Управление продажами

У людей есть потребности, желания и тревоги, которые, в свою очередь, отражаются на поведении потребителей, что переводит спрос на товары и услуги, предлагаемые различными коммерческими организациями и посредниками в системе.

Введение

Маркетинговые исследования очень важны для систематического сбора и анализа фактов, связанных с потребителем, клиентом и общественностью, для выявления проблем и возможностей, с помощью которых можно проводить маркетинговые действия, контролировать и улучшать процесс, с другой стороны, Позиционирование определяет степень, в которой компания может достичь для своего бренда, продукта и его атрибутов предпочтения целевой группы, повлиять на потребителя и заставить его реагировать в нашу пользу, когда характеристики продукта соответствуют ожиданиям и хорошо удовлетворяют для потребителя. Сегментация играет очень важную роль, она позволяет нам разделить рынок на группы с однородными характеристиками, чтобы мы могли направлять маркетинговые действия с более целенаправленным подходом, оптимизируя ресурсы,сегмент должен быть измеримым, доступным и прибыльным. После того, как бизнес-среда была проанализирована в ее экономических, политических, правовых, социальных, культурных, технологических и экологических аспектах, а также в отношении сектора, в котором компания конкурирует, и аспектов поставщиков, клиентов, заменителей, текущих и потенциальных конкурентов, компания определить рыночные возможности и угрозы. С помощью внутреннего анализа и на основе нашей собственной культуры определяются сильные и слабые стороны, с которыми необходимо столкнуться окружающей среде, для достижения поставленных целей, принятия стратегических решений в отношении продукта, каналов сбыта, коммуникаций и цен.Технологический и экологический, а также относительно сектора, в котором компания конкурирует, и аспектов поставщиков, клиентов, заменителей, текущих и потенциальных конкурентов, компания может определять возможности и угрозы рынка. С помощью внутреннего анализа и на основе нашей собственной культуры определяются сильные и слабые стороны, с которыми необходимо столкнуться окружающей среде, для достижения поставленных целей, принятия стратегических решений в отношении продукта, каналов сбыта, коммуникаций и цен.Технологический и экологический, а также относительно сектора, в котором компания конкурирует, и аспектов поставщиков, клиентов, заменителей, текущих и потенциальных конкурентов, компания может определять возможности и угрозы рынка. С помощью внутреннего анализа и на основе нашей собственной культуры определяются сильные и слабые стороны, с которыми необходимо столкнуться окружающей среде, для достижения поставленных целей, принятия стратегических решений в отношении продукта, каналов сбыта, коммуникаций и цен.Определяются сильные и слабые стороны, с которыми необходимо столкнуться окружающей среде, для достижения поставленных целей, принятия стратегических решений относительно продукта, каналов сбыта, коммуникаций и цен.Определяются сильные и слабые стороны, с которыми необходимо столкнуться окружающей среде, для достижения поставленных целей, принятия стратегических решений относительно продукта, каналов сбыта, коммуникаций и цен.

Что касается функций, которые должен выполнять менеджер по маркетингу для выполнения вышеописанного, мы имеем следующее:

Определение ассортимента, инновации, замены или имитации

Реклама, продвижение продаж

Распределение рынков и планирование каналов и территорий продаж

Анализ и контроль продаж

Прогнозы и бюджеты продаж

Логистика физического распределения

Продукция и Услуги

Обслуживание клиентов

1. Административные маркетинговые перспективы

1.1 Структурное видение маркетинга

Структурное видение маркетинга позволяет нам сосредоточиться на следующих аспектах;

Компания с точки зрения окружающей среды, стратегического анализа, стратегических и операционных целей, а также кадровой, финансовой и производственной стратегий. Для центра нашей продукции.

Основная стратегия позиционирования, конкурентное преимущество и маркетинговые цели

Товарные стратегии (бренд, упаковка и т. Д.), Цены, коммуникации (реклама, продвижение и мерчендайзинг)

Стратегия управления, отраженная в дистрибуции, продажах и услугах

Маркетинговая информационная система, состоящая из неформальной информации о данных, информации о коммерческих счетах и научных исследований рынка, обеспечивает обратную связь с предыдущим процессом.

