Руководство по международному маркетингу

Международный маркетинг

Это выполнение бизнес-операций, предназначенных для планирования, цитирования, продвижения и направления потока товаров и услуг компании потребителям или пользователям более чем одной страны для получения выгоды.

Разница между национальным и международным маркетингом заключается в том, что маркетинговая деятельность происходит более чем в одной стране ……. Это объясняет разнообразие и сложность маркетинговых операций …….., что подразумевает целый ряд стратегий которые необходимы для того, чтобы противостоять различным уровням неопределенности рынка (неконтролируемые переменные: конкуренция, политика, законы, поведение потребителей, технологическое развитие) ……. для которых вы должны корректировать …… продукт, цену, продвижение и место или распределение (контролируемые переменные) …….., для достижения маркетинговых целей …………………..,. Концепции и принципы маркетинга применяются повсеместно, …….. но среда, в которой разрабатываются его планы, может существенно различаться в разных странах или регионах.

Основными заботами международного специалиста по маркетингу являются трудности, создаваемые различными средами.

(Филипп Р. Каэтора-Джон Л. Грэм.-Макгроу-Хилл. 10-е издание).

Я ЧАСТЬ

МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТИНГ:

Отношения, которые страны имеют друг с другом, чтобы обеспечить поставку товаров и услуг, необходимых для разработки их продуктов.

Странам нужен динамизм этих торговых отношений, дополненный политическими, экономическими и т. Д. Поскольку мы живем в мире, где мы дополняем друг друга, чтобы реактивировать, улучшать и развивать свои производственные сектора, странам требуется постоянный ввод иностранной валюты, которую можно получить разными способами, но всегда на основе международных отношений.

СПОСОБЫ ПОЛУЧИТЬ ВАЛЮТЫ:

Разрешение на въезд иностранных инвестиций (для их выполнения должны быть определенные условия безопасности, которые ищут инвесторы: экономическая, политическая, социальная, стабильность труда и т. Д. И т. Д.). Задолженность за рубежом (например, в международных организациях, с разные правительства или через продажу облигаций). Долг не очень положительный из-за процентных ставок и трудностей, с которыми сталкиваются страны при обслуживании долговых обязательств. Улучшение экспорта: на этой части мы должны сосредоточиться, для которой мы должны знать и знать, на какой наши продукты и / или экспортные услуги, где, как и кем они производятся. Для экспорта также необходимо учитывать поток импорта, поскольку международная торговля является двусторонней.

Экспорт служит для реактивации, активизации и т. Д. Экономика и за счет улучшения экономики создаются источники работы, повышается уровень жизни общества и т. Д.

Экспорт может упасть или уменьшиться по разным причинам:

Проблемы со здоровьем (как в случае с ящуром в мясе), экономические проблемы соседних стран, от которых мы зависим 40%.

Экспорт в остальной мир также был затронут, особенно со странами Севера (США, Канада), из-за экономических проблем в целом, колебаний цен, уровней спроса (то есть из-за незнания культурных элементов потребителей, тех, кто связывает их напрямую с международным маркетингом.

Страны делят экспорт своей продукции на:

Традиционные продукты: продукты, которые в течение многих лет поддерживали развитие экономик стран, как правило, продукты, которые экспортируются в их естественном состоянии и которые имеют сравнительные и конкурентные преимущества. По сравнению с другими рынками. Например, мясо, шерсть, кожа (которые составляют приблизительно 21% экспорта Уругвая). Нетрадиционные продукты: (примерно 79% экспорта Уругвая), в большинстве своем это промышленные товары: молочные продукты, мясные продукты и т. Д.

Правительство, заботясь о традиционных товарах, придает большое значение нетрадиционным товарам, потому что эта торговля увеличивает и создает больше рабочих мест и повышает уровень промышленного развития в странах.

Во всем мире спрос на эти нетрадиционные продукты бесконечен (поэтому правительство заинтересовано в поощрении экспорта нетрадиционных продуктов, для чего оно создало стимулы для экспорта).

Для экспорта: 1) вам необходимо знать, что представляет собой наше экспортируемое предложение (продукты, которые мы производим, где они расположены и т. Д.), Чтобы, зная продукт, который мы собираемся продвигать, мы могли применять традиционный маркетинг.

Производственные сектора делятся на:

1) Первичный сектор: мы находим сельскохозяйственные продукты, которые имеют высокую распространенность в валовом внутреннем продукте (ВВП). Наиболее развитыми сельскохозяйственными продуктами в Уругвае являются: рис (Артигас, Такуарембо, Трейнта-и-Трес), сахарный тростник (Артигас) и маслосодержащие продукты: подсолнечник и т. Д. (Мерседес, Фрай Бентос). При меньшем участии орти и фруктовые продукты (Canelones, Paysandú, Salto и др.). Корма, которые используются для второй группы, которые являются владельцами ранчо и разнообразного животноводства: напр. крупного рогатого скота и овец; с меньшим участием свиней, домашней птицы и пчеловодства, пушного зверя (например, шиншилл). Лесоводство (облесение), которое представляет собой большой доход от экспортной валюты для Уругвая.

Благодаря государственному планированию рыболовство в пресной воде и рыболовство в океане приносят доход за счет разрешений и патентов, которые государство предоставляет различным судам под другими флагами для рыболовства в территориальных водах; Добыча полезных ископаемых, металл, энергия (Уругвай имеет много энергии, водные ресурсы, которые очень мало используются).

2) Вторичный сектор: сектор, который уже соответствует определенному промышленному процессу, генерирующему тяжелую промышленность, такую как капитальные товары, промежуточная промышленность (производственные ресурсы продукта, которые служат основой для разработки других продуктов) и промышленность конечного потребления или легкая промышленность.

3) Третичный сектор: он связан с услугами (железнодорожный, речной транспорт, который служит связующим звеном для доставки товаров по реке в порты; воздушный, автомобильный, туристический, хотя участие в ВВП всегда рассматривается с большими ожиданиями в отношении курортный туризм (лето), есть городской туризм, который привлекает проведение семинаров, конгрессов, конференций и т. д. зимой и который мобилизует большое количество малых предприятий, тем самым генерируя большое участие в ВВП; Банковское дело, финансы, здравоохранение и образовательные услуги.

Для экспорта вы должны выбрать тип продукта (потому что компании, которые не являются производителями, но маркетологи могут экспортировать). Этот продукт может быть адаптирован в зависимости от типа рынка, который будет направлен; Если мы не адаптируем его, мы можем расширить его, то есть экспортировать в тех же условиях, в которых он произведен.

Второй шаг - выбрать рынок, на который мы собираемся ориентировать продукт, то есть мы проводим международную сегментацию рынка, на которой мы анализируем, кто покупает продукт, почему, как, когда и т. Д. (потому что, например, это могут быть продукты против сезона, что создает рыночные возможности).

Сегментация рынка позволяет нам иметь оружие, элементы для достижения лучших переговоров.

Чтобы знать, что, как, когда и т. Д. Я должен сделать профиль рынка, который дает мне руководство, представление о том, на какой рынок я выбираю свой продукт.

Этот профиль помогает мне определить, удобно ли мне экспортировать в эту страну для создания профиля рынка. Мы извлекаем данные с рынка, на который мы собираемся экспортировать (мы находим эти данные из вторичных источников, чтобы сократить дополнительные расходы.

РЫНОЧНЫЙ ПРОФИЛЬ

1) Физические факторы -

Страна происхождения и назначения

Сначала я анализирую физические факторы страны назначения, а также страны происхождения, чтобы провести сравнение.

Я анализирую, например:

Название страны Географическое положение (транспорт, время и т. Д.) Климат Население (количество людей, которым я направляю продукт, позволяет мне определить размер моего потенциального рынка) Тип правительства, чтобы знать политику, которую оно принимает.

