Есть много способов сделать презентацию или выставку продуктов или услуг для клиента. Некоторые обслуживают других, возможно, не так много, однако консультативная продажа имеет большую вероятность помочь продавцу закрыть свои продажи.
Обычно продавцы или продавцы подходят к клиенту, ставя себя перед своими потребностями и «форсируя» распродажу, что для них будет более трудным.
Эта ситуация оправдывает поиск других более подходящих способов добиться закрытия продаж, используя преимущества того, что нужно клиенту. Теоретически этот способ является самым простым для достижения наших целей.
Под консультативной продажей мы будем понимать процесс постановки прямых и конструктивных вопросов, с помощью которых продавец лучше понимает своего клиента и тем самым предлагает, а затем закрывает.
Когда мы говорим о прямых вопросах, мы имеем в виду те вопросы, которые определяют местонахождение потребностей клиента. Это не банальные или разминочные вопросы или вопросы, которые им задают.
Прямой вопрос касается того, что мы предлагаем и что хочет получить клиент.
В случае конструктивных вопросов мы собираемся визуализировать их как те, которые помогают завершить закрытие продаж, выполняя работу фильтра, так как они отбрасывают варианты, которые не являются правильными.
Конструктивные вопросы помогают, если в конце цепочки из нескольких из них продавец понимает необходимость клиента.
Мы обсудим два примера того, что мы описали до сих пор.
Пример № 1
Неверная ситуация:
Покупатель приходит в магазин, чтобы найти кошелек. Торговый персонал размещает все кошельки на прилавке и оставляет свой выбор клиенту. Если продавцу повезет, покупатель возьмет тот, который он там увидел и полюбил. Однако это не правильный способ сделать продажу.
Правильная ситуация:
Покупатель входит в магазин, запрашивает просмотр кошельков, а продавец использует метод консультативной продажи следующим образом:
Вопрос № 1
Это кошелек для вас или для кого-то еще? Этот вопрос ставит вас перед пользователем этой статьи и, основываясь на ответе клиента, переходит к другим вопросам.
Вопрос № 2
Как вам кошелек: кожа, кожа или другой материал?
Вопрос № 3
Какой цвет вам нравится больше: черный, синий, коричневый или серый?
Вопрос № 4
Вам нравится много или мало купе?
С помощью этих четырех вопросов продавец может лучше отфильтровать то, что он собирается предложить, а затем закрыть свою продажу. В случае, если клиент дал ему ценную информацию о его вкусах, предпочтениях и ожиданиях.
Продавец, использующий эту технику, может похвалить покупателя, сигнализируя о его хорошем вкусе, и напрямую показать им кошельки, которые соответствуют характеристикам, указанным им покупателем. Излишне говорить, что он не покажет вам кошельки, которые не соответствуют условиям выбора, которые клиент будет использовать для покупки.
Пример № 2:
Неверная ситуация:
Клиент входит в стоматологический кабинет. Дантист заботится о нем и предлагает ему лечение, которое он часто использует, так как он является экспертом в этом.
Правильная ситуация:
Стоматолог задает вам следующие вопросы:
- Почему вы хотите пройти это лечение? (Этот вопрос является жизненно важным. Клиент может нуждаться в нем для эстетики, по состоянию здоровья, по соображениям работы и т. Д.)
- Что вы ожидаете в конце этого лечения?
- Вы уже видели, как это было сделано у кого-то еще?
- Знаете ли вы преимущества и недостатки этого?
В конце этого опроса стоматологу будет ясно, сколько клиент знает о лечении, и таким образом он сможет исправить то, что не правильно, и представить презентацию лечения, которое он рекомендует. Для этого у вас уже есть ценная информация о клиенте и его ожиданиях.
Как мы видели в этих двух случаях, подходящим способом обращения к клиенту является использование вопросов, которые помогают фильтровать информацию и помогают продавцу более эффективно закрывать продажи.
Общие выводы:
1.- Вопрос - самое важное оружие, которое должен использовать каждый продавец.
2.- Мы никогда не должны принимать как должное то, что хочет клиент. Мы должны расследовать это ранее.
3.- Мы никогда не предлагаем ничего, не имея ясного представления о том, что клиент думает.
4.- Отфильтруйте вопросы и помогите клиенту лучше визуализировать его потребности.
Техника консультативной продажи, как следует из ее слова, заключается в том, чтобы спросить клиента, чего он ожидает, чего хочет и что ему нужно; Как только такая информация будет получена, перейдите к представлению продукта или услуги и найдите закрытие продаж в соответствии с тем, что сказал нам клиент.
Такое закрытие продаж, как правило, облегчает работу продавца, поскольку он может воспользоваться вопросами, чтобы подтвердить покупателю, что этот продукт или услуга - это то, что он ищет.