Переменные клиента, потребительского и конкурентного рынка, общего рынка, потенциального рынка, целевого рынка и целевого рынка предоставляют информацию для рыночной информационной системы

1.2 Маркетинговое руководство и администрирование

Управление маркетингом способствует достижению целей участия на рынке, чтобы гарантировать его выживание, прибыльность, чтобы гарантировать возврат инвестиций партнеров и рост для расширения продуктов и рынков, максимизируя ценность компания на рынке. Чтобы достичь этого, он разрабатывает сочетание продукта, канала, коммуникации и точного маркетинга с административным процессом, который включает в себя этап планирования, на котором он визуализирует будущее и определяет действия, которые необходимо выполнить, на этапе организации определяет необходимую структуру Для достижения целей управление позволяет вам направлять и мотивировать людей на достижение целей. На этапе контроля процесс возвращается до, во время и после выполнения профилактических и корректирующих действий.

Управление маркетингом имеет следующие обязанности:

Анализ маркетинговых возможностей: определение влияния среды, конкурентная оценка, выявление сегментов рынка, выбор сегмента, анализ потенциального спроса и прогноз продаж.

Постановка целей для маркетинговой деятельности: объем продаж, доля рынка, имидж, прибыль, возврат инвестиций.

Развитие организации внутреннего маркетинга: по продуктам, по территориям, по типам покупателей.

Приобретение ресурсов для проведения маркетинговых операций: персонал, помещения, капитал и материалы.

Условия комплекса маркетинга: условия продажи определяют базовую цену, кредит, транспортировку и обработку. Элементы структуры распределения определяют средства отгрузки, управление запасами, условия хранения и каналы распределения. Комбинация коммуникаций определяет рекламные акции, личные продажи, рекламу, POP-материалы, продажи и персональное обучение.

Понимание эволюции маркетинга из-за давления со стороны потребителей, правовых норм, конкуренции, эволюции технологий, изменений в экономике позволяет нам разрабатывать конкурентную стратегию для нашего бизнеса. Прошел через продукт, производство, продажи, маркетинг, социальный маркетинг и индивидуальные маркетинговые ориентации.

Маркетинг первого поколения: товар рассматривается только исходя из его практической полезности. Производственная эффективность является приоритетом организации, точка зрения компании превалирует над точкой зрения клиента. Нет связи между производителем и потребителем.

Маркетинг второго поколения: модели потребления меняются из-за обычаев, ценностей, отношений, суждений о брендах и т. Д. Законы начинают защищать потребителя, мнение потребителя не учитывается, а лишь действует как цензура или противник.

Третье поколение маркетинга: потребитель начинает вносить информацию, признается, что коммерческий обмен происходит в двух смыслах. Инструменты используются для сбора данных о клиентах. Реакции на раздражители анализируются. Это все еще планируется в зависимости от компании.

Маркетинг четвертого поколения: клиент считается активным существом, а не простым объектом, которым можно обладать, потребитель становится центром коммерческой вселенной. Приоритетом является выявление потребностей, стремлений и желаний клиентов. Компании начинают приспосабливаться к этим изменениям.

Пятое поколение маркетинга: потребитель имеет прямой доступ к информации о продуктах и услугах, может участвовать в процессе разработки продукта, акцент делается на ключевые факторы успеха. Модели потребления радикально преобразуются; мировая экономика, лояльность клиентов востребована.

Шестое поколение маркетинга: коммерческие интернет-приложения,

электронный бизнес, от вас к вам, от вас к нему, от него к ним, приложения новых коммерческих технологий, онлайн-бизнес.

1.3 Процесс планирования

Сегодняшние компании находятся под сильным давлением различных изменений, успех заключается в том, чтобы справляться с изменениями и адаптироваться к ним, эффективно используя ресурсы. У организации, которая не планирует свое будущее, ее не будет, самый эффективный способ справиться с изменениями - это помочь создать их. Планирование без действий бесполезно. Планирование - это формальный и систематизированный процесс, который включает изучение и анализ будущих условий, выбор направления действий с учетом внутренних возможностей организации.

Для планирования мы должны задать себе следующие вопросы:

Где мы сейчас? Это требует оценки текущей ситуации, диагностики, Где будет организация через 5, 10, 15, 20 лет? Надо ставить цели.

Как нам туда добраться? Определите действия для подражания. Стратегии.

Стратегическое планирование - это процесс создания и поддержания хорошего соответствия между целями и ресурсами и возможностями развития рынка. Успех зависит от предвидения фактов и определения стратегий и целей для достижения прибыльности и долгосрочного роста. Это требует долгосрочного выделения ресурсов.

