Сколько раз его подчиненные говорили ему «он не покупал у меня», несколько раз, без сомнения, на самом деле продавец должен был сказать ему «я не знал, как его продать».
Сколько раз вы анализируете эффективность каждого продавца, много раз, без сомнения, затем вы контролируете количество посещений или звонков, заказов, продуктивность, количество проданных единиц по заказам, средний вес по заказам и т. Д. и это очень хорошо.
Но я узнал, что успех или неудача среднего менеджмента и лидеров на 80% связан с последующими действиями или отсутствием последующих действий, которые были даны руководству продавца. Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе, прочитать их, подумать и действовать соответственно:
Вы знаете, сколько клиентов покупают у вас? Вы знаете или анализируете, сколько клиентов перестали покупать у вас в прошлом месяце, квартале, семестре или прошлом году?
Вы знаете причины дезертирства?
Вы связались с ними снова, чтобы узнать?
Знаете ли вы потенциал по клиентам, по зонам или по зарплате клиентов?
Ваши крупнейшие клиенты покупают, исходя из своего потенциала? Вы покупаете у конкурентов больше или меньше, чем у себя?
Ваши продавцы «продвигают своих клиентов» - «учат их продавать больше всех товаров, но особенно ваших»?
Все ли ваши клиенты покупают большую часть продаваемых вами линий? Какой план вы планируете реализовать, чтобы это произошло?
Вы знаете конкурентов, которые конкурируют с вами по вашим основным клиентам?
Вы знаете, какие стратегии они используют?
Какие стратегии используют ваши конкуренты, которые вы могли бы улучшить?
Поддерживаете ли вы связь с клиентами, которые перестали покупать у вас?
Вы знаете причины, по которым они покинули вас как поставщика?
Готовы ли ваши продавцы представлять вас в кризисные времена?
Есть ли у вас план обучения ваших продавцов использованию новых инструментов для профессиональной продажи?
Сколько времени прошло с тех пор, как вы планировали побеседовать со своими лучшими покупателями, чтобы побудить их продолжать считать вас поставщиком?
Вы можете и должны делать все, что вам нужно, рынок будет день ото дня становиться более требовательным, и, как сказал Котлер: «В 21 веке не будет недостатка в продуктах или услугах… Только клиенты будут отсутствовать. Ищите их, без них нет бизнеса, Удачи !.
