«На войне удача меняется; следовательно, разумный воин не должен недооценивать врага. Гете
Мы испытываем буйство рекламных акций, направленных на то, чтобы увлечь потребителей и создать тенденцию лояльности и приближения к процессу покупки. Идея состоит в том, чтобы привлечь как можно больше потребителей в эти сети магазинов, чтобы предлагать не только лучшие цены, но и отличный сервис продаж с добавленной стоимостью, которая требует своевременного и эффективного внимания, в дополнение к превосходному качеству продукции, благодаря этому процессу создается уверенность и уровень удовлетворенности у клиента таким образом, что клиент чувствует себя очень важным для этой компании.
Но складывается впечатление, что эти склады находятся на правильном пути, поскольку совершенно очевидно, что некоторые потребители всегда ищут низкие цены и им не безразлично качество и обслуживание, к счастью, есть некоторые клиенты, которые, помимо цен, ищут качество в продукте и в Они также хотят получить дополнительную ценность как в процессе предварительной продажи, продажи, так и после продажи, поскольку мир развивается, и компании должны идти в соответствии с мировым развитием.
Распространение рекламных акций, о которых я говорю, будет действовать в октябре месяце, поскольку все универмаги сети предложили переводить часть своей прибыли своим покупателям, и этот перевод происходит разница в цене, но как это сделать, не нанося вреда компании?
Поскольку мы всегда будем встречаться с клиентами, которые, несмотря на то, что рассказали им не только о разнице в ценах, и хотя мы уже выдвинули все свои аргументы, мы дифференцировали ценность нашего продукта или услуги по сравнению с ценами наших конкурентов, когда мы использовали все наши методы и опыт, чтобы ответить на это постоянное возражение клиента, но все же клиент говорит нам что-то вроде:
«Поймите, я не могу заплатить вам копейки больше, чем другой поставщик» или «Там, на этом складе или предприятии, я нашел тот же продукт или услугу дешевле».
Если покупатель скажет вам, что он не будет покупать ваш продукт по цене 1000 долларов, потому что он получит аналогичный или похожий продукт за меньшую цену, немедленно спросите, в чем заключается эта разница.
Обычно клиент, который соглашается предоставить вам эту информацию, выполняет быстрый расчет и предлагает вам процент в качестве ответа: «ваш на 20% дороже». Вы должны знать, является ли это число приближенным приближением или округление, которое оставляет в стороне некоторые различия.
Предположим, вы идете к своему менеджеру и спрашиваете его, что для того, чтобы выиграть продажу, они должны сделать скидку 20%, и что вы заставляете менеджера санкционировать скидку, и вы уверены, что сделали продажу.
Вы удовлетворены улыбкой, когда даете клиенту хорошие новости, но ваша улыбка становится немного напряженной, когда покупатель, проверяя предысторию, говорит вам: «Дело в том, что даже с 20% скидкой ваши продукты все еще дороги, в действительности разница это 22,7% ».
Когда вы говорили с вашим менеджером, чтобы «продать» ему необходимость сделать скидку, он сказал, что, если они сделают 20%, они получат продажу, вы потеряете доверие и драгоценное время, и у вас также возникнет у клиента ощущение, что компания эффективно управляет Самые высокие цены.
Представьте теперь еще одну возможность, чтобы вы принесли своему клиенту хорошие новости о том, что скидка 20% была предоставлена, перед этим клиент проверяет свое прошлое и подтверждает покупку в тот момент.
Чего вы не знаете, так это того, что на самом деле разница составляла всего 10,5% и что она умело округлена до 20%, когда ваш клиент передал вам данные.
Вы сделали скидку 20% и достаточно было 10,5% или максимум 11%!
Что случилось потом? В этом случае вы выиграете продажу, но вы также потеряете прибыльность для вашей компании, комиссионные для вас, а также установили излишне низкую историческую цену, которую вам, возможно, придется поддерживать для будущих продаж этому клиенту.
Эта небольшая история иллюстрирует классический способ начала ценовой войны. Это правда, что снижение цен, вероятно, самый простой способ быстро увеличить продажи, что, безусловно, является соблазном для любой компании. Более того, при снижении цены часто делается серьезная ошибка: забывать, что наши действия вызовут реакцию конкурентов.
В нашем примере вы интересовались только тем, как ваши потребители отреагируют на изменение цены, но вы не знали, что сделает ваш конкурент.
Это история, где сотни компаний (в дополнение к здравому смыслу) показали, что претенденты не собираются скрещивать руки, пока мы получаем участие, и снижение цен компанией обычно приводит к последовательному снижению цен на часть всех конкурентов.
В конце концов, рыночные доли останутся схожими, но прибыль упадет.
Хотя эта схема последовательного снижения цен является наиболее распространенной формой ценовой войны, существуют и другие формы скрытой ценовой войны.
Например, существуют рынки, на которых основные компании предлагают рекламные акции еженедельно, раз в две недели или в течение определенных периодов времени, когда потребители привыкли не платить обычную цену, постоянно меняют бренды и покупают самые дешевые в данный момент.
Аналогично, на других рынках конкуренты все чаще предоставляют более выгодные условия оплаты для заключения контрактов, создавая ценовую войну, в которой скидка определяется финансовыми затратами, которые они должны покрывать.
Его ошибка и урок о том, что конкуренция будет реагировать на снижение цен, могут показаться очевидными опытным руководителям, но, несмотря на очевидность, мы видим, что ценовые войны продолжают существовать сегодня и являются одновременно небольшими компаниями, а также огромными компаниями.
Доказательством тому является список отраслей, в которых в последние годы происходило ожесточенное ценовое сражение: рестораны быстрого питания, компьютеры, авиакомпании, транспортные компании, телефонные компании, цемент и сталь, среди прочих.
