Задавая этот вопрос на консультациях по менеджменту, мы получаем разные типы отношений и ответов.
Те, кто являются непосредственными и спонтанными, обычно демонстрируют, что эта проблема недостаточно скорректирована для достижения высокой производительности, на основе фактов, которые могут быть проверены позже.
Когда у вас хороший уровень продавцов, обученных развитию своей деятельности, чтобы они могли достичь ожидаемых результатов, мало кто в структуре действительно заинтересован в анализе того, что происходит с их ежедневными часами и минутами, чтобы Сделай это.
Эта важная переменная, которая управляет нами и делает то же самое с потенциальными клиентами нашего рынка, не является чем-то, что мы можем регулировать или хранить, поэтому оно позволяет нам только управлять им.
В результате, для того, чтобы эффективно управлять им, на постоянной основе требуется тонкая настройка, чтобы весь производительный потенциал, который имеет каждый из представителей команды, трансформировался в ожидаемые результаты и даже выше.
Прежде чем продолжить, очень уместно подчеркнуть, что успешные продавцы или звездные продавцы всех отделов продаж, для которых характерно постоянное достижение или превышение своих месячных целей, имеют свой собственный метод управления временем управления, который для них очень эффективен. сбросить весь свой производственный потенциал.
Соответствующий диагноз
Прежде чем начинать его, необходимо выработать в нем ментальную открытость, без чего ничто из того, что анализируется в отношении времени, не может быть эффективным.
В каждой модальности и методологии управления есть три четко определенных области, которые следует проанализировать, чтобы установить время, применяемое в настоящее время к различным аспектам самой деятельности:
• Предварительная продажа. Все действия, которые представляют личное укрепление, обучение, подготовку материалов, ежедневные управленческие отчеты, ежедневное, еженедельное, ежемесячное планирование задач, ответы на телефонные звонки, ответы на письменные сообщения (электронная почта, факс и т. Д.) И многие другие действия больше тех, которые позволяют каждому ежедневному собеседованию прибыть своевременно и с полной эффективностью.
• Интервью. Он представляет собой контакт «лицом к лицу» с каждой из обнаруженных и квалифицированных возможностей, позволяющих получить результаты. Это может произойти, в зависимости от случая, как «местный» или «посетитель» продавцами в зависимости от типа продаж в приложении.
• Почтовая продажа. После покупки существуют другие неизбежные задачи, которые продавец выполняет для того, чтобы покупатель, купивший продукт или услугу, действуя как лицо, ответственное за их продажу в компании, решал с другими секторами каждое неудобство, которое не было удовлетворительным. Это будет зависеть от того, смогут ли они купить у вас в будущем и предоставить рефералов для продажи.
Используя саму повестку дня и записи отчетов управления, цель анализа на этом этапе диагностики состоит в том, чтобы разбить на три столбца, соответствующих этим этапам управления, все, что фактически было сделано, и время, использованное в каждом из них. из них.
Ссылки
Каждый элемент деятельности по продажам имеет свои собственные стандарты, которые могут способствовать проведению достоверных сравнений в качестве эталона и определять, какой потенциал еще можно улучшить для внесения корректировок, способствующих увеличению производительности, которое потенциально имеет каждый представитель.
В конце концов, вы наверняка будете удивлены всеми действиями, которые выполняются, такими как: абсурдная трата времени на административные задачи, время в пути, ожидание на приеме, переговоры в коридорах, встречи в кафетерии или во внешних барах. длительные обеды, посещения или ненужные или повторные собеседования на предмет сбоев или упущений в их подготовке и т. д.
Каждое из этих действий должно быть углублено, обсуждено и скорректировано таким образом, чтобы их можно было изменить или исключить, чтобы время ежедневного контакта с возможностями продаж могло быть существенно увеличено.
Для этого необходимо будет скорректировать указанные действия до и после продажи в те часы, которые не влияют на то, чтобы тратить как можно больше времени на собеседования по продажам, что, в конечном счете, и приводит к получению результатов.
Учитывая, что ответственность за производительность каждого представителя несет лицо, ответственное за сектор, этот анализ должен планироваться и координироваться руководителем или менеджером, который имеет возможность выполнить его на одном из своих торговых совещаний, в которых участвуют все члены сектора. оборудование.
вывод
Время идет, что бы мы ни делали, не имея возможности остановить его или сохранить для лучшего использования.
Это похоже на железный слиток, из которого можно извлечь его наибольшую ценность в зависимости от того, что мы с ним делаем, поскольку мы можем изготавливать подковы, булавки или высокоточные детали для изготовления часов.
Короче говоря, каждый является хозяином своей судьбы и того, что он решает делать со своим временем, чтобы получить наибольшую ценность, которую он имеет в нашей жизни.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
