Управление по целям продаж. В коммерческом мире очень часто выявляют, как только вы входите в компанию, в качестве клиента или сотрудника, за некоторыми исключениями, определенное трение, которое существует между административным отделом и коммерческим отделом. Другими словами, существует явное соперничество (конечно, ничего личного), которое сразу же воспринимается теми, кто не принадлежит к упомянутой компании, и передает очень плохой имидж.
Это реальность, и это происходит гораздо чаще, чем мы думаем, и это в значительной степени связано с отсутствием мотивации и поощрения, а иногда и с недостаточной подготовкой этого персонала.
Мы должны помнить, что каждое из действий, осуществляемых в нашей компании, должно соответствовать глобальной цели; Как мы уже говорили в нашей работе «ОБНОВЛЕНИЕ ПРОДАЖ», нам также необходимо иметь продукт, соответствующий потребностям клиента, по правильной цене и с хорошей связью.
Рекламные ролики не решают эти проблемы, мы не решение и панацея для всего. Если переменные маркетингового набора не соответствуют рынку, то мы не можем просить рекламные объявления о чудесах.
Сколько раз мы заходим в магазин и слышим комментарии, такие как: «это то, что продавцы не знают, что нет НАЛИЧИЯ» или «эти продавцы думают, что они знают все» или «и все еще в беде, они думают, что нам больше нечего делать», "Извините, продавец новый" и т. Д. до которого клиент подумает и мне то, что он мне скажет.
Почему это происходит?
Потому что коммерческий отдел обычно оказывает большое давление не только со стороны руководства (которому всегда нужны продажи) или со стороны самого рынка, но и из-за инерции работы того же (коммерческого) отдела, где один и тот же продавец скрыт в его пути и формирует беспокойство, которое много раз передает его клиент, и, с другой стороны, нервозность для достижения целей, для сбора комиссионных, которая обычно является очень важным процентом его дохода.
Так что для этого продавца это не то же самое, что ввести заказ сегодня, чем ввести его завтра. Сегодняшние продажи на сегодня, а завтра на следующий день.
Я хочу понять, что беспокойство по поводу продаж коммерческого отдела не разделяется остальным административным персоналом по той простой причине, что последний, или административный персонал, выполняют или не выполняют свою работу быстро, в конце месяца. будет заряжать то же самое. Если клиент передает им заказ в 17:55, а его расписание заканчивается в 18:00, он обязательно оставит его на своем подносе, что будет сделано на следующий день. Потому что его работа такая, и это не займет у него ни дня, ни часа.
Как следствие этого мы видим это часто, когда мы видим или слышим рекламу, разговаривающую по телефону с его компанией. Что вы имеете в виду, заказ для этого клиента не поступил? Но это второй раз, когда претензия была принята !!! Как вы замечаете, что не вы должны встать?
Да, конечно, это всегда происходило и во всех компаниях в большей или меньшей степени. Но во времена «жирных коров» при хороших продажах это было менее заметно.
В этот момент постоянных изменений, большой конкуренции, когда клиент СУДЬБА больше, чем когда-либо, и решает будущее компаний, мы должны начать заботиться обо всех деталях, и эта, которая касается нас сегодня, - только одна.
Что теперь произойдет, если отдел управления продажами поделится с продавцом комиссионными за достижение поставленных целей?
То есть, что произойдет, если, когда продавец достигает своих целей, его менеджер по продажам также получает небольшую комиссию?
И ни в коем случае я не говорю о комиссиях важности рекламы, я говорю процент коммерческих комиссий.,
Я скажу тебе:
Этот сотрудник по административным вопросам будет выполнять свою задачу более эффективным образом, он будет более внимательно относиться к потребностям своих клиентов, а в некоторых случаях он будет предвидеть их, он с радостью получит заказы своего рекламного ролика (не в качестве административной рабочей нагрузки) и Короче говоря, это поможет вашему продавцу добиться большего объема продаж. Это даже привлечет ваше внимание, если вы пренебрегаете чем-то. Исходя из своего опыта, я практиковал эту систему не только непосредственно в отделах продаж, в отделах обслуживания клиентов, но, например, в отделе по работе с претензиями, поскольку этот способ снижения уровня заболеваемости и радикальных изменений в результатах действительно впечатляет. также в рабочей среде.
В моей предыдущей статье я назвал «ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ЧТОБЫ НИКОГДА НЕ ЗАБЫТЬ НА ПРОДАЖАХ», я помню одну, написанную Эндрю Карнеги, в которой говорилось:
Командный дух - это способность работать вместе для достижения общей цели. Способность направлять отдельные достижения к корпоративным целям. Это топливо, которое позволяет обычным людям достигать необычных целей.
Вот почему важно кормить этим топливом, и чтобы не только коммерческий отдел получал стимулы для достижения целей, но и чтобы вся компания активно участвовала в их достижении, поскольку мы не должны забывать, что цель компании - ВСЕ, а не только торгового отдела и особенно продавцов.
Итак, давайте сделаем ставку на АДМИНИСТРАЦИЮ ПО ЦЕЛЯМ, давайте тщательно продумать и проявить творческий подход при его реализации, но, прежде всего, давайте будем реалистичными, предлагая цели, которые нужно достичь, и очень дипломатичными при продаже его различным секторам.
В продажах чем проще, тем лучше. Я прошу больше усилий, я награждаю вас, точка. Справедливый и равноправный для обеих сторон, компании и работника.
Поэтому, если я ВЫИГРЫВАЮ, а ВЫ ВЫИГРЫВАЕТЕ, ЭТО РАБОТАЕТ, НЕ СУЩЕСТВУЕТ.
Пусть это будет полезно для вас.
