Вы названы частью переговорной группы, представляющей CAPECO перед Гильдией гражданского строительства. Это ваш первый опыт. Как это будет действовать?
Переговоры - это не борьба.
Больше чем конкуренция, где преобладает мнение, речь идет о достижении «договоренностей», выгодных для обеих сторон. Как сказал Авраам Линкольн: «Возможно, я не уничтожаю своих врагов, когда делаю их своими друзьями».
Поставьте себя на место друг друга.
Люди будут давать вам то, что вы хотите, не тогда, когда вы доминируете над ними, а когда вы даете им то, что они хотят.
Как научиться танцевать танго?
- Чего я хочу? Чего хотят другие? Каков будет мой стиль ведения переговоров? Каковы мои договорные вопросы? Какие у меня есть альтернативы?
Если вы идете с намерением получить лучший срез, то есть проблема.
Каким будет мой стиль ведения переговоров?
Академики принимают во внимание два элемента в этой теме: результат и отношения:
| Стиль | Требуются предпочтения |
| Выиграть потерять | Результат превалирует над отношениями |
| Победа победа | Заставляет пирог расти Оба критерия важны |
| Проиграть победу | Отношения преобладают над результатами |
Здесь стиль соответствует его критериям, в зависимости от собеседника, среды и событий. Вы можете, например, пойти на ступенчатые уступки. Как это работает?
Сначала разумно и высоко, потом все меньше и меньше. Уменьшение размера ваших уступок. Этим вы можете убедить собеседника в том, что вы оказали на него давление и увеличили его настолько, насколько он мог, поскольку он тонко сообщил вам, что вы не сможете получить ничего лучше, чем предлагается.
Каковы мои оборотные вопросы?
В любых переговорах есть пол и потолок.
Если потолок переговорщика представляет пол контрагента, у нас все хорошо.
Если торговые полосы не пересекаются, у нас проблемы.
Наконец: руководствуйтесь своим собственным мнением, а не мнением других. Но всегда будьте очень самокритичны. С этим, возможно, в конце я скажу: «Теперь я осознаю, что я не осознаю всего, что я есть».
