Коммерческая деятельность и продажа соответствуют полностью определенному процессу, в котором продавец должен знать и идентифицировать каждый из этапов, из которых он состоит, и знать, как действовать и спорить на каждом из них. Для этого вы должны не только обладать определенными социальными и коммуникативными навыками, но и иметь определенные знания о потребностях, которые вы хотите удовлетворить от своих клиентов, и, прежде всего, знать своих клиентов.
Управление бизнесом - это термин, связанный с маркетингом или маркетингом, то есть он предоставляет вам методы продвижения продукта или услуги. Он предлагает все необходимые инструменты для надлежащего администрирования и управления основной коммерческой деятельностью организации на все более насыщенных и конкурентных рынках. Поэтому в коммерческом и переговорном процессе наиболее значимым элементом является общение.
Коммуникация между людьми - это процесс, который приспосабливается к созданию сообщения отправителем, а сжатие его получателем происходит одновременно и происходит через межличностные отношения. Если мы адаптируем предыдущий процесс к коммерческой коммуникации, мы должны понимать, что вся коммерческая коммуникация должна иметь цель, которой в нашем случае является продажа нашего продукта / услуги. Эта цель достигается, когда мы можем сформировать четкое и конкретное представление о том, что мы хотим передать нашему получателю, которым в нашем случае является клиент. Эти конкретные и точные идеи, подкрепленные аргументами, которые у нас есть о наших продуктах / услугах, заставляют нас выпускать коммерческое сообщение через канал, который может быть письменным или устным,Для того, чтобы наш клиент получил правдивую и реалистичную информацию о наших продуктах или услугах.
Эта информация декодируется нашим клиентом и интерпретируется в соответствии с окружающей средой, в которой происходит коммерческий разговор, а также с помощью коммуникативных навыков, которые мы применяем на практике, таких как голос, интонация, устный язык и язык. невербальное, продвигающее поведение в отношении покупки или отказа от нашего продукта / услуги. Такое поведение клиентов определяется их потребностями и личными мотивами, которые создают восприятие компании, продукта / услуги или продавца, которое может быть реальным или нереальным, в зависимости от аргументов и навыков клиента. общение, которое мы используем на протяжении всего интервью, вызывающее аффективную реакцию, сомнение или отказ,который создает в его ментальной карте образ или впечатление о вещах, тем самым формируя его поведение, которое будет иметь место на протяжении всего коммерческого интервью.
Прежде всего, мы должны знать, что продается?
Процесс, при котором потребности клиента должны быть удовлетворены в обмен на выгоду для компании и продавца.
Продажа - это жизненно важная экономическая функция, которая помогает создавать потребительский и деловой спрос. Посредством продажи повышается ценность продуктов и услуг, это продуктивная деятельность, и для ее достижения также необходимо учитывать личную процедуру.
- Продажа - это профессия: продавец несет ответственность за развитие бизнеса и создание хорошего имиджа организации. При продаже это не импровизация, а создание, поскольку продукт покупается не только за счет обещания или прибыль.Продавец рожден и создан, потому что каждый, у кого есть нужные атрибуты для продажи и желание развивать их, может добиться успеха в продажах. Чтобы успешно убедить продавца, продавец должен знать потребности и вкусы людей, знать все что связано с продуктом, который вы продаете, и в какой степени он отвечает потребностям и вкусам покупателя, и вы должны иметь возможность эффективно донести свои идеи до потенциальных клиентов.
В процессе продаж используются методы, которые обогащают такое управление. Вот почему методы продаж составляют совокупность методов, используемых в профессии продавца. Используемые методы широко варьируются: от ориентированных на клиента консультативных продаж до жесткого «жесткого закрытия». Все техники требуют некоторого опыта и немного смешаны с психологией, чтобы понять, что побуждает других покупать то, что вы предлагаете.
Освоение теории определенных техник продаж может принести очень высокую прибыль, в то время как ее отсутствие может удручать и расстраивать. Продавцу часто приходится сталкиваться с множеством отказов, с которыми трудно справиться эмоционально, что обычно называют самой распространенной причиной ухода из профессии. Из-за этого методы обучения продажам включают в себя множество мотивационных материалов и обучение, проводимое обученными психологами или бывшими продавцами, называемыми коучерами; Обычно это менеджеры или продавцы с большим опытом работы.
В целом обучение продажам обычно очень жесткое и доводится до пределов практики, а понимание сравнивается с обучением выживанию в армии, поскольку продавец постоянно граничит с разочарованием и отказом. Так называемая «тенденция НЕТ» должна формироваться этически и формально с использованием различных концепций современной индуктивной психологии. Сегодня настоящий профессионал по продажам - это высококвалифицированный человек в различных областях или гуманистических предметах, таких как психология, маркетинг, методы публичных выступлений, нейролингвистическое программирование, мотивация и языки.
Управление продажами включает в себя различные процессы: разработка продукта, ценообразование, обслуживание клиентов, маркетинг, планирование и оценка результатов - вот некоторые из областей, которым следует уделять должное внимание, чтобы бизнес рос и приносил большие выгоды.,
Квалификация лидера важнее, чем наличие эффективной и обученной команды, для оптимизации управления продажами. Вот четыре шага, которые помогут вам более продуктивно управлять продажами:
1. Контроль процесса продаж
Каждый менеджер по продажам должен нести ответственность за своевременное развертывание каждого этапа процесса продаж, поэтому идеально правильно планировать продажи и следовать ему.
2. Планирование продаж
Планирование продаж имеет важное значение для компаний, которые хотят добиться лучших результатов на рынке. Он служит руководством для команды, поскольку устанавливает цели и задачи.