Во всех этих случаях компании, сети магазинов и малый бизнес страдают от двух последствий. Во-первых, более низкие цены приводят к получению более низкой прибыли, а в некоторых случаях и убытков.
Во втором случае низкие цены стали базовой ценой, которую покупатели привыкли платить, поскольку будет сформирована культура торговли, когда покупатель предлагает то, что он считает со своей точки зрения, сколько стоит продукт, и, с другой стороны, вы Поскольку он знает, что клиент собирается просить о снижении цены, он будет раздувать цену, чтобы достичь соглашения и по справедливой цене.
Но если ценовая война продолжится, очень трудно вернуться к прежним уровням цен, не вызвав негативной реакции потребителей.
Как мы видим, ценовая война не годится для любой отрасли и ее следует избегать. Но что должны делать предприятия, чтобы не войти в эту негативную динамику?
Прежде чем представлять действия, которые могут защитить вашу компанию и отрасль от ценовой войны, необходимо понять, что в процессе продаж первое, что мы возвращаем, это переменные затраты, которые мы несем, чтобы произвести товар, и что затраты Будучи фиксированными, поскольку они глобальны, нам нужно будет делать большие продажи, чтобы покрыть их и таким образом начать получать прибыль. (См. Графический дизайн).
Графический дизайн процесса продаж и возмещения затрат
Как видно из предложенного мышления, очевидно, что для определения реальной прибыли компании за определенный период ей придется рассчитывать ее с использованием системы переменных затрат, поскольку, как утверждают теоретики и ученые, в рамках этого метода Истинная прибыль определяется при расчете, поскольку она будет рассчитываться на основе объема продаж, а не объема произведенных единиц, как в случае с методом общей стоимости.
Столкнувшись с этой ситуацией, предприниматели должны знать, какие шаги они должны принять во внимание, чтобы не попасть в ценовую войну, и им будет нанесен ущерб.
Шаги, чтобы избежать ценовой войны.
Рассчитайте свою оптимальную цену:
Другими словами, компания должна структурировать свою финансовую систему таким образом, чтобы она точно определила, какой должна быть минимальная цена, которую она может достичь, без потерь, она также должна четко понимать максимальную цену, которую она может взимать за свой продукт или сервис, так как таким образом вы можете предложить оптимальную цену, которая будет соответствовать рыночной и уважительной ценовой политике конкурентов и компании.
Не провоцируй .
Это означает, что вы должны тщательно подумать, прежде чем снижать цену, чтобы завоевать рынок. Как это ни парадоксально, компании должны быть особенно осторожны в определенных ситуациях, которые, по-видимому, ограничивают их в снижении цен, таких как сокращение спроса или низкая загрузка производственных мощностей. Если ситуация в остальной отрасли будет аналогичной, другим компаниям придется удержать свои акции, что, несомненно, ухудшит конкурентную ситуацию. В этих случаях важно, чтобы продукты продолжали приносить прибыль, и поэтому удобно поддерживать цены.
Не переусердствуйте.
Много раз конкурентом является тот, кто снижает свою цену, а нам приходится реагировать. Прежде чем действовать, важно понять, каковы причины, по которым соперник снижает цену, поскольку это может быть что-то временное, например, ликвидация товарно-материальных запасов или создание денежных средств для выплаты долга.
Есть случаи ценовых войн, в которых компания снижала цену по краткосрочным причинам, а конкуренты реагировали снижением цены, вызывая войну, которая не имела причин существовать.
Точно так же клиенты (и даже сами продавцы) склонны говорить о больших скидках, которые предлагает конкуренция как способ улучшить условия. Поэтому попытайтесь проверить информацию и причины, прежде чем реагировать, и, таким образом, избегайте нападения на врага, который не собирался воевать.
Предотвращать.
Постоянно повышайте ценность продуктов. Поскольку ваш продукт часто совершенствуется, и потребители осознают ценность этих различий, компания будет менее уязвима для ценовых атак.
Еще один способ предотвратить атаку - заключить долгосрочные контракты с потребителями, предлагая взамен определенные преимущества в обслуживании. Эти действия затрудняют для клиента смену поставщиков и, следовательно, частично защищают нас от конкуренции.
Связь.
На отраслевых форумах или в публикациях важно сообщать о необходимости избегать ценовой войны. Эти сообщения, как правило, состоят из двух частей, а именно: необходимость поддерживать уровень цен таким образом, чтобы компании не теряли, и готовность компании вступить в ценовую войну.
Знай свой бизнес очень хорошо:
Обычно мы встречаем бизнесменов, которые не очень понимают, что они на самом деле продают, просто для примера можно сказать, что батареи Varta продают портативную энергию, в отличие от того, что мы изначально думали о продаже батарей, Vick Vaporup продает удовлетворение от того, что мы можем дышать лучше, и так далее, это очень хорошо знать, что мы хотим, чтобы наши клиенты понимали, что мы продаем.
Наконец, должно быть очень ясно, и это должно быть постоянно доведено до сведения всей организации, что причиной существования любой компании является клиент, и что лучший способ противостоять ценовой войне - это процессы ценностей. Кроме того, это означает, что каждый в организации должен генерировать позитивные стратегии, которые позволяют клиенту понять, что в цене продукта присутствуют не только производственные затраты, но и параметры качества, хороший сервис, внимание. как раз вовремя и признание в качестве важного клиента для нашей организации.
Таким образом, мы будем создавать лояльность к нашим клиентам, и в то же время мы будем делать рекламный процесс, поскольку довольный клиент не столько концентрируется на ценах, сколько на качестве и обслуживании и привлечет больше клиентов.
