Первый анализ, который мы знаем о спросе, связан с колебаниями цены и количества продуктов или услуг на данном рынке, что приводит к изменениям спроса в зависимости от типа рыночной конкуренции, что заставляет нас рассмотреть потенциальные рынок, уровень потребления и распределение семейных расходов. Именно здесь становится важным мнение аналитика по маркетингу, который должен задать следующие вопросы: Сколько людей могут купить наш продукт? Если исследователь должен попытаться получить рыночный потенциал для скейтбордов, важно исследовать количество рождений в данный период.
Так же, как денежная масса состоит из общей суммы денег, существующей в экономике, которая тесно связана с ликвидностью, как инструмент потребительской покупки. Возникает так называемое общее денежное требование, «функция, которая выражает количество богатства, которое люди и компании хранят в форме денег» и которое в момент потребления становится единицей товара или услуги, которую хотят потребители приобретать в определенное время.
На покупателей влияет ряд экологических, культурных, социальных, личных и психологических аспектов, которые вместе с маркетинговыми стимулами приводят покупателей к реакции, которая может быть когнитивной (Знание, память) аффективной (отношение, предпочтение, намерение) или психическое поведение (тест, покупка, верность).
Количество товаров, которые потребители хотели бы купить, зависит от ряда переменных, таких как цена, назначенная им полезность, количество, которым они уже обладают, цена, их доход и их ожидания.
В этой области появляется термин «рынок», который определяется как набор реальных и потенциальных покупателей, которые разделяют потребность или желание и могут быть готовы удовлетворить конкретную потребность. Размер рынка зависит от количества покупателей, которые могут существовать для конкретного рыночного предложения. Таким образом, потенциальные покупатели продукта имеют три характеристики: интерес, доход и доступ.
В рамках концепции рынка, которую мы будем изучать, необходимо проанализировать некоторые предыдущие аспекты, прежде чем объяснять конкретные модели спроса, которые я разработаю позже.
Общий рынок: это совокупность всех реальных и потенциальных покупателей товара.
Размер рынка: это количество покупателей, которые могут существовать для конкретного рыночного предложения.
Потенциальный рынок: это группа клиентов, которая проявляет достаточную степень интереса к определенному рыночному предложению, но которую мы не приобрели.
Доступный рынок: это группа потребителей, которые имеют интерес, доход и доступ к конкретному рыночному предложению.
Квалифицированный доступный рынок: это совокупность потребителей, которые имеют интерес, доход, доступ и качества, которые совпадают с рыночным предложением.
Обслуживаемый рынок или целевой рынок: это часть квалифицированного доступного рынка, которую компания решает обслуживать. Помните, что компания должна выбирать различные потребности, которые хочет клиент.
Рынок проник: это набор потребителей, которые уже купили продукт
По этим понятиям мы могли бы провести следующий анализ:
Подсчитать количество потребителей, которые потенциально заинтересованы в владении скейтбордом?
Мы предлагаем следующие переменные:
- Заинтересованы ли вы в приобретении скейтборда? Если один из 10 человек ответит «да», вполне возможно, что 10% всех покупателей составят потенциальный рынок скейтбордов. Потенциальный рынок - это группа покупателей, которые проявляют достаточную степень интереса к определенное рыночное предложение. Интереса потребителя недостаточно для определения рынка. Потенциальные клиенты должны иметь достаточный доход, чтобы иметь возможность приобрести продукт. Они должны быть в достаточных условиях, чтобы ответить на следующий вопрос. иметь достаточные ресурсы для покупки скейтборда? цена, тем меньше людей смогут ответить положительно. Размер рынка является функцией как процента, так и дохода. Барьеры доступа еще больше уменьшают размер рынка.Если велосипеды не распространяются в определенной области, на рынках логотипов нет потенциальных клиентов. Доступный рынок - это группа потребителей, которые имеют интерес, доход и доступ к рыночному предложению. Компания или правительство ограничивают продажи определенным группы? Рынок, на котором он выходит (проникший на рынок), представляет собой группу потребителей, которые уже купили продукт. Продажа скейтбордов несовершеннолетним в возрасте до 18 лет может быть запрещена. Оставшиеся взрослые составляют квалифицированный доступный рынок, то есть набор потребителей, которые имеют интерес, доход и доступ и соответствуют конкретному рыночному предложению. Есть ли у компании альтернатива попытаться выйти на квалифицированный рынок или сосредоточиться на определенных сегментах? Рынок, который она обслуживает (целевой рынок),Это часть квалифицированного доступного рынка, которую компания решает захватить. Компания может сосредоточить свои усилия по маркетингу и распространению в определенном регионе на севере страны. В этом случае компания и этот регион становятся обслуживаемым рынком. Компания и ее конкуренты заканчивают тем, что продают определенное количество скейтбордов на рынке, который обслуживается. Рынок, на котором она рискует, или рынок, на котором она проникла, - это группа потребителей, которые уже купили скейтборды.Рынок, на котором он рискнул или проник на рынок, - это группа потребителей, которые уже купили скейтборды.Рынок, на котором он рискнул или проник на рынок, - это группа потребителей, которые уже купили скейтборды.