Стратегическое планирование является долгосрочным, вовлекает всю организацию в целом и стремится поставить ее на конкурентоспособную, успешную позицию. Это современный способ оценки, анализа и подготовки к будущему. рассмотреть организацию в целом. Он оптимизирует его, стратегическая ошибка угрожает выживанию компании, хороший стратегический план защищает ресурсы от нападения от конкурентов.

Долгосрочное планирование, находящееся в руках общего руководства или президента, включает периоды более 3 лет, в зависимости от внешней среды и ее стабильности, а также от надежности ее прогнозов. Чем больше стабильность среды, тем дольше долгосрочный период планирования, организация с очень бурной средой планирует в течение 3 лет.

1.4 Корпоративное маркетинговое планирование

Это дизайн мероприятий, связанных с целями и изменениями в маркетинговой среде, основа стратегических маркетинговых решений.

Стратегическое управление маркетингом ориентировано на такие вещи, как:

Какова основная деятельность компании в любой момент времени?

Как вы достигнете своих целей?

Знают ли сотрудники, как претворять в жизнь долгосрочные цели компании?

Маркетинговый план исследует внешнюю среду и компанию, определяет продуктовые линейки, каналы сбыта, коммуникации и цены. Укажите цели и определите действия для их достижения, Прежде чем определить действия, менеджеры по маркетингу понимают текущую среду и потенциал, в котором продукт будет пытаться продать (анализ DOFA SWOT).

Слабые стороны и сильные стороны позволяют ресурсам сосредоточиться на затратах, производстве, продажах, имидже бренда и компании, технологиях, финансовых ресурсах и потенциале персонала.

Возможности и угрозы позволяют осуществлять экологическое отслеживание, анализ сил, взаимосвязей окружающей среды, для разработки стратегий.

1.5 Маркетинговый процесс

Он состоит из следующих этапов:

Миссия компании.

Анализ маркетинговых возможностей, сегментация и анализ спроса.

Выберите целевой рынок.

Программирование маркетинговой стратегии.

Реализация маркетинговой программы.

Сделки и обмены с клиентами и потребителями.

Оценка и контроль

Обратная связь служит для уточнения целей и распределения

ресурсов.

Стратегические маркетинговые цели - это фундаментальные достижения, которые должны быть достигнуты, чтобы гарантировать рост компании или ее сферы в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе, в зависимости от возможностей.

Стратегические цели отвечают на вопросы:

Как я буду расти? Определите стратегии роста.

Как я собираюсь быть другим? Определить стратегии конкурентоспособности

Как я собираюсь расположить свой продукт в сознании потребителя? Определите стратегии позиционирования.

2. Анализ рынка

1.1. Что такое рынок?

Слияние спроса и предложения, взаимодействие поставщиков, посредников и физических и юридических лиц с потребностями и покупательной способностью,

рынок существует, потому что есть люди с потребностями и продуктами, которые их удовлетворяют.

1,2 вида рынков

1.2.1 в соответствии с вашей географической зоной

Помещение в ограниченном месте населенного пункта

Регионалы охватывают несколько географически интегрированных населенных пунктов

Национальные все внутренние транзакции страны

Глобальные международные транзакции между странами

1.2.2 Согласно тому, что предлагается

Товаров материальных товаров

услуг нематериальных товаров

1.2.3 По времени формирования цены

Мгновенная цена предложения устанавливается быстро

Краткосрочная цена определена - стоимость долгосрочной цены определяется медленно

1.2.4 По конкурсу

Совершенная

конкуренция несовершенная конкуренция

1.2.5 Другие типы рынков

черный рынок дефицитных товаров

Незаконный контрабандный рынок

Неформальный рынок уличной продукции

Доллары валютного рынка

1.3. Рынок совершенной конкуренции

Спрос и предложение состоят из большого числа претендентов и претендентов, которые ни один из них не может вмешаться, чтобы изменить цену.

Решение отдельного производителя не влияет на конгломерат производителя

Существует свобода перемещения товаров и производственных факторов, компании ведут себя как конкуренты, как реальные конкуренты

Не следует препятствовать выходу новых компаний на рынок с необходимыми ресурсами. есть свобода въезда и выезда для производства или прекращения производства

Продукты являются однородными, без особых различий (по количеству и качеству), чтобы не использовать конкурентную рекламу, но информативные

Производители и потребители знают, какие движения происходят на рынке, знают законы рынка и пользуются ими.