2) Макроэкономические аспекты -

Страна назначения

ВВП: это помогает мне узнать продуктивное развитие этой страны Доход на душу населения: это помогает мне узнать, будут ли люди иметь ограниченную покупательную способность Платежный баланс Двустороннее торговое сальдо: взаимосвязь между импортом-экспортом между страной происхождения и пункт назначения. При дефиците торгового баланса (например, Уругвай-Мексика) Уругвай импортирует из Мексики больше, чем экспортирует. В этом случае этот дефицит может благоприятствовать нашим рыночным возможностям, и мы можем рассматривать его как элемент переговоров; Если бы все было наоборот, сальдо торгового баланса, которое ограничивает рыночные возможности, поэтому мы должны полагаться на хорошие навыки ведения переговоров Глобальный торговый баланс Тип валюты: я смотрю на валюту, которая вызывает наибольшее доверие. Сильная валюта позволяет мне повысить цену экспортируемого товара.Денежно-кредитная политика: узнать, как мне будут платить за мой экспортируемый продукт Система маркетинга Условия торговли Экономическая политика Стимулирование производства / маркетинга.

Макроэкономические аспекты помогают мне определить мои экономические возможности на рынке, который я собираюсь экспортировать.

3) налоговые и технологические факторы:

Они позволят мне узнать, что такое тарифный закон, ставки надбавок плюс налоги, которые будет платить мой продукт при выходе на этот рынок, что также является элементом переговоров.

Они также позволяют мне узнать, какие условия устанавливает этот рынок для импорта этого продукта (санитарные условия, сертификат происхождения, тип контейнера, тип упаковки, содержимое и т. Д., Потому что, например, большую добавленную стоимость имеет продукт), больше сборов вы платите.

Техническое и коммерческое название продукта Тариф Местоположение Тарифное право, уплачиваемое продуктом Доплаты и сборы Условия импорта: тара, упаковка, содержимое и т. Д. Переговоры об интеграции

4) Промышленные факторы

Национальное производство: это помогает мне узнать, с кем будет конкурировать мой продукт, то есть существует ли он, и есть ли импорт того же продукта, но из другой страны. Объем производства Импорт продукта Заменяющая продукция Сырье и наиболее используемые материалы собственная цена

5) Факторы конкурентоспособности

Анализ конкуренции: как это, как он ведет себя на рынке, его сильные и слабые стороны. Сила конкуренции Сила переговоров о конкуренции Структура, организация и капитал конкуренции

6) Факторы инфраструктуры и услуг

Какой у меня транспорт, если у меня постоянная частота логистики (поэтому я собрал «схему», чтобы иметь возможность в скором времени получить товары, документы и т. Д., То есть я организую процедуру производства и экспорта). Сумма нескольких видов транспорта в одной и той же операции называется мультимодальным транспортом. Расстояние служит элементом переговоров для установления цены.

7) Культурные факторы

Вкусы и предпочтения Потребительский способ покупки Семейного ядра

Это требует исследования рынка, потому что это что-то более конкретное, и я могу сделать это, посоветовавшись с Посольством и / или двухсторонними палатами страны назначения, обычно это исследование не может быть сделано из страны происхождения, но предпочтительнее нанять компанию консультант, который находится в стране назначения.

Третий аспект - это знать заголовок тарифа (я смотрю книгу «Тарифная номенклатура»). Все продукты, которые имеют страны, классифицируются с определенным номером или кодом, который основан на типе продукта, который мы собираемся проанализировать. Сумма всех кодов известна как Тарифная Номенклатура, сумма всех продуктов с этими кодами известна как Тарифная Вселенная.

Номенклатура делится на 3 царства: животное, растительное и минеральное. Эти 3 королевства составляют 3 больших сектора, и в них есть разделы и главы.

Каждый продукт находится в соответствии с Королевством, к которому он принадлежит, в каждом из разделов, которые будут определять, какой код присвоен нашему продукту. Этот код будет варьироваться в зависимости от процесса индустриализации или добавленной стоимости, которую имеет продукт.

Код известен под именем Partida Arancelaria.

Если я посмотрю на книгу, я уже знаю, сколько я должен заплатить в качестве тарифа, который регулируется в соответствии с правилами, установленными Всемирной таможенной организацией, денежно-кредитной политикой, установленной каждой страной, различными интеграционными процессами, с которыми эти страны связаны, будь то ВТО Многосторонние, региональные, двусторонние и т. д.

Тариф: это налог, который продукты платят либо при импорте, либо при экспорте. Наиболее часто используется импортный тариф, но есть определенные продукты (как правило, основные продукты), которые платят тарифы при экспорте. Эти тарифы на ежедневном жаргоне называются импортными пошлинами.

Способы применения тарифа:

Когда это выполняется, он делится на 3 типа:

Ad-valorem, что означает прикрепленную ценность. Например, Тариф в 1000 долларов США: 20% применяется к 1000. За определенные Тарифные Права взимается плата за завершение для каждого UVF. (единица физического объема).Mixto: комбинация 1 и 2.

Если говорить об импорте, то тарифы взимаются с CIF, а экспортные тарифы - с FOB.

Страна в соответствии со своей экономической политикой, в зависимости от своей политики развития и защиты или расширения своей торговли, теоретически может применять или классифицировать свои тарифы и / или применять исключения (в зависимости от коммерческих интеграционных обязательств, которые она имеет).

Теоретически мы находим разные системы:

1) Налоговый сбор: это когда удобно для Казначейства. Это когда государство хочет собирать деньги на импорт, поэтому оно применяет низкие тарифы и этим стимулирует импорт товаров.

Этот тариф имеет счетчик: он может повлиять на национальную промышленность. Тариф благоприятствует торговле, но влияет на производство национальных продуктов. Этот тариф улучшает сбор фискального ковчега, но защищает национальную промышленность. Это дает потребителю возможность покупать международные товары по более низким ценам и с «качеством» лучше, чем у нас.

2) Запретительный тариф: здесь государство хочет защитить свое национальное производство, для которого оно применяет абсолютно высокие тарифы или дополнительные ставки; что делает цену продажи продукта более дорогой и, следовательно, задерживает маркетинговую ротацию этого продукта.

Этот тариф благоприятствует внутреннему производству, но имеет тот недостаток, что он влияет на торговлю в стране (он ставит в невыгодное положение импортеров).

3) Оптимальный тариф: именно тот, который стремится к балансу доходов, благоприятствует государству, не затрагивая в значительной степени национальное производство и саму торговлю.

Не все экспортируемые продукты оплачивают тарифы, но оплачиваются основными продуктами, чтобы регулировать или приближаться к международным ценам, и это также стратегия международных организаций, в которых регистрируется это сырье (например, нефть, сахар, какао и т. д.).

Экспортировать

Компания должна самоорганизоваться в том, какие существуют экспортные процедуры, она будет связана с Республиканским банком, с палатами: промышленность, торговля; Союз экспортеров, учреждения, отвечающие за выдачу сертификатов происхождения, требуемых импортирующей страной, с которой он показывает, что продукт происходит из страны и, таким образом, может пользоваться предпочтениями различных интеграционных процессов, также зарегистрирован в LATU, который Это тот, который дает сертификат, что экспортируемая продукция пригодна для потребления человеком.

Вам также необходимо связаться с таможенным брокером для обработки канцелярских или экспортных документов через документ под названием DUA (уникальный таможенный документ), который является формой для импорта или экспорта и где декларируются характеристики продукта., Другим аспектом, который необходимо учитывать, является логистический аспект: судоходные или воздушные или наземные компании, их частота, с которой они прибывают в страну и т. Д. Вы также должны знать положения или условия, установленные этим рынком при входе определенного продукта.

