Много было сказано о «теоретических» возможностях, предлагаемых электронными рынками для улучшения результатов компаний.

Но реальность такова, что электронные торговые площадки в настоящее время предлагают больше «обещаний, чем реальности». В любом случае, концепция должна быть ясной: несмотря на трудный путь, электронные рынки будут внедрены в повседневную жизнь компаний.

Поэтому давайте продолжим разработку различных проблем, которые были обнаружены на электронных торговых площадках, как с точки зрения промоутера, так и участвующих компаний.

1. Рентабельность бизнес-моделей публичных электронных торговых площадок

Если мы проанализируем список некоторых из наиболее важных инициатив, таких как Verticalnet.com, мы увидим, что падения были впечатляющими.

По данным Forrester, 88% европейских электронных площадок не приносят прибыли. В 2001 году доход 40% из них составил менее 10 миллионов евро. Подобные выводы можно экстраполировать на электронные торговые площадки по всему миру.

Логичный вопрос почему?

Очевидно, что есть два компонента: один - феномен «.com» (ожидания и реальность), а другой - жизнеспособность бизнес-модели. Поскольку было много разговоров о феномене «.com», ниже мы развиваем сомнения относительно бизнес-модели.

Первоначально доход от электронных торговых площадок получался (и приходит) в основном за счет комиссионных за транзакции, осуществляемые на электронной торговой площадке. В некоторых случаях были также сборы за участие в электронной торговой площадке.

Очевидно, что для достижения точки безубыточности доход от различных концепций должен покрывать как начальные инвестиции, так и расходы электронной торговой площадки. Поэтому промоутеры электронной торговой площадки должны привлекать достаточную массу участников, чтобы достичь уровня равновесия. Таким образом, чтобы электронный рынок был прибыльным, необходимо добиться, чтобы:

> (Расходы на электронной торговой площадке + амортизация инвестиций на электронной торговой площадке).

Анализируя это явление глобально и давая типичные значения каждому из этих элементов, получается, что прибыльность возможна только для нескольких электронных торговых площадок. Из исследования Бэйна следует, что в Европе может быть 84 электронных торговых площадки (включая частные электронные торговые площадки и консорциумы).

Эта модель была той, которая была первоначально предложена до появления на сцене частных электронных торговых площадок и консорциумов. Проблема, с которой сталкиваются публичные электронные торговые площадки, заключается в том, что крупные компании, которые вносят большой объем транзакций, имеют свои консорциумы или частные инициативы, с которыми снижается целевая аудитория транзакций.

Очевидным примером является дело Дженерал Моторс с Freemarkets.com. General Motors начала свою деятельность в мире B2B в 1998 году, используя Freemarkets для некоторых своих покупок. Для Freemarkets GM был очень важен: на него приходилось 19% выручки в 1998 г. и 15% в 1999 г. Когда GM объявил, что собирается использовать собственную платформу, акции Freemarket упали на 55% за две недели.

Однако концепция критической массы, которая является основной на публичных электронных торговых площадках, не имеет значения в случае частных электронных торговых площадок или в консорциумах, поскольку те же самые промоутеры являются теми, кто вносит эту массу транзакций. В этих случаях ситуация намного проще, поскольку сами промоутеры «приглашают» своих поставщиков (и клиентов) к участию.

Из-за своей жизнеспособности некоторые публичные электронные торговые площадки будут искать доход от базовой бизнес-модели, основанной на транзакциях, предлагающих услуги и контент. Вот как предыдущая формула будет переопределена следующим образом:

> (Расходы электронной торговой площадки + амортизационные вложения электронной торговой площадки)

Что касается его ценностного предложения, оно должно быть сосредоточено на дополнительном предложении для частных электронных торговых площадок и / или консорциумов, а также на привлечении МСП (малых и средних предприятий).

Тем не менее, число публичных электронных торговых площадок будет уменьшаться, и будет наблюдаться четкая концентрация сектора, оставляя в живых только те, которые обеспечивают явную ценность для рынка. AMR Research прогнозирует, что на одну отрасль в мире будет приходиться всего 2 или 3 электронных рынка. В Испании есть четкий недавний пример: слияние E-difica и Build2Build с созданием Obralia

2. Неясный возврат инвестиций для покупателей и продавцов. Первоначальные затраты на изменение, интеграцию и консультации.

Окупаемость инвестиций часто не слишком ясна. Столкнувшись с улучшениями, которые всегда «впереди», компании, которые хотят участвовать в электронных торговых площадках, несут первоначальные внешние и внутренние затраты в связи с консультациями, обучением, интеграцией и развитием.

В исследовании Forrester, проведенном в марте 2001 года, он указывает, что затраты на интеграцию крупного покупателя в электронный рынок требуют от 5,6 до 22,9 млн. Долларов.

Очевидно, что всегда есть возможность участвовать в электронных торговых площадках без полной интеграции, поэтому стоимость снижается (хотя улучшения, полученные в процессах, также уменьшаются). Четкая рекомендация состоит в том, чтобы провести анализ в каждом случае интересной точки равновесия, а также уровня интеграции с каждой из электронных площадок, в которых он участвует.

В рамках ряда технологических проблем особенно важны основные проблемы управления каталогами и документацией.

МСП в массовом порядке не используют электронные торговые площадки. Как правило, их использование ориентировано на случаи, когда их клиенты требуют их присутствия в них.

Основными причинами этого являются:

1. Полное или частичное игнорирование важных возможностей, которые предоставляют им электронные рынки. Неясная окупаемость инвестиций. Нехватка квалифицированного персонала в области ИТ. Процессы компании не реконструируются для правильной адаптации бизнеса. Это имеет приоритет. Сопротивление изменениям. Отсутствие методологии в разработке проекта.

Качественное исследование, проведенное EspacioPyme среди испанских МСП, позволяет сделать следующие выводы:

Теоретическое преимущество обеспечено	Восприятие малого и среднего бизнеса
Снижение затрат на покупку или продажу	МСП не рассматривают возможность интеграции систем, которые позволили бы
Концентрация товаров и услуг	Если мы говорим об электронных закупках, они не видят никакой ценности; в стратегическом источнике, они очень скептически
Больше и лучше поставщиков.	Реакция МСП решительна: у них есть лучшие поставщики, они очень довольны полученными ценами и Кроме того, они упоминают обязательные эмоциональные факторы
Лучшее планирование закупок	Они довольны своим текущим руководством
Снижать цены	Высокий скептицизм.
Доступ к большему количеству клиентов	Высокий скептицизм.