Переговоры ведутся везде и всегда. Ожидается, что на переговорах будет выгодно обеим сторонам и поддерживать хорошие отношения. В бизнесе вы должны учитывать переговоры с другим человеком, знать о возможных конфликтах и договоренностях, которые могут быть достигнуты.
Переговоры - это очень широкая тема, так или иначе мы выполняем эту деятельность в нашей повседневной жизни, хотя мы не являемся экспертами в этом. Взяв онлайн-диплом «Техника отличного продавца», я был поражен вопросом переговоров, который является одним из успешных процессов многих компаний.
Имея бизнес, вы должны не только знать, как продавать на продажу, но вы также должны знать, как вести переговоры.
Введение
В этом эссе будет рассмотрен вопрос о переговорах, который представляет собой процесс, который имеет место в продаже или в бизнесе, а также представляет успех многих компаний.
Питер Экономик упоминает не только о переговорах бизнесменов или специалистов по продажам: « Мы все ведем переговоры каждый день, каждый час и даже каждую минуту. Поэтому мы являемся катализаторами в переговорном процессе ». (два)
Таким образом, переговоры важны для достижения соглашения через процесс и методы; поддерживать хорошее общение с обеими сторонами, то есть беспроигрышным. Чтобы выполнить это эссе, я присваиваю точки зрения различных авторов, которые ссылаются на эту тему.
«Каждый бизнес основан на вере, суждении или вероятности, но не на уверенности». (1) Чарльз Элиот
Основная концепция: переговоры
Что касается управленческого вопроса, мы можем сказать, что переговоры - это процесс, посредством которого две или более стороны встречаются для обсуждения или заключения договора, определения руководящих принципов трудовых отношений, покупки или продажи продукта или услуги, разрешения разногласий, установить расходы, составить план работы, сформулировать график, среди других видов деятельности. (3)
Переговоры: его можно определить как отношения, установленные двумя или более людьми по какому-либо вопросу с целью сближения позиций и достижения соглашения, которое выгодно всем им. (4)
Переговоры: достигнуто соглашение. (два)
Вести переговоры: конференция, говорить или обсуждать, чтобы достичь соглашения. (два)
Типы переговоров: интегративные и распределительные
Есть два типа переговоров:
- Интегративный (беспроигрышный). Распределительный (беспроигрышный).
Наилучшим вариантом являются интегративные переговоры (обоюдный выигрыш), поскольку здесь выигрывают обе стороны, как продавца, так и покупателя.
Как говорит Питер Экономикс, « беспроигрышные переговоры позволяют обеим сторонам достичь своих целей ». В интегративных переговорах обе цели достигнуты, и обе стороны удовлетворены. (2)
Кроме того, интегративные переговоры позволяют установить хорошие отношения между обеими сторонами, а также решать проблемы, а не создавать конфликты. Почему вы решаете проблемы? Потому что в этих переговорах связаны не только обе стороны, но и взаимное доверие и хорошее общение. Доверие важно во всех видах бизнеса, можно сказать, что это фундаментальная база, и это позволяет обеим сторонам иметь хорошие деловые отношения в течение длительного времени. (два)
Доверие требует от обеих сторон принятия обязательств, поскольку при наличии доверия часто возникают недоразумения. Например:
Я планирую продавать хлеб. Моя цель - продавать хлеб из цельного зерна и распространять среди местных клиентов. Я предлагаю вам хлеб высшего качества в регионе. Я использую лучшее сырье и даю им доступную цену. Оказывается, мой клиент просит у меня большое количество хлеба на следующий день, а он раньше меня не ожидал. Но у меня есть проблема, мне не хватает сырья для выполнения этого обязательства, и я покупаю сырье низкого качества. Но так как я знаю, что он покупатель, который всегда покупал у меня, он, конечно, ничего не сказал бы, если бы я дал ему хлеб низкого качества, или он просто не заметил бы. В этом случае можно сказать, что я пользуюсь доверием моего клиента, и он не предвидит меня, теряет своих клиентов.
Этот пример свидетельствует о сбое связи между двумя сторонами. Коммуникация имеет важное значение в переговорах, поскольку через нее стороны выражают свои пожелания и потребности. Питер Экономикс говорит, что «именно через общение он раскрывает свою позицию и достигает ее путем достижения соглашения с другими людьми. В то же время ваш собеседник может предложить вам другие требования в качестве условия для доступа к тому, что вы требуете ». (два)
С другой стороны, есть дистрибутивные переговоры (выигрыш-проигрыш). В этом типе переговоров каждая сторона больше ориентируется на получение результатов, чем на поддержание хороших отношений с контрагентом. Здесь вступают в игру какие соревнования, совершать и приспосабливать. Многие авторы рекомендуют быть осторожнее с этими переговорами, потому что они создают конфликты и могут породить врагов.
Питер Экономик упоминает, что в распределительных переговорах только часть достигает своих целей. При этом вы можете добиться очень хороших результатов, но они очень краткосрочные. Вы можете иметь неудачника, но в то же время врага.
В распределительных переговорах есть компетенции, потому что только один хочет победить, это желание побуждать людей создавать конфликты с другими, много раз они хотят победить за счет других, они не заинтересованы в поддержании отношений с людьми, а своей единственной целью это победа.
Обязательство также входит в дистрибутивные переговоры, потому что часто решения или обязательства принимаются быстро, не задумываясь о последствиях. Это может также произойти из-за сложного соглашения, предоставляя варианты, чтобы иметь возможность достигнуть соглашения для их собственной выгоды, и что в конце концов другая сторона приходит к уступке, но соглашение не было проанализировано, с чем другая сторона могла выиграть. Например:
В пекарне бизнес-кредиты обрабатываются, получается, что мой клиент не платит мне в оговоренные сроки. Время идет, он не платит и с ним трудно договариваться. Прежде чем подать коммерческий иск, я пытаюсь договориться с ним, и он соглашается, потому что это ему подходит, чтобы избежать судебного иска
В этом примере вы также можете сказать, что вы адаптируетесь к ситуации или проблеме, которая возникает, чтобы не проиграть. Во многих случаях одна из сторон, желающих выиграть, должна согласиться с решением другой стороны, но с обеих сторон никогда не бывает отношений или соглашения.
вывод
Хотя мы все по-разному думаем о теории переговоров и ее последствиях, мы ведем переговоры так или иначе каждый день. Возможно, многие ведут дистрибутивные переговоры, я призываю вас внести изменения, чтобы мы все выиграли, то есть стать участниками налоговых переговоров, выиграли. Я приглашаю вас поразмышлять над нашей нынешней формой переговоров с этой мыслью, которая говорит:
«Не может быть никакого прогресса, кроме как в личности, так и в личности». (1) Шарль Бодлер
источники
- Переговоры с американцами? Узнай их первыми и иди благополучно. Гарса Муриньо, Роза М. Редакция Mc Graw Hill. Мексика 1995. Искусство переговоров, Питер Эконом. Mc Graw Hill Publishing. 1994.
