Поймите другого
Что думать о неудачном опыте McDonald's, который, открыв около десятка ресторанов в Боливии, обанкротился? Это был первый случай, когда гиганту пришлось закрыть все свои рестораны в стране. Этот оглушительный провал эксперты объясняют вопиющим незнанием местного рынка и привычек его потребителей.Это то, что Роберто Удлер объясняет в документальном фильме под названием «Почему компания McDonald's обанкротилась в Боливии?» Во-первых, Роберто Удлер подчеркивает завышенные цены, около 25 боливийских песо за гамбургер, в то время как боливийцы могут найти качественное меню для 7 боливийцев. Не был учтен и менталитет боливийцев, которые довольно привязаны к традиционным продуктам своей земли и придают большое значение режиму медленного приготовления, синониму для них качественной еды. Тогда довольно далеко от фастфуда.
Более того, то, что работает в одной стране, не обязательно работает в другой. Например, в Германии большие гипермаркеты совершенно не в моде, а в Бразилии или Индонезии - в моде. Электронная коммерция идеально подходит для Японии, но частично не подходит для Китая по культурным и особенно технологическим причинам. Таким образом, понимание местных культурных кодов является важным этапом для достижения успеха на зарубежных рынках.
Это хорошо понимает Томас Саваре, директор глобального специалиста по печати банкнот Oberthur Fiduciaire, который печатает банкноты более чем 70 стран и получил аккредитацию Euro Printer. «Часть межкультурного бизнеса состоит в том, чтобы понять, что делает ваше предложение особенным, чтобы понять, почему ваш клиент будет больше заинтересован в ваших продуктах, а не в продуктах ближайших конкурентов», - объясняет директор Oberthur Fiduciaire. Действительно, по его словам, «межкультурные различия сегодня имеют большее значение (…) В Oberthur Fiduciaire большая часть нашего бизнеса вращается вокруг печатания бумажных денег. На этих купюрах всегда присутствует художественное оформление: рисунки и гравюры монархов, авторов, памятников архитектуры, музыкантов и т. Д.Эти изображения очень важны, поскольку они воплощают историю и самобытность нации, которая будет использовать банкноты ». Генеральный директор Центрального банка Колумбии Хосе Дарио Урибе подтверждает это измерение: новые банкноты страны были созданы в честь лауреата Нобелевской премии по литературе Габриэля Гарсиа Маркеса.
Поэтому, чтобы выжить, есть только один лозунг: адаптироваться. Адаптируйте свое предложение, услуги и обещания к клиенту в соответствии с обычаями страны., является ключом к успеху: часы работы по телефону, бесплатная доставка, время возврата, время возврата и т. д. Также подумайте об адаптации еще одного фундаментального момента для интернационализации вашего бизнеса: способов оплаты, которые сильно различаются в зависимости от страны. Это позволяет значительно повысить коэффициент конверсии. Внутри компании может быть целесообразно изменить методы ведения бизнеса, включая дресс-код и общение. Глава Oberthur Fiduciaire, например, обращает наше внимание на «риск путаницы» в том смысле, что, если вы много путешествуете, есть риск запутаться между обычаями одной страны и обычаями другой. То, что не имеет значения в одной стране, может иметь драматическое значение в другой! ",
Создавайте беспроигрышные союзы
Хорошая идея - обратиться к специалистам по маркетингу, которые проконсультируют вас о рынке. Вы можете даже подумать о партнерстве с одним или несколькими местными игроками, чтобы избежать проблем в процессе интеграции. Как отмечает магнат Хорхе Перес, родившийся на Кубе, иммигрировавший в Аргентину и управлявший более чем пятнадцатью совместными предприятиями между Южной Америкой и Соединенными Штатами, отмечает: «В Соединенных Штатах о вас судят по тому, чего вы достигаете. В Латинской Америке о тебе судят по тому, кто твоя семья ». В том же интервью Forbes Перес настаивает на развитии местной и даже региональной сети контактов, чтобы успешно утвердиться за рубежом.
В этом отношении французы снова превосходны. Чтобы прорваться на такие сложные рынки, как в Латинской Америке, Жан Шарль Наури во главе Casino, ведущей дистрибьюторской компании, решил сотрудничать с группой Éxito, лидером в регионе, возглавляемой Карлосом Марио Хиральдо Морено. Французский лидер с гордостью демонстрирует высокую рентабельность своей компании на зарубежных рынках, таких как Аргентина. Беспроигрышная стратегия: «как мы сформулировали в нашем стратегическом определении, сегодня мы воплощаем идею создания мульти-латинской Grupo Éxito. Мы увлечены задачей стать крупнейшим розничным продавцом в Южной Америке, и мы будем работать над достижением предложенных результатов и продолжим наше расширение. Клиент по-прежнему будет центром Организации в каждой стране, в которой мы работаем »,- объясняет Карлос Марио Хиральдо Морено, подчеркивая исторический характер этого союза.
Будьте осторожны, приезжая в новый район
Короче говоря, каждый осторожный предприниматель должен учитывать законы, действующие в стране или странах, в которых он желает обосноваться. Для этого опять же хорошей идеей является обращение к признанным профессионалам, поскольку ставки НДС могут варьироваться, что подвергает риску маржу или вынуждает рост продажных цен опасно для населения. Управление тарифами также может быть опасной задачей. Для Хесуса Родригеса, президента и генерального директора Realsec, признанного за успех его стратегии интернационализации, «знание местного законодательства каждой страны для соблюдения его требований и избежания нежелательных рисков» является одним из факторов успеха. Он сам применил это правило, чтобы иметь возможность перенести свой бизнес, специализирующийся на технологии цифровой подписи, из Мадрида в Мексику и Сан-Франциско.
Веский довод для Рикардо Акино, управляющего директора TMF Group Brazil, который сопровождает компании в их процессах интернационализации, особенно в Латинской Америке, где компании особенно выигрывают от консультаций относительно «административного бремени», тем более что законы быстро развиваются из-за относительно нестабильного регионального политического контекста. Рикардо Акино признается, что такие советы позволяют компаниям «сконцентрироваться на том, что они умеют делать лучше всего». Организация должна сделать достаточно, когда выходит на новый рынок. Последний совет (хотя список все еще длинный): получите сертификат от местных или международных организаций, таких как Trusted Shops.Это идеальный инструмент, позволяющий клиентам и деловым партнерам выразить свое доверие.
«Часть межкультурного бизнеса - это понимание того, что делает ваше предложение особенным, понимание того, почему ваш покупатель будет больше интересоваться вашими продуктами, а не продуктами конкурентов, ближе»
«Сегодня межкультурные различия имеют большее значение (…) В Oberthur Fiduciaire большая часть нашего бизнеса вращается вокруг печати банкнот. На этих нотах всегда художественное оформление: рисунки и гравюры монархов, авторов, памятников архитектуры, музыкантов и так далее. И эти изображения очень важны, потому что они воплощают историю и самобытность нации, которая будет использовать купюры ».
«Риск запутаться в том смысле, что, если вы много путешествуете, вы можете запутаться в путях одной страны и другой. То, что не имеет абсолютно никакого значения для одной страны, будет драматичным в другой! »