Как мы можем получить рыночный спрос или квалифицированный доступный рынок для нового продукта?
Предположим, мы обязаны определить рыночный спрос на этот продукт. Мы знаем, что у нас есть этот продукт как компания и потенциальный рынок, который представлен в опросе и дополнен информацией, полученной из Института статистики и переписей страны с выборкой из 200 человек.
Мы знаем, что у тех 200 потребителей, которые представляют выборку, частота покупок распределяется следующим образом:
| частота | Потребители |
| один | 35 |
| два | 29 |
| 3 | 21 |
| 4 | 18 |
| 5 | 30 |
| 6 | 28 |
| 7 | 21 |
| 8 | 18 |
| Общее количество | 200 |
Известно, что в Коста-Рике проживает 4 775 000 человек (по состоянию на декабрь 2012 года).
- Процентная доля мужчин составляет 49,50%. Население в возрасте от 18 до 25 лет составляет 27%. Жители выбранного региона составляют 42%. Население низко-высокого слоя населения составляет 20%. Население среднего-низкого уровня населения составляет 18%. % Экономически активное население составляет 1 500 000 жителей. Одиночное население составляет 52%. Мы знаем, что 60% опрошенных демонстрируют готовность потреблять этот продукт.
Мы также знаем, что цена продажи продукта конечному потребителю составляет 25 000 фунтов стерлингов.
Прибыль, которую получает посредник, составляет 26%.
Нам необходимо получить общий денежный спрос на скейтборды, квалифицированный доступный рынок и количество продуктов, которые потребители получают для потребителей.
Затем мы приступаем к определению в качестве первого шага числа потребителей на квалифицированном доступном рынке в соответствии с параметрами, установленными для населения, упомянутого выше.
Мы знаем, что население страны составляет 4 775 000 жителей, но из этой группы мы получили выборку из 200 потребителей с разной частотой покупок, что позволило нам сначала получить количество скейтбордов, которое они потребляют в среднем за месяц.
Первый шаг: мы создаем предыдущую таблицу, чтобы получить средневзвешенное значение количества ежемесячных скейтбордов, которые каждый из них потребляет в среднем:
4 775 000 жителей * 49,50% * 27% * 42 * 18% * 31,4% * 52% * 30% = 2 363,29 квалифицированных потребителей на рынке, желающих купить продукт (обратите внимание, что экономически активное население не Выражение в процентах должно быть рассчитано (1 500 000/4 775 000) = 31,4% или в процентах от численности экономически активного населения.
Шаг второй: мы должны определить среднее количество ежемесячных скейтбордов, которые потребители на квалифицированном доступном рынке будут готовы потреблять.
У нас есть:
| частота | Потребители | Товар | Средневзвешенное |
| один | 35 | 35 | |
| два | 29 | 58 | |
| 3 | 21 | 63 | |
| 4 | 18 | 72 | |
| 5 | 30 | 100 | |
| 6 | 28 | 140 | |
| 7 | 21 | 125 | |
| 8 | 18 | 130 | |
| Общее количество | 200 | 723/200 | 3,61 единиц / месяц |
Тогда мы знаем, что из приведенной выше таблицы следует, что в среднем каждый потребитель имеет среднемесячное потребление 3,61 скейтбордов в месяц.
