Управление коллекциями - это серия маркетинговых действий, административной организации, технологий, применяемых для получения информации, обучения человеческих ресурсов, стратегии и политики, исходящих от высшего командного состава, генерирующих действия и дополняющих друг друга для достижения общей цели. текущее время сбора.
Другими словами, не существует волшебной формулы, чтобы заряжать больше, но для достижения успеха необходимо приложить постоянные и междисциплинарные усилия. А в условиях экономического кризиса усилия должны быть удвоены, а не уйти в отставку.
Потому что другие кредиторы пользуются преимуществами и могут собирать счета должников, с которыми другие инкассаторы смиряются, чтобы связываться с ними.
И именно в этом постоянном соревновании личный контакт с должником не может быть потрачен впустую, во-первых, потому что, конечно, нам было очень трудно найти его и встретиться с нами.
Во-вторых, потому что мы не можем указать, когда следующая возможность будет перед нами, и в-третьих, и не менее важны, чем предыдущие, потому что прямой и личный контакт - лучший способ связи между двумя людьми.
Мы должны добиться с лицом, ответственным за оплату рабочих отношений, такого, чтобы оно породило большее коммерческое обязательство соблюдать и чтобы оно выбирало нас перед другими кредиторами.
В этом личном контакте мы должны подтвердить информацию, которой мы обладаем, и быть опытным исследователем необходимой нам информации.
Это важно для достижения соглашения, удовлетворительного для обеих сторон. Что значит для должника платить 20% долга, конечно, это не будет для другого, и, конечно, для одного это будет много, а для других меньше.
Но на часть требуемой информации мы получаем мгновенный вербальный ответ, по крайней мере, без подтверждающей документации, и мы должны попытаться проверить ее, чтобы обнаружить ложь.
Один из способов определить, не лжет ли он нам, - исследовать эти данные, задавая вопросы, помимо того, что он нам говорит. Потому что то, что вы говорите нам, вы уже подготовили заранее. То, что вы не готовы, это ответы на новые вопросы.
Это когда я должен отточить свое восприятие, слушать без перерыва, уделять особое внимание предоставленным им данным, поскольку может появиться информация о том, что было сказано ранее.
Если у меня есть эффективная система, у вас наверняка будет личный файл этого должника, в который, помимо предыдущих действий по сбору, будут включены высказывания, оправдания, причины и комментарии, сделанные в предыдущих контактах.
Таким образом и просто путем сравнения с новинками могут возникнуть несоответствия, в которые необходимо углубиться.
Особое внимание следует также уделить языку тела, выражению лица, движениям рук и кистей, движениям тела, позам и т. Д.
Доказано, что, лежа, мозг излучает волны в нервную систему и генерирует автоматические зудящие реакции в носу, в ухе или жесты, смотрит вниз или в сторону, автоматические движения волос и контакты руки с лоб. Если вы сидите, он генерирует движения, скрещивает руки, прячет руки и другие изменения.
Вы должны быть очень внимательны и использовать этот язык жестов, чтобы продолжить расследование, потому что вполне возможно, что вы лжете или пропускаете что-то существенное, чтобы опрокинуть вменяемый лучший результат.
Также необходимо, чтобы вы обосновали свои заявления документацией, и если у вас нет поддающегося проверке дохода, вы должны узнать о выполненных и невыполненных обязательствах.
Если вы представляете расходы в день, это хороший способ установить предполагаемый доход.
Если вы в курсе этих счетов, это также отражает наличие денег. С другой стороны, если он представляет различные указания на дефолт, он отражает общую кризисную ситуацию, которую необходимо принимать во внимание.
Также важно слушать больше, чем слова, потому что при обработке возражений важно выявлять реальное возражение, чтобы вы могли на него ответить. Бывают моменты, когда из скромности клиент не выражает невозможности выполнить соглашение и вместо того, чтобы столкнуться с ситуацией, он обсуждает, атакует, недооценивает нашу компанию или наш продукт, как если бы этого было достаточно, чтобы оправдать невыплату в срок.
Таким образом, когда перед нами стоит должник, мы должны выслушивать больше, чем слова и исследовать, анализируя жесты и движения, выясняя и усваивая причины неплатежей, предложение, которое он заставляет нас разрешить его ситуацию и расследовать «почему »Не могу предложить больше.
