Джеймс К. Себениус
Существуют две важные истины в переговорах: самые мощные составляющие совместной выгоды иногда являются результатом различий между сторонами, и для нахождения этих различий необходимо изучить и понять истинные интересы другой стороны.
Одним из ключей к совместной выгоде являются различия, способные создавать стоимость, те, которые одна сторона может удовлетворить относительно дешево, и которые предлагают существенную прибыль для другой.
Этот принцип базового соглашения применяется к ряду других различий, которые могут привести к взаимной выгоде.
1. Различия интересов или приоритетов.
Когда Египет и Израиль договорились об уходе Израиля с Синайского полуострова в 1978 году, их позиции относительно того, где проводить границу, были несовместимы. Каждая попытка давала слишком много территории египтянам или наоборот.
Когда переговорщики исследовали за пределами своих позиций, они обнаружили разницу в интересах. Израильтяне были больше озабочены безопасностью. Египтяне были более заинтересованы в суверенитете. Решением, которое создало ценность, была демилитаризованная зона, где развевался только египетский флаг.
Даже когда проблема кажется чисто экономической, обнаружение различий помогает возобновить застойные сделки.
2. Различия в прогнозах
Различия во взглядах на то, как будут развиваться будущие события - цена на необходимый товар, определяющая, будет ли работать технологическое изобретение, - могут лежать в основе взаимовыгодных мер на случай непредвиденных обстоятельств.
Когда предприниматель пытается продать свою компанию более крупной корпорации, часто существует разрыв между ценой, которую может заплатить покупатель, и тем, что примет продавец. Предприниматель может подумать, что у его компании светлое будущее, но ему не хватает капитала, необходимого для достижения этих целей. Между тем покупатель может иметь более скептическое мнение.
Обе стороны могут восполнить этот разрыв в стоимости путем составления соглашения о непредвиденных обстоятельствах, в котором покупатель выплачивает фиксированную сумму авансом, а затем предоставляет другие суммы в зависимости от будущих результатов деятельности фирмы и непрерывности управления текущим менеджером.
3. Различия в отношении к риску
Даже когда обе стороны разделяют интересы и прогнозы, у них могут быть различия в допустимой степени риска. Например, металлургическая компания, которая торговала своими акциями на фондовой бирже и получала небольшую прибыль, обсуждала создание компании с очень прибыльной частной фирмой, которая занималась продажей металлолома.
Обе стороны пытались построить сталелитейное предприятие, которое использовало бы металлолом и управлялось бы сталелитейным заводом, и они также согласовали прогнозы будущих расходов и прибыли.
Предложенное урегулирование предложило равномерное разделение инвестиционных затрат, эксплуатационных расходов и возмещений. Хотя предложение казалось справедливым, металлургическая компания не хотела продолжать работу. В чем была проблема? Сталевар не хотел терять деньги. Напротив, компания, которая перерабатывала металлолом, была гораздо более агрессивной по отношению к риску.
Обеим фирмам удалось согласовать свои интересы, заключив соглашение, в котором компания по переработке металлолома согласилась разделить более высокую стоимость убытков в обмен на большую часть прибыли.
4. Различия в отношении ко времени
Различия в отношении сторон к времени также могут быть выгодно интегрированы. Самая простая версия этой разницы связана с очень терпеливым сектором, который ведет переговоры об ассоциации, чтобы инвестировать с другой очень нетерпеливой стороной. Предположим, что обе стороны пытаются в равной степени инвестировать в предсказуемый, безопасный бизнес, который предлагает постоянный доход.
Нетерпеливая сторона придает большее значение досрочным выплатам и не очень обеспокоена тем, что впоследствии будет стабильный поток доходов. Вместо этого, более терпеливая сторона готова пожертвовать досрочным возвратом денег в обмен на большую прибыль в долгосрочной перспективе. Одним из решений было бы оценить снятие средств, чтобы отразить эту разницу: больше денег раньше и меньше денег поздно для нетерпеливого сектора. И зеркальное отображение тех возмещений для пациентов.
Как только вы начнете искать различия в переговорах, вы и ваш партнер обязательно откроете возможности для создания ценностей и повышения доходов для всех сторон.
Смелость за столом переговоров
Частота плохих сделок и ненужных тупиков предполагает, что создание ценности часто игнорируется в реальном мире.
Ли Томпсон (Leigh Thompson) из Школы управления Kellog в Северо-Западном университете в США и Деннис Гребек, исследователь из Сиэтлской научно-исследовательской организации Human Engineering Research Associates, опросили более 5000 человек в 32 исследовательских лабораториях.
Исследование показало, что участники не замечали совместимых проблем почти в 50% случаев.
Все это несмотря на то, что большинство исследований предлагали денежное вознаграждение тем, кто преуспел.
Бесплатные награды, оставленные на столе обеими сторонами, были практически нормой, а не исключением.
Сосредоточение внимания на поиске различий, которые создают ценности во многих измерениях, является мощным ответом на этот вызов на переговорах.