Третий шаг: мы должны рассчитать общее количество скейтбордов, которое потребители будут готовы купить в течение года, поэтому мы получаем это так:
2 363,29 * 3,61 * 12 = 102 377,72 скейтбордов, которые можно будет потреблять в течение года. ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ: мы рассчитываем общее денежное требование, которое потребует общее количество скейтбордов из предыдущего шага, за вычетом маржи распределения, которую имеет посредник Поскольку у посредника есть маржа распределения, мы также должны вычесть ее, потому что эта переменная должна быть чистой, а также совокупность, которая является конкретным сегментом.
Зная, что маржа, которую зарабатывает посредник, составляет 26%, а цена продажи конечному потребителю - 25 000 фунтов стерлингов, мы выполняем следующую алгебраическую операцию:
Математически это так:
25 000 / 1,26 = 19 841,27 Ȼ
Алгебраическое доказательство состоит в следующем:
- 19.841.27+ (.819.841.27X0.26) = 002500019.841.27 (1 + 0.26) =.0025.00019.841.27X1.26 = Ȼ25.00019.841.27 =.00025.000 / 1.2619.841.27 =.819.841.27
Наконец, чтобы получить общий спрос на деньги, это будет:
102 377,72 (количество продуктов) X 19 841,27 = 2 031 303 984,50
Предыдущий анализ был сфокусирован на концепциях рыночного потенциала, проникновения на рынок, потенциального рынка и развития общего денежного спроса. Далее мы проанализируем спрос, относящийся к измерению и поведению, объяснению факторов, которые его определяют, и его прогнозам.
Важно учитывать, что спрос является «расширением потребностей и желаний рынка и обусловлен доступными ресурсами покупателя». Следовательно, спрос может относиться не только ко всему рынку, к определенным сегментам отдельных лиц. или конкретному лицу, а также классу продукта, бренду, территории, периоду времени с определенной продолжительностью и, наконец, спросу на конечного потребителя, который возникает, когда продукт или услуга проникают на этот первичный рынок. или производный спрос, который производится для производственных процессов.
Исходя из предыдущего объяснения, спрос выполняет 3 важных действия: а) Измеряет спрос, то есть количественно определяет его будущий объем. физические, денежные единицы или с точки зрения доли рынка. б) Объясните спрос. Это объясняет переменные, которые определяют спрос и то, как они влияют на поведение, которое может контролироваться или не контролироваться компанией, аспект, анализируемый в контексте потребителя. Взаимосвязь этих переменных спроса позволит нам провести анализ чувствительности поведения потребителей. в) прогноз спроса.Мы должны знать текущее поведение и иметь четкие базы данных прошлых продаж, чтобы определить эти прогнозы.
Анализ спроса бывает двух типов: количественный или качественный, в количественном аспекте он проводится не только для определения текущего спроса, но и для потенциального, в качественном анализе это анализ, который мы не будем развивать в этой главе, потому что это анализ, связанный с процесс принятия решения о покупке.
Типы анализа прогноза спроса
1) Прежде всего, у нас есть субъективный анализ или неколичественные методы прогнозирования продаж, и он использует не очень формальные прогнозы и основанные на оценках. Существует три метода субъективного подхода или неколичественных методов, среди которых мы можем упомянуть:
- Оценка продавцов, которая является мнением продавцов, является не лучшим методом, поскольку в некоторых случаях она предполагает предвзятость. Жюри исполнительного мнения - это простой и быстрый метод, но у него есть недостаток, заключающийся в том, что он может быть не очень исполнительные и не технические и точные мнения в некоторых случаях. Метод Дельфи. Он состоит из мнения нескольких экспертов по данному вопросу по рыночному вопросу, из которых у них имеется достаточный опыт для выражения мнений, которые, хотя они и отличаются друг от друга, принимаются во внимание.
2) Вторым является подход «Исследование рынка», в котором используются три метода:
а) намерение покупки, которое определяется с помощью опроса или групповой методики для получения первичной информации от потенциальных потребителей. Речь идет о выяснении намерения покупки, характеристик и атрибутов, а также факторов, которые влияют на покупку. Этот метод основан на намерениях покупки, которые не обязательно совпадают с фактическим поведением. Б) Следующий метод - тест концепции продукта, который используется для оценки восприятия и предпочтений атрибутов продукта, намерения покупки, цены, места покупки, представления продукта и, как правило, приводит к нескольким альтернативам для определения продукта., Например, если мы хотим создать новый автомобиль, это должно быть для личного использования?, Для семейного использования
Или для коммерческого использования? Мы определяем этот выбор с помощью одной из моделей, чтобы затем предсказать тест и повторения покупки, но не степень инноваций. C) Третий метод - это рыночный тест, который переводится как мелкомасштабный тест продукта, предназначенного для продажи, для определения более точного спроса. Он эффективен, потому что он дает нам представление о будущем поведении продукта на рынке и его возможных масштабах и ограничениях в краткосрочной перспективе, которые должны быть адаптированы до окончательного выхода на рынок.
