Там, в вашей сфере деятельности, на которой вы работаете, ваши потенциальные покупатели ждут того, что вы предлагаете. Но как вы подготовлены и готовы их обнаружить и превратить в своих клиентов?
То, что описано здесь, является полностью действительным для всех независимых или зависимых поставщиков, предпринимателей, а также для любого руководителя, менеджера, руководителя или владельца, который генерирует свои результаты через своих сотрудников.
Целью статьи является описание основных аспектов, которые вам необходимы, чтобы спроектировать свой путь к успеху продаж, после прочтения и искреннего размышления о вашем руководстве. Только таким образом вы сможете визуализировать и выявить, какие проблемы вашего управления вам необходимо укрепить, чтобы найти свой истинный путь к успеху, которого вы хотите достичь.
Давайте начнем с того, что признаем, что генерация результатов продаж по количеству, а также удовлетворение текущих и потенциальных клиентов является результатом ряда успехов в вашей деятельности.
Аналогичным образом, мы должны признать, что успехи в продажах являются не результатом случайности, а причинностью, то есть они всегда являются результатом «причины и следствия» осуществляемого управления.
Здесь мы не должны искать козлов отпущения за наши ошибки, но мы должны погрузиться в наши действия, чтобы увидеть, что мы делаем правильно и исправить или улучшить то, что не дает нам результатов.
Давайте предположим, что продажи всегда измеряются с точки зрения результатов, то есть, что в каждом случае действительно имеет значение «продали мы или не продали», а если нет, проанализируйте, почему этого не произошло, основываясь на том, что было сделано. Рецессивная экономика, инфляция, конкуренция, плохое образование наших клиентов и т. Д. - это только переменные среды, в которой мы работаем, и где мы, вероятно, не можем ее изменить. Тем не менее, мы можем оттачивать наш интеллект, чтобы находить новые способы достижения желаемого результата, несмотря на неудобства.
Другой аспект, о котором всегда следует помнить, относится к тому факту, что «все продажи всегда осуществляются между людьми», независимо от размера организаций, которые представляют эти лица. Таким образом, ссылка имеет 85% положительных эмоций, которые мы генерируем в наших интервью, и где ключевой аспект здесь заключается в сильных сторонах менеджмента, которые продавец должен побудить их проанализировать свои потребности или проблемы, чтобы они визуализировали, насколько они удовлетворены. или они решают с продуктами или услугами, которые коммерциализированы.
По этой причине продавец должен быть эффективно подготовлен к:
1. Разрабатывайте, увеличивайте и управляйте упорядоченным и постоянным портфелем квалифицированных возможностей (потенциальных покупателей или потенциальных клиентов), что позволит вам разработать высокопроизводительное управление продажами «лицом к лицу». Это подразумевает: описание профиля потенциальных клиентов, знание того, где и как с ними связаться, чтобы определить их истинный потенциал, и регистрацию всей информации в файле. Эта деятельность называется «поиск» и может быть реализована для каждой компании, ее продуктов или услуг, а также для применяемого способа продаж.
2. Быть экспертом в каждом из ваших продуктов или услуг, что означает знание их таким образом, чтобы они могли адаптироваться и аргументировать их «в соответствии» с тем, что нужно или беспокоит каждого из ваших опрашиваемых. Эти знания должны быть дополнены всеми продуктами или услугами, которые конкурируют в своей сфере деятельности, в противном случае они не смогут реагировать на возражения и, следовательно, потеряют много возможностей сбыта.
3. Овладеть и применить профессиональные методы продаж для достижения высокой эффективности в: доступ к потенциальным покупателям и клиентам; анализ потребностей или проблем, связанных с тем, что они продают; эффективно рассуждать и «приспосабливаться» к потребностям или проблемам для достижения понимания и визуализации преимуществ, которые вы получите от покупки; эффективно реагировать на возражения, которые будут представлены в каждом интервью, а также использовать сигналы о покупке, которые будут выражать ваши собеседники; и знать, как успешно закрыть каждую сделку.
4. Выполнить методологию эффективного управления. Каждый бизнес или вид деятельности, в соответствии с его продуктами или услугами и потенциальными покупателями, должен иметь эффективную методологию управления, которая описывает наиболее прямой путь к успеху для достижения результатов продаж. Когда его нет, каждому поставщику нужно экспериментировать с различными путями его обнаружения, тратя впустую драгоценное время, которое вряд ли будет восстановлено с точки зрения результатов.
5. Планирование. Каждый день продавец стоит много денег с точки зрения потенциальных результатов, которые будут получены. Тем не менее, индивидуальное управление многими поставщиками, как правило, позволяет обстоятельствам руководить ими, а не руководить их бизнесом. Если ваш файл организован и обновлен, вы должны планировать свои дни так, чтобы вы могли «выйти и сделать это» вместо «выйти и посмотреть, что произойдет». Здесь будет оценено, как вы получаете больше клиентов для своего портфеля, продавая их впервые, вы снова продаете своим довольным клиентам и каждый месяц получаете высокие результаты как результат вашего успешного планирования.
6. Постоянное обновление и улучшение. Каждый профессионал, который хочет оставаться эффективным и действенным, должен обновляться и совершенствоваться, а управление продажами неумолимо. В сфере продаж вы должны быть в курсе всего, что существует, чтобы повысить эффективность вашей работы, а также быть в курсе того, что происходит с вашими конкурентами. Точно так же вы должны исправить свои ошибки или отклонения, чтобы сделать ваши ежедневные действия более продуктивными.
Выводы
После описания сильных сторон, здесь важно определить, какие сильные стороны у вас есть для вашего руководства, и что вам нужно дополнять, включать, улучшать или исправлять.
Как и все в жизни, ничто не бесплатно. И если то, что вы хотите, действительно ценно, вы знаете, что вы должны определить, что вы готовы инвестировать для достижения этого. Я имею в виду как умственные и физические усилия, так и время, а также деньги.
Действительно, ваш путь к успеху в продажах может возникнуть из-за постоянных проб и ошибок, которые будут означать вложение вашего времени, энергопотребления и, по этой причине, создание упущенных возможностей на этом пути. Тем не менее, вы можете выбрать путь анализа и объективной диагностики вашего менеджмента и инвестировать конкретно в аксессуары, которые вам действительно необходимы, чтобы начать его проходить, быстро получая то, что инвестируется в такой важный аспект вашей деятельности.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
