Управлять торговыми площадками нелегко, поскольку многие люди, которые преданы этому делу, нашли и внезапно не смогли избежать неудачи. Это вызвано отсутствием знаний о силах, действующих на результат, таких как размер компании, расстановка ресурсов по целям, динамика рыночной конкуренции, управление силами продаж, определение целей, степень оперативной координации и степень синхронизации достигается с той же организации и клиентов.
Есть все виды опыта, и они способствуют дальнейшему запутыванию понимания тех, кто работает в этой области. Есть люди, которые без какого-либо изучения бизнеса управляют очень сложным торговым пространством без каких-либо проблем; Есть также те, кто много лет работал в крупной компании в области продаж, и когда они эмигрируют в небольшую компанию, они обнаруживают, что ничего не знают об управлении продажами и последовательно терпят неудачу, нанося ущерб их резюме и самооценке. Есть другие, которые преуспевают какое-то время, а затем складываются из продолжающихся неудач. Почему это происходит?
Правда в том, что никто не учит продажам. А управление продажами путают с маркетингом, который является наиболее отсутствующей областью в МСП, потому что он обеспечивает видение, а не исполнение. Продажа - это не проблема стратегий, потому что стратегия - это проблема бизнеса. Продажа является проблемой исполнения, поэтому тактическая проблема. Осуществление продаж в компаниях настолько игнорируется, что часто случается так, что при его исполнении он не уважает стратегию, и никто не воспринимает ее как должное; Самое любопытное, что когда я, как Консультант, изучаю согласованность между стратегией и фактическим исполнением продажи, она не существует. Таким образом, успех, безусловно, является случайным, особенно когда вы успешно выполняете продажу, когда каждый член отдела продаж придумывает.
Когда у компании есть проблемы с продажами, им не нужен стратег, им нужен человек, который знает, как заставить команду продаж работать, связываться с компанией, которую они представляют, с клиентами и, прежде всего, отправлять продавцов туда, где они действительно могут конкурировать и получать полученные результаты. Однако те условия, которые кажутся легко выполняемыми, на практике являются большой головной болью коммерческих менеджеров и генеральных менеджеров; Это связано с тем, что управление продажами требует сосредоточенности на результатах, твердая вера в то, чтобы конкурировать на рынке с имеющимися продавцами, периодически обучать продавцов, мотивировать их с точки зрения результатов, синхронизировать эффективный спрос. из клиентов с эффективным предложением компании, чтобы установить направления работы, которые обеспечивают результат;установить линии контроля, которые улучшают принятие решений и не разрушают саму команду продаж.
Связь с результатом означает желание выполнять, а не искать препятствия и трудности, которые не нужно выполнять. Многие новые менеджеры в компании (новички) посвящают себя только критике компании и анализу причин, почему она терпит неудачу и терпит неудачу, осознавая трудности и угрозы, вместо того, чтобы сосредоточиться на возможностях. В краткосрочной перспективе они разрабатывают язык, предложения которого начинаются с «вы не можете». С существующими ресурсами получены результаты, и, если управление продажами адекватно, с существующими ресурсами, будут получены лучшие результаты, затем перегруппируйтесь, попросите больше ресурсов и продолжайте двигаться вперед. Ресурсы для поддержания и роста продаж могут быть получены только за счет роста продаж.
Все менеджеры по продажам, которые были в компании в течение долгого времени и успешно работали в течение некоторого времени, имеют опыт и являются подходящим сырьем для развития компании, но они должны признать, что для достижения разных результатов нужно что-то делать Иными словами, пришло время обратиться за помощью к консультанту по продажам. Консультирование по продажам требует высокой степени специализации и знания характера продаж и моделей управления и контроля продаж, без которых невозможно помочь менеджеру по продажам изменить ход своих результатов, особенно Потому что вы будете продолжать бороться со своими людьми, тратить ценные рыночные возможности и делать то же самое: менять поставщиков или менять менеджера по продажам, как будто новая деталь может изменить ситуацию.