Цена указана, она фиксируется, когда спрос и предложение совпадают, равновесная цена сохраняется до тех пор, пока они не изменяются (o и f).

1.4 Несовершенная конкуренция на рынке

Рынок совершенной конкуренции принесет пользу как производителю, так и потребителю (общая выгода), хотя на самом деле его не существует, но рынок будет существовать, пока он удовлетворяет этим условиям. служит для сравнения недостатков других рынков

Если рынок не удовлетворяет условиям совершенной конкуренции, это будет рынок со степенями несовершенства.

На этом рынке количество участников настолько велико, что их может быть несколько или один.

Претенденты могут вмешаться в изменение цены

Нет полной мобильности товаров и факторов производства, есть контроль над ними

Там может быть дифференциация продукта и требуют конкурентной рекламы

Для новых участников рынка нет свободы выхода на рынок, есть барьеры

Нет совершенного знания о движениях, которые происходят на рынке

1.5 Монополия

Один производитель имеет абсолютный контроль над рынком, конкуренции нет.

Есть много потребителей

Заменяющих продуктов нет, монопольный продукт сильно отличается от тех, которые существуют, если они существуют

Оферент может изменить количество продуктов, которые он предлагает, чтобы контролировать цену и увеличить свою прибыль.

Участник тендера сталкивается с относительно неэластичной кривой спроса (без конкуренции или заменителей)

Цена будет меняться обратно пропорционально количеству, которое вы хотите продать, оно подстраивается под структуру компании

Максимальная прибыль получается, когда предельный доход равен предельным издержкам

Компания путается с отраслью, отраслевые группы производителей той же отрасли

Это отрицательный рынок для потребителя

1.6 Монополистическая конкуренция

Некоторые участники торгов заставляют своих потребителей отдавать предпочтение своей продукции конкурентам

Существует дифференциация продуктов таким образом, что потребители предпочитают их для какого-либо атрибута, бренда, презентации и т. Д.

Существует определенная «монопольная власть», позволяющая ограниченным образом изменять количество и цены.

Компании, желающие войти, должны иметь необходимые ресурсы

Монополистические объединения; Картели, союзы, трасты распределяются между внутренним рынком, который неизбежно переплетается с внешним миром.

Монополистическая конкуренция на международном уровне проявляется следующим образом:

Контроль основного сырья Контроль технологических достижений Контроль финансовых ресурсов Контроль и использование товарных знаков и патентов Контроль рекламных агентств Глобальная идеологическая и политическая компетентность

Монополии должны расширяться, экспортировать свой капитал в другие страны, чтобы увеличить свою (многонациональную) прибыль.

1.6.1. Среди типов монополий мы имеем:

Естественная монополия, относится к природным ресурсам, абсолютное преимущество страны в продукте

Экономическая монополия, это монополистические экономические организации, такие картели, как ОПЕК, Ардила Луле, Сантоминго, Союз Антиокия

Монополия закона, считаются патенты, выданные государством, такие как карты гражданства, паспорта, военный паспорт, водительские права, лицензии на эксплуатацию

Государственная монополия - это та, которую государство осуществляет через принадлежащие ему компании, Emcali, ликероводочную промышленность

Степень монополии, ситуация, которая выражает степень, в которой компания приближается к монопольной ситуации, сколько процентов эта компания использует от общего спроса

Двусторонняя монополия, монопольный режим, при котором один продавец сталкивается с одним покупателем, например, рынок труда, центр закупок с центром продаж, обмен собственной продукцией между двумя странами

Внешнеторговая монополия, имеет отношение к двусторонней монополии, государство принимает на себя прямую ответственность за обмены

1.6.2 Олигополия - крупные монополии

Это рыночная модель, при которой компаний так мало, что решения, касающиеся производства и цен, принимаемые одной из них, влияют на прибыль и решения тех, кто участвует в отрасли.

Несколько производителей доминируют на рынке, влияя на количество и цену

Существует некоторая относительная жесткость цен в ответ на изменения спроса или затрат. проще повысить цены, чем уменьшить

Производители не действуют независимо, они взаимозависимы в своей конкуренции

Олигополия несовершенна, когда олигополисты производят дифференцированные товары, что позволяет им изменять свои цены, чтобы увеличить свою прибыль

Олигополия прекрасна, когда олигополисты производят хорошие заменители товаров от других олигополистов

В олигополии есть постеры моделей каждой отрасли (нефть, текстиль и т. Д.)

