Компания пищевой промышленности с оборотом около 50 миллионов евро и более чем 10 000 клиентов по всему миру хочет увеличить и сделать свои продажи прибыльными за счет внедрения философии CRM. Для этого он полагается на Improven Consultores из-за их опыта и знаний в этом типе проектов.
Исходная ситуация
После нескольких лет последовательного падения объемов продаж, а также их прибыльности, высшее руководство компании решает провести тщательный анализ ее стратегии, процессов, людей и технологий, чтобы изменить тенденцию и не ставить под угрозу жизнеспособность компании в среднесрочной перспективе.
Компания - в пищевом секторе и с оборотом около 50 миллионов евро - имела три различных направления бизнеса. Одна из линий была звездой с момента ее основания и оказалась в ситуации потери лидерства в своем секторе после более чем 30 лет, будучи бесспорным лидером на международном уровне.
Два других направления бизнеса были недавними и созданы в результате инноваций и опыта компании в своем секторе. Однако, несмотря на инновационную ценность своих продуктов, они не достигли ожидаемых результатов в бизнесе, став тормозом для основного бизнеса, а не новым источником дохода на новых расширяющихся рынках.
Осознавая культурные и организационные изменения, необходимые для этого изменения фокуса в их стратегии, а также необходимость иметь глобальное видение своей компании, они решают доверить команде Improven Consultores сотрудничество над этим проектом и достижение целей, определенных высокое направление.
После диагностики было обнаружено, что основными причинами потери рентабельности были:
- Недостаточное ценностное предложение для покупателя из-за того, что цены были намного выше, чем у конкурентов с аналогичным уровнем обслуживания Низкий уровень удовлетворенности клиентов, что привело к постоянной потере лучшего. Сотрудники отдела продаж не достигли результатов. удовлетворительное, неэффективное управление своими ресурсами.
Предлагаемое решение
В связи с необходимостью для компании улучшить эту ситуацию и добиться положительного влияния на отчет о прибылях и убытках в кратчайшие сроки, команда Improven Consultores предложила глобальный проект, который включал в себя обзор стратегии компании в все его бизнес-подразделения, а также внедрение стратегии CRM и связанных с ней планов.
Все это было разработано с подробным планом выполнения и управлением изменениями под руководством группы Improven Consultores, с полной интеграцией команды консультантов в человеческий коллектив компании и выполнением без травм, несмотря на серьезные изменения. на организационном уровне.
Методология
В течение тридцати недель четыре консультанта, использующие методологию Improven Consultores для проектов CRM, реализовали проект в следующие этапы:
- Во-первых, была проведена встреча и заседание по сбору данных со всем Руководящим комитетом для анализа сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, существующих на рынке, и на их основе разработать план действий стратегии., люди и культура, процессы и технологии.
- Для обзора стратегии был создан Комитет по стратегии с участниками из компании и Improven Consultores для рассмотрения стратегии как на корпоративном уровне, так и в каждом из подразделений. Этот комитет отвечал за передачу стратегии остальным. компании, а также ее последующие обзоры и развитие.Точно так же была определена сбалансированная система показателей, чтобы помочь в реализации стратегии.
- На основе разработанной стратегии была разработана стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы определить из нее стратегии маркетинга и продаж. Для этого была проведена глубокая сегментация текущего и потенциального рынка, чтобы обеспечить идеальное распределение ресурсов, концентрируя их в наиболее прибыльных областях и продавая их в областях с меньшими возможностями. Очень важно отметить проделанную работу над ценовой политикой, так как было замечено отсутствие корреляции между качеством покупателей и ценами каждого из них.
- После реорганизации сети продаж был разработан подробный план продаж, полностью сосредоточенный на действиях, который послужил идеальным союзником для структуры продаж в достижении поставленных целей. Необходимо было не только разработать план, но и управлять корпоративной культурой и ее процедурами, чтобы упростить сбытовую сеть для повышения ее эффективности, а также чтобы у руководства была вся информация для облегчения принятия правильных решений.
- Чтобы превратить стратегию в области CRM, маркетинга и продаж в результаты, внедрена система показателей, так что для ее определения используется вся методология Improven Consultores.
Выполнение плана коммуникации и управления изменениями.
- Из-за большого организационного воздействия внесенных изменений было необходимо управлять организационными изменениями, чтобы обеспечить соответствие членов компании новой стратегии и, в свою очередь, передать рынку послание обновления и динамизма, типичное для его долгой истории.
Полученные результаты
После реализации проекта и после тридцати недель высокой самоотдачи команды, сформированной Improven Consultores и самой компании, были достигнуты следующие результаты:
- Увеличение средней прибыльности на одного клиента на 22% Снижение скорости оттока клиентов с 23% до 4,8% Увеличение чистой прибыльности на 21% Лучшее знание клиентов и их сегментация Улучшение на 17% Удовлетворенность клиентов Увеличение оборота на 11,2% Повышение удовлетворенности и производительности человеческого коллектива.
И, прежде всего, компании удалось занять лидирующие позиции на рынке, которые она имела исторически, сохранив имидж своего бренда и гарантируя его преемственность для следующего поколения.