Когда компания решает, что такое экспорт, она анализирует различные стимулы, которые ей предоставляет правительство, и возможности, которые может предложить финансовый сектор, будь то государственный или частный.

Стимулы, предоставляемые правительством

1) Первым стимулом для экспорта является возмещение НДС через кредитные векселя, которые можно обменять на закупки сырья или материалов на внутреннем рынке или также использовать для выплаты дохода UTE (это может варьироваться).

2) Другим внутренним налогом, который возвращается, является специальный внутренний налог IMESI, который применяется к определенным продуктам, таким как напитки, табак и т. Д. И т. Д. но поскольку это особый налог, штат может решить, что завтра он будет расширен или отменен.

3) Третий стимул - тот, который известен как Временный Прием. Есть определенные продукты, которые требуют, чтобы импортированное сырье или материалы были включены в экспортный продукт. По этой системе я не плачу соответствующие таможенные пошлины, потому что эти продукты будут включены в экспортируемый продукт и не останутся на местном рынке.

Временный допуск работает следующим образом: компания должна зарегистрироваться в LATU как компания-экспортер и как компания, которая импортирует определенное сырье или материалы. Регистрация, которая длится один год и может быть продлена каждый год. Каждый раз, когда я экспортирую количество x, я плачу ставку 0,6% от стоимости CIF (эти данные могут отличаться), и с этим платежом LATU выдает мне сертификат, чтобы продолжить импорт, а не платить таможенные пошлины.

4) Другим стимулом является недостаток: это когда импортируемое сырье или материалы являются частью экспортируемого продукта и соответствующая тарифная пошлина уплачивается. После экспорта предприниматель просит государство вернуть сумму, соответствующую уплаченному тарифу.

5) другие являются стимулами предварительного финансирования; Этот стимул представляет собой соглашение между компанией-экспортером и BCU, и оно работает следующим образом: компания-экспортер обеспечивает оплату своего экспортируемого продукта через документ, называемый аккредитивом, и дает его вашему банку, чтобы гарантировать его.

6) Страхование экспортных кредитов. Это страховка, которая гарантирует вам, что вы будете собирать свои деньги от любого коммерческого риска, за исключением случаев, когда это происходит в случае невыполнения обязательств экспортером. Это страхование предоставляется Государственным страховым банком, BSE, но распространяется только на его застрахованного (выплачивается ставка от 1 до 3% от стоимости экспорта).

7) Есть еще один стимул, который государство предоставляет, но он делает это неэффективно и называется административным стимулом. Он заключается в том, что дипломатические представители, аккредитованные в разных государствах, предоставляют экспортеру информацию о международных требованиях, которые могут представлять интерес для уругвайских предпринимателей., У Министерства экономики и финансов есть офис, в котором есть Департамент коммерческой информации, который информирует различные стороны, заинтересованные в выходе на международный рынок.

Этот стимул действовал эффективно до 1990-х годов, когда приватизация услуг присутствовала во всех коммерческих отношениях. Наряду с Министерством экономики и финансов существует частный финансовый сектор, а также Офис Уругвая Siglo XXI, который отвечает за содействие международной торговле Уругвая и иностранных инвестиций в Уругвае.

Есть также экспортные стимулы

8) после финансирования или после отгрузки

За то время, которое требуется импортеру для оплаты стоимости, соответствующей экспортеру, последний должен продолжать свою деятельность, он может обратиться в Banco República или в Центральный банк, чтобы предоставить ему финансовый ресурс, пока ему платят из-за границы.

Это стимулы, которые государство предлагает экспортерам.

С другой стороны, профсоюзные ассоциации защищают экспортеров, лоббируя их для достижения конкурентоспособности продукции на международном рынке.

Услуги, предоставляемые частными финансовыми институтами:

Они делают это через внешнеторговые департаменты, постоянно консультируя как по знаниям об экспорте, так и по поиску новых рынков, тем самым создавая новые экспортные возможности.

Проблемы с экспортом

1) Когда экспортер сталкивается с этой деятельностью, он обнаруживает, что не знает, каково определение его экспортируемого предложения (это означает количество того продукта, который мы можем предложить на международном рынке).

Малые страны всегда стремятся связаться с крупными рынками, но на самом деле правильной будет связь с рынками, находящимися на одном уровне, из-за проблемы экспортного предложения.

Экспортная поставка определяется следующим образом: каждая компания имеет установленную мощность для производства х количества.

пример

Установленная мощность - Эффективное производство = Поставка

Экспортный Потенциал.

500 тонн - 200 тонн = 300 тонн.

2) Другая проблема заключается в том, что они не знают о происхождении и характеристиках международных требований, поэтому они должны обращаться в различные организации или посольства или в различные двусторонние торговые палаты или в Интернет.

3) Другая проблема заключается в том, что они не знают, что связано с материально-техническими средствами.

4) Другая проблема заключается в том, что они не знают процедур экспорта.

Все это невежество называется Деловой Близорукостью.

Продвижение экспорта

1980-е годы: именно в руках правительства было стимулирование экспорта путем предоставления дополнительных стимулов для возмещения налогов, которые были предоставлены для открытия новых рынков, для экспорта новых продуктов; стимулов, чем в том, что было участие в ярмарках и т. д. Правительство взяло на себя все. После «La Tablita» (1982) эти стимулы были отменены правительством 1), потому что правительства больше не могли выдерживать эту выплату, 2) потому что это началось с последствий приватизации, которая повлияла на политику поощрения экспорта.

Для продвижения экспорта:

Были организованы деловые раунды, в которых экспортер и импортер (реальный или потенциальный) встречаются друг с другом и обсуждают условия ведения переговоров о продукте. Эти деловые туры были приняты государством, благоприятствовали бизнесмену, потому что они платили за переводы и т. Д. Торговые миссии: они менее специфичны, чем деловые туры. Они сопровождают полномочия по установлению контактов с потенциальными заявителями. Ярмарки и выставки: ярмарки могут координироваться правительством, но экспортер по-прежнему оплачивает участие в ярмарке, их также может продвигать частный сектор.

Ярмарка - это встреча экспортера и импортера.

Календарь выставок обрабатывается за один или два года, в течение которых импортер определенного продукта уже знаком с ярмаркой и отправляется на нее, чтобы связаться с новыми клиентами, узнать о технологических новинках и достижениях и т. Д.

На Ярмарке может быть две ситуации: 1) что товарный аккомпанемент может быть выставлен на ярмарочной площади и доставлен в качестве пожертвования людям, которые посещают Ярмарку. 2) Они разрешают продажу продукции на ярмарочной площади и доставляются одновременно (здесь товар должен быть предварительно национализирован, то есть оплачивать ввозные таможенные пошлины).

Выставки - это демонстрационные залы (постоянные офисы, которые могут находиться в посольствах или в специально определенных зонах и оплачиваться ассоциацией экспортеров).

Передвижные выставки также могут быть предоставлены.

Существуют и другие организации, которые занимаются этим видом деятельности (например, Двусторонняя торговая палата).

Способы экспорта

1) Прямой экспорт:

Они сделаны непосредственно производителем. У него есть отдел, интегрированный в его компанию, который отвечает за поиск рынков для своей продукции и связывается с международными заявителями. Это приносит вам пользу, потому что использует в своих интересах затраты, повышает прибыль, помогает вам узнать назначение ваших продуктов и находится в непосредственном контакте с покупателем, чтобы узнать больше об условиях торговли товара, условиях потребления и т. Д.

Этот прямой экспорт может иметь недостаток: компании требуется много персонала, чтобы конкретно обслуживать внешний рынок, что может привести к высокой стоимости.

Чтобы избавиться от этой проблемы, они должны отдать на аутсорсинг, и там мы впереди;

2) Косвенный экспорт:

И компания, и продавец-экспортер связываются друг с другом относительно возможностей международных поставок и спроса. Преимущество заключается в том, что рынки находятся под напряжением и диверсифицированы, что может позволить лучше и лучше использовать установленные производственные мощности и т. Д.