Картель централизован для 2 или 4 компаний (группы компаний, которые объединяются для принятия централизованных решений)

В плакате распространения каждый плакат распространяется в определенной области.

2. Целевой рынок

Организация, которая решает действовать на рынке, поймет, что она не может обслуживать и привлекать всех покупателей, которые могут быть очень многочисленными, географически распределенными, с различными требованиями и практикой закупок. Каждая компания должна определить наиболее привлекательных покупателей, которых она может эффективно обслуживать.

В массовом маркетинге (недифференцированный целевой рынок) продавец массово производит и распространяет продукт и пытается привлечь всех покупателей, низкие цены используются для низких цен. Например, Coca-Cola некоторое время использовала его, Ford с его моделью T, некоторые презентации муки или сахара.

Для всего рынка разработан единый маркетинговый комплекс, предполагается, что все клиенты имеют одинаковые потребности, эта стратегия хороша, когда нет конкуренции

Преимуществом является экономия затрат на производство и маркетинг.

Поскольку недостатками является отсутствие невообразимых предложений продукта, он более восприимчив к конкуренции.

Маркетинг дифференцированных продуктов (целевой рынок из нескольких сегментов) - это стиль, в котором продавец производит товары, разработанные так, чтобы они отличались друг от друга и сильно отличались от конкурирующих продуктов; продукт может иметь характеристики, стили, качества, размеры, представление, цены и т. д. Mylanta Для удовлетворения различных потребностей своих потребителей.

Тот же пример Coca-Cola имеет несколько видов Coca-Cola. Антацид, как Tums или Mylanta, косметические компании.

Маркетинговый комплекс разработан для каждого сегмента, что позволяет добиться большего финансового успеха, экономии за счет роста производства и маркетинга.

В качестве недостатков высоки затраты и наступает каннибализм

Маркетинг по целям (концентрированный целевой рынок) в этом подходе различают различные группы или сегменты, которые составляют рынок, отбирают одну или несколько из них, и все маркетинговые усилия направлены на них, чтобы разработать продукты и маркетинговые смеси, которые удовлетворяют их потребности, например, Джонсон и Джонсон. Специализированные магазины игрушек

Преимуществами маркетинга по целям являются концентрация ресурсов, лучше удовлетворяются потребности строго определенного сегмента, это позволяет некоторым компаниям лучше конкурировать с более крупными компаниями, занимая прочные позиции на рынке.

В качестве недостатков у него есть меньшие или меняющиеся сегменты, крупные конкуренты могут более эффективно продавать в нишевом сегменте.

Маркетинговые возможности лучше различать, рассматривая сегменты, которые не были удовлетворены их потребностями текущими рыночными предложениями.

При изучении рынка можно вносить коррективы в маркетинговые переменные для удовлетворения потребностей потребителей. Создание маркетинговых программ для каждого сегмента, оптимизация ресурсов.

2.1 Этапы сегментации рынка

Определите основы для сегментирования рынка.

Разработка профилей для разных сегментов.

Разрабатывает измерения деятельности сегмента.

Сегментация рынка делит рынок на дифференцированные и значимые группы покупателей, которым нужны разные продукты и маркетинговые смеси.

Среди вариантов сегментации есть несегментированный рынок, который является неточным и недостаточным. Общая сегментация, при которой каждый человек представляет собой отдельный сегмент рынка, экономически нецелесообразна. Жизнеспособная сегментация, состоящая из потребительских подгрупп, является экономичной и эффективной.

2.2 Этапы маркетинга по целям

Выберите целевые рынки.

Разработайте позиционирование каждого целевого рынка.

Разработайте маркетинговый комплекс для каждого целевого рынка.

2.3 Основа для сегментации рынка

По причинам покупки

Промышленные пользователи:

По местоположению.

Промышленная классификация.

Продукт использует.

По величине пользователей.

Последние потребители

Географически: общая численность населения, регион, департамент, муниципалитет, плотность, численность населения.

Демографически: возраст, пол, размер семьи, род занятий, образование, религия, раса, национальность, социальный класс, жизненный цикл людей (молодые не замужем, молодые разведены или женаты без детей, молодые женаты без детей, молодые разведены с дети, разведенные без детей среднего возраста, замужние в среднем возрасте без детей, взрослые, состоящие в браке с детьми, разведенные взрослые, с детьми Взрослый, состоящий в браке с детьми, находящимися на его иждивении, взрослый в браке без детей, находящиеся на его иждивении, женатый в старости, холост пожилой возраст.

