В статье рассматривается практическая тема, руководство по оказанию помощи бизнес-консультантам, менеджерам по продажам и всем, кто работает в отделе продаж организации; так что они могут оценить время закрытия своих проектов продаж.
Важно, чтобы в это время рыночной конкуренции продавцы могли эффективно оценивать свои перспективы, чтобы наилучшим образом использовать свое время и удвоить свои усилия на идеальных перспективах и намерениях покупки.
Одна из основных проблем, с которой коммерческий консультант сталкивается на ежедневной основе, заключается в том, что он не знает, когда его следующий проект закроется, а еще хуже, не зная, что делать, чтобы ускорить соответствующее время закрытия.
Традиционно продавец старой гвардии полагает, что наличия хорошего отношения и множества звонков, визитов и презентаций достаточно, чтобы иметь возможность продавать, то есть стратегию «толчка» или «толчка». С другой стороны, некоторые другие менеджеры по продажам считают, что не хватает техники закрытия продаж.
Однако реальность такова, что процесс продаж должен начинаться с критерия квалификации потенциального клиента и с этого момента определять, насколько реально, что потенциальный клиент имеет реальные намерения покупки. С другой стороны, необходимо иметь методологию продаж, которая позволит вам измерить цикл вашего бизнес-процесса, чтобы определить время закрытия.
Сложность в понимании времени закрытия проекта, а также квалификации вашей перспективы очевидна, однако с помощью 5 простых шагов вы сможете определить степень реальной заинтересованности вашей перспективы, а также время коммерческого цикла, в котором это найдено.
Пожалуйста, постарайтесь запомнить фазы, через которые вы прошли, пытаясь продать самый важный проект, который у вас есть, а также последние события, затем возьмите карандаш и ответьте на следующие вопросы в порядке от 1 до 5, где 1 - элемент самый низкий и 5 самый высокий.
ВОПРОС
Критерий для квалификации
1. Есть ли необходимость в вашей перспективе получить прибыль, чтобы купить их товары и / или услуги?
В этом случае определение с 1 будет означать: «нет намерения немедленной покупки », 3 может быть: «оно существует, но процесс только начинается», а 5 будет: «есть непосредственная необходимость».
2. Есть ли у вашей перспективы бюджет для инвестиций ?
Где 1 будет: «У вас нет бюджета для инвестиций», 3 может быть: «У вас есть бюджет, но его недостаточно», а 5 будет: «Если у вас есть бюджет, предназначенный специально для этих инвестиций».
3. Может ли ваш потенциальный клиент авторизовать покупку?
Если я что-то наподобие: «Я знаю кого-то внутри компании», то 3 будет: «Я знаю важного менеджера или руководителя», а 5 будет эквивалентно: «Я знаю, кто принимает основные решения для этого проекта».
4. Как вы ладите с лицом, принимающим максимальные решения в вашем проекте?
Квалификация с 1 будет эквивалентна «я его не знаю», 3 будет: «мы поговорили», а 5 - что-то вроде: «Я знаю его, и между обеими сторонами есть сочувствие».
5. Знает ли ваш потенциальный клиент и не сомневается в том, как вы получите выгоду от своего решения?
В этом вопросе квалификация с 1 будет «они не знают о моих продуктах или услугах », 3 будет эквивалентна «они уже купили подобные решения раньше» и 5 «знают о моих решениях и как они помогут их текущей проблеме или желанию»
Поскольку вы ответили на вопросы, сложите свои ответы и определите момент коммерческого цикла, в котором вы находитесь, а также степень намерения покупки на основе следующей таблицы:
РЕЗЮМЕ
Тип проспекта. Стратегия следовать
От 0 до 15
Проспект без намерения приобрести
Изменить свою перспективу - это зря тратить время. Еще одна стратегия - поменять советника по бизнесу, чтобы проверить свою удачу.
С 16 до 22
Маржинальный проспект с намерением покупки
Вы на правильном пути, однако вам необходимо повысить рейтинг оцениваемых баллов, чтобы иметь реальную перспективу с намерением покупки. Возможно, вам придется изменить текущую направленность, требовать более значительных преимуществ или запросить встречу с руководителем высшего звена в организационной структуре. Этот клиент все еще займет несколько недель или, возможно, даже месяцев работы в зависимости от их квалификации.
С 23 до 25
Реальная перспектива с намерением покупки
Поздравляем! Это вопрос нескольких дней или недель для вашего следующего закрытия продажи с вашим потенциальным клиентом, осталось только набраться терпения, чтобы настал подходящий момент для закрытия.
Что вы думаете? Конечно, у вас уже есть более четкое представление о текущей коммерческой ситуации вашего наиболее важного проекта.
Мы предлагаем вам не испортить этот важный инструмент и провести всестороннюю оценку всех ваших проектов, чтобы определить новые бизнес-стратегии и ускорить время их закрытия. С другой стороны, мы предлагаем вам повторить эти 5 простых шагов для ваших коллег или менеджеров по продажам, чтобы они имели более всесторонний обзор всех проектов компании и могли внести глобальный вклад в достижение их целей и задач. ежегодно.
Этот простой инструмент может быть включен в ваши ежемесячные измерения для поддержки вашего отдела продаж, или, если вы являетесь независимым продавцом, предпримите шаги, чтобы узнать, нужно ли вам проводить больше времени с вашими текущими потенциальными клиентами и оценить предполагаемый ваш следующий доход за год.
Оценивая каждый из ваших проектов продаж с помощью этого пятиступенчатого инструмента, мы заверяем вас, что у вашего бизнеса будут ключевые элементы для составления лучшего прогноза продаж, выработки новых стратегий и, наконец, увеличения прибыли вашей компании, достижения мотивации и приверженности в вашем бизнесе. компании, но самое главное: вы и ваша команда добьетесь своих личных целей.
