В результате своей работы у Продавца есть два возможных результата: успех или неудача. Не бывает «половинных продаж» или «частичных продаж». Конечный результат усилий может быть положительным или отрицательным, все остальное - просто опыт.
Именно поэтому Продавец так близок духу Стратегии, ведь результат его работы не может быть более прозрачным: победа или поражение. Это обусловливает психические процессы, как и некоторые вещи, поскольку заставляет их работать с рекомендациями по качеству, которые можно найти только в совершенстве.
Хороший продавец действительно успешный человек. Успешный мужчина действительно хороший продавец.
Нет необходимости повторять, что ВСЕ люди «продают» что-то всегда, с момента их прихода в сознание и до самой смерти. Умение продавать - это требование Жизни. Возможно, единственная печальная вещь в этой реальности состоит в том, что большинство людей не предполагают ее, и поэтому она не достигает всего, что предлагается.
«Профессиональный» продавец отличается от остальных людей, которые «продают», потому что он как можно лучше придерживается умственных процессов, которые гарантируют положительные результаты.
Вот некоторые элементы этой ментальной структуры:
1.- Разум продавца благоприятствует сочувствию, а не симпатии.
Чтобы совершить продажу, не обязательно быть «милым», необходимо быть чутким.
Продавец знает, что Эмпатия заключается не только в том, чтобы «поставить себя на место другого», но также необходимо « дать другому понять, что один может поставить себя на их место». Сочувствие позволяет почувствовать, как другой чувствует и понимает причины этих чувств, даже не принимая их или полностью с ними не соглашаясь.
Нелегко быть хорошим продавцом по одной причине: очень трудно быть чутким.
Сочувствие требует того, что большинство людей неспособно сделать: превзойти свое собственное Я и предоставить себя в распоряжение посылок другого.
Сочувствие действует на периферии Самости, формирует его, придает форму и мягко представляет другим. С другой стороны, эмпатия требует, чтобы «я» было смещено из фокуса внимания, по крайней мере, в то время, когда оно взаимодействует с другими.
Сочувствие - важное качество для удовлетворительной социальной жизни, но в случае Продавца это жизненно важное требование в их профессиональной деятельности.
Сам Продавец может не быть чутким человеком, но он должен им быть, когда продает. И в результате этого добродетельного упражнения он попадает в группу «хороших людей», дающих миру надежду.
- Ставя себя на место другого человека, вы выбираете правильное место и время для совершения продажи. Если вы сообщите другому, что вы можете поставить себя на его место, это гарантирует, что решение о покупке будет принято с учетом общих помещений и соображений. Ощущение того, что чувствует другой, помогает «модулировать» общение и находить точки согласия. Понимание чувств другого человека определяет, что результат транзакции всегда положительный, независимо от того, была ли она эффективной или нет.
И чтобы не презирать эту крылатую фразу, призывающую к симпатией к Продавцу, следует сделать вывод, что каждый сочувствующий мужчина в конечном итоге оказывается хорошим человеком, верно?
2.- Разум Продавца не распознает «до свидания», а только «увидимся позже».
Часто говорят, что каждая продажа начинается с НЕТ, но продавец не ограничивает этот факт сделкой.
На практике продавец получает больше отрицательных, чем положительных отзывов о своих усилиях по продаже. Если бы это было не так, я бы тоже не был Продавцом.
НЕТ - это норма, образец любого опыта продаж. ДА - исключение, которое просто подтверждает правило.
Однако, по мнению Продавца, это НЕ просто увидимся позже, это не прощание.
Он НЕ закрывает главу, но история продолжается.
Продавец не оставляет «раненых или мертвых в пути», ни друзей, ни хороших отношений, он только вставляет «увидимся позже», когда сделка не достигает ожидаемого конца. Это «увидимся позже» - это способ понять, что после НЕТ вы найдете положительный ответ.
Некоторые придирчивые продавцы предпочтут использовать фразу «до скорой встречи» и, таким образом, дали другое, но более сочувственное, значение «обещание продать».
Секрет настойчивости - небольшая «ментальная уловка»: она заключается в том, чтобы видеть мир, полный успехов, временно «замаскированных» под неудачи, побед, которые «действуют» как поражения в пьесе, у которой есть начало и конец.
Жизнь состоит из бесконечного числа дверей, на которых есть маленькие таблички с надписью «тянуть» или «толкать» неокрашенными. Часто дверь сильно толкают и осторожно открывают.
Для Продавца ясно, что каждая дверь в конце концов открывается (это ДА), только иногда он не знает, толкать или тянуть дверь (это НЕТ).
Понимание чего-то столь элементарного не требует навыков, знаний или опыта, это просто умственный процесс, который не знает прощания и знает только «увидимся позже».
3.- Застенчивый человек - лучший продавец
Это утверждение также основано на мыслительных процессах.
- Застенчивый человек стремится по двум причинам: с одной стороны, в самой сделке продажи, а с другой - в преодолении своей застенчивости, чтобы управлять контактом. Человек, преодолевший свою застенчивость, знает победу больше, чем та, которую приносит успешная продажа. А поскольку нет лучшего стимула, чем сам успех, человек, преодолевший свою застенчивость перед сделкой купли-продажи, является кем-то удивительно мотивированным.Уверенность в выполнении любой работы проистекает из того факта, что он чувствует себя все более и более способным, а также способность к Преодоление себя сложно сравнить с другим положительным ощущением: застенчивый человек, в отличие от человека «расслабленного или раскованного», имеет более высокий порог терпимости к неудачам и фрустрации.
Значит ли это, что люди, которые не стесняются, - плохие продавцы? Нет. Это означает, что застенчивые люди могут быть отличными продавцами.
4.- Разум продавца не стремится убедить, он стремится к совпадению.
Дело не в убеждении, а в признании.
Продавец и покупатель соглашаются признать взаимную выгоду сделки.
Богатство, заключенное в Coinciding, не может быть распознано посредственным умом. Если бы мир работал на основе совпадений, а не расхождений, это был бы мир другого типа.
Совпадения объединяются, расхождения разделяются, и последнее завершается любой возможностью продажи.
Находить точки согласия проще и эффективнее, чем попытки сократить разногласия. Разум Продавца усердно ищет совпадения и, находя их, держит в руке конец мотка.
Если совпадений много, работа будет легче, если их мало - работа будет труднее, точка! Трудность существует только для тех, кто работает над различиями.
С другой стороны, Разум Продавца не ищет совпадений в момент контакта с потенциальным клиентом, он делает это гораздо раньше. Когда вы уже взаимодействуете с покупателем, вы хотите, чтобы он признал совпадение, вы не убеждаете его ни в чем, чего раньше не было.
Поиск совпадений - это искусство, но вы можете добиться в этом мастерства. Главное - понять необходимость поиска.
Никто не любит в чем-то убеждаться, но каждый пытается как-то договориться с другими, это императив социального характера!
5. Разум продавца не обязательно любит то, что он продает, ему нравится сам факт возможности продать.
Возможность продавать - это привилегия, покупка - необходимость. Не все могут продавать эффективно, но покупать нужно всем.
Покупатель может прийти к выводу, что он удовлетворен приобретением, а Продавец доволен продажей. Есть заметная разница в степени ощущения. Тот, который также объясняет это мудрое требование «делать то, что приносит счастье», потому что ничто не гарантирует качество работы больше, чем удовлетворение, с которым она выполняется.
Хороший продавец - по сути счастливый человек, по крайней мере, со своей профессией, убедитесь!
Поскольку в жизни нет ничего простого и Относительный управляет природой, хорошие продавцы будут страдать, как и любой другой, но есть много причин, по которым это можно считать менее вероятным:
- Продавец бросает вызов самому себе каждый раз, когда он активизирует свою работу и побеждает, выполняя ее. Каждая продажа - это победа. Нет стимула больше, чем победа, или чего-то, что нужно воспроизвести больше, чем чувство успеха. Понимание неудач - для него. Тот же продавец, что и горняк, который извлекает из грязи грамм золота: существующие тонны золота не имеют значения, он импортирует тот маленький драгоценный камень, который спрятан за ним. К тому же глина не только скрывает драгоценный камень, но и мешает любому найти его без труда. Продавец знает, что он выделяется, потому что он также знает, что таких, как он, не так много.
Если всего этого недостаточно для того, чтобы быть счастливым человеком, то очень немногие вещи подходят.
___________________
ИНФОРМАЦИЯ ОБ АВТОРЕ
Карлос Эдуардо Нава Кондарко, уроженец Боливии, живет в городе Санта-Крус-де-ла-Сьерра, является бизнес-администратором и предпринимателем. В настоящее время он работает менеджером в своей компании, консультантом по бизнес-стратегии и личному развитию, писателем и тренером по предпринимательству.
Автор книги: «Предпринимательство - это образ жизни. Развитие предпринимательской осведомленности »
WEB: www.elstrategos.com
Почта: [email protected]
Facebook: Карлос Нава Кондарко - Стратег
Twitter: @NavaCondarco