Психографически: мотивы, образ жизни, социальный класс, личность (компульсивный, общительный, авторитарный, автономный, консервативный, стремление)

По ожидаемым преимуществам: индекс потребления, преимущества, которые вы ищете.

Для маркетинговых факторов: лояльность к бренду, чувствительность к коммерческим факторам.

2.4 Почему сегмент?

Фокус маркетинговых стратегий.

Оценить возможности рынка.

Назначьте и найдите ресурсы.

Точная настройка маркетинговой смеси.

2.5 Требования к сегментам

Доступность: степень, в которой мы можем получить доступ и обслуживать сегмент.

Измеримость: Степень, в которой размер и покупательная способность сегмента могут быть измерены.

Обоснованность: степень, в которой сегменты большие и / или прибыльные.

Отзывчивость: способность сегмента реагировать на микс иначе, чем другие.

3. Позиционирование

Это место, которое товар, бренд или группа товаров занимают в сознании потребителя по отношению к предложениям конкурентов. Предполагается, что потребитель сравнивает товары на основе очень важных характеристик. Это требует оценки сайтов, которые занимают конкурирующие продукты, определения важных аспектов и выбора места на рынке, где маркетинговые усилия компании оказывают наибольшее влияние.

Дифференцированный продукт использует эту стратегию, чтобы отличать свои продукты от конкурентов.

Перцептивное картирование - это графическое средство для определения местоположения продуктов, бренда или групп продуктов в сознании клиентов, восприятия расположены по двум осям, например, высокая цена и низкая цена, консервативная и инновационная.

Основы для позиционирования различаются в зависимости от компаний, среди них мы находим следующие.

Атрибуты каждого продукта связаны с атрибутом, характеристикой или выгодой для потребителя, например сорта, эстетики.

Цена и качество ассоциируются как отражение качества. Путешествие в первом классе.

Использование или применение, подчеркивается в них в сообщениях, сок на завтрак.

Классы товаров, товар размещается в ассоциации с категорией, едущей по линии автобуса напротив поезда до поезда.

4 Измерение рыночного спроса

Для оценки рыночных возможностей оценивается рыночный спрос, который представляет собой общий объем, который будет приобретен группой определенных клиентов в определенной географической области в течение определенного периода времени в определенной маркетинговой среде для определенный маркетинг.

Необходимо учитывать следующие элементы:

Продукт, тщательно определите границы каждой категории продуктов, молоко для детей до шести месяцев, от одного до трех лет и т. Д.

Общий объем, может быть измерен с точки зрения суммы или денег 5000 рубашек или 200 000 долларов.

Купленный, определите объем в объеме заказа, отправлен, оплачен, получен или потреблен.

Группа клиентов; Спрос может быть измерен по всему рынку или сегменту (ам). Банное мыло для больниц, отелей, домов, компаний

Географическая зона, она должна измеряться с учетом четко определенных географических границ.

Спортивные шорты для Колумбии.

Период времени, следующий семестр, год, следующие пять лет.

Маркетинговая среда, каждый прогноз зависит от конкретной среды.

На маркетинговую программу спроса также влияют факторы, которые находятся под контролем сбытовой компании. На рынках спрос демонстрирует определенную эластичность в отношении цен, продвижения, улучшения продукта и усилий по распространению.

Потенциал рынка - это предел, к которому приближается рыночный спрос, когда маркетинговые расходы отрасли растут неограниченно.

Q = NX PX Q, где Q - потенциал рынка

N - количество покупателей на этом рынке

Q - среднее количество, купленное каждым покупателем

P - средняя цена каждой единицы

Если у нас в Пальмире 10 000 покупателей компакт-дисков в год, которые в среднем покупают 4 диска в год, а средняя цена составляет 5000, то потенциальный рынок:

10 000 X 4 x 5000 = 200 000 000 (40 000 единиц)

Прогноз рынка показывает ожидаемый спрос на рынке в соответствии с запланированными маркетинговыми расходами в окружающей среде.