3) Третий термин - это так называемый подход временного ряда. Этот подход зависит от анализа данных о прошлых продажах и использует время в качестве пояснительной переменной спроса. Есть несколько рекомендуемых методов
a) Они используются, когда вы хотите делать квартальные, полугодовые или ежемесячные прогнозы продаж, где компоненты данных временных рядов должны быть изолированы, сначала удаляется сезонная модель, затем циклическая, а затем ошибочная.
Исторические продажи компании Grupo Metropolitano SA
Таблица 1
| ТРИМЕСТР | 2000 год | 2001 год | Год 2002 | ТРЕХЛЕТНЯЯ КВАРТАЛЬНАЯ СРЕДНЯЯ | СЕЗОННЫЙ I
N DI CE |
|
один |
200 | 225 | 250 | 225 |
1,47 |
|
два |
88 | 70 | 94 |
84 |
0,54 |
|
3 |
149 | 135 | 145 | 143 |
0,93 |
|
4 |
180 | 115 | 185 | 160 |
1,04 |
Продажи указаны в единицах.
- Общий объем продаж за три года составил 1 836,00 C / 12 кварталов = C153 Индекс сезонности за первый квартал 225/153 = 1,47 Индекс сезонности за второй квартал 84/153 = 0,54 Сезонность за третий квартал составляет 143/153 = 0,93. Сезонность за четвертый квартал составляет 160/153 = 1,04.
«В статистике говорится, что спрос или продажи определенного продукта показывают сезонность, когда смежные временные ряды проходят предсказуемое циклическое изменение в зависимости от времени года. Сезонность - это одна из статистических моделей, которые мы используем для повышения точности прогнозов спроса ».
Далее рассмотрим фактические данные продаж, установленные в таблице выше. Чтобы устранить временные колебания в данных, чтобы сделать их похожими на обычные показатели продаж, мы должны умножить исторические показатели продаж на сезонный индекс.
Данные с учетом сезонных колебаний приведены в следующей таблице: Таблица № 2
| ТРИМЕСТР | 2000 год | 2001 год | Год 2002 |
|
один |
136,05 | 153,06 | 170,06 |
|
два |
162,96 | 129,62 | 174,07 |
|
3 |
160,21 | 145,16 | 155,91 |
|
4 |
173,07 | 110,57 | 177,88 |
Как видно из таблицы № 1, продажи увеличились со второго по третий квартал 2000 года на 61 единицу (149-88) в квартал. Как мы видим из предыдущей таблицы (в зависимости от сезона), картина не та, что не было значительного увеличения продаж.
Поэтому мы должны рассчитать те сезонно скорректированные продажи за второй квартал (162,96) * 0,93 (сезонный индекс за третий квартал 2000 года, и он дает нам 151,55, а поскольку наши показатели за третий квартал 2000 года были 149, мы увеличились на один%.
б) метод скользящих средних. Этот статистический подход основан на среднем значении продаж за несколько месяцев, так что верхние и нижние значения больше объединяются, и разрыв не так велик. Таким образом, поскольку данные о продажах для каждого нового периода добавляются к среднему значению, данные для самого старого периода удаляются из общей суммы, для каждого периода вычисляется новое среднее значение, которое будет новым скользящим средним.
