В статье «Продажи не случаются в одиночку: они достигнуты», мы представили важность отношения к достижению результатов, особенно для тех, кто хочет продавать больше и лучше.
Чтобы достичь этого, удобно познакомиться с предметом, поставив в первую очередь важный аспект: «Продавцы - это те, кого их боссы и менеджеры хотят и делают для них и с их помощью».
Эта истина настолько убедительна, что суждение, которое формируется в сознании каждого потенциального покупателя и клиента, который очень ясно об этом, будет определять непрерывность или нет их связи с указанной компанией и соответствующие рекомендации для их социальных связей.,
Важным моментом является установление: какой тип представительства мы хотим генерировать на рынке и каких результатов мы стремимся достичь с точки зрения продаж каждый месяц?
Он представляет собой логическое и четкое следствие того, что представляет и делает каждая организация, для того, чтобы они были представлены эффективно, чтобы генерировать результаты, к которым они стремятся в каждый период года.
Это включает в себя удовлетворение, которое они предоставляют своими знаниями и навыками продаж каждому потенциальному потребителю, с которым они контактируют ежедневно, обеспечивая удовлетворение, даже если у них нет возможности купить в этом случае.
По этой причине здесь вопрос не в том, как это считается, а в том, «как ежедневные получатели воспринимают и ценят это через само управление продажами». Мы обращаемся к клиентам, тем, у кого есть деньги, чтобы инвестировать в те продукты или услуги, которые обеспечивают их удовлетворение их потребностей или проблем, когда они уверены и становятся владельцами или пользователями, соответственно.
Именно они знают все больше и больше о нашем предложении и наших конкурентах, поскольку они анализируют каждое предложение и условие с большим знанием, чем даже сами продавцы, и ожидают, что к ним будут относиться с уважением, вежливостью и честностью, чтобы всегда принимать свои лучшие решения. поход по магазинам.
Для справки, безусловно, будет лучше понятно, что может привести к сумасшедшему отношению и обучению, которое не ориентировано на удовлетворение, когда мы проанализируем и запомним недавний опыт, с которым мы сталкиваемся перед различными торговыми представителями, например, описанными ниже:
- Беспристрастное внимание, во многих случаях действующее так, как если бы они были должностными лицами государственного подразделения, демонстрирующее усилия, которые они прилагают для обслуживания нас, или неспособность консультировать нас в соответствии с тем, что нам действительно нужно, мы хотим решить или просто хотим узнать об определенном продукте или услуге. Обоснуйте свое незнание продуктов или услуг, которые он предлагает, по таким причинам, как недавнее присоединение к компании, которая недавно выставила его на показ, не уведомив вас и т. Д. Не проводите собеседование логичным и эффективным способом, который использует потенциал для закрытия, который существует с каждым контактом, который они делают ежедневно. Отсутствие объективных и честных ответовособенно когда им предъявляют возражения, таким образом пропуская ценные возможности продаж несколько раз в день. Давление на нас, чтобы мы приняли покупку, не имея представления об истинном уровне интереса, который существует в отношении определенного продукта или услуги в этом случае
Когда мы имеем в виду профессионализацию продаж, мы имеем в виду именно то, как вырабатывается управление, когда не возникает ни одной из этих или других ситуаций, которые представляют собой злоупотребление служебным положением при исполнении служебных обязанностей.
Управление: ключ к процессу
Управленческая роль может быть персонализирована в менеджере, начальнике, руководителе или предпринимателе, отвечающем за сектор. Несмотря на свое название, он является основным ответственным за продажу, сделанную любым бизнесом, организацией или предприятием.
Он - тот, чья главная цель состоит в том, чтобы достигать периодических целей с точки зрения результатов, и в количестве и в качестве.
Чтобы прояснить важность роли, которая играет в любой организации, следующие описания ее управления (обеспечат большую ясность в этом отношении:
- У вас всегда должны быть лучшие члены вашей команды, для чего вы должны окружить себя и делать то, что необходимо, чтобы управление, которое вы получаете от них, гарантировало вам периодические результаты продаж. Обладают качествами естественного лидера, не того, который приобретается благодаря названию занимаемой им должности, но благодаря его знаниям, опыту, интеллекту, применяемым в различных аспектах управления, которым он будет управлять. Он - тот, кто постоянно анализирует и совершенствует курс и осуществляет адекватное отслеживание и контроль всех действий своих сотрудников, чтобы своевременно исправить любые отклонения, которые могут возникнуть. Он справедливо управляет соблюдением правил и правил игры, существующих в действии.Он выявляет недостатки, ошибки или слабости в управлении каждого из своих поставщиков и успешно укрепляет их, обучая их своими знаниями и опытом, пока не достигнет соответствующей силы. Он постоянно стремится создать высоко мотивированный климат в своей деятельности посредством здоровой индивидуальной конкуренции со стороны своих поставщиков, своей поддержки в решении трудностей, понимания личных аспектов и т. Д. Управляйте эффективными инструментами планирования, мониторинга и управления для объективного и своевременного анализа ежедневного развития каждого из его сотрудников с целью принятия наиболее эффективных тактических решений в отношении периодического достижения результатов.Приоритетом является постоянное обучение, обновление и профессионализм в своей управленческой деятельности, в своей сфере и компетенции, в рамках непрерывного эволюционного процесса.
Как получить лучшего менеджера по продажам
Чтобы иметь лучшего менеджера для каждого бизнеса или вида деятельности, и, как это подробно описано в недавней электронной книге «Ключи к успешной продаже» (*), все начинается с четкого и подробного определения вашего «Идеальный профиль».
Только таким образом объединенный кандидат, наконец, может обладать наибольшим количеством качеств, необходимых для эффективного выполнения роли.
В противном случае потенциальная звездная команда команды не сможет сиять так ярко, как ожидалось.
Когда такой профиль недоступен, выбор проходит через неприоритетные аспекты, касающиеся того, что действительно нужно каждой организации.
Баланс этих описанных аспектов должен проявляться сбалансированным образом. Мы имеем в виду, что ваша производительность такова, что она полностью административная или «настольная», а также вы постоянно проводите интервью со своими клиентами, поскольку сбалансированная роль подразумевает нахождение как в «траншеи», так и в «операционной команде»,
Ваше присутствие на рынке предоставит вам прекрасную прямую информацию о ваших клиентах, рынке, ваших конкурентах и т. Д., Которые будут дополняться информацией, предоставляемой вашими сотрудниками ежедневно.
Соответственно, аспекты, которые традиционно используются на избирательной стадии, такие как возраст, аналогичный опыт в других компаниях и т. Д., Должны дополняться более конкретными аспектами, такими как полученные «их достижения», их опыт работы с конфликтными ситуациями. умение диагностировать требования своих нынешних продавцов к их лучшей профессионализации, примеры результатов, достигнутых в конфликтных ситуациях, навыки обучения собственной деятельности, свои лидерские качества, среди наиболее важных.
Благодаря моему собственному опыту управления продажами, обогащенному консультациями и обучением более трех десятилетий, они позволяют мне гарантировать, что результаты продаж зависят исключительно от работы, проделанной продавцами. Но это происходит не по собственной инициативе продавцов, а из-за того, как ими руководят, они ориентированы, довольны, обучены и поддерживаются их менеджером.
Таким образом, они будут давать результаты в количестве и с качеством в зависимости от того, каким образом они отбираются, обучаются и постоянно укрепляются при осуществлении своего управления.
Другими словами, в соответствии с качествами человека, который осуществляет управление в указанной организации.
© Copyright 2005, Мартин Э. Хеллер