Если 70% рынка покупают компакт-диски, у нас есть прогноз рынка:

10 000 x 70% x 4 X 5 000 = 140 000 000 долларов США (28 000 единиц)

Спрос компании, это продажи, которые вытекают из ее участия на рынке. На него влияют их цены по отношению к конкуренции, маркетинговые расходы по сравнению с конкурентами, маркетинговая структура по сравнению с конкурентами, распределение средств на продукты, а также эффективность использования этих средств в

случае, если компания участвует с 25% рынка, который у нас будет:

10 000 x 70% x 4 x 5000 x 25% = 35 000 000 долларов США (7 000 единиц)

Прогноз продаж компании - это ожидаемый уровень продаж, основанный на выборе маркетингового плана в данной среде. Опишите продажи компании.

Квота продаж - это набор целей продаж для продуктовой линейки, подразделения компании или представителя. Определить и стимулировать усилия по продажам. Он получается благодаря рассмотрению прогноза продаж компании, стимула достижения.

Бюджет продаж - это расчетный объем продаж для принятия решений о покупке, производстве и движении денежных средств, который учитывает прогноз продаж компании и необходимость делать ненужные инвестиции.

В этом случае компания определяет с помощью анализа статистики продаж, отдела продаж, супервизоров и менеджеров по продажам бюджет продаж от 6 700 единиц до 6 500 долларов США на общую сумму 43 500 000 долларов США.

5. Маркетинговая стратегия

Это действия, с помощью которых компания пытается достичь своих маркетинговых целей, включая согласованный набор решений. Стратегия относится к деятельности по отбору и описанию одного или нескольких целевых рынков, а также разработке и поддержанию комплекса маркетинга с уровнем маркетинговых расходов, который обеспечивает взаимно удовлетворительные обмены с целевыми рынками. Указывает, на каких сегментах сосредоточиться. Этот процесс начинается с анализа рыночных возможностей, который состоит из описания и оценки потенциального размера продаж сегментов рынка, представляющих интерес для компании, в дополнение к оценке основных конкурентов на этих рынках.

Существует три основных стратегии выбора рынков, привлечения всего рынка, сосредоточения внимания на одном сегменте или привлечения нескольких сегментов.

Маркетинговый комплекс относится к уникальному сочетанию четырехуровневых стратегий, продукта, места, продвижения и ценообразования. Это контролируется менеджерами по маркетингу, но стратегии четырех компонентов должны быть объединены для достижения превосходных результатов в оптимальном сочетании. Изменения в структуре маркетинга не случайны, менеджеры по маркетингу разрабатывают стратегии, чтобы получить преимущество от своих конкурентов и лучше обслуживать потребности своих потребителей.

Товарные стратегии могут быть материальными или нематериальными, это основа для разработки других, продукт включает в себя физическую единицу, упаковку, бренд, логотип, гарантию, послепродажное обслуживание.

Стратегии распространения применяются для того, чтобы продукты были доступны в нужное время и в нужном месте. Цель распространения - убедиться, что товары поступают в домашних условиях в тех случаях, когда они им нужны.

Коммуникационные стратегии включают личные продажи, рекламу, связи с общественностью, стимулирование сбыта и т. Д. В целях продвижения

Удовлетворительных обменов с целевыми рынками через информацию, образование, убеждение и память о преимуществах продукта и компании.

Стратегия ценообразования является самой гибкой из четырех, ее можно изменить быстрее, цена представляет собой ключевое конкурентное оружие для организации с точки зрения доходов.

6 Маркетинговый план

Процесс начинается с анализа и прогнозирования рынка, когда руководители маркетинга описывают продажи, рынок и прибыль, которую компания сможет получить с помощью стратегий, которые они могут разработать.

Руководители по маркетингу работают с производственными, финансовыми и кадровыми менеджерами для разработки бизнес-плана, который включает в себя обзор прогнозов и анализ рынка, с утвержденным бизнес-планом, маркетинговые поступления для разработки плана маркетинг, в котором описываются конкретные цели, стратегии, программы, бюджеты и средства контроля, которые различные члены отдела маркетинга будут использовать для поддержки бизнес-плана, другие руководители разработают свою часть, соответствующую бизнес-плану, относящемуся к их области деятельности.

План продуктовой линейки, план продукта, план бренда, план маркетинга, план рынка продукта требуют обширных маркетинговых ресурсов.

Составляющие маркетингового плана:

Краткое изложение основных целей и рекомендаций, представленных планом. Это позволяет высшему руководству быстро понять наиболее важные аспекты каждого плана.

