Доверие - это элемент, который позволяет нам поддерживать долгосрочные отношения: дружба, брак, договор на обслуживание и т. Д. Без этого элемента, покупатель может закрыть нам дверь преждевременно, отложить решение о покупке, накапливает «но», или бросить хорошо известную фразу: «любую вещицу я звоню тебе. » и т.п. Но что позволяет завоевать это доверие? Есть несколько способов или способов завоевать доверие клиентов.
- Действительно заинтересованы в проблемах покупателя, в их реальной потребности. Это означает: реальный интерес, основанный на соответствующих вопросах, которые позволяют нам понять необходимость решения, подтверждая предположения посредством перекрестного допроса, принимая к сведению данные или факты, которые проявляет клиент, а также полное внимание всем нашим существом и невербальным языком («Не смотри на часы»). Показать элементы, которые делают материальные или демонстрируют те предлагаемые преимущества, например, опыт работы с другими клиентами. Для некоторых продуктов требуется бесплатное время тестирования, «демонстрации», «пробоотборники», пилотные тесты, а также указание имен клиентов в качестве «ссылок», а почему бы и нет, укажите имена или контактные данные покупателей. Соблюдайте небольшие соглашения.Каждые долгосрочные отношения основаны на сумме небольших соглашений, например, мы не можем завоевать доверие клиента, если мы скажем им, что в понедельник мы отправим им предложение, и мы не сделаем это в течение двух или трех дней. Поиск и уточнение любых вопросов. Иногда это предназначено, чтобы ответить на сомнения, и спрашивает в конце: какие-либо вопросы? И обычно клиент, чтобы избежать чувства глупости, говорит, что у него нет ни одного. Но если вы можете спросить: считаете ли вы, что процесс тестирования / реализации / сбора / выставления счетов соответствует вашим ожиданиям? Сообщить о существовании других продуктов.Может случиться так, что продукт, который мы предлагаем, не соответствует реальной потребности клиента. Тогда мы можем свободно заявить, что мы не сможем удовлетворить эту потребность, но другой продукт, который наша компания не может. Следует надеяться, что контакт не будет потерян, так как потребность в нашем продукте может возникнуть в будущем. Продемонстрировать реальное знание того, что предлагается. Большее овладение темой или продуктом вызывает в нашем дискурсе твердое убеждение, а это, в свою очередь, вызывает большее доверие, что действительно вызывает доверие. Примечание:Убежденность, которую мы имеем по продукту или по любой теме, проявляется в убедительном сообщении, которое сопровождается тоном голоса и жестов. Будьте честны в признании того, что не известно (и не изобретать). Опять же, искренность должна возобладать, чтобы признать, что есть проблемы, которые не были решены, но вы могли бы вскоре вернуться с ответом или пригласить специалиста по этому вопросу. А что происходит, когда мы уже доставили товар или услугу, и у них есть «сбои» и удовлетворительный ответ клиенту откладывается?По прошествии часов или дней неудовлетворенность клиентов возрастает, так как растет их неопределенность относительно того, получат ли они решение. Желательно не взимать плату за эту услугу, не заменять неисправный продукт (и со знаком «плюс» бесплатно), а также быть искренними в сообщении о задержке и при официальном сообщении, подтверждающем ошибку и способ ее компенсации.
Наконец, если в нашей компании четко определена структура продаж, но продавцы, руководители или менеджеры не стремятся к доверию всего процесса продаж и не укрепляют его, в деловых отношениях теряется основание, и остается место для другого продавца или менеджер другой компании, которая может получить нашего клиента на основе доверия. Вы помните какой-либо случай, который произошел с вами, в упомянутых пунктах? Или, возможно, другие аспекты, которые могут отсутствовать?