С помощью этого ресурса управление продажами становится более продуктивным. Для этого необходимо определить некоторые критерии, такие как целевая аудитория компании, например, внутренние и внешние клиенты, цикл и взаимосвязь покупок и продаж, рыночная стратегия и способы борьбы с конкуренцией. Также вам необходимо установить цели продаж. Они должны быть реалистичными и доводиться до сведения всей команды. Чем более преданны сотрудники, тем больше возможностей для достижения ожидаемых результатов в определенный период.
3. Набор талантов
Управление продажами в бизнесе страдает, когда команде не хватает преданных и подготовленных профессионалов. По этой причине инвестирование в набор талантов является фундаментальной стратегией, которую не следует рассматривать как расходы.
Если предприниматель хочет добиться лучших результатов в продажах, ему необходимы лучшие сотрудники. Помните: отсутствие квалифицированных специалистов приводит к еще большим расходам предприятия, в основном в долгосрочной перспективе, из-за оборота.
4. Командная подготовка
Помимо найма талантов для компании, важно делать ставку на постоянное обучение команды продаж, чтобы улучшить навыки профессионалов, такие как, например, способность находить отношения и работать с целями.
Менеджеры также не должны забывать обучать сотрудников с точки зрения знаний о реальности компании. Важно, чтобы они также были проинформированы о конкуренции, продуктах, профилях клиентов и бизнес-планировании.
Управление продажами - один из ключевых компонентов, который должен практиковать каждый коммерческий бизнес. Это обучение и управление командой продаж, а также мониторинг и отчетность о продажах компании. Это важно для бизнеса, потому что при правильном применении принципов управления продажами они могут увеличить продажи вашей компании.
Чтобы достичь целей по продажам, вашей компании необходимо установить показатели продаж или цели для персонала. Один из способов достижения и поддержания роста компании - увеличение объемов продаж. Менеджеры по продажам могут устанавливать цели продаж, которые способствуют росту и достижимы для персонала. Многие менеджеры по продажам используют стратегии или другие стимулы для мотивации сотрудников к достижению целей. Цели продаж для персонала также могут быть установлены в соответствии с сильными сторонами каждого сотрудника.
Используя управление продажами, компания может создавать отчеты о продажах, которые можно использовать для отслеживания эффективности продаж в разные периоды времени. Например, вы можете использовать отчеты о продажах для сравнения продаж компании в разные годы за один и тот же период. Отчеты о продажах могут определять направление бизнеса на основе результатов. Например, если отчеты о продажах показывают, что ваш бизнес значительно растет из года в год, это может указывать на то, что расширение является возможным направлением для компании, корпорации или бизнеса.
По мере роста бизнеса становится все труднее контролировать процесс продаж и управлять им без наличия системы. Управление продажами предлагает компаниям систему для обучения сотрудников и управления ими, оптимизируя процесс продаж от отдельного продавца до клиента. Это выгодно, потому что если на каком-либо этапе процесса продаж возникает проблема, которая может повлиять на прибыльность бизнеса, ее можно быстро выявить и исправить.
Управление продажами позволяет руководству отслеживать глобальные продажи компании, а также индивидуальные продажи для каждого сотрудника. Используя отслеживание продаж, руководство может определить, идет ли бизнес по пути к достижению своих целей или отдельные члены группы продаж не производят достаточного объема продаж. Постоянно информируя отдел продаж о состоянии ваших продаж, вы можете помочь им скорректировать свои методы продаж и производительность для достижения целей компании и, таким образом, еще больше укрепить их личность и имидж в обществе.
По этой причине сегодня подготовка профессионалов в коммерческих областях тех компаний, которые продают продукты и услуги комплексным образом, имеет первостепенное значение, поскольку именно они действуют стратегически, требования и задачи, которые характерны для различных областей или рынков и обычно представляют совпадения на пути к встрече с ними перед соревнованиями.
Поэтому хороший продавец, который считает продажи своей профессией, всегда должен мыслить так, главное - всегда видеть лучшее в своем продукте, и таким образом он сможет наилучшим образом предложить свои преимущества; никогда не оставляйте конкурентов в стороне, они всегда будут занимать очень важное место в каждом действии продавца. Рекомендуется извлечь из них максимум пользы и извлечь уроки, чтобы таким образом развиваться в своем бизнесе. Есть и другие аспекты, о которых хороший продавец не должен забывать, например, компания, которая поддерживает его работу, и, что наиболее важно, клиенты, которые являются основой их работы, они заслуживают вашего внимания и преданности делу в обоих процессах, вы не можете забывайте, что клиенты - главная причина вашей работы. Самое главное - наслаждаться работой, какой бы она ни была,Вы должны быть благодарны и всегда иметь лучшее отношение, таким образом, вы увидите лучшие результаты в вашей продаже, отраженные как для вас, как для профессионала, так и для наследия и целей компании.
Библиографические ссылки.
- Белло Клементе и Кальдерин Магали: Как повысить эффективность управления продажами с помощью мерчендайзинга? Документ в цифровом формате, просмотрено
9.11.2017 Школа бизнеса и маркетинга: Руководство по коммерческим методам, Документ в цифровом формате, 2008 г. http://es.wikipedia.org: Методы продаж. Документ в цифровом формате, 2012 г. Последняя редакция 15 сентября 2017 г., 18:21 http://www.monografias.com: Как разработать эффективное управление продажами. Документ в цифровом формате, просмотренный на 11/9/2017 г. http://www.ehowenespanol.com: Важность управления продажами. Документ в цифровом формате проверен 14.11.2017.
