У кризисов есть проблема, но они также дают нам большую выгоду, проблема в том, что они заставляют нас нервничать, потому что они порождают неуверенность, и это приводит к ухудшению ситуации; выгода в том, что они представляют собой идеальный способ извлечь максимум из каждого и определить большие возможности.
Несколько дней назад я участвовал в международном форуме с профессионалами в области кредитования из разных стран, где обсуждалась роль, которую кредитная область в организации должна играть в неблагоприятной финансовой среде. На форуме обсуждалось много разных идей и, конечно, были моменты Дискуссия о том, должна ли роль быть в большей степени ориентирована на риски, продажи или коллекционирование, один из участников, мой друг Джозеф Бусутилл из Мальтийской ассоциации кредитного менеджмента, заставил всех нас задуматься о его участии, когда я задаю ряд вопросов. Чтобы отразить то же самое, что я повторю в этой статье вместе с моими размышлениями о каждом из них:
1- Правда ли, что кредит - это топливо, которое заставляет колесо экономики вращаться?
Чтобы ответить на этот вопрос, достаточно понять причину этого международного кризиса, по сути кредитования, который в этом случае был размещен на ипотечном рынке второго уровня в США, с другой стороны, одним из первых видов деятельности банков Финансовые учреждения ограничивают кредитование в такой среде, как это, как только закрывается ключ финансирования, компании начинают испытывать недостаток ликвидности, их продажи снижаются, их прибыльность исчезает, и, как следствие, многие предприятия считают или закрывают свои двери, альтернатива для компаний, которые прекращают получать банковское финансирование, поставщики обычно держат свои кредиты до конца и становятся единственными доступными источниками финансирования,позволяя промышленности и торговле возобновить свою деятельность, используя структуру своих поставщиков, которые в свою очередь обращаются к другим с большей силой и так далее. Вот почему кредит - топливо экономики.
2- Является ли кредит инструментом для увеличения продаж?
Единственная цель, которая оправдывает существование коммерческого кредита сегодня, состоит в том, чтобы произвести прибыльные продажи, которые иначе были бы потеряны, потому что это предоставляет клиенту дополнительный инструмент для приобретения продуктов, которые продает ваша компания, следовательно, как и все инструменты Продажи, если они лучше и предлагают большую выгоду для клиента, он может использовать их более регулярно и эффективно.
3- Можем ли мы начать использовать кредит, чтобы отличаться от конкурентов?
Если мы согласны с тем, что кредит является инструментом для увеличения продаж, тогда становится ясно, что может быть очень полезно дифференцировать себя от наших конкурентов, кредитная зона имеет большое преимущество, и это то, что в начальной части (предоставление кредита и одобрение заказов) и окончательное (восстановление портфеля) отношений с клиентом, имеют более тесные отношения с ним, знают его лучше и могут легко обнаружить большие области возможностей в интересах его клиента и его собственной компании.
С другой стороны, находясь в центре операций по продажам, финансам, бухгалтерскому учету, производству, логистике и выставлению счетов, кредитный персонал обычно может определять потребности других подразделений компании и их влияние на отношения с клиентами., Проблема заключается в том, что для этой цели используются лишь немногие кредитные зоны, то есть в качестве инструментов для постоянного улучшения и обслуживания клиентов, напротив, они используются в качестве административных зон, которые обеспечивают движение денежных средств и ограничивают риск, что подразумевает, что эти Преимущества полностью пропадают.
4- Можно ли принять креативную стратегию, которая позволяет нам внедрять инновации в предоставлении кредитов, используя этот сервис, чтобы строить прочные отношения с клиентами?
Если целью кредита является продажа, то почему внутри компании первый ответ кредитного аналитика на сценарий возможного риска - нет? Конечно, это потому, что ориентация области строго финансовая и сдерживает риски, потому что творческий подход подразумевает инновации в процессе кредитного анализа, понимание того, что самая рискованная продажа - это та, которая потеряна, поэтому при предоставлении кредита цель Нужно искать «ДА», потому что «НЕТ» по той продаже или поставке этого заказа у нас уже есть, для этого необходимо использовать инновационные стратегии, направленные на пересмотр маржи прибыли каждого бизнеса независимо от риска. Мы должны понимать, что сегодня как никогда нам нужна лояльность наших клиентов, и это происходит в той степени, в которой мы готовы сотрудничать с ними в их проектах.
5- Осознаем ли мы, что если мы не будем продавать, у нас не будет клиентов и что бизнес не выживет?
Во многих случаях это кажется не так, потому что, когда в компании существуют политики, такие как не выпускать новые заказы, если есть просроченный баланс со стороны клиента, если в то время, когда у вас есть отрицательная ссылка, кредит аннулируется, если вы не расследуете ценность бизнеса над риском задержки, если компания не защищена в первую очередь от риска невозврата, то ясно, что у компании есть ориентация, которая сильно усложнит ситуацию в разгар кризиса, когда то, что ищут это сохранить клиентов и гарантировать более высокие продажи.
Я настаиваю на том, что заслуга заключается в том, чтобы помочь увеличить продажи, а не предотвратить их создание.
6- Можем ли мы начать думать о кредите как об инвестициях, а не о стоимости?