В качестве недостатков мы находим, что прибыль предпринимателя уменьшается; экспортер не знает места назначения своего товара, поэтому он теряет контакт и возможность узнать требования к его потреблению. Эта система косвенного экспорта благоприятствует мелким производителям, которые не обладают достаточным производством или достаточными знаниями для достижения международной торговли, и, в свою очередь, дает им возможность консультировать по различным торговым ситуациям.

3) Конкретный экспорт

Этот экспорт в некоторых ситуациях может быть прямым или косвенным:

1) Торговые компании оптимизируют международную торговлю, покупая продукты и экспортируя их за свой счет или экспортируя их от имени самого производителя.

Торговля характеризуется овладением знаниями о международной торговле, поэтому у них есть определенные отделы (таможенный отдел, отдел логистики, отдел качества и т. Д.), Чтобы предоставить производителю необходимые рекомендации, чтобы Продукт поставляется в хорошем качестве и состоянии на целевой рынок.

2) Совместные предприятия (косвенный экспорт - ассоциативные формы экспорта) делят риски и выгоды (совместное инвестирование). Он дается ассоциацией иностранных столиц с национальными столицами (являются ли они частными столицами между собой, частными столицами с государственными столицами или являются ли они столицами штатов между собой).

Совместное предприятие рассматривается как форма проникновения на рынок и форма экспорта, потому что одна из двух сторон навязывает свой продукт или свою технологию на этом рынке получения инвестиций.

Совместное предприятие может быть создано: а) Иностранной компанией, которая хочет выйти на местный рынок, хочет избежать определенных трудностей, таких как поиск сырья, знание рынка; б) по обязательству; Есть определенные национальные продукты, которые считаются стратегическими, и правительство определяет, что иностранные инвестиции, которые достигают рынка для разработки стратегических продуктов, могут быть сделаны только тогда, когда они связаны с национальным.

Чтобы договориться о создании совместного предприятия, вы должны принять во внимание рынки, на которые будет экспортироваться это слияние, и которые будут руководить и отвечать за техническое развитие этой компании.

3) Франшизы: в них используется бренд, созданный на международном или национальном уровне и предназначенный для установки на новом рынке. Франчайзи платит определенную стоимость в зависимости от продукта, области его применения, рекомендаций и т. Д. которая называется роялти, но также выплачивается процент от ежегодных продаж, полученных от него.

Обязанность франчайзи состоит в том, что он становится простым администратором бизнеса, потому что он должен соблюдать условия маркетинга, оформления, создания и т. Д. что Центральный Дом или Франчайзер передают.

4) Встречная торговля (компенсационная биржа): это метод, который в настоящее время обрабатывает от 20 до 30% мировой торговли, - метод, в котором необходимо избегать оттока иностранной валюты, поэтому Оплата экспортируемых товаров производится частично в иностранной валюте и частично в товарах.

Эта система в большей степени продвигается для урегулирования дефицита торгового баланса между странами и применяется в большей степени к высокотехнологичным продуктам с небольшим коммерческим выходом.

Эта форма применяется в значительной степени странами с плановой экономикой, теми же, которые не имеют сильной валюты.

В рамках Counter Counter мы находим:

а) Компенсируемая покупка: в которой импортирующая страна вынуждает экспортирующую страну покупать что-то у нее в своем национальном продукте. Не так много валют выходит, и это возможность разместить продукты за рубежом.

Дополнительная функция системы: возможна разница в согласованной цене для оплаты плюс или минус 10%.

б) Соглашение об обратной покупке: оно дается для продажи технологии, которая подразумевает продуктивное развитие, в результате чего оплата этой продажи производится вовремя и в течение периода от 5 до 10 лет, в зависимости от проекта. Преимущество заключается в том, что технология экспортируется, и, в свою очередь, обеспечивает безопасность продуктов для ее продажи на рынке. Другая страна получает выгоду, потому что она импортировала товары без оттока иностранной валюты, а также обеспечил рынок.

c) Переключатель: он состоит из отклонения сделки, сокращающей поток между импортом и экспортом для оплаты этой операции. Сократите поток, потому что коммутатор ищет другие рынки. Свитч зарабатывает комиссию.

г) смещение: это система, которая применяется, особенно когда речь идет о государственных закупках.

Он имеет 2 цели: 1) избежать полной оплаты покупки в иностранной валюте; 2) включать и продвигать «уругвайские» продукты в том товаре, который вы покупаете.

e) Обмен: представляет собой географическое перемещение 2 продуктов, которые хотят экспортировать в 2 страны, которые хотят импортировать, и которые географически очень отдалены.

Тот, кто делает возможным это перемещение, - это фигура переключателя, которая обнаруживает переговоры и пытается убедить те страны, что им лучше импортировать из ближайшей страны, хотя существуют небольшие различия в технических условиях, что позволяет сэкономить на транспортных и таможенных пошлинах.

Все операции компенсированной системы имеют особенность в том, что их операции могут колебаться на 10% больше или меньше, чем переговоры.

5) Бартер: это самый старый из всех; Она отличается от компенсированной системы тем, что она жесткая в своих переговорах, и ее соотношение составляет 1 к 1 (продукт х продукт).

6) Клиринговые соглашения: страны открывают счета, и регистрируются экспорт и импорт, которые рассчитываются, оплачиваются или могут перейти на новый период.

7) Кооперативы: его цель - объединить отдельных производителей, составив, таким образом, достаточный объем, называемый экспортируемым предложением, для выхода на зарубежные рынки.

Кооператив может быть экспортным кооперативом (например, Manos del Uruguay), но он также может быть импортным кооперативом, целью которого является распределение затрат, которые он вызывает, сводя к минимуму их в каждом члене.

Они также могут функционировать в качестве центров сбора на внутреннем рынке. Кооперативы имеют администрацию, которая в соответствии с резолюцией Ассамблеи диктует руководящие принципы и способы работы, а также устанавливает, что такое маркетинг.

У кооперативов есть недостаток для их участников, что они теряют свою идентичность в пределах бизнеса.

8) Консорциумы: это группа предпринимателей, которые производят продукцию для удовлетворения экспортных поставок. Цель состоит в том, чтобы объединить производство.

Консорциумы могут быть сформированы небольшими, средними или крупными компаниями. Такое разделение облегчает его выполнение.

В Уругвае нет закона о консорциумах в торговле, но он управляется как группа экономических интересов.

Сумма этих предпринимателей составляет новую компанию с новым брендом, в которой эти предприниматели вносят часть своей продукции, чтобы соответствовать требованиям рынка, то есть компания продолжает функционировать как таковая коммерчески и не теряет свою идентичность на рынке (напр. Кубинский Мастер, Оптимум Ойл и др.)

В Консорциумах решения принимаются Советом директоров.

Типы Консорциума: 1) Гарантия или Гарантия: они поддерживают участие компании в Международном Тендере. 2) Акции: они направляют международный маркетинг всех компаний, которые его составляют, то есть они не ведут переговоры и не осуществляют международную торговую деятельность. 3) Происхождение: они действуют в стране своей национальности. 4) Назначение: они действуют в стране, получающей экспорт (страна-импортер). Консорциумы начинаются в Италии и Испании, чей закон устанавливает, что для существования одной и той же компании должны присоединиться как минимум 4 компании. В Уругвае нет закона, который устанавливает правовой аспект Консорциумов, и они управляются как группы экономических интересов (GIE).

Консорциумы могут быть: 1) специализированными: они относятся к одной линейке продуктов, например. Производители нефти собираются вместе и продают только нефть. 2) общие положения: продукты из разных производственных линий объединяются или комбинируются различные продукты независимо от того, являются ли они взаимодополняющими.

