В человеческих отношениях всегда есть взаимная оценка.
Даже когда мы не осознаем это полностью и постоянно, это имеет место во всех отношениях между людьми, и в процессе продажи это приобретает трансцендентное значение.
Это происходит с каждым из наших ежедневных торговых действий с нашими собеседниками, которые постоянно оценивают нас, формируя имидж, который рассказывает им, на что похожа компания, продукты или услуги и бренды, которые мы представляем.
Не стоит беспокоиться, особенно если мы играем настоящую и эффективную профессиональную роль при поддержке руководства, соответствующего нашему профилю, соответствующему должности, и, в особенности, обучением, которое мы получили в компании, чтобы развивать эффективную деятельность. возникают жизненно важные доходы для существования и развития организации.
Какой образ мы хотим передать?
Это дилемма, которую должно учитывать руководство каждой организации, которая хочет ориентироваться на успешное управление продажами.
Более четкое определение этого понятия вашими руководителями напрямую повлияет на последствия, возникающие в результате его применения при отборе и обучении ваших торговых представителей.
В традиционных структурах управления и с учетом отсутствия определений получаемый результат обычно столь же несопоставим, как и различные профили его представителей в отделе продаж при отсутствии идеального профиля, который способствует в этом отношении.
Как формируется этот образ нас у наших клиентов?
Поскольку мы впервые связались друг с другом по телефону, лично или с помощью других средств связи, в сознании нашего нового потенциального покупателя возникают представления о том, что мы делаем, выражаем, жестами и т. Д., В уме нашего нового потенциального покупателя.
Следствие того, что каждое из наших действий порождает, в зависимости от их качества, повсеместности, эффективности и результативности, когда воспринимается нашим собеседником, он / она регистрирует их в своем сознании под «определенными надлежащими ярлыками синтеза» в соответствии с положительными, ослепительными, эффективными, заслуживающие доверия и т. д., в которых вы их воспринимали в таких случаях.
Этот ярлык или ярлык, присвоенный нам каждым собеседником, представляет образ, который был сформирован из нас и будет записан в их непосредственной памяти (ОЗУ) или в других опосредованных записях (на жестком диске) их разума, разумно обусловливая то, что мы можем достичь с их помощью в будущее в нашем управлении продажами.
Соответственно, мы сталкиваемся с двумя дилеммами, которые необходимо решить в отношении наиболее эффективных характеристик, которые должен иметь профиль, чтобы лучше способствовать результатам продаж, которых добивается руководство.
Чего текущий или потенциальный покупатель ожидает от продавца
В наши дни каждый потенциальный покупатель очень четко понимает, что он хочет приобрести, благодаря обширной информации, которую он получает из разных источников (Интернет, ссылки от других, их собственный и другой опыт, специализированные графические носители и т. Д.).
В связи с этой новой реальностью неудивительно, что потенциальный покупатель имеет больше знаний, чем традиционный продавец.
Однако каждый раз, когда кто-то собирается купить так много, чтобы удовлетворить потребность или решить проблему с его знаниями, они надеются найти специалиста, который поможет им принять лучшее решение.
Поэтому, если мы остановимся, чтобы подумать и определить, каким должен быть идеальный профиль каждого продавца в команде для достижения успеха в управлении продажами наших продуктов и услуг, это будет первым успешным шагом на пути к успеху, который приведет нас. к успеху.
После включения лучших потенциальных продавцов они должны пройти индивидуальное обучение (начальное обучение) с лучшими знаниями о продуктах и услугах, которые они будут предлагать, а также о продуктах конкурентов; Предоставьте инструменты для проведения собеседований (профессиональные методы продаж) и соответствующую формулу для достижения максимальной производительности (эффективный метод управления), сопроводите их на первом этапе управления, чтобы усовершенствовать применение того, что они узнали (профессиональное управление), и укрепить их на постоянной основе.
Принимая во внимание следующие важные аспекты, они будут в значительной степени способствовать достижению этой цели, так что каждый продавец начинает воспринимать себя как настоящего специалиста в данной области и в управлении ею.
1. Пригодность. Это выражение представляет собой важный аспект профессионального продавца. Это означает богатство ваших знаний о ваших собственных продуктах или услугах и ваших конкурентах в прямой связи с удовлетворением или решением, которое они предоставляют для потребностей или проблем, которые есть у текущих и потенциальных покупателей.
Эта сила приобретается не через позы, а через дела. Каждое выражение, его содержание и форма, подкрепленные твердыми и глубокими знаниями, - это единственное, что может передать такой важный образ доверия, что он воспринимается, когда торговый представитель советует, рекомендует или предлагает лучшую альтернативу или альтернативы, которые требуются вашему собеседнику., Правильный выбор тематического содержания для включения в начальную подготовку указанных представителей - единственное, что позволяет организации гарантировать, что желаемый имидж, как по форме, так и по сути, может быть достигнут.
2. Профиль того, что он представляет и продает. В этом заключается одна из наиболее распространенных ошибок в традиционном управлении продажами, которая возникает, когда представитель регистрируется и вводится в офис, не имея соответствия с тем, что компания хочет передать своему руководству на рынке.
Когда в организации существует «идеальный профиль», появляется высокоэффективный инструмент для процесса отбора и включения лучших продавцов, который позволит сделать прибыльные вложения в их начальное и непрерывное обучение в течение времени, в течение которого принадлежат к команде.
Выводы
Каждая продажа всегда решается между людьми.
Каждый раз, когда мы готовы купить, вкладывая свои деньги в то, что нам нужно или требуется для решения проблемы, мы хотим делать это с полной безопасностью.
Именно здесь изображение, которое мы передаем, имеет важное значение, поскольку наше присутствие, авторитет по предмету, ясность и точность каждого аргумента играют такую роль, что он будет вносить значительный вклад в определение закрытия каждой продажи.
Наконец, давайте помнить, что все желания, которые не материализуются, просто остаются в выражениях, которые в конечном итоге являются простым набором «добрых намерений».
Когда эти желания иметь лучший имидж в управлении продажами должным образом превращаются в успешные факты, начинается действенный процесс, который дает качественные результаты в таком количестве, что они превосходят лучшие прогнозы с точки зрения текущего и будущего дохода, при условии, что управление продолжает углубляться и совершенствоваться.
рекомендации
Консультации по профессиональному управлению продажами Курс профессиональных продаж © в вашей компании Электронная книга Ключи к успешным продажам ©
Электронная книга: Профессиональные продажи © и Профессиональные розничные продажи © Специальный отчет: Разведка © Специальный отчет: Методы профессиональных продаж ©, © Авторское право 2010 г., Мартин Э. Хеллер
