Несомненно, сегодня очень важная роль, которую коммерческие команды играют в компаниях любого типа, не вызывает сомнений. Предложение нематериальных услуг или дифференцированных продуктов формирует навыки специализации, которые мы не уверены, что один и тот же рынок ищет свою коммерческую силу.
Мы не можем отрицать несколько фундаментальных фактов, которые должны сопровождать личность успешного продавца:
1. Ее деятельность должна быть постоянно сложной, независимо от того, разрабатывает ли Компания механизмы, позволяющие сосредоточить ее внимание на новых задачах, или чтобы она обеспечивала правильные условия для изучения своего творческого потока с определенной границей контролируемой свободы.
2. У вас должен быть очень широкий порог толерантности к фрустрации, не хватает концепций, которые лучше объясняют основную черту личности успешного продавца.
3. Вы должны сохранять хамелеонское отношение к обстоятельствам, вы должны быть в состоянии при необходимости заново изобретать себя на основе изучения положительных и отрицательных результатов вашей работы, предлагая новые лица и нюансы вашей работы как в Компании, так и с вашими клиентами.; что рынок воспринимает человека в постоянной эволюции.
4. Мотивация - мощный двигатель для любого человека, в случае с коммерческими командами вопрос мотивации приобретает первостепенное значение; Именно здесь чувствительность и знание руководителей групп о пружинах, которые перемещают каждую из их частей, дадут результаты; Считать само собой разумеющимся, что коллективное, обезличенное и сомнительное продвижение будет являться достаточной движущей силой в Команде для получения последовательных и долгосрочных результатов, - это не только пустая трата времени, но и настоящее нарушение духа непрерывного роста любой Компании.
Подобно тому, как оцениваются мотивации, все их обязанности должны отображаться правильно и совершенно ясно; То, что продавец выполняет свою квоту продаж, обслуживает ожидаемое количество клиентов и составляет отчеты о работе, - это лишь малая часть того, что должен содержать объем его обязанностей.
Приведу лишь несколько примеров:
Подготовка подробных бюджетов в конце продаж, расходов, движения цен, новых разработок продуктов и / или услуг, новых клиентов и их собственных комиссионных.
Разработка, постоянное обновление и улучшение баз данных настолько детально, насколько это необходимо для реализации успешного плана маркетинга взаимоотношений.
Разработка, постоянное обновление и улучшение данных исследования рынка, нет необходимости останавливать коммерческую деятельность компании для получения этих данных, создание базы частого сбора данных с хорошо объективными целями для прогресса - лучший вариант.
В зависимости от направления бизнеса, политики НИОКР каждой Корпорации и рыночных условий, хорошо, что в соответствии с конкретными навыками и сильными сторонами каждого Продавца, часть коммерческой операции возлагается на конкретную ответственность, продукт или четко определенная зона обслуживания. Таким образом, ответственное лицо будет знать, что они должны запланировать свое время, усилия и дополнительную коммерческую подготовку с очень четкой целью, от которой зависит и остальная часть команды.
Наконец, я хотел бы поделиться своим видением того, как можно построить комплексные планы обучения для коммерческих команд. Мы не должны упускать из виду тот факт, что мы имеем дело с людьми, которые, хотя и разделяют потребность в работе, росте и развитии своих коллег, подготовка их исключительно с помощью методов продаж непрерывным и изолированным способом является частичной и устаревшей.
Область № 1. Технические и административные навыки
Тщательная техническая подготовка с основными процессами производства, доставки и использования продуктов и / или услуг, предлагаемых на рынок. Хороший вводный план, который объединяет все внутренние методы управления компании с оценками и последующими действиями, является наиболее практичным и эффективным способом решить этот шаг.
Знание внутренних процедур и их преимуществ шаг за шагом снизит количество ошибок в начале вашего обучения и повысит доверие, которое вы должны иметь к службе поддержки Компании; в этой строке незаменима фигура воспитателя.
Сфера № 2. Финансовые навыки
Продавец, который становится финансовым аналитиком собственных проектов, будет самым ценным инструментом не только компании, но и его собственных клиентов. Мы не требуем от бухгалтера или финансиста продавать; наиболее подходящим обобщением для этого навыка является то, что мы должны знать, когда продажа является реальной сделкой, а когда - нет; Я всегда утверждал, что продавец, который заботится о своих комиссионных при хорошем бизнесе, конечно же, заботится о деньгах компании.
Знание того, как собрать точные данные для подготовки бюджета, упорядочить их и согласовать, является частью задачи, основа успеха заключается в обучении наших торговых представителей, что делать с этими числами, как их интерпретировать.
Домен № 3 Коммерческие навыки.
Конечно, необходимо продвигать обучение в этой области посредством переговоров, симуляционных клиник, полевых коучингов и базовых методов продаж и переговоров; Однако я верю, что сплоченная, разносторонняя и стабильная команда сможет разработать, основываясь на знании этих методов в широком и практическом смысле, свои собственные коммерческие инструменты, свой собственный маркетинг.
Тогда обучение будет иметь большую ценность, если это будет больше движок, который генерирует, чем простая строка, которая помечается галочкой после того, как доклад был дан.
Область № 4 Личное и эмоциональное развитие
Мы работаем с людьми, подверженными различным ситуациям семейного, сентиментального и экономического характера; профессиональная линия, по нашему мнению, мы покрыли работу, что является заблуждением.
Сегодня существуют прекрасные инструменты поддержки для обучения персонала во всех сферах деятельности Компании, которые приносят свои плоды, поскольку их объем настолько глубок, что лояльность, приверженность и общая среда являются незамедлительными реакциями в любой организации.
Я прошу и осуждаю проверить необычайную силу, которую методы эмоционального интеллекта, интеллектуальных карт, позитивной уверенности, онтологии, развития навыков мышления и других текущих проблем имеют над людьми нашей организации.
Я надеюсь, что этот вклад был для вас полезным. Точно так же, если вы следовали некоторым из упомянутых нами руководящих принципов и не применяли их ранее, доверьте нам свои результаты; Без сомнения, внесение соответствующих изменений, какими бы незначительными они ни казались, сопряжено с соответствующей дозой риска и неопределенности, но поверьте мне, результаты окупаются!
