Название этой статьи - это выражение руководителей и руководителей во многих компаниях, когда новый поставщик присоединяется к организации, либо путем замены, либо путем увеличения числа представителей команды.
Хотя мы знаем, что эта поспешность, очевидно, связана с формированием ожидаемых результатов за этот период года, это ускорение процесса, которое должно выполняться с максимально возможной степенью качества и эффективности, приводит к возникновению ошибок, которые могут быть более дорогостоящими, чем рентабельность произведенных продаж, которые получены.
В соответствии с этим мандатом часовой и минутный хронометр начинает работать, чтобы успокоить желание менеджера прикрыться и обеспечить достижения с точки зрения результатов месяца, и это касается как менеджеров по персоналу процесса отбора, так и менеджеров. и контролеры по продажам, которые должны принять лучшее решение по лучшим заявителям.
Ключевая проблема этой ситуации, которая существует в этих организациях, должна заключаться в том, чтобы уделять больше внимания качеству и эффективности каждому из аспектов, которые вступают в силу после включения нового члена команды и его начала в роли продаж, чтобы играть, а не в время.
Согласно исследованию рынка, может быть установлено, что нынешние клиенты или потенциальные покупатели думают о неудовлетворенности, получаемой в результате злоупотребления служебным положением, что «менеджеры заинтересованы только в получении своих результатов, даже за счет их и удовлетворения, которое они проповедуют в реклама».
Возможно, из-за давления, оказываемого руководством по продажам, те, кто отвечает за назначение новых торговых представителей в офис в кратчайшие сроки, должны внимательно рассмотреть ответы, которые описаны и соответствуют вопросу в подзаголовке. следующий:
Как эффективно заставить нового продавца работать?
Следующие аспекты и рекомендации вытекают из новой электронной книги «Ключи к успешной продаже», предназначенной для предпринимателей, предпринимателей, менеджеров и менеджеров всех типов организаций, которые несут ответственность за получение профессиональных результатов продаж через свои продавцы.
Предполагая, что новый (ые) представитель (и), отвечающий условиям «профиля идеального представителя компании», предварительно подготовленный и адаптированный к эксплуатационным требованиям занимаемой должности, был выбран, этапы, которые неизбежно должны быть выполнены, описаны ниже. чтобы с первого дня вступления в должность адекватно и эффективно представлять свое руководство:
1. Индукция. На этом этапе новый представитель должен знать: миссию и видение компании, ее историю и траекторию, его коллег, его руководителя или руководителя, а также всех руководителей, возглавляющих организацию. Неумолимая цель этого этапа заключается в том, чтобы «заставить представителя надеть рубашку организации и достичь самого высокого уровня мотивации, чтобы раскрыть ее полный потенциал с первого дня управления».
Способ пройти этот первый шаг вашего обучения может быть другим способом и лицом, ответственным за продажи или область обучения. В средних и крупных компаниях это обычно делается с помощью «мультимедийных учебных модулей», обеспечивающих наиболее эффективное, однородное, быстрое и экономичное обучение, особенно в филиалах, расположенных далеко от штаб-квартиры.
2. Начальная подготовка. После ранее описанного обучения, здесь необходимо предоставить концепции, ключевые основы, анализ ваших продуктов или услуг с точки зрения продажи, чтобы знать, как консультировать по вопросам пригодности, которая обеспечивает убежденность в соседе, продуктах или услугах конкурента, а также профессиональные методы продаж для эффективного управления продажами продуктов и услуг, которые вы будете продвигать и продавать в своей повседневной деятельности.
В том случае, если продавец действует «как посетитель», то есть там, где находятся его потенциальные покупатели и клиенты, содержание действия должно предусматривать способы его эффективного выполнения, а также учитывать подготовительные аспекты и аспекты планирования, с тем чтобы его потенциальный доход был полным. максимальная производительность на каждый день его управления.
Если продавец действует в месте продажи населению, указанное содержимое должно быть связано с окружающей средой и продуктами или услугами, которые он будет продавать в указанной среде управления.
3. Оперативный мониторинг. Эта работа, редко выполняемая, - это то, что именно позволяет консолидировать правильное и эффективное применение ключевых действий, присущих ее функции, в первые дни и недели ее управления.
За это всегда отвечает менеджер или руководитель нового представителя, который с своевременными и правильными исправлениями обеспечивает эффективное управление, которое обеспечит множество удовлетворений и результатов вскоре после ввода в эксплуатацию.
Эта неизбежная тренерская работа может быть поручена наиболее опытным менеджерам по продажам, но главная ответственность за их работу лежит на руководителе или менеджере.
Неизбежные управленческие ошибки в продажах
Под этим именем находятся те решения, которые приводят команду по продажам, отвечающую за руководителя, менеджера или руководителя, отвечающего за продажи в организации, к неопределенному месту назначения производительности.
Эти решения могут привести к низким операционным результатам, высокой текучести кадров, высокому уровню требований и возвратов и т. Д., Что может нанести существенный ущерб финансам, а также текущей и будущей прибыльности компании.
В рамках темы, которую мы разрабатываем, мы можем указать на следующие ошибки управления, которых можно избежать:
- Отсутствие идеального профиля представителя для выбора. Из-за этой ошибки возникают риски выбора, которые затем характеризуются неоднородностью стилей и действий в одной команде. Среди ключевых аспектов, которые следует учитывать в любом профиле: потенциал для роста и развития каждого человека, его условия и мотивация стать профессионалом, ответственность, свои ценности и т. Д. Выберите опытных продавцовс ошибочным убеждением, что таким образом они будут избегать соответствующих инвестиций в свое обучение. Таким образом, они объединяют «экспертов по продажам» вместе со всеми пороками, которые они приносят с собой, без какой-либо утечки или исправления, или когда нынешним и потенциальным клиентам уже нанесен значительный ущерб. Ищите недорогие варианты обучения у учителей, которые никогда не продавали, но которые, тем не менее, учат, как делать лучше, выбирают занятия, которые могут быть неэффективными, в зависимости от нескольких часов, отведенных им. Именно здесь качество контента должно действительно преобладать, чтобы обеспечить наилучшую производительность, ожидаемую от него при завершении ключевой учебной деятельности для хорошего старта.
Выводы
После анализа всех аспектов, описанных здесь, мы можем узнать, когда нам придется вводить в эксплуатацию всех новых торговых представителей, чтобы начать управление, ориентированное на качество, согласованность, производительность и прибыльность.
Как и все хорошие вещи, это может занять короткое время, но оно того стоит, затраченное на этот важный управленческий аспект управления.
На этом этапе анализа лучше понять, что более высокий риск, который можно ожидать, предвидя или избегая требуемых шагов, к сожалению, имеет гораздо более разрушительный и трудно возвращаемый эффект. Это происходит, когда неправильное управление может нанести ущерб имиджу продавца, компании, которую он представляет, его продукции, услугам и брендам.
Просто для справки, имейте в виду, какой ущерб может нанести импровизированный продавец за день плохого управления, связавшись с клиентами и заинтересованными сторонами, что создает эффект, который я назвал «порочным кругом традиционных продаж», и является это заканчивается жизнью самых перспективных предприятий на данном рынке из-за неправильной практики управления продажами, которая была заложена.
© Copyright 2005, Мартин Э. Хеллер