Кредит - это область, в которой компания вкладывает деньги в своих клиентов, чтобы получить в качестве возврата более высокие повторяющиеся продажи тем же клиентам и более высокую норму прибыли, которая, кстати, не зависит исключительно от клиентов, платящих вовремя, ясно, что бизнес, который имеет затраты Помимо своих возможностей или того, что он не генерирует достаточно продаж, чтобы покрыть их, даже с лучшей ликвидностью, он не дает хорошего будущего.
7- Готовы ли мы рассматривать клиентов-должников и развивать с ними бизнес, а не просто утверждать или отклонять заказы?
Мы предполагаем, что ведение бизнеса - это только привлечение нового заказа и регистрация клиента, но настоящий бизнес развивается в долгосрочной перспективе; В большинстве случаев затраты на привлечение нового клиента не покрываются только тем, что он выполняет первый заказ, поэтому повторные продажи, как правило, являются наиболее прибыльными, и это произойдет только в том случае, если вы стремитесь установить долгосрочные отношения с каждым клиентом. что он не будет процветать, когда отношения с ним возникают только в условиях давления на платеж, угрозы последствий или ограничения продаж кредитной зоной.
Время изменилось.
Настало время кредитному персоналу посетить своих клиентов, чтобы лучше понять их потребности, если нет, то как они могут оправдать свои ожидания и создать больше преимуществ по сравнению с нашими конкурентами? Необходимо строить долгосрочные отношения, основанные на бизнес-потенциале, который необходимо развивать с каждым клиентом, его кредитный персонал знает бизнес, знает преимущества кредита и, прежде всего, знает клиента.
Это, конечно, подразумевает оказание компании услугу и установление раз и навсегда общих целей с отделом продаж для создания синергии между обоими отделами, руководство должно раз и навсегда понять, что клиенты, которых они обслуживают, абсолютно одинаковы для обоих департаментов, поэтому не должно быть большой разницы в подходе или способах измерения эффективности этих функций, которые являются дополнительными функциями, и сегодня, в то время как объем продаж измеряется оборотом, кредит измеряется риском, то есть полностью в противоположном направлении, и если мы опираемся на принцип «Ты посеешь, что пожнешь», который эквивалентен «скажи мне, что ты измеряешь, и я скажу тебе, что ты получаешь», то результаты очевидны.
Это правда, что кредит подразумевает возможность того, что клиент не платит, также верно, что просроченные платежи могут повлиять на наше финансовое положение, но мы должны начать с понимания обоих рисков по отдельности.
Во-первых, риск задержки оказывает влияние с точки зрения ликвидности и, следовательно, подразумевает финансовые затраты, кредитные зоны должны иметь прогнозы для удовлетворения спроса на потоки и использовать инструменты измерения возврата денег, которые позволяют им адекватно рассчитывать и предоставлять поток для показатель компании и дней портфеля не всегда является наиболее подходящим, особенно если компания управляет различными условиями продажи, для которых можно использовать такие показатели, как CDI (индекс дней сбора). Теперь, влияние этого риска и его влияние на бизнес должны быть измерены по сравнению с выгодами от продажи и маржи, которые он дает, это определяется на основе таких элементов, как спрос на продукт, рентабельность и производственные мощности,Все это анализируется во время продажи, потому что оно может варьироваться от одного клиента к другому, после анализа оно взвешивается с перспективой задержки.
С другой стороны, важно понимать, что риск потери - это настоящий враг, которого нужно преодолеть, потому что, хотя риск задержки с помощью простого сравнения позволяет определить целесообразность каждой операции, в случае потери не существует сравнения, которое стоит, потеря - это потеря, и кредитная зона должна найти схемы, которые защищают ваш бизнес от их возникновения двумя способами.
- Повышение продаж для покрытия издержек. Наличие услуг по покрытию рисков, таких как гарантии, страхование кредитов, защита чеков, факторинг, гарантии, опционы и т. Д.
Функция кредитования и управление дебиторской задолженностью гораздо важнее, чем вы думаете, к сожалению, в большинстве компаний эта функция не играет стратегической роли и редко кредитный представитель появляется на заседаниях совета директоров, предполагая, что это область затрат, которая относится к финансовому или административному сектору компании. Тем не менее, настало время, чтобы руководство обратилось к этой области, которая в течение многих лет была плохо понята и использовалась в меньшей степени со всеми ее преимуществами.
Последняя мысль.
Есть 4 способа прибыльности:
Одним из них может быть повышение цен, что не является очень популярной или эффективной мерой, если у него нет конкурентов в конкретном секторе и он не может контролировать спрос.
Другой может быть за счет увеличения продаж, пока остаются затраты.
Третьим может быть сокращение затрат при сохранении постоянного объема продаж, учитывая, что многие расходы, связанные с операцией, связаны с неэффективностью, связанной с отсутствием связи между такими областями, как продажи, выставление счетов, логистика и кредитование.
И четвертый вариант, пожалуй, самый эффективный, - это увеличение продаж, сопровождаемое снижением затрат.
В какой из этих областей ваш кредит и дебиторская задолженность напрямую влияют?
Думайте об этом и думайте быстро, помните, что Кризис также написан с C для кредита.
Знать больше.
www.ejecutivosdecredito.com
www.credi-training.com.
