Гуру продаж олицетворяют, что психология и социология - это науки, которые внесли наибольший вклад в знания и поведение отдельных лиц в организациях, а также в понимание тенденций их потребления, понимание таких концепций, как:
- Индивидуумы: их биографические характеристики: возраст, пол, семейное положение, количество иждивенцев, трудовой стаж, личность; их черты и атрибуты: самоконтроль, достижения, риск; его детерминанты: наследование, окружение и ситуация; восприятие, обучение, ценности, отношения, потребности, вкусы, интересы и т. д. Группа: структура, общение и динамика Организация: культура, политика, физическая среда, внутренние и внешние отношения и т. д.
Это отправная точка для анализа НЛП в психологии, гуманизм, отраженный в этой науке, стал величайшим вкладом в продажи, потому что он заставляет человека рассматривать как целостное, динамичное существо с ценностями, чувствами, стремлениями и с творческим потенциалом. Покупательская активность тесно связана с нашими инстинктами, потребностями, привычками, тенденциями, индивидуальными желаниями, влиянием окружающей среды, брендингом, CRM и другими.
Есть несколько психологических моделей, применяемых к продажам, изучение которых идеально подходит для всех, кто хочет понять психологию потребителя и продавца:
Теория поля Левина
Эта психологическая школа основана на теории глобальной панорамы, а не на ее компонентах, как это предлагается в модели Павлова. Теория поля Левина является усовершенствованием гештальта и утверждает, что единственным сильным фактором, определяющим поведение человека в данный момент, является его текущее психологическое поле; взяв в качестве эталона жизненное пространство, состоящее из всех фактов, которые принадлежат человеку и его среде на момент его поведения или решения о покупке.
Модель обучения Павлова
Исследования этого ученого о человеческом поведении показывают, что большая часть обучения формируется в процессе ассоциаций и что многие наши реакции обусловлены этими ассоциациями.
Павлов поднимает три компонента обучения, применимых к продаже:
- Импульсы: это сильные внешние стимулы, которые подталкивают человека к действию и являются физиологическими (голод, жажда, секс) и усвоенными (сотрудничество, страх, склонность к приобретению). Ключи: это более слабые стимулы из окружающей среды или человека, которые определяют, как, когда, где и почему реагирует субъект Реакции: это реакции тела на конфигурацию клавиш.
Экономическая модель Маршалла
Автор основывает свое выступление на том факте, что индивидуум принимает решения о покупке на основе в значительной степени рациональных и сознательных экономических расчетов, это означает, что он одновременно анализирует соотношение затрат и выгод, подход, известный как теория предельной полезности.
Психоаналитическая модель Зигмунда Фрейда утверждает, что человеческий разум состоит из трех основных частей:
- ИД (Оно) содержит основные инстинктивные мотивы. ЭГО (Я) - это центр сознательного планирования, который служит для поиска и действует как регулятор между ИД и СУПЕР-ЭГО. СУПЕР-ЭГО (супер-эго) - это сознание, которое принимает нормы нравственности и направляет инстинктивные мотивы в сторону социально приемлемых параметров, избегая чувства вины или стыда.
Социально-психологическая модель Веблена
Исследование этого автора было основано на следующем: «Человек - социальное животное, приспособленное к общим нормам и формам его культуры, а также к своим более специфическим образцам субкультур и личных групп, которым подчиняется его жизнь».
Большинство людей совершают покупки под влиянием эмоциональных импульсов и оправдывают свои решения о покупке свершившимся фактом. Давайте не будем забывать, что все мы, прежде всего, эмоциональные существа и что наши сердца, эмоции и склонности в первую очередь затрагиваются логикой…