Консорциумы более известны в Европе и Латинской Америке.

В Японии их начало в эпоху дзайбацу, которые были великими экономическими конгломератами, существовавшими в Японии до 1940-х годов и с которыми они ворвались на рынок Северной Америки, что повлияло на потребление национального производства, которое мотивировало лобби из Соединенных Штатов, чтобы устранить Zaibatsu (которые были монополистическими), и цифра была изменена под именем Keiretsu, которые также представляют собой альянсы бизнес-групп, цель которых состоит в достижении большей доли рынка.

Он отличается от Консорциумов в этих областях 1) тем, что они являются консорциумами вертикального производства и горизонтального маркетинга, поскольку они коммерциализируются на одном уровне (все они являются дистрибьюторами). 2) В центре этих деловых или бизнес-групп находится финансовый капитал или банковское учреждение, которое поддерживает развитие Keiretsu.

Keiretsu по-прежнему составляют производственные монополии, что делает их продукцию более конкурентоспособной по цене, чем на других рынках.

Экспортный платеж

Аккредитив: он самый распространенный и безопасный; Это может быть по требованию, что подразумевает, что экспорт должен быть оплачен, как только импортер получил товар, или он может быть безотзывным, при котором все переговоры или условия, установленные в нем, должны быть выполнены, условием переговоров является время, в течение которого товар должен быть оплачен, то есть аккредитив не допускает несоответствия или изменения свободы или векселей или платежных поручений: это документы, которые, хотя и представляют собой обязательство, могут быть одобрены одним лицом другому Предоплата или предоплата: ее название объясняет это и представляет собой отток наличной иностранной валюты, что делает ее страной-импортером. Это условие возникает, когда импортирующей стране не хватает надежности или ликвидности для выполнения своих международных обязательств.Продажи в кредит: когда между импортером и экспортером существуют отличные отношения и глубокие знания о поведении и поведении. Консигнации: нет оплаты, товар отправляется и, как он продается, оплачивается.

Причины, по которым Компания решает интернационализироваться

Для собственного интереса компании (чтобы иметь возможность диверсифицировать свой рынок, увеличить свою рыночную долю, воспользоваться возможностями, предлагаемыми международным рынком, использовать свои свободные мощности, повысить свою прибыль, поскольку национальный рынок насыщен, чтобы избежать внутренней конкуренции, улучшить экономическое положение в стране, воспользоваться различными технологическими факторами, получить рекомендации от различных групп, к которым я принадлежу, и т. д.)

Когда вы решаете интернационализироваться, вы анализируете свои сильные и слабые стороны; Он начинает с анализа своей внутренней политики, поскольку в зависимости от своей миссии и видения он определяет свою политику в отношении международной торговли. Компания, которая обслуживает только внутренний рынок, называется этноцентрической (так она себя чувствует комфортно), но есть и другие компании, миссия которых состоит в завоевании других рынков и т. Д. и именно поэтому они экспортируют, поэтому мы столкнулись с компанией с обширной международной торговой политикой.

Это может быть полицентричная компания, когда из страны ее происхождения она занимается экспортом. Первая фаза полицентрической компании - это та, которая экспортирует продукт, который она в настоящее время производит (когда в продукт не вносятся изменения, производится расширение). Существуют также обстоятельства, при которых продукт адаптирован к вкусам, обстоятельствам и т. Д.

Второй этап заключается в том, что, когда компания решает обосноваться в стране назначения через агентство, воспользоваться преимуществами и стимулами (фискальными, финансовыми и т. Д.), Которые предлагает этот рынок.

Региоцентрическая компания: в процессе интернационализации она рассматривает часть рынка как часть рынка как единый рынок и готова обслуживать эту группу, считая ее единым рынком. Но это не значит, что эта компания может стать полицентричной (помимо экспорта в один регион она экспортирует в разные страны).

Глобализированная компания: o геоцентрическая: когда она измеряет мир как единый рынок, где его базовое производство является универсальным, и пытается адаптировать этот продукт к каждой отдельной характеристике рынка или региона.

Геоцентрическая компания может быть одновременно королевской или полицентричной.

Когда политика определена, она должна учитывать характеристики менеджмента или менеджера по маркетингу, которые могут быть активными в своем отношении к международной торговле, в той степени, в которой он готовится к интернационализации компании с учетом 3 важных шагов. на первом этапе (процесс инициации) экспортер или бизнесмен ищет международный спрос или прибывает, потому что его задача состояла в том, чтобы его найти.

Когда он прибывает, он реагирует на международный спрос (он анализирует свою установленную мощность и вместе с этим анализирует свои экспортные поставки, свободные мощности, ситуацию на внутреннем рынке, стимулы, которые дает мне правительство). Все это называется Главными стимулами, и с этим я могу продолжить анализ других шагов.

Вторичным стимулом является нарушение вышеперечисленного.

Учитывая эту разбивку, вы можете решить, экспортировать или нет, заниматься этим или нет. Если вы решите продолжить, вы переходите ко 2-му этапу, который представляет собой Процессы оценки: как я буду определять профиль рынка, участие в международных ярмарках, экспортируемый продукт, упаковка, логистика, если экспорт осуществляется персоналом владеть или заключать контракт с третьими лицами (я сравниваю расходы).

Третий этап: решение: я принимаю решение об экспорте и связываюсь с другой стороной для уточнения деталей, я регистрируюсь в Banco República, связываюсь с таможенным брокером и т. Д.

Я пытаюсь вести переговоры (вышеуказанные процедуры служат для обогащения моей переговорной силы).

Пассивный экспортер: он не ищет международного спроса, но он может достичь его, а затем он анализирует свободные мощности, государственные стимулы, и с этим он выполняет или выполняет 1-й этап и оттуда решает или не экспортировать (то есть он не выполняет 2 этап).

Воспользуйтесь возможностью, которую вам предоставил рынок, и что в этот момент у вас есть силы, чтобы использовать только эту возможность.

Когда компания выходит на международный уровень, она сталкивается с тем, что представляют собой переговоры, которые основаны на международных экономических отношениях и которые, как правило, способствуют или защищают глобальные или секторальные интересы разных стран, переговоры, которые должны быть сосредоточены на долгосрочной перспективе, синхронизируя с политическими, культурными и социальными последствиями каждого рынка.

В рамках переговоров мы находим 2 основных понятия: 1) эффективность переговоров 2) сила переговоров.

Международные переговоры:

Отношения между физическими или юридическими лицами из 2 или более стран для достижения соглашения путем усилий, направленных на получение экономической выгоды для обеих сторон, измерения эффективности и переговорной силы этих сторон.

Эффективность или результативность переговоров основывается на том, что такое использование материальных, производственных, экономических, человеческих ресурсов и т. Д. компании.

Власть на переговорах измеряется эффективностью влияния, которое может быть оказано на другую компанию или сторону переговоров.

Международные переговоры могут быть на частном уровне, когда они проводятся между различными типами предпринимателей, на государственном или правительственном уровне, когда они осуществляются между правительством и (смешанной) комбинацией, когда мы сталкиваемся с переговорами между государством и частным лицом.

Все переговоры включают процесс, осуществляемый двумя или более сторонами (отношения участника торгов плюс истец или 2 участника + 2 заявителя или их комбинации). Процесс переговоров включает в себя последовательные подходы к точке схождения для достижения желаемого результата, в котором есть полное удовлетворение этих ограничений или тех договорных пространств и которые участники готовы согласиться.

В процессе переговоров как участник торгов, так и истец стремятся приблизиться к максимальному пределу (покупка истца) и минимальному пределу (продажа участника).

Переговоры - это то, что мы относимся к различным спискам заработной платы или номинированных пространств.