Анализ ситуации, описание особенностей, которые влияют на операцию, включает фон, нормальный прогноз, возможности и угрозы, сильные и слабые стороны, Фон показывает данные о продажах, марже и маркетинговых расходах за последние пять лет.

Обычный прогноз показывает прогноз размера рынка и продаж в нормальных условиях, при условии, что в маркетинговой среде не произошло никаких изменений. Вы можете экстраполировать прошлые продажи и показатели ставок, предполагать, что участие поддерживается, что цены поддерживаются или увеличивать процент, прогнозировать экономику и другие важные переменные, которые влияют на продажи, и включать эти оценки в уравнение, другой метод - При сборе оценок продавцов о том, что они планируют продать в следующем году, для получения среднего значения используются два или более метода оценки. Прогноз пересматривается высшим руководством.

Возможности и угрозы описывают внешние факторы, с которыми сталкивается бизнес, и перечисляются таким образом, чтобы предлагать возможные действия.

Сильные и слабые стороны, список сильных сторон имеет значение при формулировании стратегии, список слабых мест имеет значение при инвестировании для их исправления.

Цели и задачи изложены в том, куда должен идти бизнес, определите их в терминах, которые приняты старшим руководством, обеспечьте 25% -ный рост продаж, 20% -ную прибыль на активы после уплаты налогов, Маркетинговая стратегия описывает план игры, по которому компания надеется победить.

Стратегия состоит из трех компонентов: целевой рынок для акцентирования внимания на различных сегментах рынка, составляющих каждый сегмент, она отличается своими предпочтениями, реакциями на маркетинговые усилия и прибыльностью. Маркетинговый комплекс состоит из набора уровней четырех уровней, с которыми компания сталкивается со многими альтернативами выбора, в сочетании для конкретного целевого рынка, а также у менеджеров по маркетингу будут разные варианты эффективности. Что касается различных переменных, продажи будут требовать больше стимулов для продавцов, рекламировать больше объявлений, менеджер по продуктам захочет улучшить качество упаковки и т. д. Уровень маркетинговых затрат, маркетинговая стратегия требует наличия затрат, она устанавливается в процентах от продаж,чем выше маркетинговые расходы, тем выше продажи, но необходимо определить точку, в которой увеличение продаж мало влияет на прибыль.

Программа действий, стратегия должна быть преобразована в определенный набор действий для достижения маркетинговых целей. Обязанности возлагаются на каждого руководителя, который имеет отношение к его достижению. План действий заносится в таблицу с двенадцатью месяцами года или пятьдесят две недели, со строками и столбцами, датами начала и окончания.

Бюджет, цели, стратегии и запланированные действия позволяют составить бюджет как элемент поддержки операции.

Бюджет начинается в следующем порядке:

Бюджет продаж.

Производственный и итоговый инвентаризационный бюджет.

Бюджет прямых материалов, прямой труд, косвенные издержки производства.

Себестоимость бюджета продаж.

Бюджет продаж.

Административные расходы бюджета.

Финансовые расходы бюджета.

Отчет о прибылях и убытках, (доходы и расходы)

Балансовый бюджет.

Бюджет капитальных затрат (инвестиции)

Элементы управления в последнем разделе плана содержат методы, которые будут применяться для контроля за выполнением плана, цели и бюджеты проверяются ежемесячно или ежеквартально, вы также можете иметь еженедельные отчеты. Старшее руководство рассматривает результаты и запрашивает объяснения у ответственных менеджеров.

Маркетинговый контроль стремится максимизировать вероятность того, что компания достигнет своих краткосрочных и долгосрочных целей.

Контроль за годовым планом направлен на обеспечение соответствия продаж и прибыли и других целей, установленных в годовом плане. Продажи, доля рынка, анализ расходов на маркетинг и продажи, отслеживание отношений с клиентами (системы спроса и предложения, панели с клиентами, обратная связь через опросы), корректирующие действия анализируются, когда производительность слишком сильно отличается от продаж, для исправления ситуации необходимо предпринять защитные маневры.

Стратегический контроль выходит за рамки обзора годового плана, анализируется общая эффективность маркетинга, маркетинговый аудит - это периодический, всесторонний, систематический, независимый обзор маркетинговой среды, целей, стратегий и деятельности компании. Быстрые изменения в окружающей среде делают их устаревшими.