Резюме
Качество целей - главный фактор выполнения планов.
Стратегия направлена на решение этой проблемы, концентрируя объективное утверждение на том, что по сути является ее основным рабочим объектом: продажами. Все остальные, к чему стремится Организация, должны подчиняться этим целям.
Стратегии удается достичь Качества целей, подвергая их базовому, но глубокому процессу очистки. Стратеги называют этот процесс «целями под огнем».
развитие
Бизнес-организации часто сталкиваются с провалом (или «частичным успехом», который для всех намерений и целей не имеет значения) тщательно разработанных планов, которыми они руководствуются на рынке.
Эти организации прилагают значительные усилия и внимание к процессам планирования. Для этого они обращаются к сложным методам и способным профессионалам. Они вкладывают финансовые ресурсы и значительное время, чтобы снизить вероятность ошибки.
Однако случаи, когда эти планы не выполняются удовлетворительно, статистически выше, чем успехи.
Объяснение этого явления не подвергается сомнению в методике. Мы должны признать, что методы планирования сильно изменились в деловом мире, они приобрели степень сложности, которая во многих случаях делает их невосприимчивыми к критике.
В настоящее время большинство центров высшего образования прилагают большие усилия для подготовки профессиональных кадров, которые полностью владеют этими методами и обладают необходимыми навыками для их развития.
Проблема на самом деле имеет концептуальное происхождение:
Каждый план состоит из двух существенно разных стадий: стадии разработки плана и стадии выполнения плана. Первый этап основан на отражении, а второй этап совершенствуется в действии.
Большинство случаев неэффективности планов объясняется сбоями на втором этапе: Действие, выполнение Плана. Разработать План намного проще, чем его выполнить.
Мастер-план для всех видов деятельности - это план продаж. Продажи объясняют основной характер каждого бизнеса. Остальные планы в Бизнесе должны быть абсолютно четко подчинены интересам продажи. Если план продаж терпит неудачу, все остальные могут быть успешными, и даже тогда мы должны ссылаться на общую неудачу.
Динамика продаж на рынке зависит от наличия огромного набора переменных, значительная часть которых полностью неконтролируема для организации. И, чтобы завершить картину, многие из этих неконтролируемых переменных находятся именно под контролем конкурентов, которые на самом деле намеренно стремятся заставить свой план преобладать и сорвать план соперника.
Все планы сталкиваются с онтологической проблемой Времени. Они созданы именно для того, чтобы предвидеть ситуации во времени, они представляют собой человеческие концепции, которые пытаются предвидеть и «рассчитывать» «будущее» вещей. И хотя это желание атаковать неопределенность, которая неразрывно связана с будущим, снижает риски, оно одновременно порождает величайшую слабость любого плана. Чем длиннее временные рамки, которые учитываются в плане, тем больше слабость его основных принципов и тем выше вероятность его провала.
Концептуальный характер этих факторов гарантирует, что к предмету прибегают, прибегая к жизненной силе других моторных концепций, столь же простых и по той же причине, столь же убедительной:
Единственная структура упорядоченного знания, которую человек развил, чтобы преодолеть разделение между составлением плана и его выполнением, - это стратегия.
Факт, требующий кристально ясного понимания, заключается в признании того, что стратегия - это НЕ просто план. Стратегия работает над разработкой плана с той же энергией, что и в динамике его выполнения. Стратегия объединяет усилия рефлексии и действия в одно и дольше взаимодействует с динамикой последнего, чем с первым.
Этимологически слово «стратегия» происходит от греческого слова «стратегос», что означает «генерал». И в деловом мире, и в любом другом, где это применимо, Стратегия не должна означать ничего, кроме «роли стратегов», «роли генерала».
Генерал несет ответственность не только за подготовку Плана, его основная обязанность - направлять действия.
Этот вопрос «ответственности» по-своему способствует сокращению разрыва между размышлениями и действиями, потому что существует совершенно другая ориентация на размышления со стороны тех, кто, в свою очередь, несет ответственность за их реализацию. Совершенно другая история возникает, когда лица, ответственные за разработку плана, далеки от ответственности за его выполнение.
Концепция стратегии требует, чтобы оба действия находились в ведении стратегов.
Стратегия является важным элементом управления бизнесом, и, поскольку последняя в основном включает в себя функции производства и продаж (первая связана со второй, поскольку предполагается, что не производится ничего, что нельзя было бы продать), стратегия Базовым, важным, фундаментальным является стратегия продаж.
Стратегия продаж должна направлять остальные задачи, существующие в организации.
По своей природе Стратегия стремится к преобладанию интересов над интересами, представленными противоположной Стратегией, стратегией конкурента. Конкуренция представляет собой конфликт, и Стратегия направлена на разрешение конфликта в пользу собственных интересов. Только так он квалифицирует себя. Для Стратегии нет «относительных» критериев, ее суть не разделяет «частичные успехи» или «частичные неудачи». Конфликт разрешен за или против.
В этом заключается фундаментальное отличие от Плана, поскольку он не обязательно подвергается такой тщательной оценке результатов и по этой причине не имеет соответствующих механизмов защиты. Для Стратегии Действие должно гарантировать предпосылки, установленные в Отражении, и оно должно быть развито с логикой, которая может гарантировать Результат через Действие.
Для достижения этого Стратегия требует Качества в формулировке Целей. В конечном итоге качество Целей - лучшая гарантия выполнения Плана. Качество целей определяет качество плана и фактически определяет успешную стратегию.
