Когда мы говорим об управлении точками продаж, мы всегда думаем о гипермаркетах и супермаркетах, возможно, потому, что это максимальный показатель этого типа продаж. Тем не менее, существуют другие точки продажи для других продуктов, которые также требуют особого управления. Потому что, в конечном счете, что такое управление точками продаж? Ну, это не более чем методология продажТо есть конкретный и структурированный способ борьбы с продажей. И чтобы эта методология была успешной, она должна основываться на том, как развивается процесс продаж и как принимается решение о покупке. Торговые точки, такие как автомобильный дилер, мебельный магазин или магазин одежды, должны иметь собственное управление торговой точкой; Другими словами, они должны иметь эффективную модель управления для достижения своих продаж.
Первое, что нужно проанализировать, было то, как происходили продажи в точках продаж. Для этого мы провели расследование через Mystery Shopping, с помощью которого пришли к следующим выводам:
· Большинство покупателей - это пары, где она берет на себя инициативу, и он должен одобрить весь экономический вопрос.
· На выставке, после десяти минут просмотра плиточных витрин, потребитель «теряется» и нуждается в совете профессионального персонала магазина.
· Плитка, на которой будет вращаться продажа, в принципе, будет той, которую потребитель видел во время своего посещения (то, что не видно, не куплено).
· Клиент приходит с определенным представлением о том, чего он хочет, но он позволяет себе советовать и высоко ценит этот совет во время окончательного решения.
· Клиенту «сложно» понять, как будет выглядеть плитка в его доме.
· На выставке слишком много витрин, чтобы « торговец комнатами » заведения мог их освоить.
· Поставщик помещения может освоить около 40-50 различных панелей, с помощью которых он может удовлетворить любые потребности клиентов.
· То, что определенная плитка находится среди тех 40-50, которые у продавца комнаты находятся в его голове, зависит от безопасности, которую он должен продавать, то есть доминирует в аргументах продаж.
Помимо этих выводов, тайные покупки показали, что уровень знаний о продукте компании среди продавцов комнат был низким, и что они предлагали нам продукт самопроизвольно или предлагали почти ноль.
При этом мы определяем, какие ключевые переменные должны работать при принятии решения о покупке:
Адекватная экспозиция продукта.
Доберитесь, чтобы "расположить" продукт в пределах 40-50, которые у продавца комнаты в его голове.
Облегчить клиенту «визуализацию» продукта в домашних условиях.
Давайте посмотрим, что мы сделали, учитывая, что все это нужно было объяснить и согласовать с торговой точкой, чтобы он понял, что это было решение, позволяющее им закрыть больше операций:
1. Адекватная экспозиция продукта.
Управление, которое соответствовало коммерческим делегатам и должно было быть найдено наиболее подходящее местоположение продукта. Как правило, они организованы по категориям (кухни, ванные комнаты, полы, деревенские и т. Д.). Желательно быть в начале дисплея (первые панели - те, которые видны чаще всего), и за нашими панелями следуют так, чтобы за одной вы видели другую.
2. Добейтесь «позиционирования» продукта в пределах 40-50, которые у продавца комнаты находятся в его голове.
Это был самый важный вызов. Чтобы добиться этого, необходимо было обеспечить продавцу помещения, прежде всего, безопасность в нашем продукте. Для этого были подготовлены «листы продукции», содержащие:
· Техническая информация о продукте
· Коммерческие аргументы в пользу клиента, как с точки зрения использования, преимуществ и эстетических вопросов
· Инфографика о различных применениях продуктов, которые позволяют им показать клиенту конечный результат
Были организованы учебные занятия для группы продавцов помещений в каждой торговой точке, где они получили информацию о соответствующем продукте. С другой стороны, листы продуктов поставлялись как физически, так и электронно, чтобы они могли использовать их даже перед покупателем.
3. Облегчить клиенту «визуализацию» продукта на дому.
С одной стороны, предоставленная инфографика предоставила клиенту визуализацию конечного результата. Но также некоторые торговые точки осмеливались работать с определенным программным обеспечением, которое позволяет в течение нескольких минут сделать эскиз с комнатой клиента и его размерами и применить выбранные плитки, чтобы получить виртуальное изображение своей конкретной комнаты. Это изображение вместе с соответствующим бюджетом было доставлено клиенту для созревания дома.
Реализация этой точки продажи управления осуществлялись как в отделе маркетинга и коммерческими делегатами, и он постепенно стал успешным. Каждый раз, когда запускается новый продукт, продавцу комнаты отправляется соответствующий лист продукта. Коммерческие делегаты обеспечивают наиболее подходящее местоположение для дисплейных панелей и постоянно поддерживают поставщиков комнат, работающих с предложенной методологией.
Конечный результат состоял в том, что падение продаж для этой конкретной отрасли составило около 24%, в то время как сектор в среднем упал на 54%, что, учитывая кризисную ситуацию, можно считать успешным.
В заключение, как мы упоминали в начале, управление торговыми точками - это не что иное, как стандартизированный процесс, который эффективно разрешает переменные, по которым покупатель решает купить. Если вы хотите продавать больше, проанализируйте процесс покупки ваших клиентов, вы наверняка найдете способ получить те продажи, которые сейчас за вами.
