Если у вас есть бизнес профессиональных услуг, вы наверняка оказались в какой-то момент в дилемме… я продаю или нанимаю продавца? Реальность такова, что когда вы начинаете, вы не только не имеете много денег, чтобы инвестировать в продавца, но вы также не знаете, как придать ему минимальную структуру, необходимую для его работы. Кроме того, за исключением того, что вы являетесь компанией, более похожей на корпорацию, чем на компанию независимых профессионалов, клиенты предпочтут говорить с вами тысячу раз, что вы являетесь владельцем не только вашей компании, но и создателем и отвечаете за услуги, которые они получат (даже когда запустить другого человека). Это личное дело, нам, людям, нравится индивидуальное внимание и преданность делу. И ваш клиент не исключение.
Вера в то, что «продажа не для меня…»
Таким образом, продажа становится одним из видов деятельности, который вы обычно не можете не рассматривать, и именно тогда начинается ваша одиссея. Потому что большинству фрилансеров продажа не нравится. У этого есть много причин. В некоторых случаях они просто считают, что им не хватает необходимых навыков, в других они думают, что им не хватает техники или не знают, как это сделать, а в худших случаях они просто думают, что продажа - это плохое слово, своего рода обман, который понимают заказать сбить клиента.
Поэтому, если вы думаете, что продажа не для вас по какой-либо из первых причин, я помогу вам раскрыть эти 5 секретов, чтобы вы научились продавать без особого давления. Но если вы один из тех, кто считает, что продажа требует техники, позволяющей обмануть и продать вашим клиентам то, что им не нужно только для вашей собственной выгоды, вы должны сначала прочитать следующее:
Профиль продаж и продавца
Я знаю, что это обычно связано с продажами с кем-то, кто хочет, чтобы вы что-то купили «потому что вы пренебрегли собой». Например, тот, кто звонит вам в 8 часов утра в субботу, пытается купить вам новый сотовый телефон, который вам не нужен, или расширить широкополосный доступ в Интернет дома. Вы должны знать, что это не имеет ничего общего с продажей. В любом случае, люди или цели, которые определенные компании ставят перед своими торговыми партнерами, заставляют вас в конечном итоге ненавидеть это действие. Но продажа не такая.
Процесс продажи - это тот, чья основная цель - удовлетворить потребности вашего клиента. И не продавайте продукт X или Y в частности. Имея это в виду и напоминая вам, что без продаж у вас нет бизнеса, позвольте мне рассказать вам 5 секретов, чтобы вы могли начать рассматривать деятельность по продажам как процесс обслуживания вашего клиента, а не манипулирования им.
5 секретов для вас, чтобы играть и наслаждаться, пока вы продаете…
Секрет № 1 - Вы не продаете, это ваш клиент, который покупает
Мышление таким образом (сознательно или нет) снимает с вас большое давление. Если ваш клиент решит продолжить работу с вами, продлить контракт, принять более высокий уровень обслуживания или любой другой пример, который вы имеете в виду, не зависит исключительно от вас. Решение вашего клиента имеет важное значение. Конечно, вы можете улучшить свои навыки, и есть методы, которые вы можете изучить. Но речь идет об улучшении общения и о том, как вы обслуживаете своего клиента. Не убеждать его делать то, что он не хочет или не подходит для него.
Секрет № 2 - Продажи - это возможность узнать больше о вашем клиенте
Распродажа - это отличная возможность узнать больше о вашем клиенте и о том, как вы могли бы ему помочь. Вот почему вы должны провести предварительную беседу, гораздо более сфокусированную на вашем клиенте, а не на ваших услугах. Это обучение. Если вам удастся узнать больше о потребностях вашего клиента, и это изменит подход, с которым вы предлагаете свои услуги, этот разговор стоил бы того, даже если ваш клиент не покупал у вас.
Секрет № 3 - Ваша цель не продать
Ваша цель в разговоре о продажах заключается в обнаружении, обнаружении и передаче соответствия между потребностями вашего клиента и услугами, которые вы предлагаете. Обнаружение означает поиск беспроигрышной точки контакта. Открывать - значит вникать в это (пока не в себя и не в свои услуги). И передача может поделиться этим открытием с вашим клиентом. Это значит продавать. Дело не в том, что ваш клиент уходит с продуктом / услугой, который ему не нужен, просто потому, что вы хотите продать его. Но чтобы определить, какой продукт / услуга является вашим лучшим, учитывая их особенности и потребности, и предложить варианты доступа к нему. И снова решение о покупке остается в нем.
Секрет № 4 - Ваш клиент не гадалка
Очень часто думают, что «поскольку мои продукты / услуги превосходны», клиенты обнаружат это без проблем. Подумайте, что вы работаете со своими службами изо дня в день, в течение нескольких недель или месяцев, если не больше. И в разговоре, может быть, 20 или 30 минут, вы пытаетесь донести до вашего клиента, какие они замечательные. Забудь об этом. Это невозможно. В конечном итоге вы завалите его информацией, которую он не сможет обработать, или у вас возникнет чувство усложнения, когда на самом деле проблема не в ваших услугах, а в том, как вы о них говорите. Хитрость заключается в том, чтобы иметь возможность говорить о результатах, которые ваш клиент собирается достичь. Таким образом, вы даете ему что-то конкретное для принятия решения (помимо особенностей вашего продукта).
Секрет № 5 - «НЕТ» - это постоянная часть вашей работы
Я знаю, это звучит грубо и даже непостижимо. Но это то, что отторжение происходит чаще, чем вы думаете, и вы должны привыкнуть к нему. Большая ошибка, которую вы можете сделать, это принять это лично. В действительности, ваш клиент не отказывается от вас или даже от ваших услуг. Вы просто говорите, что сейчас это НЕ то, что вам нужно, или вы НЕ думаете, что вам нужно именно это, или вы НЕ МОЖЕТЕ получить к нему доступ (или множество других причин, о которых иногда знает только ваш клиент). И если мы вернемся к секретному номеру 1, вы помните, что более чем фундаментальная часть процесса продаж зависит от решения вашего клиента. Это не означает, что вы не должны пытаться узнать больше о причинах, по которым ваш клиент решает не заключать контракт с одной из ваших услуг. Но не прекращайте поворачивать НЕТ.
Это одна из деловых тем, которые мне больше всего нравятся, поэтому я надеюсь, что эти 5 секретов помогли вам. Я уверен, что если вы пришли к этой статье, чувствуя, что продажи - это не ваша сильная сторона, или у вас плохое мнение о них, вы обнаружите некоторые причины переосмыслить свое мнение. Помните, что в вашем бизнесе всегда есть вещи, которые вам нравятся более или менее, но вам не нужно с ними страдать. Вы должны найти способ повеселиться, делая это. Как ты делаешь? Каковы будут первые секреты, которые вы откроете на практике, когда почувствуете, что «продажи не для вас»?