Согласно следующей таблице (таблица № 3), мы видим, что прогноз скользящих средних для трех кварталов продаж на 2000 год выглядит следующим образом:
Прогноз продаж с использованием метода скользящих средних на 2000 год компании Grupo Metropolitano SA
Стол № 3
| ОЖИДАЕМЫЕ ПРОДАЖИ | ОЖИДАЕМЫЕ ПРОДАЖИ | ||
| МЕСЯЦ | РЕАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В
КОЛОНАХ |
МОБИЛЬНЫЙ СРЕДНИЙ
3 МЕСЯЦА |
МОБИЛЬНЫЙ СРЕДНИЙ
6 МЕСЯЦЕВ |
| январь | 2004 | ||
| февраль | 2760 | ||
| марш | 2380 | ||
| апрель | 4032 | 2,381.3 | |
| май | 3600 | 3,057.3 | |
| июнь | 3080 | 3,337.3 | 2,976.0 |
| июль | 2600 | 3,570.6 | 3,075.3 |
| августейший | 2400 | 3,093.3 | 3,015.3 |
| сентябрь | 3400 | 2,693.3 | 3,185.3 |
| октября | 3800 | 2,800.0 | 3,146.6 |
| ноябрь | 3000 | 3,200.0 | 3,046.6 |
| Декабрь | 2400 | 3,400.0 | 2,933.3 |
в) Экспоненциальный метод сглаживания. Он используется для краткосрочных прогнозов продаж, который преодолевает некоторые недостатки, которые обычно появляются в предыдущих методах, хотя имеет тот недостаток, что он не преодолевает трендовые методы.
4) Четвертый термин - количественный подход к причинно-следственным или ассоциативным методам.
Одним из используемых методов является метод КОРРЕЛЯЦИИ, который, в отличие от других, состоит в том, что на основе исторических данных пытаются непосредственно предсказать факторы, влияющие на продажи, и определить их взаимосвязь. Вместо этого метод REGRESSION пытается предсказать, как на переменную, в нашем случае продажи, влияет другая переменная, например, расходы на рекламу. И корреляционный, и регрессионный анализ начинаются с графика четного значения или графика рассеяния. В этом случае на графиках переменная (X) будет независимой переменной (расположена горизонтально), а вертикальная ось - (y) или переменной для прогнозирования продаж в этом случае.
Таблица № 4
Корреляционные отношения
Корреляционные отношения
Анализ прогноза продаж методом регрессии
Чтобы сделать этот прогноз, мы должны действовать следующим образом:
Мы должны применить формулу линейного уравнения y = a + bx, где простая регрессия описывает связь между одной переменной, зависимой и независимой, в нашем случае время является независимой переменной и продажи как зависимая переменная. В тех случаях, когда продажи связаны с несколькими независимыми переменными, такими как рекламные расходы, цены или процентные ставки, мы должны применять некоторые методы, не проанализированные в этом разделе, такие как система статического анализа (SAS) или статический пакет для метода. Общественные науки (SPSSx).
Продолжая наш пример, мы руководствуемся таблицей № 4 и имеем:
Таблица показывает нам переменную X, которая представляет количество лет в ряду, которое должно быть годами, пронумерованными последовательно в четных годах, которые в нашем примере равны 6 годам, что в сумме составляет 21, и в среднем или равно 21/6 = 3,5 и общая сумма у даст нам 853, а средняя будет 853/6 = 142,16. Поняв, что сумма xy соответствует 3355, а сумма X² равна 91, приступим к очистке соответствующей формулы
b = n Ʃ xy-Ʃx Ʃy / n (Ʃx²) - (Ʃx) ² = (20130-17913) / (546-441) = 2217/105 = 21,11
Следовательно, б = 21,11
a = среднее по Y - среднее по bx = 142,16-21,11 (3,5) = 68,12
Следовательно, а = 68,12
Применяя формулу линейного уравнения, принимая значения a и b, мы очищаем уравнение Y = a + bx, учитывая для этого случая, что x - это значение, которое мы хотим найти (7, поскольку это год, который мы должны выяснить), заменяем следующим образом:
Y = a + bx Y = 68.12+ (21.11X7) = Y = 68.12 + 147.77 y = 215.89
Поэтому продажи за 7 год будут 215,89
Определение продаж Grupo Metropolitano за 7 год методом простой регрессии
Таблица № 5
XYXYX ²
|
один два 3 4 5 6 21 = 21 |
86 86 1 | |
| 107 214 4 | ||
| 150 450 9 | ||
| 145 580 16 | ||
| 165 825 25 | ||
| 200 1200 36 | ||
| 85 = 853 Ʃ = 3355 Ʃ = 91 |
Источники:
- Национальный институт статистики и переписей:
