На каждом этапе продаж наши собеседники постоянно оценивают нас, формируя имидж, который рассказывает им, что такое компания и какие продукты или услуги мы представляем.
Не стоит беспокоиться, особенно если мы играем настоящую и эффективную профессиональную роль при поддержке руководства, соответствующего нашему профилю, соответствующему должности, и, особенно, обучением, которое мы получили в компании, чтобы развивать эффективную деятельность. возникает жизненно важный доход для существования и развития организации.
Как формируется этот образ нас у наших клиентов?
Поскольку мы впервые связались друг с другом по телефону, лично или с помощью других средств связи, в сознании нашего нового потенциального покупателя возникают представления о том, что мы делаем, выражаем, жестами и т. Д., В уме нашего нового потенциального покупателя.
Следствие того, что каждое из наших действий порождает, в зависимости от их качества, повсеместности, эффективности и результативности, когда воспринимается нашим собеседником, он / она регистрирует их в своем сознании под «определенными надлежащими ярлыками синтеза» в соответствии с положительными, ослепительными, эффективными, заслуживающие доверия и т. д., в которых вы их воспринимали в таких случаях.
Этот ярлык, присвоенный нам каждым интервьюируемым, будет представлять образ, который был сформирован из нас и будет записан в их непосредственной памяти (RAM) или в других опосредованных записях (на жестком диске) их разума, разумно обусловливая то, что мы можем достичь с ними в будущем. в нашем управлении продажами.
Соответственно, мы сталкиваемся с двумя дилеммами, которые необходимо решить относительно наиболее эффективных характеристик, которые должен иметь профиль, чтобы лучше способствовать результатам продаж, которых добивается руководство.
Чего текущий или потенциальный покупатель ожидает от продавца
Было бы очень бесстрашно определить, каким должен быть идеальный профиль для достижения успешного управления продажами для вселенной продуктов и услуг, которые требуют их продажи через представителей.
Однако мы можем проанализировать некоторые важные аспекты, которые в значительной степени способствуют достижению этой цели, таким образом, чтобы каждый специалист мог адаптировать их к своему собственному управлению и реальности.
1. Пригодность. Это выражение представляет собой существенный аспект профессионального продавца, что означает богатство знаний, которыми они обладают в отношении своих собственных продуктов или услуг и их конкуренции, в прямой связи с удовлетворением или решением, которое они предоставляют для нужд или проблем своих получателей.
Эта сила приобретается не через позы, а через дела. Каждое выражение, его содержание и форма, подкрепленные твердыми и глубокими знаниями, - это единственное, что может передать такой важный образ доверия, что он воспринимается, когда торговый представитель советует, рекомендует или предлагает лучшую альтернативу или альтернативы, которые требуются вашему собеседнику., Правильный выбор тематического контента для включения в начальную подготовку (1) указанных представителей - единственный, который позволяет организации гарантировать, что желаемый имидж, как по форме, так и по сути, может быть достигнут.
2. Профиль того, что он представляет и продает. В этом заключается одна из наиболее распространенных ошибок в традиционном управлении продажами, которая возникает, когда представитель регистрируется и вводится в офис, не имея соответствия с тем, что компания хочет передать своему руководству на рынке. (два)
Когда в каждой организации существует «идеальный профиль», появляется высокоэффективный инструмент для процесса отбора и включения лучших продавцов, который позволит сделать выгодные инвестиции в их начальное и непрерывное обучение в течение всего периода времени, в течение которого принадлежат к команде.
Какой образ мы хотим передать?
Это еще одна дилемма, с которой сталкивается каждая организация, ориентированная на успешное управление продажами.
Более четкое определение этого понятия вашими руководителями напрямую повлияет на последствия, возникающие в результате его применения при отборе и обучении ваших торговых представителей.
В традиционных структурах управления и с учетом отсутствия определений получаемый результат обычно столь же несопоставим, как и различные профили его представителей в отделе продаж при отсутствии идеального профиля, который способствует в этом отношении.
Выводы
Все желания, которые не материализуются, просто остаются в выражениях, которые в конечном итоге оказываются просто набором «добрых намерений».
Если руководители высшего звена организации нацелены на точное определение этого важного аспекта своей бизнес-стратегии, следует отметить, что это подразумевает определение ряда аспектов, которые заслуживают глубокого анализа, особенно если результат качества, согласованности, производительности и прибыльности это те желания, которые они стремятся реализовать через своих торговых представителей.
© Авторское право 2008 г., Мартин Э. Хеллер
