Есть продавцы, которые будут манипулировать любой ситуацией, чтобы закрыть продажу ценой чего угодно. Если бы они только знали, что успешные продажи - это как раз наоборот! Честный продавец строит долгосрочные отношения с клиентами чаще, чем манипулирующий продавец.
Основой успешной продажи является построение доверия, которое создается в процессе покупки. Строителем этого доверия является продавец, который поможет минимизировать страхи покупателя при принятии решения о покупке.
Шаги для создания этого доверия определены в: « 8 моментов продажи »
1. Не продавать
Первый момент продажи - «не продавать». Поскольку мы должны прислушиваться к пониманию потребностей клиента и видению его бизнеса, это является ключом к глубокому пониманию причины покупки и возможности удовлетворения потребностей, в дополнение к построению долгосрочных деловых отношений.
"Подсказки":
- Послушайте клиента. Задайте вопросы («Вопрос»). Захватите потребности клиента. Не пытайтесь «просто» продать при первом посещении. Ищите «детали». Поймите бизнес наших клиентов (почему они существуют? Что они удовлетворяют? Что мы можем сделать? чтобы помочь вам удовлетворить эти потребности?) и т. д.
«Искусство продажи - это когда покупатель покупает, не заметив, что мы продали», д-р Хабиб Шамун-Николас
2. Вопрос
В этот второй момент продажи важно задавать открытые и закрытые вопросы перед первым посещением, в поисках потребностей клиента, в начальной презентации, в бизнес-предложении.
открыто
- Получите представление об общей ситуации. Поймите потребности
Закрыто
- Определяет сбор данных
3. Анализ
Анализ сильных и слабых сторон конкуренции и нашей компании в отношении конкретного проекта является еще одним моментом продажи. Как и понимание, почему мы? Что является определяющим фактором, который отличает нас от остальных?
- Продукты и услугиКлиентКомпетентностьПроект под вопросомМаркет
4. Выбор
Этот момент продажи имеет первостепенное значение, мы будем избирательны, отфильтровывая перспективы: плохо или хорошо, доказано, что мы можем увеличить наш индекс попадания как минимум на 30%.
Ниже мы показываем вопросы, которые мы должны задать себе при выборе, чтобы подтвердить достоверность перспективы и вероятность стать клиентом:
- Как мы узнаем? Есть ли возможность? Можем ли мы конкурировать? Можем ли мы победить? Стоит ли это того?
5. Стратегия
- Что такое ЦЕЛЬ? (Убедительный или информативный) Какие элементы он должен содержать? Какая аудитория? Что мы хотим делать в гостях, при входе и выходе? Как сломать лед?
- Кто принимает решения, кто будет оценивать предложение? Какие элементы он должен содержать? Какая аудитория? Что мы хотим включить, а что нет, в предложение? Как сломать лед?
6. План
Мы можем представить этот момент продажи как сумму всех моментов в карте действий.
- Какие шаги нужно выполнить? В какой последовательности? С кем и как?
7. Акция
В этом разница между успешной и неудачной продажей, мы должны знать «когда» - момент действия
- Не ждите, пока клиент скажет «ДА» Помогите клиенту принять решение
8. Закрытие
Это момент продажи, который становится моментом закрытия, и это характеристики:
- PunctualSpecificFocused на деталях
