Выставка является важным элементом маркетинга торговой точки, «мерчендайзинга». Однако есть некоторые заведения, в основном магазины самообслуживания, которые размещают товары на своих полках, не следуя каким-либо критериям. Это серьезная ошибка, потому что неразборчивое расположение продукта не принесет никакой пользы для бизнеса.
Как увеличить прибыльность площадей в магазинах самообслуживания
Размещение товара на полке происходит не случайно. Представьте себе, друг продавца, если в вашем бизнесе были соблюдены два условия:
- Полки всегда заполнены; • Со всеми продуктами, которые запрашивают потребители.
Представьте себе также пространство, которое вам понадобится, чтобы все ваши товары были видны и, следовательно, куплены, и чтобы этот товар был «абсолютно» всем, что требуется вашим клиентам. Чтобы к концу рабочего дня вы продали бы все, и на следующий день вам нужно было пополнить свои полки.
Прежде всего, вы не сможете на 100% знать предпочтения своих клиентов, потому что, хотя ваш подход к нему позволяет вам знать, что они покупают «регулярно», предпочтения клиентов и их требования постоянно меняются. Во-вторых, вы не можете положить все имеющиеся у вас товары на полку.
Если для супермаркетов, которые имеют гораздо большую площадь отображения, эта тема чрезвычайно сложна, то для небольших розничных предприятий, имеющих небольшую площадь отображения, она намного сложнее.
Именно по этой причине вам необходимо оптимизировать выставочную площадь, чтобы это влияло на ваши продажи и прибыль.
Необходимо, чтобы вы знали, как распределить пространство на полке, чтобы обеспечить большую отдачу от ваших инвестиций. Так же как способность идентифицировать пространство, которое не является производительным и управлять этим.
Имейте в виду, что, когда конкуренция возрастает, ценность потерянных продаж и наличия избыточных продуктов на полке увеличивается. Пространство, в котором вы можете разместить свои товары, не является складом для продуктов, вам необходимо распределить его таким образом, чтобы оно стало инструментом продаж. Для этого он должен выполнять следующие основные функции:
- Привлечь внимание покупателей к продукту. Повысить лояльность клиентов к бизнесу. Предложить продукт. Провести акт покупки.
Сервисная служба в торговой точке может быть направлена:
- Изменения площадей влияют на внимание потребителей (пространство / облицовка и т. Д.) Внимание покупателей можно контролировать с полок и является важным фактором, определяющим процесс покупки. Большинство решений принимается в местах продаж, Две трети решений являются незапланированными. Эти типы решений в местах продаж становятся быстрее и не требуют дальнейшего исследования или сравнения цен. Потребители покупают у нескольких предприятий.
Как распределить пространство на Полках / Полках
Изменения в пространстве, месте и облицовке, которые сделаны с выставленными товарами, влияют на внимание потребителей и продажи товаров.
Другими словами, Облицовка (количество граней товара, отображаемого на полке) влияет на вероятность покупки. Присвоение слишком большого количества бренда бренду может быть пустой тратой, слишком малое назначение может означать убытки от продаж.
Потребителю требуется минимум места для восприятия продуктов, размещенных на полке. Многочисленные исследования показали, что для восприятия продукта потребителю необходимо от 20 до 25 см пространства на полке. В случае Облицовки потребителю необходимо как минимум три облицовки (три грани продукта, три единицы дисплея).
Чтобы распределить пространство, необходимо проанализировать некоторые факторы, в том числе, сколько места у ваших витринных полок или витрин, какова площадь поверхности, необходимая для продукта (есть ли громоздкие продукты, другие мелкие и т. Д.) И каково вращение продуктов?, Наиболее используемые критерии для назначения пробелов:
- В зависимости от ротации: продавец дает больше места товарам с наибольшим ротацией.
Продавец может улучшить свои показатели, направляя через выставку потребителей покупать товары с более высокой маржой или увеличивая количество незапланированных покупок в каждом случае. Обратите внимание, что большинство решений о покупке принимаются в точке продажи. Две трети решений не планировались, покупатель не думал совершать такие покупки, когда шел в свой магазин. Исследования утверждают, что внимание потребителей в торговой точке может быть направлено и является важным фактором, определяющим покупательское поведение. (См. Вставку).