«Инкотермс» - это условия международной торговли, есть разные большие группы: Ex Work, FOB, CIF, FAS и др.

Функция переговоров используется в переговорах.

В ходе переговоров мы находим 2 очень важные концепции, которые должным образом объединяются посредством методов и стратегий во всех переговорах:

1) эффективность (мы измеряем ее производительностью, которая является результатом управления, в котором мы знали, как объединить различные ресурсы, которыми располагает компания: финансовые ресурсы, технологические ресурсы, человеческие ресурсы, и внутри них мы находим маркетинга).

В свою очередь, можно сказать, что эти ресурсы, которые создают эффективность, также зависят от того, что является переговорной силой.

2) переговорная сила, то есть влияние, оказываемое на другого субъекта, эта власть больше связана с размером компании.

Если мы добавим эффективность + мощность, мы получим то, что называется переговорной способностью.

Чтобы проанализировать способность вести переговоры, это должно быть связано с силой ведения переговоров, способностью вести переговоры, с информацией, которую я имею изнутри и за пределами компании, - Marketing Mix (4 P).

Способность вести переговоры, помимо того, что она является неявным элементом в каждом человеке, должна поддерживаться другими аспектами, такими как, например. Обучение должно иметь поддержку того, что является административной группой и т. Д. компании, которая предоставит вам необходимую информацию и должна иметь опыт ведения переговоров, который может быть в частной или государственной сфере.

Возможность вести переговоры зависит от домена, который у вас есть над всеми операционными частями компании, на знании преимуществ, атрибутов продукта.

Относительно коммерческой информации: я должен знать, какова классификация переговоров, которые я собираюсь провести, то есть, при каких обстоятельствах я выполняю экспорт, ссылочные цены, микро- и макроанализ страны, в которую я экспортирую, приложение для принятия решения (то есть затраты и условия, которыми я управляю как стратегией и которые влияют на способность покупателя принимать решения).

Маркетинговый микс: это дано в 4 P. Для этого найдены важные данные, такие как, например. Финансирование (что я готов назначить для участия в способе оплаты), качество и гарантии, рекламный комплекс, функциональный продукт, послепродажное обслуживание, коммерческий канал, дата и безопасность доставки.

Типы переговоров

1) Частные торговые переговоры (между 2 частными компаниями)

2) Официальные торговые переговоры (между государственными компаниями)

коммерческий заказ

3) Смешанные переговоры

Переговоры проводятся в соответствии с определенными этапами, то есть каждый процесс переговоров должен соответствовать процессу. Эти этапы определяются следующим образом: 1) предварительное согласование или предварительный конференц-вызов, который включает первый подход или отношения между сторонами; Стадия, на которой будут известны основные правила ведения переговоров, такие как знание продукта или знание предмета, который должен быть обсужден, компонентов продукта, качества продукта, требований к интернализации продукта, рыночных ссылок и предпочтений, установления установленных сроков для продолжения этих переговоров. 2) Сам переговоры или конференция, которая включает в себя решение проблем или противоречивые моменты переговоров,то есть он понимает применение стратегий и убеждений, которые позволяют мне достичь моей цели.

4) Пост-конференция или пост-переговоры - это тот момент, когда мы следим за соблюдением договоренности.

Для ведения переговоров используются стратегии, тактика и пр. которые позволяют мне достичь поставленных целей: эти стратегии: время доставки, поставляемое количество, требуемое количество, предложенная цена и согласованная цена, использование интеграционных процессов, гарантия, которую я даю вам, серьезность и признание моей компании, использование бренда и т. д.

Когда мы собираемся вести переговоры, если мы находимся перед человеком: мы используем соответствующие манеры, не преувеличивая жестов, мы должны знать идиосинкразию человека, с которым мы собираемся вести переговоры.

Эмпатия к покупателю также должна быть управляемой.

Мы ведем международные переговоры, чтобы охватить другие горизонты, компании хотят расширяться и т.д.

Стратегии и конкурентный анализ

Когда компания выходит на международный уровень, она сталкивается с определенными барьерами для входа; Если компания интернационализируется через прямые иностранные инвестиции или через свой продукт, она находит 5 компонентов, которые затрудняют ей доступ к рынку и которые заставляют компанию организовать определенные конкурентные стратегии для преодоления этих трудностей.

Есть 5 сил, которые влияют на конкуренцию:

Угроза новым конкурентам Угроза новым или заменяющим продуктам Торговая сила покупателей Торговая сила поставщиков Конкурентное соперничество между компаниями.

1) Они приносят на рынок желание участвовать, разрабатывать новые стратегии, чтобы охватить как можно больше клиентов.

Решение о выходе на рынок сопровождается инвестициями, ресурсами и т. Д.

Эта запись новых конкурентов приводит к падению цен и, следовательно, к снижению прибыли.

Чтобы устранить угрозу новых конкурентов, Портер описывает 8 препятствий, которые могут быть представлены для вторжения новых конкурентов:

Экономия на масштабе: удельная стоимость продукта уменьшается при увеличении общего объема производства. Это препятствие, потому что мы вступаем в конкуренцию с затратами: дифференциация продукта: будь то общий или конкретный продукт, лояльность к бренду и т. Д. Требования к капиталу: капитал необходим для финансирования объектов, методов исследования, рекламы. Финансирование материально-производственных запасов и т. Д. Затраты, вызванные изменением: затраты, вызванные изменениями продуктов и поставщиков, Каналы распределения: их доступ и т. Д. (Они конечны и могут быть недоступны.) Государственная политика: обычно мешает другим отраслям, выходящим на рынок (например, субсидиям). Ожидаемый ответ от конкурентов Преимущество, которое компании получают от издержек экономии масштаба:Созданные компании имеют ценовые преимущества.

2) Наличие товаров-заменителей заставляет ведущие компании менять свои стратегии, принимать меры предосторожности.

3) Конечная цель клиента - заплатить минимально возможную цену за продукты, которые он использует в качестве входных данных, и если он этого добивается, прибыль поставщика уменьшается.

Способы получить эти преимущества: покупать в больших количествах (так, чтобы компания нуждалась в этом, чтобы выжить).

Покупатели пытаются договориться о снижении цен, когда есть много поставщиков.

4) Противоположность вышесказанному: поставщики имеют право повышать цены, и это влияет на полезность их клиентов. Поставщики важны, когда их много, и их мало, когда их товары являются значительным вкладом для покупателя, когда у них нет конкурентов или альтернативных товаров, которые могут конкурировать с ними, желание разрабатывать свои собственные продукты.

5) Соперничество: цель - улучшить положение и получить преимущество над другими (ценовая конкуренция, рекламные баталии, дифференциация продуктов и т. Д.)

Соперничество заставляет компании рационализировать расходы.

Факторы, влияющие на конкуренцию: а) отсутствие дифференциации б) высокие постоянные затраты на рекламу и т. Д.

Существует конкурентное преимущество, когда среди конкурентов есть особый фактор, определяющий успех компании. Существует 2 основных способа достижения конкурентных преимуществ: 1) реализовать стратегии с низкими затратами (позволяет компании продавать по более низким ценам, чем конкуренты). 2) дифференциация продуктов так, чтобы покупатели чувствовали, что это дает им преимущество, которого нет у других.

Конкурентное преимущество достигается путем создания большей ценности, чем конкуренция, и это получается из восприятия клиента.

Чтобы создать конкурентные преимущества, существуют стратегии, определяемые низкими затратами и различием продуктов, и они будут зависеть от того, будем ли мы обращаться к широким рынкам: лидерство по затратам и дифференциация. Лидерство в затратах основано на позиции компании с самыми низкими затратами на самых широких рынках. Для этого они должны сделать важные инвестиции в технологии, логистику, экономию от масштаба и т. Д. Важно то, что они предлагают более низкие цены на конкурентных этапах товарного цикла. Такое лидерство в затратах является важным преимуществом, только если существуют препятствия для конкуренции, не достигающей тех же затрат.

