Каковы преимущества знания того, как наши выражения, жесты и движения влияют на закрытие продаж? Много, много, много.
Для начала просто скажите вам, что если мы знаем размеры и влияние этих аспектов как на нас самих, так и на наших клиентов, мы будем знать, как их использовать и положительно повлиять на переговоры. У нас также будет возможность декодировать истинное сообщение, которое клиент передает нам своими движениями и, возможно, не говорит словами, что является очень мощным инструментом при продаже.
Наш язык тела может приблизить или отдалить нас от закрытия сделки. Это факт, хотя это кажется невозможным, поскольку более 90% общения между людьми передается с помощью того, о чем не говорится. Другими словами, он передается невербальным языком или языком тела.
Двусторонняя связь
Если, с одной стороны, мы разовьём способность модулировать свой язык тела, чтобы передавать истинное сообщение, которое мы хотим, чтобы клиент знал, а с другой, мы применили те же навыки клиента к себе, мы сможем знать, что для них важно, как они этого хотят и каким образом. представить вам наш продукт или услугу. Другими словами, нам будет намного эффективнее взаимодействовать с ним. Самое удивительное в этом то, что он будет отправлять нам всю информацию, которую мы должны знать, не осознавая этого, потому что язык тела - это подсознание.
Знание того, как читать язык тела, важно, чтобы знать большую часть того, какой механизм использует другой человек при общении, а в продажах эта информация - чистое золото.
Невербальное общение регулируется невербальным языком и происходит на двух уровнях: язык тела и мимика.
Язык тела
Оно включает положения тела, поддерживающие или опровергающие вербальное сообщение. Например, опущенные плечи могут означать разочарование, удерживание головы может означать отчаяние, или пожатие плечами может означать неуверенность в том, что чего-то не знаешь, поднятие рук может означать победу или счастье и т. Д.
Близость между двумя людьми также является признаком чего-то, то есть, когда в разговоре присутствует привязанность или человек хочет выразить привязанность, он подходит или приближается. Однако в таких ситуациях, как рабочая среда, разлука указывает на уважение и сердечность.
Выражения лица
Это часть языка тела и наиболее выразительные сообщения. В этом случае необходимо указать движения глаз, которые являются наиболее выразительными из мимических жестов. Эти жесты могут расширять глаза, сужать их, моргать быстрее или медленнее, закатывать глаза и т. Д.
Другими выражениями лица могут быть движения бровей, движения лба и т. Д. Например, хмурый взгляд может означать гнев, а поднятие лба - удивление. Таким образом, улыбка сообщает о счастье или радости, а плач в большинстве случаев может указывать на печаль.
В случае бровей некоторые авторы определили культурные различия, которые существуют с этим жестом, и обнаружили, что кажется, что быстрое поднятие и опускание бровей обычно наблюдается в дружеском приветствии, соглашении, флирте, одобрении и т. Д.
Другой аспект движений бровей заключается в том, что, когда они сопровождаются другими движениями, такими как опускание век или пристальный взгляд, они могут указывать на негативные сигналы.
Типы невербального общения
Следуя принципам невербального языка, в коммуникативных отношениях между людьми могут быть разные типы невербального общения, а именно:
Kinesic
Это относится к любому типу движений тела, то есть к жестам, мимике, зрительному контакту, позе и т. Д.
В эту категорию вы также можете включить свои личные характеристики, а также форму тела, осанку, запах тела, вес, рост, цвет волос и кожи и т. Д.
паралингвистика
Это относится к поведению, относящемуся к вокальным аспектам, которые не имеют лингвистического компонента, а также к интонации, качеству голоса, тишине, беглости речи, произношению, ошибкам в речи и т. Д.
Proxemic
Это относится к поведению, которое связано с личным пространством, а также к межличностной дистанции, способу сидения и т. Д.
Физическая среда
Относится к дизайну места, где происходит общение, с учетом мебели, отделки, чистоты, освещения места, шума и т. Д.
Погода
Это относится к тому, приходите ли вы вовремя или опаздываете, заставляете ли вы ждать других, есть ли культурные различия в восприятии времени и т. Д.
Движения глаз
Как было сказано выше, движения глаз являются наиболее выразительной из мимики. Благодаря таким движениям можно увидеть различное поведение человека, с которым мы поддерживаем общение.
Чаще всего глаза смотрят вправо, влево, вниз или вверх. Например, это можно проверить, спросив человека, что он делал накануне; Поскольку это живая информация, и она должна ее запоминать, она будет иметь тенденцию смотреть вправо, тогда как, если ее спросить, что она хотела бы делать в будущем, она будет иметь тенденцию смотреть влево, поскольку это визуально сконструированные изображения, происходит аналогичным образом со звуками.
Помимо этих движений необходимо учитывать и другие, например мигание. Все люди моргают, поскольку это автоматическое и непроизвольное движение, однако у некоторых людей было обнаружено, что частое моргание может означать, что они думают.
С другой стороны, еще одним важным аспектом движений глаз является зрительный контакт. Когда человек заинтересован в разговоре или общении, он поддерживает зрительный контакт с собеседником, чтобы выразить уважение, сочувствие или желание выслушать.
Если зрительный контакт не поддерживается, это может указывать на наличие беспокойства, наличие защитного отношения или отсутствие общения между вовлеченными людьми.
Следующий шаг
Идея и образ успешного специалиста по продажам далека от коммерческой, которая обычно продает на основе характеристик и их глагола. Иными словами, долгое время существовала идея или убеждение, что для продажи нужно быть очень общительным, дружелюбным и говорить на высоте.
На самом деле клиенты узнают этот профиль по лигам и даже бегут от него, потому что знают, что собираются что-то продать, несмотря ни на что. С другой стороны, если вы разовьете свои навыки, чтобы стать коммуникатором первого уровня и знать, как использовать невербальный язык в своих интересах, и это будет дополнено эффективной моделью продаж, закрытие продаж гарантировано.