В случае самообслуживания, когда потребитель совершает свой поход по магазинам в одиночку, без какой-либо помощи или совета для своих покупок, выставка имеет жизненно важное значение. Именно из этого демонстрируемого опыта мелкие торговцы должны спасать самое ценное, чтобы адаптировать его к своим конкретным потребностям.
Различные исследования показали, что уровни полки (физическое пространство на полке / полке) имеют различную продажную стоимость (см. Таблицу / график). Как видно, именно уровень глаз имеет наибольшее количество продаж, однако именно уровень рук является наиболее прибыльным, поскольку этот уровень имеет только треть пространства, которое имеет уровень глаз.
| уровень | Стоимость (%) | Высота (м) |
| Глава | 9 | > 1,70 |
| Глаза | 52 | 0,80 - 1,70 |
| Руки | 26 | 0,50 - 0,80 |
| Пол | 13 | 0,00 - 0,50 |
В любом случае, именно уровень глаз имеет наибольшую ценность. Процесс продажи - это процесс визуального общения. Зрение представляет 80% человеческого восприятия, слух - 10% и остальные чувства (осязание, обоняние и вкус, остальные 10%).
Таким образом, что визуальный аспект имеет жизненно важное значение для продажи. Изменение видимости продукта из-за изменения его местоположения или из-за увеличения его внешнего вида, что влияет на вероятность покупки. Имейте в виду, что важна не только облицовка изделия, но и результаты, которые значительно улучшаются при улучшении местоположения и пространства.
Продажи продукта могут отличаться, если уровень воздействия изменяется
Результаты исследования, проведенного в США (более 400 ссылок, которые наблюдались в течение достаточно продолжительных периодов времени), показывают, что существуют средние процентные различия в продажах продуктов в зависимости от уровня, который они занимают на полке.
Результаты показаны на следующем графике. Это показывает нам, например, что если вы опустите продукт с уровня глаз на уровень рук, продажи этого продукта могут упасть на 20%. Если вы решите опустить продукт, расположенный в области рук, до уровня земли, продажи могут упасть на 40%.
На основании данных этого исследования ученые по мерчендайзингу рекомендуют, чтобы продукт постепенно поднимался до самого высокого уровня восприятия, а затем опускался до самого низкого уровня, не проходя через середину. То есть для загрузки продукта удобно делать это в шахматном порядке, потому что продажи увеличатся намного больше. Чтобы опустить товар с верхнего уровня или с глаз на другие уровни, они рекомендуют нисходящий, потому что будет потерян более низкий процент продаж.
Например, если продукт продает 100 единиц товара и находится на нижнем уровне (этаже), и вы решили поднять его до верхнего уровня (глаз), продажи увеличатся до 178 единиц. Принимая во внимание, что если вы постепенно поднимаете это; то есть, если он поднимется с уровня ниже уровня рук, а после этого уровня до уровня глаз, продажи вырастут сначала до 134, а затем до 219 единиц.
Для спуска ситуация обратная. Непосредственное снижение продукта с верхнего уровня (глаза) до нижнего уровня (земля) приведет к тому, что вместо продажи 100 будет продано 67 единиц. Но если вы постепенно снизите его, убытки от продаж будут еще хуже: от продажи 100 до продажи только 48 единиц.
Не думай о бренде, беспокойся о категории
Решение о том, какие продукты выставляются, где и сколько места они будут занимать на полках и в гондолах торговых точек, влияет на расходы и продажи предприятий. Лучше использовать ваши пространства, правильное управление ими зависит от их роста. Не думайте о бренде, думайте о категории (например, зубные пасты, моющие средства).
Спросите себя, насколько важна категория для потребителя. Он предпочитает покупать категорию в своем обычном магазине, но готов измениться, если его потребности не будут удовлетворены. Ожидайте последовательности в соотношении цены и качества, хотите найти свои любимые бренды и покупать с определенной частотой и т. Д.
Производители / дистрибьюторы хотят максимизировать продажи и прибыль своих брендов; поэтому они оказывают давление на торговлю, чтобы получить лучшее пространство. Торговцы должны заботиться о том, чтобы получить максимальную отдачу от категории и распределить места на основе набора брендов.
Распределение мест, которые они выберут, будет влиять на ротацию брендов и их минимальный уровень запасов.