Дифференциация - это восприятие клиентом реального преимущества. Он используется для защиты позиции на рынке (например, Coca-Cola).

ЧАСТЬ II

МАРКЕТИНГ КАК УНИВЕРСАЛЬНАЯ ДИСЦИПЛИНА

Философия работы. Чтобы удовлетворить потребности потребителей, основанные на обмене продуктами, товарами и услугами, мы должны сосредоточить все ресурсы, которыми располагает компания, на процесс мышления и действия для достижения целей организации в отношении возможностей и угроз, которые она нам предлагает. магазин; то же самое, что отражается на потребностях потребителей.

Маркетинг является универсальным, потому что он применяется одинаково (в общем и целом) на всех рынках, от США до Японии и от Уругвая до Австралии, с той же целью: удовлетворить потребности потребителя. знание, которое подразумевает умение знать, как противостоять рыночным ситуациям и потребностям.

Три основных принципа международного маркетинга:

Уравнение стоимости: оно становится сильнее, чем если бы мы имели в виду национальный рынок, так как мы не сталкиваемся с прямыми отношениями с потребителем, V = B / P, мы стараемся максимально использовать все преимущества, которые продукт имеет, чтобы уменьшить давление цены По мере увеличения прибыли стоимость продукта увеличивается, а цена падает. Конкурентное / сравнительное преимущество. o Дифференциация продукта: когда к продукту добавляется дополнительная ценность (также используя преимущества специализации работы), это заставляет меня отличаться от конкурентов, тем самым давая потребителю возможность сравнивать. Это конкурентное / сравнительное преимущество может быть дано в сумме выгод или в цене. В настоящее время и в соответствии с жизненными циклами продукта,Речь идет о нахождении конкурентных / сравнительных преимуществ в том, что является ценовым элементом, и это преимущество - то, что заставило инвестиционный капитал для производства перемещаться от центра к периферии, то есть, что развитые страны движутся в направлении стран менее развитый, чтобы воспользоваться всеми преимуществами дешевой рабочей силы и социальных затрат. Фокус или концентрация - это способ удовлетворения потребностей и желаний потребителей путем объединения двух предыдущих принципов, создания уравнения стоимости или добавленной стоимости. и создание конкурентных преимуществ, чтобы иметь возможность отличаться от конкурентов.

Согласно Экономическим Теориям, международный Маркетинг может быть проанализирован через то, что сравнительное преимущество, которое дает мне рынок, которое дано в том, что является специализацией работы и

Иногда мы должны учитывать, что, несмотря на то, что на рынке имеется сырье и производственные ресурсы, данная компания считает, что дешевле импортировать продукт, чем производить его самостоятельно. Жизненный цикл продукта, который делает этот продукт на международном рынке и в зависимости от характеристик рынка его постоянство регулируется, я корректирую время для каждого этапа. Это связано с положением, которое компания поставила для комбинации двух предыдущих.

На этапе колонизации потребитель не чувствовал необходимости иметь глубокие знания о продукте, поэтому был задействован пассивный маркетинг, посвященный только предложению и небольшой интеграции продуктов.

1960 - Философия маркетинга начинает активно применяться и применяться. Дается подход в логистическом аспекте (цепочке), который позволяет продукту достичь конечного потребителя 1980 - Маркетинг - это больше …… потребителя, …… В международной сфере компания адаптирует продукт В соответствии со вкусами и предпочтениями потребителя, ранее существовало расширение продукта.. 1990 - Помимо адаптации продукта, International Marketing рассматривает, какие услуги предоставляет продукт (упаковка, консервация продукта во время логистики, финансирование Переговоры. Маркетинг, который принимает компания, основан на ее миссии, это может быть только для обслуживания национального рынка, не исключая, что в любой момент есть международные переговоры.

Вторая миссия - обслуживать международные рынки, для которых вы должны решить:

Продавая свой продукт из страны происхождения, но приспосабливая его производство к потребностям или предпочтениям этих потребителей, учитывайте социокультурные элементы. Компания решает обосноваться в стране назначения, чтобы воспользоваться всеми преимуществами, предоставляемыми политикой …… e рыночная интеграция и имеет адаптацию в качестве общего элемента.

В геоцентрической компании менеджеры по маркетингу обычно стремятся к глобальной стратегии, отвечающей потребностям и культуре этих рынков.

Глобальная стратегия, которая имеет общий корень для всех рынков, но с терминацией, адаптированной к каждому из рынков.

Эта компания, чтобы каким-либо образом выйти на международный рынок, сталкивается с некоторыми силами, которые могут помочь ей в развитии или ограничить это развитие. Компания анализирует эти силы (см. Вкладыш, который она дала).

1) Движущие силы или движущие силы: они помогают вам расти, развиваться и осваивать себя на международном рынке.

Этими силами компания разрабатывает собственный маркетинг, устраняет угрозы и использует возможности.

Внутри этих сил мы находим: а) технологическое развитие: технологии способствовали расширению различных товарных рынков; б) Стоимость продукта: производя больше и достигая лучших результатов, стоимость продукта снижается; c) Развитие коммуникаций и транспорта: менеджеры по маркетингу этих компаний через коммуникацию и простоту транспортировки являются движущей силой развития компании, потому что таким образом она может быть проинформирована, например. Из технологических достижений и, следовательно, вносить предложения в компании. d) Потребности рынков: потребность рынков заставляет маркетинговые стратегии расширяться на международном рынке, используя возможности. д) Социокультурный элемент: если я знаю своеобразие рынка,затем я создаю конкретные продукты для них.

2) Силы, которые ограничивают или сдерживают торговлю:

Национальный контроль или барьеры для въезда в страну назначения. Национальный контроль обеспечивается требованием соблюдения документов, сертификатов, предыдущих платежей, которые по определенной причине (экономические, социальные, медицинские и т. Д.) Требуются в этой стране. Требование стольких требований заставляет менеджера по маркетингу потерять интерес к выходу на этот рынок.

Пассивность или активность компании против рыночных возможностей: близорукость того, что такое корпоративный маркетинг, означает отсутствие видения, которое маркетинг имеет в компании, чтобы воспользоваться возможностями, предлагаемыми рынком.

Различия на рынке вкусов и предпочтений: различия между рынками отправления и назначения, особенно когда речь идет о продуктах, которые требуют дальнейших исследований и разработок для их адаптации.

3) Регулирующие силы в международной торговле: определить, как должна развиваться эта торговля, и методы ее маркетинга.

Финансовые аспекты: международные финансы: они связаны с международными платежными средствами.

Денежно-кредитные аспекты: иностранная валюта: МВФ (обменные курсы, регулируемые МВФ посредством участия иностранных валют в международной торговле)

Региональные интеграционные процессы.

Информационная система: все компании должны знать, куда обращаться, чтобы получить информацию, которая позволяет им действовать на рынке. Эта информация должна быть полезной, точной, эффективной и т. Д.

Процесс получения информации называется разведкой.

Способы проведения исследования: 1) Последующие действия: здесь человек, ищущий информацию, ориентируется на те важные аспекты сообщений, которые пересекают их сферу деятельности.

2) Поиск: здесь человек преднамеренно ищет информацию, выполняет проект или специально ищет то, что ищет.

Определение способа исследования важно, потому что: а) оно зависит от степени, в которой исследователь ищет информацию; б) состояние внимания, которое человек имеет в момент получения информации.

Источники информации:

1) Личного происхождения: когда люди являются наиболее важным источником, который руководители имеют в разных штаб-квартирах компании.

В компании и за ее пределами есть личные источники:

Внутренний: люди, которые работают в компании

Внешние: дистрибьюторы, потребители, консультанты, органы власти и т. Д. Они могут предоставить информацию, но не работают в компании.

