Во время завершения собеседования, которое не заканчивается покупкой или заказом, после установления связи между человеком, заинтересованным в предлагаемых продуктах или услугах, многие операции по продаже по неосторожности теряются из-за того, что они закреплены, хранятся в файл неорганизованной памяти или в «корзине» продавца.
Эта проблема является более серьезной, чем кажется, поскольку наряду с доходом, не полученным от указанных неудачных продаж, все затраты времени, посвященные вниманию каждой заинтересованной стороны и потенциального покупателя в указанных интервью, также теряются.
Прямое следствие, которое не отражено в анализе до конца осуществления какой-либо деятельности, напрямую влияет на его прибыльность из-за злоупотреблений со стороны руководства.
Следовательно, широко распространенный разрыв в развитии каждой связи между потенциальным покупателем и продавцом приводит к неопределенным и непоследовательным периодическим результатам в качестве вклада в доход, требуемый и ожидаемый их менеджерами в отношении эффективности их команды продаж.
В этой точке темы удобно немного больше проанализировать различные причины, по которым продажа не закрывается, а также определить, что с этим делать, чтобы извлечь из нее выгоду после рассмотрения и улучшения нескольких ключевых аспектов, которые вмешиваются.,
По каким причинам решение о покупке обычно откладывается?
Как мы увидим дальше, интервью может быть отложено из-за неотъемлемых аспектов интервьюируемого и продавца любой компании.
Поставив себя на место потенциального покупателя, проанализировав этот аспект подробно, мы увидим, что отсрочка принятия решения о покупке является результатом, который происходит по разным причинам, например, описанным ниже (неполный список):
- Ценность продукта или услуги Характеристики, сложность и важность рассматриваемого продукта или услуги. Важность и последствия решения (возможности, реформы, расширения и т. Д.). Вмешательство одного или нескольких людей, которые первоначально принимают решение вместе с опрашиваемым. Условия финансирования и послепродажное внимание. Требовать сравнения с другими конкурентными вариантами на рынке. Кредиты в ожидании вашего приобретения. Неспособность четко представить, как продукт или услуга предоставят вам удовлетворение или решения, которые вы ищете. Другие причины. подробнее…
Теперь, надевая шляпу продавца, есть и другие причины, которые в управленческом плане должны быть приняты во внимание и могут превратить некоторые из таких обстоятельств в реальность.
Независимо от общего перечисления выше и от управленческого подхода к его управлению, важно установить, что действительно происходит с каждым из таких случаев и какова истинная тенденция таких ситуаций с каждым продавцом.
Эффективный менеджер по продажам обнаруживает все эти факторы, которые обычно способствуют «очевидной» отсрочке интервью, когда в действительности нет возможности закрытия из-за «продажной способности представителя», как из-за их профиля, так и / или неэффективности в проводить успешные интервью по таким причинам, как:
- Отсутствие техники, которая мешает вам установить истинные требования каждой заинтересованной стороны. Отсутствие эффективных критериев для фактической квалификации каждого интервьюируемого. Недостаточное знание о преимуществах, предлагаемых вашими продуктами или услугами, для эффективного консультирования каждого потенциального покупателя посредством соответствующих и действенных аргументов. Отсутствие Умение выдвигать эффективные аргументы, побуждающие вас отдавать предпочтение вашему предложению, а не другим вариантам. Недостаточные или несуществующие знания о продуктах и услугах вашего конкурента, а также методика продаж, которая мешает вам успешно реагировать на возражения. Потеря возможностей закрытия из-за отсутствия эффективных приемовДругие причины…
Сопровождение в продаже
Предполагая, что причины отсрочки решения о покупке соответствуют исключительно потенциальному или заинтересованному покупателю, целесообразно проанализировать ряд аспектов, которые возникают, чтобы эксплуатационная халатность не помешала им стать эффективными результатами.
Многие из этих аспектов обнаруживаются при первоначальном обучении каждого торгового представителя, который, как ожидается, будет действовать профессионально, избегая малейшей возможности продаж в их управлении.
Ключ лежит в целевой информации. Указанная информация, которая должна быть получена, отражает суть и цели каждого из опрошенных контактов до такой степени, что, если он не обучен этому и не подкреплен во время выполнения своих функций руководителем до тех пор, пока он не станет усвоенным и не станет неотъемлемой частью интервью с его менеджментом проходит через аспекты, которые не фокусируют его или собеседника на цели продаж каждой встречи, которую он проводит.
После получения этой целевой информации, есть ключевой аспект для эффективного администрирования: ваша регистрация.
В соответствии с установленным или текущим методом вы можете зарегистрироваться в своей повестке дня в виде черновика, в традиционном файле или в базе данных своего ПК в соответствующей программе, чтобы продавец и руководитель или менеджер могли получить к ней доступ таким образом, чтобы динамичный и эффективный, чтобы планировать свои последующие последующие действия, успешный и подготовленный к успеху, исчерпав все случаи, соответствующие каждому случаю, в соответствующих формах и моментах, чтобы сделать это.
В профессиональном управлении продажами «развитие продаж» - это процесс, который мог быть начат продавцом на первом собрании и который должен быть бегло и эффективно продолжен в одном или нескольких последующих собеседованиях, основанных на ранее полученной целевой информации, в их доступе к тому, что зарегистрировано упорядоченным образом и с необходимой подготовкой, предвидя, что обязательно произойдет на каждой из следующих встреч.
Выводы
В соответствии с тем, что здесь анализируется, можно видеть, что желаемое получение результатов продаж с качеством, производительностью, последовательностью и прибыльностью не произойдет из-за эффекта молитв или случайных событий, поскольку это зависит исключительно от метода эффективного управления, применяемого в каждом из них. отдел продаж.
Усовершенствование указанного эффективного метода, настроенного "по мере" каждой организации, ее продуктов или услуг и стиля, который передает их имидж на рынок, должно включать этот фундаментальный аспект, который обеспечивает преемственность и способ развития всего управления продажами до добиться его эффективного закрытия, во времени и в форме.
Последующие действия, которые не рассматриваются в руководстве отдела продаж и в этих условиях, позволяют нам знать, что он оставляет на дороге ряд незакрепленных концов, соответствующих начатым, но небрежно продолжающимся связям.
По словам яхтсменов (моряков), которые участвуют в межокеанских парусных гонках, «свободный конец серьезен, потому что он тормозит и замедляет продвижение корабля к финишной черте».
Важно то, что рулевые и капитаны, которые ведут продажи в каждой организации, знают об этой проблеме и принимают решения и действия, чтобы успешно привести свою команду к наиболее амбициозным целям с точки зрения результатов с качеством, производительностью, последовательностью и рентабельность.
© Copyright 2005, Мартин Э. Хеллер
