они осознают ту консультативную роль, которую играют. Они знают, что продажа не заключается в оказании давления на нерешенного потенциального покупателя, поскольку единственный способ - это сформулировать заказ, исходя из убежденности в своих эффективных аргументах для удовлетворения потребности или решения своих проблем с их продуктами или услугами. Для этого они заботятся о том, чтобы быть в курсе последних новостей по своей специальности, постоянно обращаясь к любому надежному источнику, который предоставляет вам последние новости, которые появились или появятся в вашей области. Так и только такС каждым днем они зарабатывают больше профессионального уважения и возможности для новых консультаций. Они продают постоянно. Как следствие обоих аспектов, они продают не только на официальных собеседованиях. Они также делают это в баре, в клубе и на любом светском мероприятии, где находят возможности, которые они создают. Для чего они всегда носят свой портфель в машине, чтобы в случае необходимости иметь визитные карточки, иллюстративные брошюры и пустые заказы для выполнения всех заказов.Они не делают ложных шагов и не прыгают в пустоту. Они не говорят слишком много и ни о чем не спорят, не зная заранее, что им нужно или какие проблемы есть у их собеседников в связи с их предложением. Они мастера искусства задавать вопросы, выражая искренний интерес к слушанию и пониманию источника своих возможностей.Каждая аргументация - это частичное завершение, которое приводит вашего собеседника к сильному желанию владеть собой. Достигнув проявления своих потребностей или проблем, они, как по волшебству, всегда будут произносить свои аргументы индивидуально. Их утверждения, «адаптированные» к представленному случаю, предоставляют решения или удовлетворение с пустыми выражениями всегда с точки зрения выгоды. Они знают, как реагировать на возражения, превращая их в закрывающие возможности. У них есть глубокие знания, у них есть соответствующий ответ, который может превратить простое возражение в заключение, а сложное - в «может быть». Это результат их постоянного изучения, который не позволяет им терять и закрывать многие возможности продаж. Они используют все возможности для реализации. Они не оставляют на завтра то, что могут закрыть сегодня.Они вряд ли приходят на собеседование без брошюр, надлежащей информации и заказов на покупку. Они также не упустят ни одного положительного отзыва своих собеседников о вашей компании и продуктах, чтобы не пытаться закрыть сделку или приблизить их к принятию решения. Они хорошо управляют своим продуктивным временем. Оценивая эффект постоянного управления временем, они избегают составления отчетов и отчетов в то время, когда есть возможности. Они, вероятно, будут делать их вечером или во время коротких рабочих обедов, поскольку, когда дело доходит до продаж: они продают. Кроме того, они выполняют свои обязательства, подтверждая каждую из заранее согласованных встреч, прибывая вовремя к каждому из них, всегда информируя о том, что какое-то непредвиденное событие может задержать их.Они предпочитают не закрывать сделку, если нет полной убежденности. Они знают ценность удовлетворения клиента или потенциального клиента относительно комиссионного дохода, который закрывает все их будущие возможности. Поэтому вы всегда будете проверять свою убежденность перед закрытием каждой сделки купли-продажи. Эта черта укрепляет их имидж в качестве советника на благо каждого собеседника, обеспечивая им престиж и прекрасную возможность быть вызванным, когда они полны решимости купить у них в ближайшем будущем или быть направленными к другим их связям. Каждый месяц они знают, как они смогут превзойти свои цели., Если они потерпят неудачу, они только встретят их. Это потому, что у него есть эффективный метод работы, который обеспечивает постоянный и растущий портфель возможностей (поисковые запросы) для развития бизнеса и продаж.Выдающаяся черта в формировании вашего стиля работы и умении совершенствовать его - это быть скромным и достаточно искренним, чтобы признать свои ошибки и быстро исправить их в каждом случае неудачи.
Как видно, все эти аспекты являются основами, составляющими его ценности, поддерживающие все его действия.
Отсутствие одного или нескольких из них у каждого представителя не лишит их возможности очень хорошо продавать, но он больше не будет таким же, как у тех, у кого есть все и которые применяют.
Самым интересным в этом кейсе является то, что их можно внушить и научить, чтобы они стали частью своей жизни, посредством чтения, обучения и наставничества, которое они постоянно получают от своих менеджеров с первого дня работы в компании.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