Ни одна стратегия не должна переходить от размышлений к действиям, не уточнив цели до такой степени, что они «первоклассные».
Этот процесс «очистки» целей также на практике является механизмом связи или главным мостом между Отражением и Действием. При этом переходе необходимо поставить цели «под обстрел», пока они не достигнут максимально возможной чистоты.
Интересно, что механика постановки целей «под огонь» чрезвычайно проста, в ней используются базовые вопросы, те, которые из-за своей элементарной логики мало склонны к предвзятости.
Основные вопросы, на которые должны ответить предлагаемые цели: Что? Почему? Сколько? Когда? Где? Кто? Против кого? Как?
Давайте немного посмотрим, как эти вопросы влияют на качество поставленных целей:
- Что мы хотим продать? Ответить на этот вопрос сложнее, чем кажется. Деловые организации (во многих случаях из-за их собственного размера) больше не могут точно указать, что они хотят продавать. Хотя верно то, что сам процесс сделки купли-продажи объясняется (или совершенствуется) с помощью обмена конкретным товаром или услугой, многие бизнес-организации пытаются добиться этого, продавая покупателю «добавленную стоимость», т.е. имидж, концепция, потребность и т. д. Все это абсолютно законно и, вероятно, эффективно, но часто неопределенно и неясно. Продать конкретный продукт - это не то же самое, что продать его изображение, необходимость приобрести то же самое или функцию, которую этот продукт выполняет.Вероятно, тот же пример, который многие профессора маркетинга использовали в прошлом, очень полезен: «Компания, производящая сверла, не продает сверла, она продает отверстия». Что ж, если мы продаем скважины, а не буровые, это должно быть четко указано в Стратегии. Если Coca Cola продает «искру жизни», а не просто хорошо известную газировку, это должно быть четко обозначено как цель продаж Стратегии.
- Почему мы хотим это продать? Попробуйте ответить на этот вопрос в своем бизнесе с помощью любезного читателя, и вы окажете неоценимую услугу качеству ваших организационных целей и возможности составления эффективного плана. Это законный вопрос, и ответ должен быть ясным. Говорят почему? это любимый вопрос мудрых. Фактически, это также относится к Стратегии, потому что она позволяет вам иметь убедительную логику, способ полностью оправдать все усилия, которые необходимо приложить для получения результатов.
- Сколько мы хотим продать? Этот вопрос должен позволить рационализировать цель. Это еще один типичный элемент, подрывающий эффективность планов. Могут быть огромные различия между тем, сколько мы хотим, сколько мы можем и в некоторых случаях сколько мы должны продать. Чем ближе логика между тем, что вы хотите, и тем, что вы можете, тем эффективнее будет план. Эффективность также является ТРЕБОВАНИЕМ Стратегии, потому что базовый стратегический принцип требует баланса между целями и средствами.
Часто вопрос «Сколько» является причиной резкости между сувереном и генералом, между высшим руководством и стратегами именно потому, что никакие ожидания не имеют границ.
- Когда мы хотим продавать? Соответствующий ответ на этот вопрос связывает бизнес с возможностью. Единственная возможность, которая существует, - это та, которой воспользовались, и у возможности есть точный момент. До и после точного момента, вероятно, ничего нет.
- Где мы хотим продать? Правильный ответ на этот вопрос оптимизирует использование стратегических ресурсов организации, а их результативность в значительной степени влияет на эффективность плана.
- Кому мы хотим продать? Это так же сложно определить, как то, что мы хотим продать. Ответ представляет собой существенное условие для Стратегии. И в этом случае снова стоит признать, что вопрос простой и заслуживает простого, ясного, конкретного ответа.
Парадокс возникает именно из-за простоты этих подходов, поскольку именно они усложняют бизнес-организации.
- Против кого мы хотим продавать? Стратегия никогда не игнорирует ответ на этот вопрос, потому что в нем участвует конкурент, вероятно, единственный агент среди всех рыночных переменных, который настроен помешать достижению своих собственных целей. Многие бизнес-организации склонны переоценивать свои критерии и хотят понять, что они придерживаются предпосылки будущего вещей. Во многих случаях только неудачи на рынке помогают нам понять, что эта игра не только о том, «что мы хотим делать», но и о том, «что они позволяют нам делать».
- Как мы хотим продавать? Последний вопрос - последнее звено между размышлением и действием. Ваш ответ существенно компрометирует Стратегию. Многие люди утверждают, что этот ответ фактически начинает Стратегию, но на самом деле ее подход упрощается, если предыдущие вопросы согласовывались для достижения качества целей, что, конечно же, является фундаментальным интересом Стратегии.
Простое упражнение по ответу на эти вопросы может быть полезным для добрых читателей, которые привязаны к направлениям бизнеса. Если соответствующие ответы не вызвали никаких затруднений, значит, вы занимаетесь хорошо сфокусированным бизнесом. Если, с другой стороны, несмотря на это, они признают неэффективность планов своей организации, поймите, что решения проще, чем проблема, потому что они входят в число немногих 10% организаций, которые уже сосредоточились на стратегическом уровне и продолжают идти. узкий путь к совершенству, путь, на котором приятные трудности не перестают существовать.
Учитывая, что в этих обстоятельствах дальнейшее расширение затруднено, из-за всего, что было сказано, я также продолжаю размышлять с остальными читателями над уместностью названия этого документа. Определенно есть способы избежать неэффективности планов, и именно поэтому этот факт должен казаться невыносимым.