67% информации имеет личное происхождение.

2) документального происхождения: 27% информации имеет документальное происхождение. Это очень широко, но это не самое главное.

Документальные источники могут быть: внутреннего происхождения: это источники, исходящие от компании; или внешние: это те, кто исходит от рынка.

Удобно проводить аудит информации, чтобы она не дублировалась.

3) Источники непосредственного восприятия: это те, которые получены посредством восприятия лица, получающего информацию (например, когда менеджер узнает, что другая компания строит завод на месте x, тогда он понимает, что он собирается сделать продукт, который будет конкурировать с их).

Существует также историческое восприятие (например, когда менеджер получает информацию и сравнивает ее с историческими событиями).

Средства связи для передачи информации:

Человеческий голос Печатные слова и цифры Прямое восприятие через чувства

Другие: напр. Интернет, радио, телевидение, заметки, письма, газеты, журналы, книги и т. Д.

Когда мы анализируем рыночную информацию, мы видим, что есть возможности, которые превращаются в потребности.

Информационные системы позволяют классифицировать эти требования на:

Существующий спрос: потребительские потребности удовлетворяются за счет существующих продуктов / поставщиков. Его можно измерить или рассчитать точно (например, спрос на Coca-Cola). Скрытый спрос: потребительские потребности не удовлетворяются существующими продуктами / поставщиками. Это не может быть точно измерено или оценено. Это будет выполнено, если будет предложен комплекс маркетинга, отвечающий потребностям Начальный спрос: потребительские потребности не существуют сейчас, но будут существовать в будущем, если текущая тенденция сохранится. Если тенденция продолжится, она станет скрытым рынком. Это не существующий рынок: не будет ответа, если продукт будет предложен.

Маркетинговая информационная система является стратегическим активом компании, потому что в настоящее время очень трудно увидеть границу, существующую между отделом маркетинга и другими отделами, а также между отделом маркетинга и другими рынками.

Компании испытывают более плоские, менее вертикальные организации, и интенсивность информации, циркулирующей в структурах компании, выше.

Организация информации - это сбор, распространение, анализ и распространение среди менеджеров для облегчения принятия решений.

Информация, которая позволяет нам конкурировать на рынке, является информацией от высшего руководства, и информационная система должна попытаться применить эту информацию для принятия решений. Компания нуждается в организованной информации, когда:

Он находится в конкурентной стадии или позиции на рынке. Когда директора должны знать, как работают различные департаменты. Когда будут подготовлены предложения, это позволит изменить стратегии компании. Когда конкурентное давление на рынке возрастет. Когда изменения рынка все чаще и чаще, когда есть перегрузка данных.

Сегментация рынка

Когда компания собирается завоевать рынок, она должна проанализировать глобальный контекст.

Сегментация - это процесс, с помощью которого мы пытаемся определить группы или группы потенциальных клиентов на национальном или международном уровне, которые ведут себя одинаково.

После определения этих сегментов мы должны оценить их и изучить маркетинговый комплекс, который мы собираемся применить.

Определяя маркетинговую структуру, мы можем определить потребителей, которых мы хотим охватить эффективно и результативно.

Как только рынок определен, мы ищем наилучшее позиционирование наших продуктов, что означает способ, которым мы сможем зафиксировать наш продукт в сознании потенциальных покупателей с помощью соответствующего комплекса маркетинга.

В настоящее время мы находим плюрализм потребления (например, спрос и потребление типичных продуктов питания из одной страны в другую страну).

Сегментация может быть сгруппирована по нескольким критериям:

Психографическая сегментация: ценностные установки, образ жизни, поведенческие характеристики. Сгруппируйте сегменты потенциальных клиентов по взглядам, ценностям, образу жизни и т. Д. Демографическая сегментация: включает доход на душу населения, численность населения и т. Д. Он основан на характеристиках населения: возраст, пол, доход, образование и т. Д. Существуют демографические тенденции, которые указывают на появление новых сегментов (уменьшение числа людей, вступающих в брак, доход на душу населения, новая роль женщин в обществе и т. Д.) Сегментация в соответствии с такими аспектами, как государственное регулирование (они сегментируют рынок в целом в соответствии с доходами населения). Сегментация в зависимости от поведения: потребители классифицируются как обычные, случайные, средние, не пользователи.

Целевая аудитория

Целевая аудитория - это подбор людей с наибольшим потенциалом для размещения наших продуктов.

Критерии определения целевой аудитории

Посмотрите размер текущего сегмента и потенциал его роста. Потенциальная конкуренция, которую мы имеем (избегайте сегментов, в которых есть много конкурентов, чтобы избежать трудностей).

Совместимость и возможность: Совместимость означает, что сегмент совместим с целями нашей компании. Возможность: что конкурентные преимущества, предлагаемые этим рынком, позволяют идентифицировать сегмент.

После определения целевой аудитории выбирается стратегия для этого рынка, и в рамках этих стратегий мы находим 3 категории стратегий для целевого рынка:

Глобальный Концентрированный Маркетинг: это Маркетинговая стратегия или Маркетинговый дизайн для захвата одного сегмента рынка. Недифференцированный Глобальный Маркетинг: который включает в себя создание одного и того же Маркетингового набора для большой массы потребителей. Дифференцированный Глобальный Маркетинг: это фиксация целей 2 или более сегментов рынка с несколькими предложениями маркетинговой смеси (организация имеет больший охват).

После того, как глобальный рынок был сегментирован, мы должны попытаться позиционировать продукт.

Чтобы позиционирование было эффективным, мы классифицируем продукты по:

1) Высокотехнологичные продукты: это те, где позиционирование, которое относится к технологии, должно быть важным, продукты приобретаются в соответствии с конкретными техническими характеристиками и классифицируются на 3:

Технические специалисты: это продукты, в которых покупатели имеют особые потребности и которые требуют много информации о продукте (например, финансовые услуги, шины, компьютеры и т. Д.). Те из них, которые представляют особый интерес: они наименее технические, чем технические специалисты, и ориентированы на них. в сторону досуга, развлечений (например, nike, adidas, фотоаппаратов и т. д.). Самодемонстрации: говорят, что они говорят сами за себя, в публикации подчеркивается, что сам продукт эффективен (например, Ferrari и т. д.)

2) Продукты с высоким статусом: это продукты, которые требуют меньшего внимания к информационной части и больше внимания к части изображения, они являются продуктами, которые связаны с символами, такими как. материализм, богатство, чувства.

Существуют различные типы: а) те, которые решают общую проблему: это те, которые приносят пользу по отношению к определенному моменту (кофе, безалкогольный напиток на пляже). Сообщите, что выгодно, и все это понимают. б) глобальная деревня: эти продукты увеличиваются в количестве, они хорошо видны и их высокая цена дает представление об улучшении социального статуса (например, Sony, Mercedes Benz); в) продукты, использующие универсальные темы: они те, кто использует рекламные темы, которые просты и понятны каждому.

СОСТАВЛЕННЫЙ БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ МАТЕРИАЛ:

Дэниелс, JD Radebaugh, Международный бизнес, 8-е изд. Прентис Хилл, Мексика, 2000

García Cruz Rosario Markting Internacional, 3-е издание. ESIC, Мадрид, 2000

Киган Уоррен Дж. Основы международного маркетинга Прентис Хилл, Испания 1996

Портер, Майкл Э. Конкурентная стратегия, 23-я репринт, Compañía Редакционное Continental SA, Мехико, 1997.

Stanton.Etzel.Walker Marketing Foundation, 11-е изд., Mc-Graw Hill.

Prhilip R. Cateora John L. Graham Международный маркетинг, 10-е издание. MC-Graw Hill.

Скачать оригинальный файл